SAP CRM Satış Süreci ve Yönetimi

SAP CRM, müşteriye özgü gereksinimlere göre eksiksiz bir satış döngüsünün uygulanmasını destekleyerek, satış gücü verimliliğini en üst düzeye çıkarır, müşteri memnuniyetini sağlar ve gelirleri hızla artırır.

İle SAP CRM Satışları ile, doğrudan satış, kanal satışları, telefonla satış ve e-satış gibi farklı satış kanalları üzerinden tüm satış döngüsü yönetilebilir.

SAP CRM Satış İş Rolü

SAP CRM Kuruluşun satış temsilcileri için önceden tanımlanmış bir İş Rolü [Satış Profesyoneli – SALESPRO] sunar.

Bu görevle, SAP Hesap Yönetimi, Faaliyetler, Satış Döngüsü, Satış Hattı Yönetimi ve Satış Yönetimi ile ilgili standart işlevler, satış temsilcileri tarafından gerçekleştirilebilir.

SAP CRM Satış, satış temsilcilerinin satış döngüsü süreçleri içinde satış faaliyetlerini planlamak için kullandıkları bir Satış Asistanı da sunmaktadır. Satın alma merkezi, rakip analizi ve proje hedefleri de dahil olmak üzere satış metodolojisi unsurları, müşteri değer önerisi hazırlanırken bir fırsata entegre edilebilir.

Genel Satış Döngüsü Adımları

• Bir satış temsilcisi nitelikli bir potansiyel müşteri (Sıcak Potansiyel Müşteri) alır.
• Sıcak Potansiyel Müşteri (Hot Lead) kabul edildiğinde, sistem bir Fırsat (Opportunity) oluşturur.
• Içinde SAP CRM'de, asıl satış süreci bir fırsatla başlar. Fırsat oluşturmak için potansiyel müşteri kullanmak zorunlu değildir.
• Satış temsilcisi müşteriyle iletişime geçer ve fırsatla ilgili bilgileri günceller.
• Satış Asistanı'nda bulunan aktiviteler etkinleştirilebilir veya yeni aktiviteler oluşturulabilir. Bu aktiviteler, Fırsatın farklı aşamaları için yapılandırılabilir.

• Satış temsilcisi, fırsatı olumlu veya olumsuz bir kararla değerlendirmelidir.
• Bir fırsat, fiyat teklifi oluşturulması veya müşteri tarafından reddedilmesiyle sona erer.
• Fırsattan yola çıkarak elde edilen çözüm müşteriye sunulur ve satış temsilcisi bir fiyat teklifi oluşturur.
• Satış temsilcisi teklif doğrultusunda anlaşmayı sağladıktan sonra, satış siparişi oluşturulabilir.
  • Teslimat fiyata dahil değildir. SAP CRM; arka uç ile entegrasyon yoluyla yönetilir. SAP ERP sistemi.
• BillSatış siparişleri için işlemler şu süre içinde gerçekleştirilebilir: SAP CRM.
• SAP CRM, aşağıdakilerle entegre olur: SAP BI Fırsat sonuçlarına dayanarak tüm satış projesini analiz etmek.

Fırsat Yönetimi

• Fırsat, hizmet veya ürün satışı için bir olasılığı temsil eder.
• Bir ihale daveti, bir satış anlaşması veya bir ticaret fuarı bir fırsata yol açabilir.
• Pazarlama sürecinde bir iş işlemi olan "Sıcak Potansiyel Müşteri"den de bir Fırsat yaratılabilir.
• SAP CRM, satış potansiyeline ilişkin çeşitli yönleri (talep edilen ürün ve hizmetler, bütçe, beklenen satış hacmi ve tahmini satış olasılığı dahil) sunan bir işlem belgesi olarak Fırsat sunar.

İle SAP CRM Fırsat Yönetimi ile bir kuruluş şunları sürdürebilir ve tracFarklı aşamalardaki satış projelerinde, müşteriye özel iş süreçlerinin analizi ve optimizasyonu için seçenekler sunulmaktadır.

• Satış döngüsü için, müşteriye özel iş süreçlerine göre özelleştirme yoluyla çeşitli satış aşamaları yapılandırılabilir.
• Her satış aşamasında, satış elemanının Satış Asistanı'nı kullanarak etkinleştirebileceği planlanmış faaliyetler olabilir.

Yukarıdaki 2 görsel, bir Fırsat için Oluştur sayfasındaki Atama Bloklarını göstermektedir.

Bir fırsat belgesi SAP CRM, satış döngüsü, tahmin verileri, fırsat sınıflandırması ve ürün verileri (burada saklanan) ile ilgili verileri içerir. ürün Görev Bloğu) ve faaliyetler, rakip ürünler, satış ekibi ve eklerle ilgili bilgiler.

• Bir Fırsat için satış aşamasındaki değişiklik, tahmin verilerinin yeniden hesaplanmasını tetikler; satış aşamasının tamamlanması, satış olasılığını belirler.
• Tahmin verileri, ürün miktarı ve ürün değeri açısından beklenen satış hacmini içerir.

Bir fırsat, Fırsat Grubu (örneğin mevcut müşteri veya yeni müşteri), kaynağı (örneğin fuar) ve önceliği temelinde sınıflandırılabilir.

• Bu veriler, şirketiniz genelinde Fırsat Yönetimi analizinde kullanılabilir.

Ürün verilerinde (Öğe atama bloğu içinde tutulur), her öğe düzeyinde beklenen ürün miktarı ve ürün değeri korunabilir.

• Bu durum, belge düzeyindeki tahmin verilerinde Fırsatın beklenen değerine de yansımaktadır.
• Yanlış ürün kimliği veya açıklamasıyla bir Fırsatı kaydetmek mümkündür; bu, satış döngüsünün erken aşamasında ürün bilgilerinin net olmadığı durumlarda faydalıdır.

SAP CRM ayrıca Fırsat belgesinde rakip ürünleri arama ve yönetme işlevi de sunar. Ürünler arasındaki bu ilişki, CRM ürün ana verilerinde korunmalıdır.

SAP CRM Satış, Fırsat için tamamlanan her satış aşamasına ilişkin verileri sunan Satış Aşaması Geçmişi özelliğini sunar. SAP CRM aynı zamanda entegredir. SAP Farklı satış aşamalarındaki Fırsat Yönetimi verilerinin ve tahmin verilerinin analizi için BI (İş Zekası) çözümü.

Teklif Yönetimi

Teklif, müşterinizle belirli bir ürünü belirli bir zaman dilimi içinde önceden belirlenmiş bir fiyata teslim etme konusunda yasal olarak bağlayıcı bir anlaşmadır.

• In SAP CRM satışlarında, teklifler fırsatlar için takip belgesi olarak oluşturulur.
• Teklif kopyalanabilir veya satış siparişine dönüştürülebilir.
• Ayrıca, bir talep doğrultusunda fiyat teklifi oluşturmak da mümkündür.
• Müşterinin siparişi verebileceği, değiştirebileceği veya iptal edebileceği bir onay süresi bulunmaktadır.

Teklif Yönetimi aşağıdaki süreçleri içerir:

• Sistemde teklif oluşturun
• Teklif için öğeler oluşturun
• Müşterinin talep ettiği ürünleri ekleyin.
• Her teklif kalemi için ürünlerin ATP kontrolünü gerçekleştirin.
• Tek tek öğelerin fiyatını belirleyin
• Teklifi müşteriye gönderin
• Teklif belgesinin bir parçası olarak faaliyetler oluşturun.

Teklif belgesi ayrıca sipariş olasılığı, geçerlilik, alternatif ürünler, işlemler ve stok durumu kontrol verilerini de içerir.

Ürün Teklifi

SAP CRM, teklif belgesi içerisinde ürün önerisi işlevi sunarak, müşterinin teklif oluştururken ilgisini çekebilecek ürünleri önermenize olanak tanır.

Ürün teklifi işlevselliği aşağıdakiler kullanılarak uygulanabilir:

• Müşterinin önceki satış siparişlerini de içeren işlem geçmişi.
• Müşterinin dahil olduğu pazarlama projeleri.
• Bu önerilen ürünler için ATP kontrolü ve fiyat hesaplaması yapılabilir.

Aşağıdaki ürün önerisi türleri mevcuttur:

• Çapraz satış
• Yukarı satış
• Aşağı satış
• Aksesuarlar
• En iyi ürün listeleri

Satış Siparişi Yönetimi

SAP CRM satış siparişi işleme, satış siparişi oluşturmak, işlemek ve entegre arka uçta lojistik işlemlerini tetiklemek için kullanılır. SAP ERP sistemi. CRM'de Satış Siparişleri oluşturmak için olası kaynaklar şunlardır:

• SAP ERP
• Doğrudan CRM'de
• IC Web İstemcisi
• Mobil Satış
• İnternet Satış Uygulaması (E-Ticaret)
• Cep Bilgisayarları

Satış siparişleri, mevcut bir veya birden fazla teklifin takip belgesi olarak oluşturulabilir.

• Birden fazla mevcut tekliften satış siparişi oluşturmak için, tüm tekliflerin kurumsal verilerinin eşleşmesi gerekir.
• Kalan başlık verileri, seçilen ilk alıntıdan kopyalanır.

Satış siparişi işleme SAP CRM aşağıdaki adımlardan oluşmaktadır:

• İstenen ürünle bir satış siparişi oluşturun.
• ATP kontrolü gerçekleştirin
• Fiyatlandırma koşullarını korumak ve belirlemek
• Entegre ERP sistemi kredi kontrolü gerçekleştiriyor.
• Sistem, veriyi kopyalar ve veri alır. SAP ERP
• Müşteriye sipariş onayı gönderilir

Entegre sistemde, ürün toplama, paketleme, taşıma ve mal çıkışı gibi sevkiyata yönelik faaliyetler gerçekleştirilir. SAP ERP sistemi.

Faturalama süreci içerisinde SAP CRM, müşteri faturaları oluşturmak için kullanılır.

• Fatura belgesi, satış siparişi, teslimat veya sözleşme referans alınarak oluşturulabilir.tracKişiselleştirme ayarlarına bağlı olarak değişir.

Satış siparişinin başlık düzeyinde girilen genel veriler arasında işlem türleri, talep edilen teslim tarihi, sorumlu çalışan, irtibat kişisi, alıcı ve teslimat adresi yer almaktadır.

• Gerekli ürün ve adetler kalem bazında girilir.

SAP CRM, İnternet Fiyatlandırma ve Yapılandırma (IPC) uygulaması kapsamında ürünleri yapılandırma işlevselliği sunar.

• Bu uygulama ile entegre olur SAP CRM Satış sistemi, kullanıcının aynı arayüz üzerinden bir ürünü yapılandırmasına ve satış siparişi vermesine olanak tanır.
• Yapılandırılabilir bir ürün, birden fazla değere sahip olabilen özelliklerle desteklenir.
• Müşteri, gerekli özelliklere ilişkin değerleri belirledikten sonra, yapılandırılan ürün için sipariş verir.

Teklif ve satış siparişi işlemlerinin analizi için, SAP BI standart raporlar sağlar. Örneğin:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – En iyi 5 alıntıyı takip edin
• 0CSAL_C03_Q0001 – Gelen satış siparişlerini takip edin

SAP CRM, bir satış siparişine ilişkin fiyatlandırma bilgilerini belirlemeye yönelik işlevsellik sunar.

• Sistem, müşteriniz için belirli bir zamanda geçerli olacak brüt fiyatı, indirimleri ve ek ücretleri otomatik olarak hesaplar.
• SAP CRM, fiyatlandırmayı sürdürmek ve belirlemek için fiyatlandırma koşulu tekniklerini kullanır.
• Bir koşul grubu, İş Ortağı, Ürün veya müşteri hiyerarşisine atanabilir.

Teklif ve Satış Siparişi Yönetimindeki Diğer Özellikler

SAP CRM satış işlemesi, ürün belirleme, listeleme ve hariç tutma, ücretsiz ürünler ve stok durumu kontrolü gibi birçok özellikli işlev içerir. Bu özellikler, satış işlemesinin farklı aşamalarında kullanılır. SAP CRM Satışları.

Ürün Belirleme

Satış belgesi işleme sırasında sistem, ürünleri otomatik olarak belirleyebilir ve değiştirebilir.

• Koşullandırma tekniği kullanılarak, bir ürün belirleme prosedürü yapılandırılabilir.
• Bu ürün belirleme prosedürü daha sonra bir işlem türüne atanır.
• Bu işlem türü için bir satış belgesi oluşturulduğunda ve bir ürün girildiğinde, ürün belirleme prosedürü tetiklenir.
• Bu yapılandırma, satış belgesinde ürün ikamesi gerektiğinde kullanılır.
• Ürün belirleme işlemi, bulunmayan bir ürünü bulunan bir ürünle değiştirmek için kullanılmaz.

• Kullanılamama durumunda ikame için, kural tabanlı ATP kontrolü yapılır. SAP APO kullanılmalıdır.
• Ürün belirleme süreci CRM ile desteklenmektedir. Telefon Satışlar ve IC WebClient.

Listeleme ve Hariç Tutma

Belirli bir hesap için listeleme ve hariç tutma, belirli bir işlem için belirli bir zaman dilimi içinde o hesapta hangi ürünlerin izinli veya izinsiz olduğunu belirtir.

• Bunu uygulamaya koymanın iki yolu vardır:
  • PPR – İş Ortağı/Ürün Yelpazesi (koşul tekniği olmadan)
  • Koşul tekniğini kullanan daha yeni bir yaklaşım

PPR ile iş ortaklarının, ürünlerin ve zaman diliminin atanması, ayarların özelleştirilmesi yoluyla yapılır.

Yeni yaklaşımda, Listeleme bir ürünün geçerli olup olmadığını belirler. Listeleme, bir başlık (koşul tekniğini içeren) ve öğelerden (PPR bilgilerini içeren) oluşur.

Ücretsiz ürünler, müşterinin belirli bir miktarda sipariş vermesi durumunda ürünü ücretsiz sunarak miktar indirimlerini mümkün kılar. Bu özellik, koşul tekniği kullanılarak iki şekilde uygulanır:

• Her şeyi kapsayan ücretsiz ürün: Belirli miktarda ürün satın alındığında indirim uygulanır.
• Özel ücretsiz ürün: Belirli bir miktarda ürün satın alındığında, belirli bir miktarda ürün ücretsiz olarak sunulmaktadır.

iletracYönetim

Farklı aracılığıyla SAP CRM kanalları, SAP CRM Satışları Con'u sunuyortracSatış döngüsüne entegre edilmiş yönetim.tracBu, fiyat, hedef değer veya hedef miktar ile ilgili olarak üzerinde anlaşılmış koşullara dayalı olarak müşteriyle yapılan ve şirketin buna göre ürün veya hizmet sunmasına olanak tanıyan bir anlaşmadır.

iletracSatışlar, kazanılmış bir fırsata dayanarak oluşturulabilir. Satış temsilcisi ve müşteri uygun koşullar üzerinde anlaştıktan sonra satış siparişi oluşturulur. Müşteri koşulları kabul eder.tracSatış müdürü bunu onaylar ve müşteri de onaylanan sözleşmeye göre ürün siparişi verebilir.tract. Koninin yakınındatracSözleşme bitiş tarihine kadar satış temsilcisi, yenileme konusunda görüşmek üzere müşteriyle iletişime geçebilir.

Oluşturulan satış siparişleri sözleşmeyle bağlantılıdır.tracTakip belgeleri olarak, tüm satış siparişi bilgilerinin eksiksiz bir kaydını tutmak.

SAP CRM iki tür sözleşme sunar.tract:

• Miktar kontrolütract: Müşterinin belirli bir zaman dilimi içinde belirli bir üründen belirli bir miktar satın alacağı bir anlaşma.
• Değertract: Müşterinin belirli bir zaman dilimi içinde belirli bir üründen belirli bir değerde satın almayı taahhüt ettiği bir anlaşma.

Aşağıdakiler, bir CRM satış görüşmesi için ilgili durum değerleridir.tract:

• Açılış – Varsayılan olarak, bağlantı kurulduğunda ayarlanır.tract oluşturulur.
• İşlemde – Anlaşma müzakere edilirken belirlenditracmüşteriyle birlikte.
• Çıkış – Bir dolandırıcılık olduğunda ayarlanır.tracBu öğe hazır ve ürünlerin piyasaya sürülmesi ve satış siparişlerinin oluşturulması için kullanılabilir.
• Tamamlandı – Geçerlilik süresi dolmuş veya hedef değeri ya da miktarı tamamen kullanılmış ürünler için ayarlanır. Bir ürün bu duruma ulaştığında, artık o ürün için ürün serbest bırakılamaz.

Bir dolandırıcıya karşı emir oluşturmaktract, konuyu açtract komutunu kullanarak siparişi takip belgesi olarak oluşturun. Alternatif olarak, siparişi oluşturun ve con komutunu kullanın.tracOlası bağlantıları elde etme kararlılığıtracArdından uygun olanı seçin. Sipariş, bir serbest bırakma sipariş listesi tutar ve kararlaştırılan maksimum miktar ve değere göre kontrol eder.

SSS