SAP Процес продажу та управління CRM

SAP CRM підтримує реалізацію повного циклу продажів відповідно до конкретних вимог клієнта, максимізуючи продуктивність торгового персоналу, забезпечуючи задоволення клієнтів та швидке збільшення доходів.

З SAP CRM Sales, повний цикл продажів можна керувати через різні канали продажів: прямі продажі, продажі через канали, телепродажі та електронні продажі.

SAP CRM Sales Business Роль

SAP CRM пропонує попередньо визначену бізнес-роль [Фахівець з продажу – SALESPRO] для торгових представників організації.

З цією роллю, SAP Стандартні функції, пов'язані з управлінням обліковими записами, діяльністю, циклом продажів, управлінням воронкою продажів та управлінням продажами, можуть виконуватися торговими представниками.

SAP CRM Sales також пропонує помічника з продажу, якого торгові представники використовують для планування діяльності з продажу в рамках процесів циклу продажів. Елементи методологій продажів, включаючи центр закупівель, аналіз конкурентів та цілі проекту, можуть бути включені до можливостей під час підготовки ціннісної пропозиції для клієнта.

Загальні етапи циклу продажу

• Торговий представник отримує кваліфікованого ліда (гарячий лід).
• Коли гарячий лід прийнято, система створює можливість.
• В SAP CRM, фактичний процес продажу починається з можливості. Використання ліда для створення можливості не є обов'язковим.
• Торговий представник зв'язується з клієнтом та оновлює угоду, додаючи додаткові дані.
• Доступні в помічнику з продажу дії можна активувати або створювати нові дії. Ці дії можна налаштувати для різних етапів потенційної угоди.

• Можливість має бути оцінена торговим представником та прийняти позитивне або негативне рішення.
• Можливість завершується створенням цінової пропозиції або її відхиленням клієнтом.
• Рішення, отримане на основі можливості, представляється клієнту, а торговий представник створює цінову пропозицію.
• Після того, як торговий представник отримає згоду на основі комерційної пропозиції, можна створити замовлення на продаж.
  • Доставка не є частиною SAP CRM; це здійснюється через інтеграцію з бекендом SAP ERP система.
• BillОбробка замовлень на продаж може бути виконана протягом SAP CRM
• SAP CRM інтегрується з SAP BI проаналізувати весь проєкт продажу на основі результатів можливостей.

Управління можливостями

• Можливість являє собою ймовірність продажу послуг або товарів.
• Запрошення на участь у торгах, угода про продаж або торговий ярмарок можуть призвести до можливості.
• Можливість також може бути створена з гарячого ліду, який є бізнес-транзакцією в процесі маркетингу.
• SAP CRM пропонує «Можливість» як документ бізнес-транзакції, що представляє різні аспекти потенційних клієнтів, включаючи запитувані продукти та послуги, бюджет, очікуваний обсяг продажів та оцінену ймовірність продажів.

З SAP Управління можливостями CRM, організація може підтримувати та tracпроект продажів ка на різних етапах, надаючи можливості для аналізу та оптимізації бізнес-процесів, орієнтованих на клієнта.

• Для циклу продажу різні етапи продажу можна налаштувати відповідно до бізнес-процесу, специфічного для клієнта.
• Кожен етап продажу може мати заплановані дії, які працівник відділу продажів активує за допомогою помічника з продажу.

Наведені вище 2 зображення відображають блоки призначення на сторінці створення для потенційної угоди.

Документ про можливості в SAP CRM містить дані, пов'язані з циклом продажів, прогнозовані дані, класифікацію можливостей, дані про продукти (які зберігаються в предмети Блок призначення), а також інформація, пов’язана з діяльністю, продуктами конкурентів, відділом продажів та вкладеннями.

• Зміна етапу продажу для Можливості ініціює перерахунок прогнозованих даних; завершення етапу продажу визначає ймовірність продажу.
• Прогнозні дані містять очікуваний обсяг продажу з точки зору кількості та вартості товару.

Можливість можна класифікувати на основі групи можливостей (наприклад, існуючий клієнт або новий клієнт), її походження (наприклад, торговий ярмарок) та її пріоритету.

• Ці дані можна використовувати для аналізу управління можливостями у вашій компанії.

У даних про продукт (які зберігаються в блоці призначення «Елементи») очікувана кількість продукту та його вартість можуть зберігатися на рівні кожного елемента.

• Це також відображається в очікуваному значенні Можливості в прогнозованих даних на рівні документа.
• Можна зберегти потенційну угоду з неправильним ідентифікатором продукту або описом, що корисно, коли інформація про продукт незрозуміла на ранній стадії циклу продажу.

