SAP Quy trình bán hàng, quản lý, báo giá và xác định sản phẩm của CRM

SAP CRM hỗ trợ việc thực hiện toàn bộ chu trình bán hàng theo yêu cầu cụ thể của khách hàng, giúp tối đa hóa năng suất của lực lượng bán hàng, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và do đó nhanh chóng tăng doanh thu.

Với SAP Bán hàng CRM, chu trình bán hàng hoàn chỉnh có thể được quản lý trên các kênh bán hàng khác nhau, tức là bán hàng trực tiếp, bán hàng theo kênh, bán hàng qua điện thoại và bán hàng điện tử.

SAP Vai trò kinh doanh bán hàng CRM

SAP CRM cung cấp Vai trò kinh doanh được xác định trước [Chuyên gia bán hàng – SALESPRO] cho đại diện bán hàng của một tổ chức

Với vai trò này SAP các chức năng tiêu chuẩn liên quan đến Quản lý tài khoản, Hoạt động, Chu trình bán hàng, Quản lý quy trình bán hàng và Quản lý bán hàng có thể được thực hiện bởi đại diện Bán hàng.

SAP CRM Sales cũng cung cấp Trợ lý bán hàng có thể được nhân viên bán hàng sử dụng để lập kế hoạch hoạt động bán hàng trong quy trình chu kỳ bán hàng và các yếu tố phương pháp bán hàng như trung tâm mua hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh, mục tiêu dự án, v.v. có thể được nhân viên bán hàng sử dụng trong khi chuẩn bị đề xuất giá trị cho khách hàng.

Các bước của chu trình bán hàng chung

Đại diện bán hàng nhận được một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn (Hot Lead).
Khi Khách hàng tiềm năng nóng này được đại diện bán hàng chấp nhận, hệ thống sẽ tạo Cơ hội.
Trong thời hạn SAP Quy trình bán hàng thực tế của CRM bắt đầu bằng một cơ hội. Không bắt buộc phải sử dụng Lead để tạo Cơ hội.
Sau đó, đại diện bán hàng sẽ liên hệ với khách hàng và cập nhật cơ hội với dữ liệu bổ sung.
Ngoài ra còn có tùy chọn kích hoạt các hoạt động có sẵn trong Trợ lý bán hàng hoặc tạo các hoạt động mới. Những hoạt động này có thể được cấu hình cho các giai đoạn khác nhau của Cơ hội.

Cơ hội cần được đại diện bán hàng đánh giá bằng quyết định tích cực hay tiêu cực.
Cơ hội kết thúc bằng việc đưa ra báo giá hoặc từ chối của khách hàng.
Giải pháp bắt nguồn từ cơ hội này sẽ được trình bày cho khách hàng và đại diện bán hàng sẽ lập báo giá.
Sau khi đại diện bán hàng đạt được thỏa thuận dựa trên báo giá, đơn đặt hàng có thể được tạo.
- Giao hàng không phải là một phần của SAP CRM và vì thế nó được tích hợp với phần phụ trợ SAP Hệ thống ERP.
Billviệc đặt hàng có thể được thực hiện trong vòng SAP CRM.
Ngoài ra SAP ưu đãi CRM SAP BI để phân tích dự án bán hàng hoàn chỉnh dựa trên kết quả của các cơ hội.

Quản lý cơ hội

Cơ hội thể hiện khả năng bán dịch vụ hoặc sản phẩm.
Một lời mời thầu, một hợp đồng mua bán hoặc một hội chợ thương mại có thể mang lại cơ hội.
Ngoài ra, Cơ hội có thể được tạo bằng Khách hàng tiềm năng, đây là một giao dịch kinh doanh trong quy trình Tiếp thị.
SAP CRM cung cấp Cơ hội như một tài liệu giao dịch kinh doanh trình bày nhiều khía cạnh khác nhau của khách hàng tiềm năng (khách hàng) như sản phẩm và dịch vụ mà họ đã yêu cầu, ngân sách của họ, khối lượng bán hàng dự kiến và tùy chọn ước tính xác suất bán hàng.

Với SAP Quản lý cơ hội của CRM, một tổ chức có thể duy trì và theo dõi một dự án bán hàng ở các giai đoạn khác nhau. Do đó, nó cung cấp một tùy chọn để phân tích và tối ưu hóa quy trình kinh doanh cụ thể của khách hàng.

Đối với Chu kỳ bán hàng, các giai đoạn bán hàng khác nhau có thể được cấu hình để tùy chỉnh theo quy trình kinh doanh dành riêng cho khách hàng.
Mỗi giai đoạn bán hàng có thể có các hoạt động được lên kế hoạch mà nhân viên bán hàng có thể kích hoạt bằng cách sử dụng Trợ lý bán hàng.

2 hình ảnh trên hiển thị Khối phân công trong trang Tạo cơ hội

Chủ yếu là một tài liệu cơ hội trong SAP CRM chứa dữ liệu liên quan đến chu kỳ bán hàng, dữ liệu dự báo, phân loại cơ hội, dữ liệu sản phẩm (được lưu giữ trong Mặt hàng Khối phân công) và các thông tin liên quan đến hoạt động, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đội ngũ bán hàng, tài liệu đính kèm, v.v.

Thay đổi trong giai đoạn bán hàng đối với kết quả Cơ hội trong việc tính toán dữ liệu dự báo, do đó việc hoàn thành giai đoạn Bán hàng sẽ xác định xác suất bán hàng.
Dữ liệu dự báo chứa khối lượng bán hàng dự kiến về số lượng sản phẩm và giá trị sản phẩm.

Một cơ hội có thể được phân loại dựa trên Nhóm cơ hội (chẳng hạn như khách hàng hiện tại hoặc khách hàng mới), nguồn gốc của nó (chẳng hạn như hội chợ thương mại) và mức độ ưu tiên của nó.

Những dữ liệu này có thể được sử dụng trong phân tích Quản lý cơ hội trong công ty của bạn.

Trong dữ liệu sản phẩm (được duy trì trong khối gán Mặt hàng), số lượng sản phẩm và giá trị sản phẩm dự kiến có thể được duy trì ở từng cấp mặt hàng.

Điều này cũng phản ánh giá trị kỳ vọng của Cơ hội trong dữ liệu dự báo dưới dạng tài liệu hoàn chỉnh.
Có thể lưu Cơ hội với id hoặc mô tả sản phẩm không chính xác. Điều này rất hữu ích trong trường hợp thông tin sản phẩm không rõ ràng ở giai đoạn đầu của chu kỳ bán hàng.

CRM cũng cung cấp chức năng tìm kiếm và duy trì sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong tài liệu Cơ hội. Mối quan hệ giữa các sản phẩm này cần được duy trì trong dữ liệu tổng thể của sản phẩm CRM.

Như được hiển thị trong hình ảnh trang tạo ở trên, SAP CRM Sales cung cấp Lịch sử giai đoạn bán hàng, trình bày dữ liệu liên quan đến từng giai đoạn bán hàng đã hoàn thành cho Cơ hội. Cùng với đó, SAP CRM cũng được tích hợp với SAP BI để phân tích dữ liệu Quản lý cơ hội ở các giai đoạn bán hàng khác nhau và từ dữ liệu dự báo.

Quản lý Báo giá

Báo giá là một thỏa thuận ràng buộc về mặt pháp lý giữa công ty của bạn với khách hàng để cung cấp sản phẩm cụ thể trong một khung thời gian cụ thể với mức giá được xác định trước.

In SAP Báo giá bán hàng CRM được tạo dưới dạng tài liệu tiếp theo để tìm kiếm cơ hội.
Báo giá có thể được sao chép hoặc chuyển đổi thành đơn đặt hàng.
Cũng có thể tạo báo giá có tham chiếu đến yêu cầu.
Đối với báo giá, khoảng thời gian xác nhận được duy trì trong khoảng thời gian đó khách hàng có thể đặt hoặc sửa đổi đơn hàng hoặc có thể hủy đơn hàng.

