SAP Процес продажів CRM, управління, пропозиція та визначення продукту

SAP CRM підтримує реалізацію повного циклу продажів відповідно до конкретних вимог клієнта, що веде до максимального підвищення продуктивності продажів, забезпечення задоволеності клієнтів і, таким чином, швидкого збільшення доходів.

З SAP Продажі CRM Повним циклом продажів можна керувати через різні канали продажів, тобто прямі продажі, продажі через канали, телепродажі та електронні продажі.

SAP CRM Sales Business Роль

SAP CRM пропонує попередньо визначену бізнес-роль [Sales Professional – SALESPRO] для торгових представників організації

З цією роллю SAP Торгові представники можуть виконувати стандартні функції, пов’язані з керуванням обліковим записом, діяльністю, циклом продажів, керуванням конвеєром і керуванням продажами.

SAP Продажі CRM також пропонують Sales Assistant, який може використовуватися торговим представником для планування діяльності з продажу в рамках процесів циклу продажів, а також елементи методології продажів, такі як закупівельний центр, аналіз конкурентів, цілі проекту тощо, які можуть бути використані при нагоді продажами представник при підготовці ціннісної пропозиції для замовника.

Загальні етапи циклу продажів

• Торговий представник отримує кваліфікований потенційний клієнт (Hot Lead).
• Коли цей гарячий запит приймається торговим представником, система створює можливість.
• В SAP Фактичний процес продажу CRM починається з можливості. Використовувати Lead для створення можливості не є обов’язковим.
• Потім торговий представник зв’язується з клієнтом і оновлює можливість додатковими даними.
• Також є можливість активувати дії, доступні в Sales Assistant, або створити нові дії. Ці дії можна налаштувати для різних етапів можливості.

• Можливість має бути оцінена торговим представником із позитивним чи негативним рішенням.
• Можливість закінчується створенням пропозиції або відмовою від клієнта.
• Рішення, отримане на основі можливості, представляється клієнту, а торговий представник створює пропозицію.
• Після того, як торговий представник забезпечить угоду на основі пропозиції, можна буде створити замовлення на продаж.
  • Доставка не є частиною SAP CRM і для цього він інтегрований із серверною частиною SAP ERP система.
• Billдля замовлень клієнта можна виконати в межах SAP CRM
• Також SAP CRM пропозиції SAP BI щоб проаналізувати весь проект продажу на основі результатів можливостей.

Управління можливостями

• Можливість являє собою можливість продажу послуг або продуктів.
• Запрошення на участь у торгах, угода про продаж або торговельний ярмарок можуть призвести до можливості.
• Також можливість може бути створена за допомогою Hot Lead, яка є бізнес-операцією в процесі маркетингу.
• SAP CRM пропонує Opportunity як документ бізнес-транзакції, який представляє різні аспекти потенційних продажів (клієнтів), таких як продукти та послуги, які вони запитували, їхній бюджет, очікуваний обсяг продажів і можливість оцінити ймовірність продажу.

З SAP Управління можливостями CRM, організація може підтримувати та відстежувати проект продажів на різних етапах. Таким чином, він надає можливість для аналізу та оптимізації бізнес-процесу, що відповідає потребам клієнта.

• Для циклу продажів можна налаштувати різні етапи продажу відповідно до індивідуального бізнес-процесу клієнта.
• Кожен етап продажів може мати заплановані дії, які може активувати торговий співробітник за допомогою помічника продавця.

Вище 2 зображення відображають блоки призначення на сторінці створення можливості

Переважно документ про можливість в SAP CRM містить дані, пов’язані з циклом продажів, прогнозні дані, класифікацію можливостей, дані про продукт (зберігаються в предмети Блок призначення), а також інформація, пов’язана з діяльністю, продуктами конкурентів, відділом продажів, вкладеннями тощо.

• Зміна етапу продажів для можливості призводить до розрахунку даних прогнозу, таким чином, завершення етапу продажів визначає ймовірність продажу.
• Прогнозні дані містять очікуваний обсяг продажу з точки зору кількості та вартості товару.

Можливість можна класифікувати на основі групи можливостей (наприклад, існуючий клієнт чи новий клієнт), її походження (наприклад, виставка) та її пріоритету.

• Ці дані можуть бути використані в аналізі управління можливостями у вашій компанії.

У даних про продукт (зберігаються в блоці призначення Items) можна підтримувати очікувану кількість і вартість продукту на рівні кожного товару.

• Це також відображається на очікуваній вартості можливості в прогнозних даних як повному документі.
• Можна зберегти можливість із неправильним ідентифікатором або описом продукту. Це корисно у випадках, коли інформація про продукт нечітка на ранній стадії циклу продажів.

CRM також надає функціональні можливості для пошуку та підтримки продукту конкурента в документі про можливість. Цей зв’язок між продуктами потрібно підтримувати в основних даних продукту CRM.

Як показано на зображенні вище для створення сторінок, SAP CRM Sales пропонує історію етапів продажів, яка представляє дані, пов’язані з кожним етапом продажів, завершених для можливості. Разом з цим, SAP CRM також інтегровано з SAP BI для аналізу даних Opportunity Management на різних етапах продажів і прогнозованих даних.

Управління пропозиціями

Котирування — це юридично зобов’язуюча угода між вашою компанією та вашим клієнтом про поставку конкретного продукту в обумовлені терміни за заздалегідь визначеною ціною.

• In SAP CRM Sales Quotations створюються як додаткові документи для можливостей.
• Пропозицію можна скопіювати або перетворити на замовлення клієнта.
• Також є можливість створити пропозицію з посиланням на запит.
• Для пропозиції підтримується період перевірки, протягом якого клієнт може розмістити або змінити замовлення або може скасувати замовлення.

Управління пропозиціями включає такі процеси:

• Створіть пропозицію в системі
• Створіть елементи для пропозиції
• Ви можете додавати товари за бажанням клієнта
• Ви можете виконати ATP-перевірку товарів для кожної позиції пропозиції
• Визначте ціну окремих позицій
• Надішліть пропозицію замовнику
• Ви можете створювати дії як частину документа пропозиції

Дані, що зберігаються в документі пропозицій, також включають ймовірність замовлення, дійсність, альтернативні елементи, дії та перевірку наявності.

Пропозиція продукту

SAP CRM пропонує функціональність пропозиції продукту в документі пропозицій. Завдяки цьому ви можете запропонувати продукти, які можуть зацікавити вашого клієнта, вводячи пропозицію.

Функціональність пропозиції продукту можна реалізувати за допомогою:

• Історія транзакцій клієнта, яка включає попередні замовлення на продаж клієнта.
• Маркетингові проекти, в яких брав участь замовник.
• Для цих запропонованих продуктів можна виконати перевірку АТП та розрахунок ціни.

• Ви можете мати наступні види товарних пропозицій:
  • Перехресні продажі
  • До продажу
  • Зниження продажів
  • Аксесуари
  • Списки найкращих продуктів

Управління замовленнями на продаж

SAP Обробка замовлення клієнта CRM використовується для створення та обробки замовлення клієнта, а також для ініціювання обробки логістичного забезпечення в інтегрованому сервері SAP ERP система. Нижче наведено можливі джерела для створення замовлень на продаж у CRM:

• SAP ERP
• Прямо в CRM
• Веб-клієнт IC
• Мобільні продажі
• Програма для Інтернет-продажів (Електронна комерція)
• Портативні

Замовлення на продаж можна створити як додаткові документи до наявної пропозиції або кількох існуючих пропозицій.

• Щоб створити замовлення на продаж із кількох існуючих пропозицій, організаційні дані всіх цих пропозицій мають збігатися.
• Решта даних заголовка копіюється з першої вибраної цитати.

Обробка замовлення клієнта в SAP CRM складається з наступних кроків:

• Створіть замовлення на продаж із запитуваним продуктом
• Виконайте перевірку ATP
• Ведення та визначення умов ціноутворення
• Інтегрована система ERP допомагає перевірити кредитоспроможність
• Система копіює його на та отримує від нього SAP ERP
• Підтвердження замовлення надсилається клієнту

Діяльність вихідної доставки, наприклад комплектування, пакування, транспортування та видача товарів, відбувається в інтегрованому режимі SAP ERP система.

Billпроцесу, наданого в межах SAP CRM можна використовувати для створення рахунків-фактур клієнтів.

• Billдокумент можна створити з посиланням на замовлення клієнта, поставку або контракт залежно від параметрів налаштування.

Загальні дані, введені на рівні заголовка замовлення на продаж, включають типи операцій, запитану дату доставки, відповідального працівника, контактну особу, постачальника та постачальника.

• Необхідні продукти та їх кількість вводяться на рівні позицій.

SAP CRM пропонує функціональні можливості для конфігурації продуктів як частину програми Internet Pricing and Configurator (IPC).

• Цю програму можна інтегрувати з SAP Програма CRM Sales, за допомогою якої користувач може налаштувати продукт і розмістити замовлення на нього в тому самому місці.
• Конфігурований продукт підтримується з характеристиками, які можуть мати кілька значень.
• Таким чином, клієнт може встановити значення для характеристик відповідно до вимог.
• Після налаштування клієнт може розмістити замовлення на цей налаштований продукт.

