SAP Quy trình và quản lý bán hàng CRM

SAP Hệ thống CRM hỗ trợ triển khai toàn bộ chu trình bán hàng theo yêu cầu cụ thể của khách hàng, tối đa hóa năng suất đội ngũ bán hàng, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và nhanh chóng tăng doanh thu.

Với SAP Phần mềm CRM Sales cho phép quản lý toàn bộ chu trình bán hàng trên nhiều kênh bán hàng khác nhau: bán hàng trực tiếp, bán hàng qua kênh phân phối, bán hàng qua điện thoại và bán hàng trực tuyến.

SAP Vai trò kinh doanh bán hàng CRM

SAP CRM Cung cấp một Vai trò Kinh doanh được xác định trước [Chuyên viên Bán hàng – SALESPRO] cho các đại diện bán hàng của một tổ chức.

Với vai trò này, SAP Các chức năng tiêu chuẩn liên quan đến Quản lý tài khoản, Hoạt động, Chu kỳ bán hàng, Quản lý kênh bán hàng và Quản lý doanh số có thể được thực hiện bởi các nhân viên bán hàng.

SAP CRM Sales cũng cung cấp Trợ lý bán hàng mà các nhân viên bán hàng sử dụng để lập kế hoạch các hoạt động bán hàng trong quy trình chu kỳ bán hàng. Các yếu tố của phương pháp bán hàng — bao gồm trung tâm mua hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh và mục tiêu dự án — có thể được tích hợp vào cơ hội khi chuẩn bị đề xuất giá trị khách hàng.

Các bước chung của chu kỳ bán hàng

• Nhân viên bán hàng nhận được một khách hàng tiềm năng chất lượng cao (Hot Lead).
• Khi Khách hàng tiềm năng (Hot Lead) được chấp nhận, hệ thống sẽ tạo ra một Cơ hội (Opportunity).
• Trong thời hạn SAP Trong CRM, quy trình bán hàng thực tế bắt đầu từ một cơ hội. Việc sử dụng Khách hàng tiềm năng để tạo ra Cơ hội không phải là bắt buộc.
• Nhân viên bán hàng liên hệ với khách hàng và cập nhật thêm thông tin về cơ hội kinh doanh.
• Các hoạt động hiện có trong Trợ lý bán hàng có thể được kích hoạt hoặc tạo hoạt động mới. Các hoạt động này có thể được cấu hình cho các giai đoạn khác nhau của Cơ hội bán hàng.

• Nhân viên bán hàng phải đánh giá cơ hội và đưa ra quyết định tích cực hoặc tiêu cực.
• Một cơ hội kết thúc khi báo giá được lập hoặc khách hàng từ chối.
• Giải pháp được đưa ra từ cơ hội đó được trình bày cho khách hàng, và nhân viên bán hàng lập báo giá.
• Khi nhân viên bán hàng đạt được thỏa thuận dựa trên báo giá, đơn đặt hàng có thể được lập.
  • Giao hàng không nằm trong phạm vi dịch vụ. SAP CRM; nó được quản lý thông qua việc tích hợp với hệ thống phụ trợ. SAP Hệ thống ERP.
• Billviệc xử lý đơn đặt hàng có thể được thực hiện trong vòng SAP CRM.
• SAP CRM tích hợp với SAP BI Phân tích toàn bộ dự án bán hàng dựa trên kết quả của từng cơ hội.

Quản lý cơ hội

• Cơ hội thể hiện khả năng bán các dịch vụ hoặc sản phẩm.
• Thư mời đấu thầu, hợp đồng mua bán hoặc hội chợ thương mại đều có thể tạo ra cơ hội.
• Một Cơ hội cũng có thể được tạo ra từ một Khách hàng tiềm năng nóng (Hot Lead), đây là một giao dịch kinh doanh trong quy trình Marketing.
• SAP CRM cung cấp Opportunity như một tài liệu giao dịch kinh doanh trình bày nhiều khía cạnh khác nhau của khách hàng tiềm năng — bao gồm các sản phẩm và dịch vụ được yêu cầu, ngân sách, khối lượng bán hàng dự kiến ​​và xác suất bán hàng ước tính.

Với SAP Quản lý cơ hội CRM, một tổ chức có thể duy trì và tracDự án bán hàng của ka ở các giai đoạn khác nhau, cung cấp các tùy chọn để phân tích và tối ưu hóa các quy trình kinh doanh cụ thể của khách hàng.

• Đối với chu kỳ bán hàng, các giai đoạn bán hàng khác nhau có thể được cấu hình trong phần tùy chỉnh theo quy trình kinh doanh cụ thể của khách hàng.
• Mỗi giai đoạn bán hàng có thể có các hoạt động được lên kế hoạch mà nhân viên bán hàng sẽ kích hoạt bằng Trợ lý bán hàng.

Hai hình ảnh trên hiển thị các Khối Phân công trong trang Tạo cho một Cơ hội.

Một tài liệu về cơ hội trong SAP CRM chứa dữ liệu liên quan đến chu kỳ bán hàng, dữ liệu dự báo, phân loại cơ hội, dữ liệu sản phẩm (được duy trì trong...). Mặt hàng Khối phân công), và thông tin liên quan đến các hoạt động, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đội ngũ bán hàng và các tài liệu đính kèm.

• Việc thay đổi giai đoạn bán hàng của một Cơ hội sẽ kích hoạt việc tính toán lại dữ liệu dự báo; hoàn thành một giai đoạn bán hàng sẽ quyết định xác suất bán hàng.
• Dữ liệu dự báo chứa khối lượng bán hàng dự kiến ​​về số lượng sản phẩm và giá trị sản phẩm.

Cơ hội có thể được phân loại dựa trên Nhóm cơ hội (chẳng hạn như khách hàng hiện tại hoặc khách hàng mới), nguồn gốc của nó (chẳng hạn như hội chợ thương mại) và mức độ ưu tiên.

• Những dữ liệu này có thể được sử dụng trong việc phân tích Quản lý Cơ hội trên toàn công ty bạn.

Trong dữ liệu sản phẩm (được duy trì trong khối gán mặt hàng), số lượng sản phẩm dự kiến ​​và giá trị sản phẩm có thể được duy trì ở cấp độ từng mặt hàng.

• Điều này cũng được phản ánh trong giá trị kỳ vọng của Cơ hội trong dữ liệu dự báo ở cấp độ tài liệu.
• Có thể lưu một Cơ hội bán hàng ngay cả khi mã sản phẩm hoặc mô tả không chính xác, điều này rất hữu ích khi thông tin sản phẩm chưa rõ ràng ở giai đoạn đầu của chu kỳ bán hàng.

SAP CRM cũng cung cấp chức năng tìm kiếm và cập nhật sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong tài liệu Cơ hội. Mối quan hệ giữa các sản phẩm này phải được duy trì trong dữ liệu chính về sản phẩm của CRM.

SAP CRM Sales cung cấp Lịch sử Giai đoạn Bán hàng, hiển thị dữ liệu liên quan đến từng giai đoạn bán hàng đã hoàn thành của Cơ hội. SAP CRM cũng được tích hợp với SAP Công cụ BI dùng để phân tích dữ liệu Quản lý Cơ hội ở các giai đoạn bán hàng khác nhau và từ dữ liệu dự báo.

Quản lý Báo giá

Báo giá là một thỏa thuận ràng buộc pháp lý với khách hàng của bạn về việc giao một sản phẩm cụ thể trong một khung thời gian nhất định với mức giá đã được xác định trước.

• In SAP Trong CRM Sales, báo giá được tạo ra như tài liệu theo dõi cho các cơ hội bán hàng.
• Báo giá có thể được sao chép hoặc chuyển đổi thành đơn đặt hàng.
• Cũng có thể lập báo giá dựa trên yêu cầu báo giá.
• Thời hạn xác nhận được duy trì, trong đó khách hàng có thể đặt hàng, sửa đổi hoặc hủy đơn hàng.

Quản lý báo giá bao gồm các quy trình sau:

• Tạo báo giá trên hệ thống
• Tạo các mục cho báo giá
• Thêm sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng.
• Thực hiện kiểm tra ATP cho sản phẩm đối với từng mặt hàng trong báo giá.
• Xác định giá của từng mặt hàng
• Gửi báo giá cho khách hàng
• Tạo các hoạt động như một phần của tài liệu Báo giá.

Tài liệu Báo giá cũng bao gồm xác suất đặt hàng, tính hợp lệ, các mặt hàng thay thế, các hành động và dữ liệu kiểm tra tính khả dụng.

Đề xuất sản phẩm

SAP CRM cung cấp chức năng đề xuất sản phẩm ngay trong tài liệu Báo giá, cho phép bạn đề xuất các sản phẩm mà khách hàng có thể quan tâm khi nhập Báo giá.

Chức năng đề xuất sản phẩm có thể được triển khai bằng cách sử dụng:

• Lịch sử giao dịch của khách hàng, bao gồm các đơn đặt hàng trước đó.
• Các dự án tiếp thị mà khách hàng đã tham gia.
• Đối với các sản phẩm được đề xuất này, có thể thực hiện kiểm tra ATP và tính toán giá cả.

Các loại đề xuất sản phẩm sau đây hiện có sẵn:

• Bán kèm
• Lên bán
• Giảm giá
• Phụ kiện
• Danh sách sản phẩm hàng đầu

Quản lý đơn hàng bán hàng

SAP Hệ thống CRM xử lý đơn đặt hàng được sử dụng để tạo và xử lý đơn đặt hàng, đồng thời kích hoạt quy trình hậu cần trong hệ thống phụ trợ tích hợp. SAP Hệ thống ERP. Sau đây là các nguồn có thể dùng để tạo Đơn đặt hàng trong CRM:

• SAP ERP
• Trực tiếp trong CRM
• Máy khách web IC
• Bán hàng di động
• Ứng dụng bán hàng qua Internet (Thương mại điện tử)
• Thiết bị cầm tay

Đơn đặt hàng có thể được tạo như một tài liệu tiếp theo cho một hoặc nhiều báo giá hiện có.

• Để tạo đơn đặt hàng từ nhiều báo giá hiện có, dữ liệu tổ chức của tất cả các báo giá phải khớp nhau.
• Dữ liệu tiêu đề còn lại được sao chép từ báo giá đầu tiên được chọn.

Xử lý đơn bán hàng tại SAP Hệ thống CRM bao gồm các bước sau:

• Tạo đơn đặt hàng bán hàng với sản phẩm được yêu cầu.
• Thực hiện kiểm tra ATP
• Duy trì và xác định các điều kiện về giá
• Hệ thống ERP tích hợp thực hiện kiểm tra tín dụng.
• Hệ thống sao chép dữ liệu đến và nhận dữ liệu từ SAP ERP
• Xác nhận đơn hàng được gửi tới khách hàng

Các hoạt động giao hàng xuất kho như chọn hàng, đóng gói, vận chuyển và xuất hàng diễn ra trong quy trình tích hợp. SAP Hệ thống ERP.

Quy trình thanh toán trong SAP CRM được sử dụng để tạo hóa đơn cho khách hàng.

• Có thể tạo chứng từ thanh toán dựa trên đơn đặt hàng, phiếu giao hàng hoặc chứng từ khác.tracTùy thuộc vào cài đặt tùy chỉnh.

Các thông tin chung được nhập ở phần tiêu đề của đơn đặt hàng bao gồm loại giao dịch, ngày giao hàng yêu cầu, nhân viên chịu trách nhiệm, người liên hệ, bên mua và bên nhận hàng.

• Sản phẩm và số lượng yêu cầu được nhập ở cấp độ mặt hàng.

SAP CRM cung cấp chức năng cấu hình sản phẩm như một phần của ứng dụng Định giá và Cấu hình Trực tuyến (IPC).

• Ứng dụng này tích hợp với SAP Phần mềm CRM Sales cho phép người dùng cấu hình sản phẩm và đặt đơn hàng trong cùng một giao diện.
• Sản phẩm có thể cấu hình được duy trì với các đặc tính có thể có nhiều giá trị khác nhau.
• Khách hàng thiết lập các giá trị cho các đặc tính theo yêu cầu và sau đó đặt hàng sản phẩm đã được cấu hình.

Để phân tích báo giá và quy trình xử lý đơn đặt hàng, SAP BI cung cấp các báo cáo tiêu chuẩn. Ví dụ:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Theo dõi 5 báo giá hàng đầu
• 0CSAL_C03_Q0001 – Theo dõi các đơn đặt hàng đến

SAP CRM cung cấp chức năng xác định thông tin về giá cho đơn đặt hàng.

• Hệ thống tự động tính toán giá bán, chiết khấu và phụ phí áp dụng cho khách hàng của bạn tại một thời điểm cụ thể.
• SAP CRM sử dụng các kỹ thuật điều kiện định giá để duy trì và xác định giá cả.
• Một nhóm điều kiện có thể được gán cho Đối tác kinh doanh, Sản phẩm hoặc hệ thống phân cấp khách hàng.

Các tính năng khác trong Báo giá và Quản lý đơn hàng

SAP Hệ thống xử lý bán hàng CRM bao gồm một số chức năng nổi bật: xác định sản phẩm, liệt kê và loại trừ sản phẩm, hàng tặng kèm và kiểm tra tình trạng hàng có sẵn. Các tính năng này được sử dụng ở các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng. SAP Bán hàng CRM.

Xác định sản phẩm

Trong quá trình xử lý chứng từ bán hàng, hệ thống có thể tự động xác định và thay thế sản phẩm.

• Bằng cách sử dụng kỹ thuật điều kiện, một quy trình xác định sản phẩm có thể được thiết lập.
• Sau đó, quy trình xác định sản phẩm này được gán cho một loại giao dịch.
• Khi một chứng từ bán hàng được tạo cho loại giao dịch này và một sản phẩm được nhập vào, quy trình xác định sản phẩm sẽ được kích hoạt.
• Cấu hình này được sử dụng khi cần thay thế sản phẩm trong chứng từ bán hàng.
• Việc xác định sản phẩm không được sử dụng để thay thế sản phẩm không có sẵn bằng sản phẩm có sẵn.