Quản lý báo giá bao gồm các quy trình sau:

Tạo báo giá trên hệ thống
Tạo các mục cho báo giá
Bạn có thể thêm sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng
Bạn có thể thực hiện kiểm tra ATP của sản phẩm cho từng mặt hàng trong báo giá
Xác định giá của từng mặt hàng
Gửi báo giá cho khách hàng
Bạn có thể tạo các hoạt động như một phần của tài liệu Báo giá

Dữ liệu được lưu giữ trong tài liệu Báo giá cũng bao gồm xác suất đặt hàng, tính hợp lệ, các mặt hàng thay thế, hành động và kiểm tra tính sẵn có.

Đề xuất sản phẩm

SAP CRM cung cấp chức năng đề xuất sản phẩm trong tài liệu Báo giá. Với điều này, bạn có thể đề xuất các sản phẩm mà khách hàng của bạn có thể quan tâm trong khi nhập Báo giá.

Chức năng đề xuất sản phẩm có thể được triển khai bằng cách sử dụng:

Lịch sử giao dịch của khách hàng trong đó bao gồm các đơn đặt hàng trước đó của khách hàng.
Các dự án tiếp thị mà khách hàng đã tham gia.
Đối với những sản phẩm được đề xuất này, có thể thực hiện kiểm tra ATP và tính giá.

Bạn có thể có các loại đề xuất sản phẩm sau:
- Bán kèm
- Lên bán
- Giảm giá
- Phụ kiện
- Danh sách sản phẩm hàng đầu

Quản lý đơn hàng bán hàng

SAP Xử lý đơn đặt hàng bán hàng CRM được sử dụng để tạo và xử lý đơn đặt hàng, đồng thời kích hoạt xử lý hậu cần trong phần back-end tích hợp SAP Hệ thống ERP. Sau đây là các nguồn có thể tạo Đơn đặt hàng bán hàng trong CRM:

SAP ERP
Trực tiếp trong CRM
Máy khách web IC
Bán hàng di động
Ứng dụng bán hàng qua Internet (Thương mại điện tử)
Thiết bị cầm tay

Đơn đặt hàng có thể được tạo dưới dạng tài liệu tiếp theo cho một báo giá hiện có hoặc nhiều báo giá hiện có.

Để tạo đơn đặt hàng từ nhiều báo giá hiện có, dữ liệu tổ chức của tất cả các báo giá này phải khớp nhau.
Phần còn lại của dữ liệu tiêu đề được sao chép từ trích dẫn đầu tiên được chọn.

Xử lý đơn bán hàng tại SAP CRM bao gồm các bước sau:

Tạo đơn bán hàng với sản phẩm được yêu cầu
Thực hiện kiểm tra ATP
Duy trì và xác định các điều kiện về giá
Hệ thống ERP tích hợp giúp thực hiện kiểm tra tín dụng
Hệ thống sao chép nó đến và nhận nó từ SAP ERP
Xác nhận đơn hàng được gửi tới khách hàng

Các hoạt động giao hàng đi như lấy hàng, đóng gói, vận chuyển và giải quyết hàng hóa diễn ra trong hệ thống tích hợp. SAP Hệ thống ERP.

Billquá trình ing được cung cấp trong SAP CRM có thể được sử dụng để tạo hóa đơn cho khách hàng.

Billtài liệu có thể được tạo có tham chiếu đến đơn đặt hàng, giao hàng hoặc hợp đồng tùy thuộc vào cài đặt tùy chỉnh.

Dữ liệu chung được nhập ở cấp tiêu đề của đơn đặt hàng bao gồm các loại giao dịch, ngày giao hàng được yêu cầu, nhân viên chịu trách nhiệm, người liên hệ, bên bán và bên giao hàng.

Sản phẩm và số lượng yêu cầu được nhập ở cấp độ mặt hàng.

SAP CRM cung cấp chức năng định cấu hình sản phẩm như một phần của ứng dụng Bộ cấu hình và Định giá Internet (IPC).