Для аналізу пропозиції та обробки замовлень на продаж, SAP BI надає стандартні звіти. Наприклад:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Для моніторингу топ-5 котирувань
• 0CSAL_C03_Q0001 – Контролювати вхідні замовлення на продаж

SAP CRM пропонує функції для визначення інформації про ціни для замовлення клієнта.

• Система автоматично розраховує ціну брутто, знижки, надбавки, які діють для вашого клієнта в конкретний час.
• SAP CRM використовує методи ціноутворення для підтримки та визначення ціни.
• Групу умов можна призначити діловому партнеру, продукту або ієрархії клієнтів.

Інші функції керування пропозиціями та замовленнями на продаж

Перейдіть на вкладку SAP Обробка продажів CRM має певні функції, які добре представлені SAP. Деякі з них – визначення продукту, перелік і виключення, безкоштовні товари та перевірка наявності. Ці функції використовуються на різних етапах обробки продажів SAP Продажі CRM.

Визначення продукту

Під час обробки торгових документів система може автоматично визначати та замінювати продукти.

• За допомогою техніки умови можна налаштувати процедуру визначення продукту.
• Потім цю процедуру визначення продукту можна призначити типу транзакції.
• Коли для цього типу транзакції створюється торговий документ і вводиться продукт, це запускає процедуру визначення продукту.
• Ця конфігурація використовується, коли існує вимога щодо заміни продукту в торговому документі.
• Визначення продукту не використовується для заміни продукту, якого немає, іншим доступним продуктом.

• Для цього ви можете використовувати перевірку ATP на основі правил у SAP APO.
• Функція визначення продукту підтримується CRM Mobile Продажі або IC WebClient.

Перелік і виключення

Перелік і виключення для певного облікового запису показують, які продукти дозволені чи заборонені для цього облікового запису в певний період часу для конкретної бізнес-операції.

• Є два можливих підходи до реалізації цього:
  • PPR – Партнер/Асортимент продукції (без техніки умов)
  • Новий підхід із використанням техніки умов

У разі PPR здійснюється призначення ділових партнерів, продуктів і часових рамок. Необхідні параметри для PPR виконуються в налаштуваннях.

У новішому підході лістинг визначає дійсний або недійсний продукт. Цей лістинг складається із заголовка та елемента. Заголовок містить техніку умови, а елемент містить інформацію про PPR.

На безкоштовні товари ви можете реалізувати знижку за кількість. Тобто ви можете запропонувати продукт безкоштовно своєму клієнту, коли певна кількість товару була замовлена. Ця функція також реалізована за допомогою техніки умови. Його можна реалізувати двома способами:

• Включний безкоштовний товар: знижка застосовується при купівлі певної кількості товару.
• Ексклюзивний безкоштовний товар: певна кількість продукту пропонується безкоштовно, коли купується деяка заздалегідь визначена кількість продукту.

Управління контрактами

Через різні SAP CRM канали, SAP CRM Sales пропонує управління контрактами, яке вбудовано в цикл продажів. Контракт — це угода з клієнтом на основі узгоджених умов щодо ціни, цільової вартості або цільової кількості. Це дозволяє вашій компанії випускати продукти чи послуги на основі цих умов. Він може бути створений на основі можливості, яку отримує відповідальний торговий працівник. На додаток до цієї можливості працівник відділу продажів відповідає, а клієнт погоджується на вигідні умови, на основі яких потім створюється замовлення на продаж. Клієнт повинен прийняти цей контракт, а потім менеджер з продажу розблокує цей контракт. Після цього клієнт може замовити продукти проти цього розблокованого контракту. Близько дати завершення контракту торговий представник може зв’язатися з клієнтом, щоб поновити контракт.

Створені замовлення на продаж пов’язуються з контрактом як додаткові документи, і, таким чином, він зберігає всю необхідну інформацію з усіх створених замовлень на продаж.

SAP CRM пропонує два типи контрактів:

• Контракт на кількість це угода з клієнтом про те, що він або вона придбає певну кількість певного товару в певний період часу.
• в той час як Вартість контракту це угода з клієнтом про те, що він або вона придбає певну вартість певного товару в певний період часу.

Управління контрактами містить такі функції, пов’язані зі створеними для нього замовленнями на продаж:

Нижче наведено відповідні значення статусу для договору про продаж CRM:

• Відкритий – це встановлено за умовчанням під час створення контракту.
• У процесі – ви можете встановити цей статус під час узгодження контракту з клієнтом.
• