SAP CRM-myyntiprosessi, hallinta, tarjous ja tuotteiden määrittäminen

SAP CRM tukee kokonaisen myyntisyklin toteuttamista asiakaskohtaisten vaatimusten mukaisesti, mikä johtaa myyntihenkilöstön tuottavuuden maksimointiin, asiakastyytyväisyyden varmistamiseen ja näin nopeaan liikevaihdon kasvattamiseen.

Kanssa SAP CRM Sales koko myyntisykliä voitaisiin hallita eri myyntikanavien, eli suoramyynnin, kanavamyynnin, puhelinmyynnin ja verkkokaupan kautta.

SAP CRM-myyntiliiketoiminnan rooli

SAP CRM tarjoaa ennalta määritellyn liiketoimintaroolin [Sales Professional – SALESPRO] organisaation myyntiedustajille

Tällä roolilla SAP Myyntiedustajat voivat suorittaa tilinhallintaan, toimintoihin, myyntikiertoon, putkien hallintaan ja myynnin hallintaan liittyvät vakiotoiminnot.

SAP CRM-myynti tarjoaa myös Sales Assistantin, jota myyntiedustaja voi käyttää myyntitoimintojen suunnitteluun myyntisyklin prosesseissa, sekä myyntimetodologian elementtejä, kuten ostokeskus, kilpailijaanalyysi, projektin tavoitteet jne., joita myyjät voivat käyttää tilaisuudessa. edustavaksi valmistellessaan arvoehdotusta asiakkaalle.

Yleiset myyntisyklin vaiheet

• Myyntiedustaja saa pätevän liidin (Hot Lead).
• Kun myyntiedustaja hyväksyy tämän Hot Leadin, järjestelmä luo tilaisuuden.
• Sisällä SAP CRM:n varsinainen myyntiprosessi alkaa mahdollisuudesta. Liidin käyttö ei ole pakollista mahdollisuuden luomiseen.
• Tämän jälkeen myyntiedustaja ottaa yhteyttä asiakkaaseen ja päivittää mahdollisuutta lisätiedoilla.
• Lisäksi on mahdollisuus aktivoida Myyntiassistentissa olevia toimintoja tai luoda uusia aktiviteetteja. Nämä toiminnot voidaan konfiguroida Opportunityn eri vaiheille.

• Myyjän on arvioitava tilaisuus positiivisella tai kielteisellä päätöksellä.
• Mahdollisuus päättyy tarjouksen luomiseen tai asiakkaan hylkäämiseen.
• Mahdollisuudesta johdettu ratkaisu esitellään asiakkaalle ja myyjä tekee tarjouksen.
• Kun myyntiedustaja on saanut sopimuksen tarjouksen perusteella, myyntitilaus voidaan luoda.
  • Toimitus ei ole osa SAP CRM ja sitä varten se on integroitu taustajärjestelmään SAP ERP-järjestelmä.
• BillMyyntitilausten käsittely voidaan suorittaa sisällä SAP CRM.
• Myös SAP CRM tarjoaa SAP BI koko myyntiprojektin analysoimiseksi mahdollisuuksien tuloksen perusteella.

Mahdollisuuksien hallinta

• Mahdollisuus tarkoittaa mahdollisuutta myydä palveluita tai tuotteita.
• Tarjouskutsu, myyntisopimus tai messut voivat johtaa mahdollisuuteen.
• Myös Opportunity voidaan luoda Hot Leadillä, joka on liiketoimintatapahtuma markkinointiprosessissa.
• SAP CRM tarjoaa Opportunityn liiketapahtumaasiakirjana, joka esittelee myyntinäkymien (asiakkaiden) eri näkökohtia, kuten heidän pyytämiään tuotteita ja palveluita, heidän budjetin, odotettu myyntimäärä ja mahdollisuus arvioida myynnin todennäköisyys.

Kanssa SAP CRM:n mahdollisuuksien hallinnan avulla organisaatio voi ylläpitää ja seurata myyntiprojektia eri vaiheissa. Siten se tarjoaa vaihtoehdon asiakaskohtaisen liiketoimintaprosessin analysointiin ja optimointiin.

• Myyntisykliä varten voidaan konfiguroida erilaisia ​​myyntivaiheita asiakaskohtaisen liiketoimintaprosessin mukaisiksi räätälöityiksi.
• Jokaisessa myyntivaiheessa voi olla suunniteltuja toimintoja, jotka myyjä voi aktivoida Myyntiassistentin avulla.