SAP CRM також надає функціональність для пошуку та ведення конкурентних продуктів у документі «Можливість». Цей зв'язок між продуктами має підтримуватися в основних даних про продукти CRM.

SAP CRM Sales пропонує історію етапів продажу, яка відображає дані, пов'язані з кожним завершеним етапом продажу для потенційної угоди. SAP CRM також інтегровано з SAP Бізнес-аналітика для аналізу даних управління можливостями на різних етапах продажів та на основі прогнозних даних.

Управління пропозиціями

Котирування – це юридично обов'язкова угода з вашим клієнтом про поставку певного продукту у встановлені терміни за заздалегідь визначеною ціною.

• In SAP Продажі в CRM, котирування створюються як документи подальшої роботи для потенційних клієнтів.
• Пропозицію можна скопіювати або перетворити на замовлення клієнта.
• Також можливо створити цінову пропозицію з посиланням на запит.
• Дотримується періоду підтвердження, протягом якого клієнт може розмістити, змінити або скасувати замовлення.

Управління котируваннями включає такі процеси:

• Створіть пропозицію в системі
• Створіть елементи для пропозиції
• Додати товари, замовлені клієнтом
• Виконайте перевірку ATP продуктів для кожної позиції комерційної пропозиції
• Визначте ціну окремих позицій
• Надішліть пропозицію замовнику
• Створення завдань як частини документа комерційної пропозиції

Документ комерційної пропозиції також містить дані про ймовірність замовлення, термін дії, альтернативні позиції, дії та перевірку наявності.

Пропозиція продукту

SAP CRM пропонує функціональність пропозиції продуктів у документі комерційної пропозиції, що дозволяє вам пропонувати продукти, які можуть зацікавити клієнта, під час введення комерційної пропозиції.

Функціональність пропозиції продукту можна реалізувати за допомогою:

• Історія транзакцій клієнта, яка включає попередні замовлення на продаж.
• Маркетингові проекти, в яких брав участь замовник.
• Для цих запропонованих продуктів можна виконати перевірку ATP та розрахунок ціни.

Доступні такі типи пропозицій щодо продукції:

• Перехресні продажі
• До продажу
• Зниження продажів
• Аксесуари
• Списки найкращих продуктів

Управління замовленнями на продаж

SAP Обробка замовлень на продаж у CRM використовується для створення та обробки замовлення на продаж, а також для запуску логістичної обробки в інтегрованому серверному відділі. SAP Система ERP. Нижче наведено можливі джерела для створення замовлень на продаж у CRM:

• SAP ERP
• Прямо в CRM
• Веб-клієнт IC
• Мобільні продажі
• Програма для Інтернет-продажів (Електронна комерція)
• Портативні

Замовлення на продаж можна створювати як документи подальшої роботи з однією або кількома існуючими комерційними пропозиціями.

• Щоб створити замовлення на продаж з кількох існуючих котирувань, організаційні дані всіх котирувань повинні збігатися.
• Решта даних заголовка копіюється з першої вибраної цитати.

Обробка замовлення клієнта в SAP CRM складається з наступних кроків:

• Створити замовлення на продаж із запитуваним продуктом
• Виконайте перевірку ATP
• Ведення та визначення умов ціноутворення
• Інтегрована система ERP виконує перевірку кредитоспроможності
• Система реплікує та отримує від SAP ERP
• Підтвердження замовлення надсилається клієнту

Такі операції з доставки, як комплектування, пакування, транспортування та видача товарів, відбуваються в інтегрованому SAP ERP система.

Процес виставлення рахунків всередині SAP CRM використовується для створення рахунків-фактур клієнтам.

• Документ виставлення рахунку може бути створений з посиланням на замовлення клієнта, поставку або контрактtracзалежно від налаштувань.

Загальні дані, що вводяться на рівні заголовка замовлення на продаж, включають типи транзакцій, запитувану дату доставки, відповідального співробітника, контактну особу, сторону-продавця та сторону-одержувача.

• Необхідні продукти та їх кількість вводяться на рівні позицій.

SAP CRM пропонує функціональність для налаштування продуктів як частина програми Internet Pricing and Configurator (IPC).

• Ця програма інтегрується з SAP CRM Sales, щоб користувач міг налаштувати продукт і розмістити для нього замовлення на продаж в одному інтерфейсі.
• Конфігурований продукт підтримується з характеристиками, які можуть мати кілька значень.
• Клієнт встановлює значення характеристик за потреби, а потім розміщує замовлення на налаштований продукт.

Для аналізу обробки котирувань та замовлень на продаж, SAP BI надає стандартні звіти. Наприклад:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Відстежуйте 5 найкращих котирувань
• 0CSAL_C03_Q0001 – Контролювати вхідні замовлення на продаж

SAP CRM пропонує функції для визначення інформації про ціни для замовлення клієнта.

• Система автоматично розраховує ціну брутто, знижки та доплати, що застосовуються для вашого клієнта на певний момент часу.
• SAP CRM використовує методи ціноутворення для підтримки та визначення цін.
• Групу умов можна призначити ієрархії бізнес-партнерів, продуктів або клієнтів.

Інші функції керування пропозиціями та замовленнями на продаж

SAP Обробка продажів у CRM включає кілька корисних функцій: визначення товарів, їх додавання та виключення, безкоштовні товари та перевірка наявності. Ці функції використовуються на різних етапах обробки продажів. SAP Продажі CRM.

Визначення продукту

Під час обробки документів продажу система може автоматично визначати та замінювати товари.

• Використовуючи метод умов, можна налаштувати процедуру визначення продукту.
• Ця процедура визначення продукту потім призначається типу транзакції.
• Коли для цього типу транзакції створюється документ продажу та вводиться товар, запускається процедура визначення товару.
• Ця конфігурація використовується, коли в документі продажу потрібна заміна продукту.
• Визначення продукту не використовується для заміни недоступного продукту доступним.

• Для заміни недоступності, реєстрація ATP на основі правил SAP Слід використовувати АПО.
• Визначення продукту підтримується за допомогою CRM Mobile Продажі та веб-клієнт IC.

Перелік і виключення

Перелік та виключення для певного облікового запису визначають, які продукти дозволені або заборонені для цього облікового запису протягом певних термінів для конкретної бізнес-транзакції.

• Існує два підходи до реалізації цього:
  • PPR – Партнер/Асортимент продукції (без техніки умов)
  • Новий підхід із використанням техніки умов

За допомогою PPR призначення ділових партнерів, продуктів та часових рамок здійснюється шляхом налаштування параметрів.

У новішому підході Listing визначає, чи є продукт дійсним чи недійсним. Listing складається із заголовка (що містить техніку умови) та елементів (що містять інформацію PPR).

Безкоштовні товари дозволяють отримувати знижки на кількість, пропонуючи товар безкоштовно, коли клієнт замовляє певну кількість. Ця функція також реалізується за допомогою методу умови двома способами:

• Включно безкоштовний товар: Знижка застосовується при купівлі певної кількості товару.
• Ексклюзивний безкоштовний товар: певна кількість товару пропонується безкоштовно при покупці певної кількості товару.

зtracт Управління

Через різні SAP CRM канали, SAP Пропозиції CRM Sales ContracУправління, вбудоване в цикл продажів. Конфліктtracт – це угода з клієнтом, що базується на узгоджених умовах, пов’язаних з ціною, цільовою вартістю або цільовою кількістю, що дозволяє компанії відповідно випускати продукти або послуги.

зtracЗамовлення на продаж можуть бути створені на основі виграної можливості. Працівник відділу продажів і клієнт погоджуються на вигідні умови, після чого створюється замовлення на продаж. Клієнт приймає умови...tracт, менеджер з продажу випускає його, і клієнт може замовити товари за випущеним контрактомtracт. Біля конtracПісля дати завершення, торговий представник може зв'язатися з клієнтом, щоб домовитися про поновлення.

Створені замовлення на продаж пов'язані з конtracяк документи подальшого спостереження, ведучи повний облік усієї інформації про замовлення на продаж.

SAP CRM пропонує два типи конверсійtract:

• Кількістьtract: угода, за якою покупець зобов'язується придбати певну кількість певного товару протягом встановленого терміну.
• Значення протиtract: угода, за якою клієнт зобов'язується придбати певний товар на певну суму протягом визначеного періоду часу.

Нижче наведено відповідні значення статусу для продавця-консультанта CRMtract:

• відкритий – Встановлюється за замовчуванням, коли зtracт створюється.
• В процесі – Встановлено під час переговорів про шахрайствоtracт із замовником.
• Випущений – Встановлюється, коли шахрайtracТовар готовий і може бути використаний для випуску продуктів та створення замовлень на продаж.
• Зроблено – Встановлюється для товарів, термін дії яких минув або цільова вартість чи кількість яких повністю випущена. Після досягнення товаром цього статусу товари більше не можуть бути випущені за ним.

Створити замовлення проти шахраяtracт, відкрий конtracта створіть замовлення як документ подальшого виконання. Або ж створіть замовлення та використовуйте contracрішучість отримати можливі конфіденційностіtracts, а потім виберіть відповідний. Замовлення веде список замовлень на випуск та перевіряє їх на відповідність узгодженій максимальній кількості та вартості.

Поширені запитання