Ứng dụng này có thể được tích hợp với SAP Ứng dụng CRM Sales để người dùng có thể định cấu hình sản phẩm và có thể đặt đơn bán hàng cho sản phẩm đó ở cùng một nơi.
Một sản phẩm có thể cấu hình được duy trì với các đặc tính có thể có nhiều giá trị.
Do đó, khách hàng có thể đặt giá trị cho các đặc tính theo yêu cầu.
Sau khi được cấu hình, khách hàng có thể đặt hàng cho sản phẩm đã được cấu hình này.

Để phân tích báo giá và xử lý đơn đặt hàng, SAP BI cung cấp các báo cáo tiêu chuẩn. Ví dụ:

0CRM_QUTO_Q0001 – Để theo dõi 5 báo giá hàng đầu
0CSAL_C03_Q0001 – Theo dõi các đơn hàng bán ra

SAP CRM cung cấp chức năng xác định thông tin về giá cho đơn đặt hàng.

Hệ thống tự động tính toán tổng giá, chiết khấu, phụ phí áp dụng cho khách hàng tại một thời điểm cụ thể.
SAP CRM sử dụng các kỹ thuật điều kiện định giá để duy trì và xác định giá.
Một nhóm điều kiện có thể được chỉ định cho hệ thống phân cấp Đối tác kinh doanh, Sản phẩm hoặc khách hàng.

Các tính năng khác trong Báo giá và Quản lý đơn hàng

Trong tạp chí SAP Xử lý bán hàng CRM có một số chức năng nhất định được đặc trưng bởi SAP. Một số trong số này là xác định sản phẩm, niêm yết và loại trừ, hàng hóa miễn phí và kiểm tra tình trạng còn hàng. Các tính năng này được sử dụng ở các giai đoạn khác nhau của quá trình xử lý Bán hàng trong SAP Bán hàng CRM.

Xác định sản phẩm

Trong quá trình xử lý tài liệu bán hàng, hệ thống có thể tự động xác định và thay thế sản phẩm.

Với sự trợ giúp của kỹ thuật điều kiện, có thể cấu hình quy trình xác định sản phẩm.
Quy trình xác định sản phẩm này sau đó có thể được chỉ định cho một loại giao dịch.
Khi tài liệu bán hàng được tạo cho loại giao dịch này và sản phẩm được nhập vào, thao tác này sẽ kích hoạt quy trình xác định sản phẩm.
Cấu hình này được sử dụng khi có yêu cầu thay thế sản phẩm trong tài liệu bán hàng.
Việc xác định sản phẩm không được sử dụng để thay thế một sản phẩm không có sẵn bằng một sản phẩm khác có sẵn.

Với mục đích này, bạn có thể sử dụng kiểm tra ATP dựa trên quy tắc trong SAP APO.
Tính năng xác định sản phẩm được hỗ trợ với CRM di động Sales hoặc IC WebClient.

Danh sách và loại trừ

Việc liệt kê và loại trừ đối với một tài khoản cụ thể thể hiện những sản phẩm nào được phép hoặc không được phép đối với tài khoản đó trong một khung thời gian cụ thể cho một giao dịch kinh doanh cụ thể.

Có hai cách có thể tiếp cận để thực hiện điều này:
- PPR – Đối tác/Phạm vi sản phẩm (không có kỹ thuật điều kiện)
- Một cách tiếp cận mới hơn sử dụng kỹ thuật điều kiện

Trong trường hợp PPR, việc phân công đối tác kinh doanh, sản phẩm và khung thời gian được thực hiện. Các cài đặt cần thiết cho PPR được thực hiện trong phần tùy chỉnh.

Theo cách tiếp cận mới hơn, Danh sách xác định sản phẩm hợp lệ hay không hợp lệ. Danh sách này bao gồm tiêu đề và mục. Tiêu đề chứa kỹ thuật điều kiện và mục chứa thông tin PPR.

Với hàng hóa miễn phí, bạn có thể thực hiện giảm giá theo số lượng. Nghĩa là, bạn có thể cung cấp sản phẩm miễn phí cho khách hàng của mình khi đã đặt hàng một số lượng sản phẩm nhất định. Tính năng này cũng được thực hiện bằng cách sử dụng kỹ thuật điều kiện. Nó có thể được thực hiện theo hai cách:

Hàng hóa miễn phí trọn gói: chiết khấu được áp dụng khi mua số lượng sản phẩm nhất định.
Hàng hóa miễn phí độc quyền: một số lượng sản phẩm nhất định được cung cấp miễn phí khi mua một số lượng sản phẩm được xác định trước.

Quản lí hợp đồng

thông qua khác nhau SAP kênh CRM, SAP CRM Sales cung cấp Quản lý hợp đồng được nhúng vào chu trình bán hàng. Hợp đồng là thỏa thuận với khách hàng của bạn dựa trên các điều kiện đã thỏa thuận liên quan đến giá cả, giá trị mục tiêu hoặc số lượng mục tiêu. Nó cho phép công ty của bạn phát hành sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên các điều kiện này. Nó có thể được tạo ra dựa trên một cơ hội mà nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm giành được. Tiếp theo cơ hội này, nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm và khách hàng đồng ý với các điều kiện thuận lợi, dựa trên đó đơn đặt hàng bán hàng sau đó được tạo ra. Khách hàng cần chấp nhận hợp đồng này và sau đó giám đốc bán hàng phát hành hợp đồng này. Sau đó, khách hàng có thể đặt hàng sản phẩm theo hợp đồng đã phát hành này. Vào khoảng ngày hoàn thành hợp đồng, đại diện bán hàng có thể liên hệ với khách hàng để gia hạn hợp đồng.

Các đơn đặt hàng được tạo sẽ được liên kết với hợp đồng dưới dạng tài liệu tiếp theo và do đó nó lưu giữ toàn bộ thông tin cần thiết từ tất cả các đơn đặt hàng được tạo.

SAP CRM cung cấp hai loại hợp đồng:

Hợp đồng số lượng là một thỏa thuận với khách hàng rằng họ sẽ mua một số lượng cụ thể nhất định trong một khung thời gian nhất định.
Trong khi đó, Hợp đồng giá trị là một thỏa thuận với khách hàng rằng họ sẽ mua một giá trị cụ thể nhất định trong một khung thời gian nhất định.

Quản lý hợp đồng bao gồm các chức năng sau liên quan đến các đơn đặt hàng bán hàng được tạo theo hợp đồng:

Sau đây là các giá trị trạng thái có liên quan cho hợp đồng bán hàng CRM:

Mở - Điều này được đặt theo mặc định khi hợp đồng được tạo.
Đang xử lý – Bạn có thể đặt trạng thái này trong khi đàm phán hợp đồng với khách hàng.
Đã phát hành – Trạng thái này cần được đặt khi một mục trong hợp đồng đã sẵn sàng và có thể được sử dụng để phát hành sản phẩm cũng như tạo đơn đặt hàng theo mục đó.
Đã hoàn thành – Trạng thái này được đặt cho các mặt hàng đã hết hiệu lực hoặc có giá trị hoặc số lượng mục tiêu đã được giải phóng hoàn toàn. Nó có thể được thiết lập tự động hoặc bằng tay. Khi một mặt hàng trong hợp đồng ở trạng thái này thì sẽ không thể phát hành sản phẩm chống lại mặt hàng đó.

Để tạo đơn hàng theo hợp đồng, bạn có thể mở hợp đồng và tạo đơn hàng dưới dạng tài liệu tiếp theo. Ngoài ra, bạn có thể tạo đơn đặt hàng và sử dụng xác định hợp đồng để tìm nạp các hợp đồng có thể có, sau đó chọn hợp đồng thích hợp. Đơn đặt hàng duy trì danh sách đơn đặt hàng phát hành và kiểm tra số lượng và giá trị tối đa đã thỏa thuận.

Bạn có thể thích: