SAP 客户关系管理销售流程及管理

SAP CRM 支持根据客户的具体要求实施完整的销售周期，最大限度地提高销售人员的生产力，确保客户满意度，并快速增加收入。

与 SAP CRM销售，可以跨不同的销售渠道管理完整的销售周期：直销、渠道销售、电话销售和电子商务。

SAP CRM 销售业务角色

SAP 客户关系管理 为组织的销售代表提供预定义的业务角色[销售专业人员 – SALESPRO]。

担任此角色后， SAP 销售代表可以执行与客户管理、活动、销售周期、销售渠道管理和销售管理相关的标准功能。

SAP CRM销售系统还提供销售助手，销售代表可利用它来规划销售周期流程中的销售活动。在制定客户价值主张时，可以将销售方法论要素（包括购买中心、竞争对手分析和项目目标）融入到销售机会中。

一般销售周期步骤

• 销售代表收到一条合格的销售线索（优质销售线索）。
• 当潜在客户被接受时，系统会创建一个销售机会。
• 内 SAP 在客户关系管理系统（CRM）中，实际的销售流程始于销售机会。使用销售线索来创建销售机会并非强制性的。
• 销售代表联系客户，并提供更多数据以更新销售机会。
• 销售助手中包含的现有活动可以激活，也可以创建新活动。这些活动可以针对销售机会的不同阶段进行配置。

• 销售代表必须对此次商机进行评估，并做出肯定或否定的决定。
• 一次销售机会以生成报价单或客户拒绝报价单而告终。
• 根据市场机会提出的解决方案提交给客户，销售代表随后制作报价单。
• 销售代表一旦根据报价达成一致，即可创建销售订单。
  • 配送不包含在内 SAP CRM；它是通过与后端集成来处理的。 SAP ERP 系统。
• Bill销售订单的处理可以在……内完成 SAP 客户关系管理。
• SAP CRM与……集成 SAP BI 根据商机结果分析整个销售项目。

机会管理

• 商机是指销售服务或产品的可能性。
• 招标邀请、销售协议或贸易展览会都可能带来机会。
• 也可以从潜在客户中创造商机，潜在客户是指营销过程中的一笔业务交易。
• SAP CRM 将“商机”作为业务交易文档，展示了销售前景的各个方面，包括所需的产品和服务、预算、预期销售量和估计的销售概率。

与 SAP CRM 商机管理，组织可以维护和 tracka 销售项目处于不同阶段，为分析和优化客户特定的业务流程提供选项。

• 对于销售周期，可以根据客户特定的业务流程在定制中配置各种销售阶段。
• 每个销售阶段都可以有计划好的活动，销售人员可以使用销售助手来激活这些活动。

以上两张图片显示了商机创建页面中的分配模块。

一份机会文件 SAP CRM包含与销售周期、预测数据、商机分类、产品数据（维护在）相关的数据。 属性 任务模块），以及与活动、竞争对手产品、销售团队和附件相关的信息。

• 销售机会阶段的变化会触发预测数据的重新计算；完成一个销售阶段将决定销售的概率。
• 预测数据包含产品数量和产品价值方面的预期销售量。

可以根据商机组（例如现有客户或新客户）、来源（例如贸易展览会）和优先级对商机进行分类。

• 这些数据可用于分析公司整体的商机管理情况。

在产品数据（在“项目”分配块中维护）中，可以维护每个项目级别的预期产品数量和产品价值。

• 这也体现在文档级别的预测数据中机会的预期价值上。
• 即使产品 ID 或描述不正确，也可以保存商机，这在销售周期的早期阶段产品信息不明确时非常有用。

SAP CRM系统还提供在商机文档中搜索和维护竞争对手产品的功能。这种产品关联关系必须在CRM产品主数据中维护。

SAP CRM 销售提供销售阶段历史记录，其中显示与商机的每个已完成销售阶段相关的数据。 SAP CRM 还集成了 SAP BI 用于分析不同销售阶段的商机管理数据以及预测数据。

报价管理

报价单是您与客户之间具有法律约束力的协议，约定在规定的时间内以预先确定的价格交付特定产品。

• In SAP CRM销售中，报价单是作为销售机会的后续文件创建的。
• 报价可以被复制或转换为销售订单。
• 也可以根据询价单生成报价单。
• 系统会设置一个验证期，在此期间，客户可以下单、修改订单或取消订单。

报价管理包括以下流程：

• 在系统中创建报价
• 创建报价单项目
• 添加客户要求的产品
• 对每个报价单项的产品进行ATP检查
• 确定单个商品的定价
• 将报价单发送给客户
• 在报价单中创建活动

报价单文件还包括订单概率、有效性、备选项目、操作和可用性检查数据。

产品提案

SAP CRM 在报价单中提供产品推荐功能，允许您在输入报价单时推荐客户可能感兴趣的产品。

产品提案功能可以使用以下方式实现：

• 客户的交易历史记录，包括之前的销售订单。
• 客户曾参与过的营销项目。
• 对于这些拟售产品，可以进行 ATP 检查和价格计算。

以下几种产品方案可供选择：

• 交叉销售
• 向上销售
• 降价销售
• 配件
• Top-n 产品榜单

销售订单管理

SAP CRM销售订单处理用于创建和处理销售订单，并触发集成后端中的物流处理。 SAP ERP系统。以下是在CRM中创建销售订单的可能来源：

• SAP ERP
• 直接在 CRM 中
• IC 网页客户端
• 移动销售
• 互联网销售应用（电子商务）
• 手持设备

销售订单可以作为一个或多个现有报价的后续文件创建。

• 要根据多个现有报价创建销售订单，所有报价的组织数据必须匹配。
• 剩余的标题数据从选定的第一个报价单中复制。

销售订单处理 SAP CRM包含以下步骤：

• 创建包含所需产品的销售订单
• 执行 ATP 检查
• 维护并确定定价条件
• 集成ERP系统执行信用检查
• 系统向外复制并接收来自外层的副本 SAP ERP
• 订单确认已发送给客户

出库交付活动，例如拣货、包装、运输和货物发放，都在集成系统中进行。 SAP ERP 系统。

计费流程 SAP CRM系统用于创建客户发票。

• 可以参照销售订单、交货单或合同创建结算单。trac取决于自定义设置。

销售订单抬头级别输入的一般数据包括交易类型、要求的交货日期、负责员工、联系人、售达方和收货方。

• 所需产品和数量在项目级别输入。

SAP CRM 提供配置产品的功能，作为互联网定价和配置器 (IPC) 应用程序的一部分。

• 此应用程序集成了 SAP CRM销售功能允许用户在同一界面配置产品并下销售订单。
• 可配置产品是指具有多个可配置值的特性的产品。
• 客户根据需要设置特性值，然后订购配置好的产品。

用于分析报价和销售订单处理， SAP BI提供标准报表。例如：

• 0CRM_QUTO_Q0001 – 监控前 5 条报价
• 0CSAL_C03_Q0001 – 监控收到的销售订单

SAP CRM 提供确定销售订单定价信息的功能。

• 系统会自动计算特定时间适用于您客户的总价、折扣和附加费。
• SAP CRM采用定价条件技术来维护和确定价格。
• 可以将条件组分配给业务伙伴、产品或客户层级结构。

报价和销售订单管理中的其他功能

SAP CRM销售处理包含多个功能完善的功能：产品确定、上架和排除、赠品以及库存查询。这些功能在销售处理的不同阶段都会用到。 SAP CRM 销售。

产品测定

在销售单据处理过程中，系统可以自动确定并替换产品。

• 利用条件技术，可以配置产品确定程序。
• 然后将此产品确定程序分配给交易类型。
• 当为这种交易类型创建销售凭证并输入产品时，将触发产品确定程序。
• 当销售单据中需要进行产品替换时，可以使用此配置。
• 产品鉴定并非用于用现有产品替代缺货产品。

• 对于不可用时的替代，基于规则的ATP检查 SAP 应使用APO。
• CRM为产品确定提供支持。CRM支持产品确定。 电话 销售和 IC WebClient。

上市和排除

特定账户的列明和排除规定明确了在特定时间范围内，该账户在特定业务交易中允许或不允许使用哪些产品。

• 实现这一目标有两种方法：
  • PPR – 合作伙伴/产品范围（无条件技术）
  • 使用条件技术的新方法

使用 PPR，可以通过自定义设置来分配业务合作伙伴、产品和时间范围。

在新方法中，清单用于判断产品是否有效。清单由标题（包含条件技术）和条目（包含产品专利信息）组成。

免费赠品功能通过当顾客订购一定数量的商品时免费赠送一件商品来实现数量折扣。此功能也通过条件技术以两种方式实现：

• 免费赠品： 购买一定数量的产品即可享受折扣。
• 独家免费好礼： 购买一定数量的产品，即可免费获赠一定数量的产品。

连接器trac管理

通过不同的 SAP CRM 渠道， SAP CRM销售提供Contract 管理已融入销售周期。一个 contrac这是与客户达成的协议，该协议基于与价格、目标价值或目标数量相关的约定条件，允许公司据此发布产品或服务。

连接器trac订单可以基于已赢得的销售机会创建。销售人员和客户就有利条件达成一致后，即可创建销售订单。客户接受订单。trac销售经理发布订单后，客户即可根据已发布的订单订购产品。tract. 在 con 附近trac在合同到期日，销售代表可以联系客户协商续约事宜。

创建的销售订单与合同关联trac作为后续文件，保留所有销售订单信息的完整记录。

SAP CRM提供两种类型的连接tract:

• 数量 contract: 客户在特定时间内购买一定数量特定产品的协议。
• 价值连接tract: 客户在特定时间内购买一定价值的特定产品的协议。

以下是 CRM 销售会话的相关状态值tract:

• 可选 – 当 con 时默认设置tract 被创建。
• 进行中 – 在谈判过程中设定trac与客户沟通。
• 发布 – 设置当一个骗子trac该项目已准备就绪，可用于发布产品和创建销售订单。
• 完成 – 此状态适用于有效期已过期或目标值/数量已全部释放的商品。商品一旦达到此状态，将无法再向其下架商品。

要针对合同提出申请tract，打开控制台trac并将订单创建为后续文档。或者，创建订单并使用 con。trac决心获取可能的合同trac然后，选择相应的选项。订单系统维护一个发货清单，并对照约定的最大数量和金额进行检查。

常见问题