• Đối với trường hợp thay thế trong trường hợp không có sẵn, quy tắc kiểm tra ATP được áp dụng trong... SAP Nên sử dụng APO.
• Việc xác định sản phẩm được hỗ trợ bởi CRM. Số Điện Thoại Bộ phận Bán hàng và IC WebClient.

Danh sách và loại trừ

Việc liệt kê và loại trừ đối với một tài khoản cụ thể quy định những sản phẩm nào được phép hoặc không được phép sử dụng cho tài khoản đó trong một khung thời gian cụ thể cho một giao dịch kinh doanh cụ thể.

• Có hai cách tiếp cận để thực hiện điều này:
  • PPR – Đối tác/Phạm vi sản phẩm (không có kỹ thuật điều kiện)
  • Một cách tiếp cận mới hơn sử dụng kỹ thuật điều kiện

Với PPR, việc chỉ định đối tác kinh doanh, sản phẩm và khung thời gian được thực hiện thông qua các thiết lập tùy chỉnh.

Trong phương pháp mới hơn, Danh sách (Listing) xác định xem một sản phẩm có hợp lệ hay không. Danh sách bao gồm phần tiêu đề (chứa kỹ thuật điều kiện) và các mục (chứa thông tin PPR).

Hàng tặng kèm cho phép chiết khấu theo số lượng bằng cách tặng sản phẩm miễn phí khi khách hàng đặt mua một số lượng nhất định. Tính năng này cũng được triển khai bằng kỹ thuật điều kiện theo hai cách:

• Hàng hóa miễn phí bao gồm: Mức giảm giá được áp dụng khi mua một số lượng sản phẩm nhất định.
• Quà tặng độc quyền miễn phí: Một lượng sản phẩm nhất định sẽ được tặng miễn phí khi khách hàng mua một lượng sản phẩm đã được xác định trước.

vớitracQuản lý

thông qua khác nhau SAP kênh CRM, SAP CRM Sales cung cấp ContracQuản lý được tích hợp vào chu kỳ bán hàng. Một sự kết hợptracĐây là một thỏa thuận với khách hàng dựa trên các điều kiện đã được thống nhất liên quan đến giá cả, giá trị mục tiêu hoặc số lượng mục tiêu, cho phép công ty tung ra sản phẩm hoặc dịch vụ tương ứng.

vớitracĐơn đặt hàng có thể được tạo dựa trên một cơ hội đã thắng. Nhân viên bán hàng và khách hàng đồng ý với các điều khoản có lợi, sau đó đơn đặt hàng được tạo. Khách hàng chấp nhận các điều khoản đó.tracSau đó, người quản lý bán hàng sẽ phê duyệt đơn hàng, và khách hàng có thể đặt hàng sản phẩm dựa trên đơn hàng đã được phê duyệt.tracgần contracVào ngày hoàn thành hợp đồng, nhân viên bán hàng có thể liên hệ với khách hàng để thương lượng gia hạn.

Các đơn đặt hàng được tạo ra có liên kết với...tracSử dụng chúng như tài liệu theo dõi, duy trì hồ sơ đầy đủ về tất cả thông tin đơn đặt hàng.

SAP CRM cung cấp hai loại kết nốitract:

• Số lượngtract: Một thỏa thuận trong đó khách hàng sẽ mua một số lượng nhất định của một sản phẩm cụ thể trong một khoảng thời gian xác định.
• Giá trị tương đươngtract: Một thỏa thuận trong đó khách hàng sẽ mua một sản phẩm cụ thể với giá trị nhất định trong một khoảng thời gian xác định.

Sau đây là các giá trị trạng thái liên quan cho cuộc gọi bán hàng CRM.tract:

• Mở – Được đặt mặc định khi kết nốitract được tạo ra.
• Đang tiến hành – Được thiết lập trong quá trình đàm phán hợp đồngtract với khách hàng.
• Phát hành – Được thiết lập khi xảy ra sự cốtracMục này đã sẵn sàng và có thể được sử dụng để xuất sản phẩm và tạo đơn đặt hàng bán hàng.
• Hoàn thành – Được thiết lập cho các mặt hàng đã hết hạn hoặc giá trị hoặc số lượng mục tiêu đã được phát hành đầy đủ. Khi một mặt hàng đạt đến trạng thái này, không thể phát hành thêm sản phẩm nào dựa trên mặt hàng đó nữa.

Để tạo lệnh chống lại một contract, mở contracvà tạo đơn đặt hàng như một tài liệu theo dõi. Hoặc, tạo đơn đặt hàng và sử dụng contracquyết tâm đạt được những điều có thểtracSau đó, chọn mục phù hợp. Hệ thống duy trì danh sách đơn đặt hàng và kiểm tra số lượng tối đa và giá trị đã thỏa thuận.

Câu Hỏi Thường Gặp