Yllä 2 kuvassa näkyvät tehtävälohkot kohdassa Luo tilaisuuksien sivu

Pääasiassa mahdollisuus asiakirja SAP CRM sisältää myyntisykliin liittyviä tietoja, ennustetietoja, mahdollisuuksien luokittelua, tuotetietoja (ylläpidetty kohdetta Assignment Block) ja tiedot, jotka liittyvät toimintaan, kilpailijoiden tuotteisiin, myyntitiimiin, liitteisiin jne.

• Mahdollisuuden myyntivaiheen muutos johtaa ennustetietojen laskemiseen, joten myyntivaiheen valmistuminen määrittää myynnin todennäköisyyden.
• Ennustetiedot sisältävät odotetun myynnin määrän tuotemääränä ja tuotteen arvona.

Mahdollisuus voidaan luokitella mahdollisuuksien ryhmän (kuten olemassa oleva asiakas tai uusi asiakas), sen alkuperän (kuten messut) ja prioriteetin perusteella.

• Näitä tietoja voidaan käyttää yrityksesi mahdollisuuksien hallinnan analysoinnissa.

Tuotetiedoissa (ylläpidetään Items assignment -lohkossa) odotettu tuotemäärä ja tuotteen arvo voidaan säilyttää kullakin tuotetasolla.

• Tämä näkyy myös Mahdollisuuden odotetussa arvossa ennustetiedoissa täydellisenä asiakirjana.
• Mahdollisuus on mahdollista tallentaa väärällä tuotetunnuksella tai kuvauksella. Tämä on hyödyllistä tapauksissa, joissa tuotetiedot eivät ole selvät myyntisyklin alkuvaiheessa.

CRM tarjoaa myös toiminnot kilpailijatuotteen etsimiseen ja ylläpitoon Opportunity-asiakirjassa. Tämä tuotteiden välinen suhde on säilytettävä CRM-tuotteen perustiedoissa.

Kuten yllä näkyy luomalla sivukuvia, SAP CRM Sales tarjoaa myyntivaihehistorian, joka esittää jokaiseen mahdollisuutta varten suoritettuun myyntivaiheeseen liittyvät tiedot. Tämän ohella SAP Myös CRM on integroitu SAP BI mahdollisuuksien hallinnan tietojen analysointiin eri myyntivaiheissa ja ennustetiedoista.

Tarjousten hallinta

Tarjous on yrityksesi laillisesti sitova sopimus asiakkaasi kanssa tietyn tuotteen toimittamisesta tietyssä ajassa ennalta määrätyllä hinnalla.

• In SAP CRM-myyntitarjoukset luodaan mahdollisuuksien jatkoasiakirjoiksi.
• Tarjous voidaan kopioida tai muuntaa myyntitilaukseksi.
• On myös mahdollista luoda tarjous kyselyyn viitaten.
• Tarjoukselle ylläpidetään vahvistusaikaa, jonka kuluessa asiakas voi tehdä tai muokata tilausta tai peruuttaa tilauksen.

Tarjousten hallinta sisältää seuraavat prosessit:

• Luo tarjous järjestelmässä
• Luo kohteita tarjousta varten
• Voit lisätä asiakkaan toivomia tuotteita
• Voit suorittaa ATP-tarkistuksen jokaiselle tarjouksen tuotteelle
• Määritä yksittäisten tuotteiden hinnat
• Lähetä tarjous asiakkaalle
• Voit luoda aktiviteetteja osana Tarjousasiakirjaa

Tarjousasiakirjassa säilytettävät tiedot sisältävät myös tilauksen todennäköisyyden, kelpoisuuden, vaihtoehtoiset tuotteet, toimenpiteet ja saatavuuden tarkistuksen.

Tuoteehdotus

SAP CRM tarjoaa tuoteehdotuksen toimivuuden tarjousasiakirjassa. Tämän avulla voit ehdottaa tuotteita, joista asiakkaasi saattaa olla kiinnostunut tarjouksen yhteydessä.

Tuoteehdotustoiminto voidaan toteuttaa käyttämällä:

• Asiakkaan tapahtumahistoria, joka sisältää asiakkaan aiemmat myyntitilaukset.
• Markkinointiprojektit, joissa asiakas on ollut mukana.
• Näille ehdotetuille tuotteille on mahdollista suorittaa ATP-tarkistus ja hintalaskelma.

• Sinulla voi olla seuraavan tyyppisiä tuoteehdotuksia:
  • Ristiinmyynti
  • Lisämyynti
  • Alasmyynti
  • lisälaitteet
  • Parhaat tuotelistat

Myyntitilausten hallinta

SAP CRM-myyntitilausten käsittelyä käytetään myyntitilauksen luomiseen ja käsittelyyn sekä logistisen käsittelyn käynnistämiseen integroidussa taustajärjestelmässä SAP ERP-järjestelmä. Seuraavat ovat mahdollisia lähteitä myyntitilausten luomiseen CRM:ssä:

• SAP ERP
• Suoraan CRM:ssä
• IC-verkkoasiakas
• Mobiilimyynti
• Internet-myyntisovellus (verkkokauppa)
• Kämmentietokoneet

Myyntitilaus voidaan luoda jatkoasiakirjoiksi olemassa olevalle tarjoukselle tai useille olemassa oleville tarjouksille.

• Jotta myyntitilaus voidaan luoda useista tarjouksista, kaikkien tarjousten organisaatiotietojen on vastattava toisiaan.
• Loput otsikkotiedot kopioidaan ensimmäisestä valitusta lainauksesta.

Myyntitilauksen käsittely sisään SAP CRM koostuu seuraavista vaiheista:

• Luo myyntitilaus pyydetyllä tuotteella
• Suorita ATP-tarkistus
• Ylläpidä ja määritä hinnoitteluehdot
• Integroitu ERP-järjestelmä auttaa suorittamaan luottotiedot
• Järjestelmä kopioi sen ja vastaanottaa sen SAP ERP
• Tilausvahvistus lähetetään asiakkaalle

Lähtevät toimitustoiminnot, kuten keräily, pakkaus, kuljetus ja tavaroiden luovutus, tapahtuu integroidusti SAP ERP-järjestelmä.

Billprosessissa SAP CRM:ää voidaan käyttää asiakaslaskujen luomiseen.

• BillTosite voidaan luoda viittaamalla myyntitilaukseen, toimitukseen tai sopimukseen mukautusasetuksista riippuen.

Myyntitilauksen otsikkotasolle syötetyt yleiset tiedot sisältävät tapahtumatyypit, pyydetyn toimituspäivän, vastuuhenkilön, yhteyshenkilön, myyjän ja lähetyksen.

• Tarvittavat tuotteet ja määrät syötetään tuotetasolle.

SAP CRM tarjoaa toiminnot tuotteiden määrittämiseen osana Internet Pricing and Configurator (IPC) -sovellusta.

• Tämä sovellus voidaan integroida SAP CRM Sales -sovellus, jolla käyttäjä voi konfiguroida tuotteen ja tehdä sen myyntitilauksen samaan paikkaan.
• Konfiguroitavaa tuotetta ylläpidetään ominaisuuksilla, joilla voi olla useita arvoja.
• Näin asiakas voi asettaa ominaisuuksien arvot tarpeen mukaan.
• Kun konfigurointi on tehty, asiakas voi tilata tätä konfiguroitua tuotetta.

Tarjouksen analysointia ja myyntitilausten käsittelyä varten, SAP BI tarjoaa vakioraportteja. Esimerkiksi:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Seurataksesi 5 parasta lainausta
• 0CSAL_C03_Q0001 – Saapuvien myyntitilausten seuranta

SAP CRM tarjoaa toiminnon myyntitilauksen hintatietojen määrittämiseen.

• Järjestelmä laskee automaattisesti bruttohinnan, alennukset, lisämaksut, jotka ovat voimassa asiakkaallesi tiettynä ajankohtana.
• SAP CRM käyttää hinnoitteluehtotekniikoita hinnoittelun ylläpitämiseen ja määrittämiseen.
• Liikekumppani-, tuote- tai asiakashierarkialle voidaan määrittää ehtoryhmä.

Muita tarjousten ja myyntitilausten hallinnan ominaisuuksia

In SAP CRM-myynnin käsittelyssä on tiettyjä toimintoja, jotka ovat hyvin esillä SAP. Jotkut näistä ovat tuotteen määrittäminen, luettelointi ja poissulkeminen, ilmaiset tuotteet ja saatavuuden tarkistus. Näitä ominaisuuksia käytetään myynnin käsittelyn eri vaiheissa SAP CRM myynti.

Tuotteen määrittely

Myyntiasiakirjan käsittelyn aikana järjestelmä voi automaattisesti määrittää ja korvata tuotteet.

• Kuntotekniikan avulla on mahdollista konfiguroida tuotteen määritysmenettely.
• Tämä tuotteen määritysmenettely voidaan sitten määrittää tapahtumatyypille.
• Kun tälle tapahtumatyypille luodaan myyntitositteita ja syötetään tuote, tämä käynnistää tuotteen määritysmenettelyn.
• Tätä kokoonpanoa käytetään, kun myyntitositteessa vaaditaan tuotteen korvaamista.
• Tuotteen määrittämistä ei käytetä korvaamaan tuotetta, jota ei ole saatavilla toisella saatavilla olevalla tuotteella.

• Tätä tarkoitusta varten voit käyttää sääntöpohjaista ATP-tarkistusta SAP APO.
• CRM tukee tuotteen määritystoimintoa Puhelinnumero Myynti tai IC WebClient.

Luettelo ja poissulkeminen

Tietyn tilin luettelointi ja poissulkeminen ilmaisevat, mitkä tuotteet ovat sallittuja tai eivät ole sallittuja kyseiselle tilille tietyn ajanjakson aikana tietylle liiketapahtumalle.

• Tämän toteuttamiseksi on kaksi mahdollista lähestymistapaa:
  • PPR – Partner/Product Range (ilman kuntotekniikkaa)
  • Uudempi lähestymistapa kuntotekniikalla

PPR:n tapauksessa tehdään liikekumppaneiden, tuotteiden ja aikataulujen toimeksianto. PPR:n tarvittavat asetukset tehdään mukauttamisessa.

Uudemmassa lähestymistavassa listaus määrittää tuotteen kelvollisen tai virheellisen. Tämä listaus koostuu otsikosta ja kohteesta. Otsikko sisältää ehtotekniikan ja kohde sisältää PPR-tiedot.

Ilmaisilla tavaroilla voit toteuttaa määräalennuksen. Eli voit tarjota tuotteen ilmaiseksi asiakkaallesi, kun tietty määrä tuotetta on tilattu. Tämä ominaisuus on myös toteutettu ehtotekniikalla. Se voitaisiin toteuttaa kahdella tavalla:

• Sisältää ilmaisen tavaran: Alennusta sovelletaan, kun tietty määrä tuotetta ostetaan.
• Ainutlaatuinen ilmainen tuote: tietty määrä tuotetta tarjotaan ilmaiseksi, kun tietty määrä tuotetta ostetaan.

Sopimushallinta

Erilaisten kautta SAP CRM-kanavat, SAP CRM Sales tarjoaa sopimusten hallinnan, joka on upotettu myyntisykliin. Sopimus on sopimus asiakkaasi kanssa, joka perustuu sovittuihin ehtoihin liittyen hintaan, tavoitearvoon tai tavoitemäärään. Sen avulla yrityksesi voi julkaista tuotteita tai palveluita näiden ehtojen mukaisesti. Se voidaan luoda tilaisuuden perusteella, jonka vastaava myyntityöntekijä voittaa. Tämän mahdollisuuden lisäksi myyjän vastuuhenkilö ja asiakas sitoutuvat edullisiin ehtoihin, joiden perusteella myyntitilaus sitten luodaan. Asiakkaan on hyväksyttävä tämä sopimus ja sitten myyntipäällikkö vapauttaa tämän sopimuksen. Asiakas voi sitten tilata tuotteita tämän vapautuneen sopimuksen mukaisesti. Sopimuksen päätyttyä myyntiedustaja voi ottaa yhteyttä asiakkaaseen sopimuksen uusimiseksi.

Luodut myyntitilaukset linkitetään sopimukseen jatkoasiakirjoina ja siten se pitää kirjaa kaikista tarvittavista tiedoista kaikista syntyneistä myyntitilauksista.

SAP CRM tarjoaa kahdentyyppisiä sopimuksia:

• Määräsopimus on sopimus asiakkaan kanssa siitä, että hän ostaa tietyn määrän tiettyä tiettyä ajanjaksoa.
• taas Arvosopimus on sopimus asiakkaan kanssa siitä, että hän ostaa tietyn arvon tietyn ajan kuluessa.

Sopimushallinta sisältää seuraavat sitä vastaan ​​luotuihin myyntitilauksiin liittyvät toiminnot:

Seuraavat ovat relevantteja tila-arvoja CRM-myyntisopimukselle:

• Avoin – Tämä asetetaan oletuksena, kun sopimus luodaan.
• Prosessissa – Voit asettaa tämän tilan neuvotellessasi sopimuksesta asiakkaan kanssa.
• Vapautettu – Tämä tila on asetettava, kun sopimuksessa oleva nimike on valmis ja sitä voidaan käyttää tuotteiden vapauttamiseen ja myyntitilausten luomiseen sitä vastaan.
• Valmis – Tämä tila asetetaan tuotteille, joiden voimassaolo on vanhentunut tai joiden tavoitearvo tai määrä on vapautettu kokonaan. Se voidaan asettaa automaattisesti tai manuaalisesti. Kun sopimustuote on tässä tilassa, sitä vastaan ​​tuotteita ei voi luovuttaa.

Jos haluat luoda tilauksen sopimusta vastaan, voit avata sopimuksen ja luoda tilauksen jatkoasiakirjana. Voit myös luoda tilauksen ja käyttää sopimusmäärittelyä mahdollisten sopimusten hakemiseen ja sitten valita sopiva. Tilaus ylläpitää julkaisutilauslistaa ja pitää shekin sovittua enimmäismäärää ja arvoa vastaan.