SAP CRM-myyntiprosessi ja -hallinta

SAP CRM tukee kokonaisvaltaisen myyntisyklin toteuttamista asiakaskohtaisten vaatimusten mukaisesti, maksimoiden myyntihenkilöstön tuottavuuden, varmistaen asiakastyytyväisyyden ja kasvattaen tuloja nopeasti.

Kanssa SAP CRM Salesin avulla koko myyntisykliä voidaan hallita eri myyntikanavissa: suoramyynnissä, kanavamyynnissä, puhelinmyynnissä ja verkkomyynnissä.

SAP CRM-myyntiliiketoiminnan rooli

SAP CRM tarjoaa organisaation myyntiedustajille ennalta määritetyn liiketoimintaroolin [Myyntiammattilainen – SALESPRO].

Tämän roolin myötä SAP Myyntiedustajat voivat suorittaa asiakkuudenhallintaan, aktiviteetteihin, myyntisykliin, myyntiputken hallintaan ja myynninhallintaan liittyviä vakiotoimintoja.

SAP CRM Sales tarjoaa myös myyntiavustajan, jota myyntiedustajat käyttävät myyntitoimien suunnitteluun myyntisyklin prosessien sisällä. Myyntimenetelmien elementtejä – kuten ostokeskus, kilpailija-analyysi ja projektitavoitteet – voidaan sisällyttää mahdollisuuteen asiakkaalle laadittavan arvolupauksen valmisteluvaiheessa.

Yleiset myyntisyklin vaiheet

• Myyntiedustaja vastaanottaa pätevän liidin (kuuma liidi).
• Kun kuuma liidi hyväksytään, järjestelmä luo myyntimahdollisuuden.
• Sisällä SAP CRM:ssä varsinainen myyntiprosessi alkaa mahdollisuudesta. Liidin käyttäminen mahdollisuuden luomiseen ei ole pakollista.
• Myyntiedustaja ottaa yhteyttä asiakkaaseen ja päivittää mahdollisuuden lisätiedoilla.
• Myyntiavustajassa käytettävissä olevia aktiviteetteja voidaan aktivoida tai luoda uusia aktiviteetteja. Nämä aktiviteetit voidaan määrittää mahdollisuuden eri vaiheille.

• Myyntiedustajan on arvioitava mahdollisuus myönteisellä tai kielteisellä päätöksellä.
• Mahdollisuus päättyy tarjouksen luomiseen tai asiakkaan hylkäämiseen.
• Mahdollisuudesta johdettu ratkaisu esitetään asiakkaalle, ja myyntiedustaja luo tarjouksen.
• Kun myyntiedustaja on varmistanut tarjouksen mukaisen sopimuksen, voidaan luoda myyntitilaus.
  • Toimitus ei ole osa SAP CRM; sitä hallitaan taustajärjestelmän integroinnin kautta SAP ERP-järjestelmä.
• Billmyyntitilausten käsittely voidaan suorittaa SAP CRM.
• SAP CRM integroituu seuraaviin: SAP BI analysoida koko myyntiprojektia mahdollisuuksien tulosten perusteella.

Mahdollisuuksien hallinta

• Mahdollisuus edustaa mahdollisuutta myydä palveluita tai tuotteita.
• Tarjouspyyntö, myyntisopimus tai messut voivat johtaa myyntimahdollisuuteen.
• Mahdollisuus voidaan luoda myös kuumasta liidistä, joka on markkinointiprosessin liiketoimintatapahtuma.
• SAP CRM tarjoaa Opportunity-dokumentin liiketoimintatapahtuman dokumenttina, joka esittelee myyntipotentiaalisten asiakkaiden eri näkökohtia, kuten pyydetyt tuotteet ja palvelut, budjetin, odotetun myyntimäärän ja arvioidun myyntitodennäköisyyden.

Kanssa SAP CRM-mahdollisuuksien hallinnan avulla organisaatio voi ylläpitää ja tracka-myyntiprojektin eri vaiheissa, tarjoten vaihtoehtoja asiakaskohtaisten liiketoimintaprosessien analysointiin ja optimointiin.

• Myyntisyklin eri myyntivaiheet voidaan konfiguroida räätälöimällä ne asiakaskohtaisen liiketoimintaprosessin mukaan.
• Jokaisella myyntivaiheella voi olla suunniteltuja aktiviteetteja, jotka myyjä aktivoi myyntiavustajan avulla.

Yllä olevat kaksi kuvaa näyttävät tehtävälohkot mahdollisuuden luontisivulla.

Mahdollisuusasiakirja SAP CRM sisältää myyntisykliin liittyviä tietoja, ennustetietoja, mahdollisuuksien luokittelua ja tuotetietoja (jota ylläpidetään kohdetta Tehtävälohko) sekä aktiviteetteihin, kilpailijoiden tuotteisiin, myyntitiimiin ja liitteisiin liittyviä tietoja.

• Mahdollisuuden myyntivaiheen muutos käynnistää ennustetietojen uudelleenlaskennan; myyntivaiheen suorittaminen määrittää myynnin todennäköisyyden.
• Ennustetiedot sisältävät odotetun myynnin määrän tuotemääränä ja tuotteen arvona.

Mahdollisuus voidaan luokitella mahdollisuusryhmän (kuten olemassa oleva asiakas tai uusi asiakas), alkuperän (kuten messut) ja prioriteetin perusteella.

• Näitä tietoja voidaan käyttää yrityksesi mahdollisuuksien hallinnan analysoinnissa.

Tuotetiedoissa (joita ylläpidetään Nimikkeet-kohdistuslohkossa) odotettua tuotteen määrää ja tuotteen arvoa voidaan ylläpitää kullakin nimiketasolla.

• Tämä heijastuu myös mahdollisuuden odotettuun arvoon ennustetiedoissa dokumenttitasolla.
• Mahdollisuus voidaan tallentaa virheellisellä tuotetunnuksella tai kuvauksella, mikä on hyödyllistä, kun tuotetiedot eivät ole selkeitä myyntisyklin alkuvaiheessa.

SAP CRM tarjoaa myös toiminnon kilpailijoiden tuotteiden hakemiseen ja ylläpitoon mahdollisuusasiakirjassa. Tämä tuotteiden välinen suhde on säilytettävä CRM:n tuoteperustiedoissa.

SAP CRM Sales tarjoaa myyntivaihehistorian, joka näyttää tietoja jokaisesta mahdollisuuden valmistuneesta myyntivaiheesta. SAP Myös CRM on integroitu SAP Liiketoimintatiedon analysointi mahdollisuuksien hallinnan dataa eri myyntivaiheissa ja ennusteiden pohjalta.

Tarjousten hallinta

Tarjous on laillisesti sitova sopimus asiakkaan kanssa tietyn tuotteen toimittamisesta ennalta määrätyssä ajassa ja hinnalla.

• In SAP CRM Sales, tarjoukset luodaan mahdollisuuksien seurantadokumentteina.
• Tarjous voidaan kopioida tai muuntaa myyntitilaukseksi.
• Tarjouksen voi myös luoda viitaten kyselyyn.
• Asiakkaalla on voimassaoloaika, jonka kuluessa hän voi tehdä, muokata tai peruuttaa tilauksen.

Tarjousten hallinta sisältää seuraavat prosessit:

• Luo tarjous järjestelmässä
• Luo kohteita tarjousta varten
• Lisää asiakkaan pyytämät tuotteet
• Suorita ATP-tarkistus tuotteille kullekin tarjousnimikkeelle
• Määritä yksittäisten tuotteiden hinnat
• Lähetä tarjous asiakkaalle
• Luo aktiviteetteja osana tarjousasiakirjaa

Tarjousasiakirja sisältää myös tilauksen todennäköisyyden, voimassaolon, vaihtoehtoiset tuotteet, toimenpiteet ja saatavuustarkistuksen tiedot.

Tuoteehdotus

SAP CRM tarjoaa tuotetarjoustoiminnon tarjousasiakirjan sisällä, jonka avulla voit ehdottaa tuotteita, joista asiakas saattaa olla kiinnostunut tarjouksen syöttämisen yhteydessä.

Tuoteehdotustoiminto voidaan toteuttaa käyttämällä:

• Asiakkaan tapahtumahistoria, joka sisältää aiemmat myyntitilaukset.
• Markkinointiprojektit, joissa asiakas on ollut mukana.
• Näille ehdotetuille tuotteille voidaan suorittaa ATP-tarkistus ja hintalaskenta.

Saatavilla on seuraavanlaisia ​​tuote-ehdotuksia:

• Ristiinmyynti
• Lisämyynti
• Alasmyynti
• Lisävarusteet
• Parhaat tuotelistat

Myyntitilausten hallinta

SAP Myyntitilausten käsittelyä CRM:ssä käytetään myyntitilausten luomiseen ja käsittelyyn sekä logistiikan käsittelyn käynnistämiseen integroidussa taustajärjestelmässä. SAP ERP-järjestelmä. Seuraavat ovat mahdollisia lähteitä myyntitilausten luomiseen CRM:ssä:

• SAP ERP
• Suoraan CRM:ssä
• IC-verkkoasiakas
• Mobiilimyynti
• Internet-myyntisovellus (verkkokauppa)
• Kämmentietokoneet

Myyntitilauksia voidaan luoda jatkoasiakirjoina yhdelle tai useille olemassa oleville tarjouksille.

• Jotta myyntitilaus voidaan luoda useista olemassa olevista tarjouksista, kaikkien tarjousten organisaatiotietojen on vastattava toisiaan.
• Jäljelle jäävät otsikkotiedot kopioidaan ensimmäisestä valitusta tarjouksesta.

Myyntitilauksen käsittely sisään SAP CRM koostuu seuraavista vaiheista:

• Luo myyntitilaus pyydetyllä tuotteella
• Suorita ATP-tarkistus
• Ylläpidä ja määritä hinnoitteluehdot
• Integroitu toiminnanohjausjärjestelmä suorittaa luottotarkistuksen
• Järjestelmä replikoi ja vastaanottaa tietoja SAP ERP
• Tilausvahvistus lähetetään asiakkaalle

Lähtevät toimitustoiminnot, kuten keräily, pakkaaminen, kuljetus ja tavaroiden luovutus, tapahtuvat integroidussa SAP ERP-järjestelmä.

Laskutusprosessi sisällä SAP CRM-järjestelmää käytetään asiakaslaskujen luomiseen.

• Laskutusasiakirja voidaan luoda viitaten myyntitilaukseen, toimitukseen tai konttiin.tract riippuen mukauttamisasetuksista.

Myyntitilauksen otsikkotasolle syötettäviin yleisiin tietoihin kuuluvat tapahtumatyypit, pyydetty toimituspäivämäärä, vastuuhenkilö, yhteyshenkilö, myyjäosapuoli ja toimittajaosapuoli.

• Tarvittavat tuotteet ja määrät syötetään tuotetasolle.

SAP CRM tarjoaa toiminnallisuuden tuotteiden konfigurointiin osana Internet Pricing and Configurator (IPC) -sovellusta.

• Tämä sovellus integroituu SAP CRM Sales, jotta käyttäjä voi määrittää tuotteen ja tehdä sille myyntitilauksen samassa käyttöliittymässä.
• Konfiguroitavaa tuotetta ylläpidetään ominaisuuksilla, joilla voi olla useita arvoja.
• Asiakas asettaa ominaisuuksille tarvittavat arvot ja tekee sitten tilauksen konfiguroidusta tuotteesta.

Tarjousten ja myyntitilausten käsittelyn analysointia varten SAP BI tarjoaa vakioraportteja. Esimerkiksi:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Seuraa viittä suosituinta tarjousta
• 0CSAL_C03_Q0001 – Seuraa saapuvia myyntitilauksia

SAP CRM tarjoaa toiminnon myyntitilauksen hintatietojen määrittämiseen.

• Järjestelmä laskee automaattisesti asiakkaallesi tiettynä ajankohtana sovellettavan bruttohinnan, alennukset ja lisämaksut.
• SAP CRM käyttää hinnoitteluehtojen tekniikoita hinnoittelun ylläpitämiseen ja määrittämiseen.
• Ehtoryhmä voidaan liittää liikekumppani-, tuote- tai asiakashierarkiaan.

Muita tarjousten ja myyntitilausten hallinnan ominaisuuksia

SAP Myynnin käsittelyyn CRM:ssä on useita hyvin varusteltuja toimintoja: tuotteiden määritys, listaus ja poissulkeminen, ilmaiset tavarat ja saatavuuden tarkistus. Näitä ominaisuuksia käytetään myyntiprosessin eri vaiheissa. SAP CRM myynti.

Tuotteen määrittely

Myyntiasiakirjojen käsittelyn aikana järjestelmä voi automaattisesti tunnistaa ja korvata tuotteet.

• Kuntotekniikan avulla voidaan konfiguroida tuotteen määritysmenettely.
• Tämä tuotteen määritysmenettely liitetään sitten tapahtumatyypille.
• Kun tälle tapahtumatyypille luodaan myyntitosite ja tuote syötetään, tuotteen määritysprosessi käynnistyy.
• Tätä konfiguraatiota käytetään, kun myyntitositteessa vaaditaan tuotteen korvaamista.
• Tuotemääritystä ei käytetä korvaamaan saatavilla olevaa tuotetta saatavilla olevalla.

• Käytettämättömyyden korvaamiseksi sääntöpohjainen ATP-tarkistus SAP APO:ta tulisi käyttää.
• Tuotemäärittelyä tuetaan CRM:llä Puhelinnumero Myynti ja IC WebClient.

Luettelo ja poissulkeminen

Tietyn tilin listaaminen ja poissulkeminen määrittää, mitkä tuotteet ovat sallittuja tai eivät ole sallittuja kyseiselle tilille tietyn ajanjakson aikana tietylle liiketoimelle.

• Tämän toteuttamiseen on kaksi lähestymistapaa:
  • PPR – Partner/Product Range (ilman kuntotekniikkaa)
  • Uudempi lähestymistapa kuntotekniikalla

PPR:ssä liikekumppaneiden, tuotteiden ja aikataulun määrittäminen tehdään asetuksia mukauttamalla.

Uudemmassa lähestymistavassa listaus määrittää, onko tuote kelvollinen vai ei. Listaus koostuu otsikosta (joka sisältää ehtotekniikan) ja kohdista (jotka sisältävät PPR-tiedot).

Ilmaiset tavarat mahdollistavat määräalennukset tarjoamalla tuotteen ilmaiseksi, kun asiakas tilaa tietyn määrän. Tämä ominaisuus toteutetaan myös ehtotekniikalla kahdella tavalla:

• Sisältää ilmaisen hyödykkeen: Alennus lasketaan, kun tuotetta on ostettu tietty määrä.
• Ainutlaatuinen ilmainen tuote: tietty määrä tuotetta tarjotaan ilmaiseksi, kun ostetaan tietty ennalta määritelty määrä tuotetta.

kanssatract-johto

Erilaisten kautta SAP CRM-kanavat, SAP CRM-myynti tarjoaa ConintracMyyntisykliin integroitu johtaminen. Huono puolitract on asiakkaan kanssa tehty sopimus, joka perustuu sovittuihin hintaan, tavoitearvoon tai tavoitemäärään liittyviin ehtoihin, joiden perusteella yritys voi julkaista tuotteita tai palveluita vastaavasti.

kanssatracMyyntitilaukset voidaan luoda voitetun myyntimahdollisuuden perusteella. Myyjä ja asiakas sopivat edullisista ehdoista, minkä jälkeen myyntitilaus luodaan. Asiakas hyväksyy ehdot.tract, myyntipäällikkö vapauttaa sen, ja asiakas voi sitten tilata tuotteita vapautettua kontribuutiota vastaantract. Lähellä huijaustatracValmistumispäivämäärään mennessä myyntiedustaja voi ottaa yhteyttä asiakkaaseen neuvotellakseen sopimuksen uusimisesta.

Luodut myyntitilaukset linkitetään coniintracseuranta-asiakirjoina, ylläpitäen täydellistä kirjaa kaikista myyntitilaustiedoista.

SAP CRM tarjoaa kahdenlaisia ​​​​konversioitatract:

• Määrä contract: sopimus, jossa asiakas ostaa tietyn määrän tiettyä tuotetta tietyssä ajassa.
• Arvo contract: sopimus, jossa asiakas ostaa tietyn arvon tiettyä tuotetta tietyssä ajassa.

Seuraavat ovat CRM-myyntikonversion kannalta olennaisia ​​tila-arvojatract:

• avoin – Asetettu oletusarvoisesti, kun contract luodaan.
• Työn alla – Aseta neuvoteltaessa huijauksestatract asiakkaan kanssa.
• Julkaistu – Aseta, kun huijaustracTuote on valmis ja sitä voidaan käyttää tuotteiden vapauttamiseen ja myyntitilausten luomiseen.
• Valmistunut – Aseta tuotteille, joiden voimassaolo on päättynyt tai joiden tavoitearvo tai -määrä on täysin vapautettu. Kun tuote saavuttaa tämän tilan, tuotteita ei voida enää vapauttaa sille.

Luodaksesi tilauksen huijausta vastaantract, avaa hupputract ja luo tilaus seurantatiedostona. Vaihtoehtoisesti voit luoda tilauksen ja käyttää con-funktiotatracpäättäväisyys hakea mahdollisia contracts ja valitse sitten sopiva. Tilaus ylläpitää vapautustilausluetteloa ja tarkistaa sovitun enimmäismäärän ja -arvon.

UKK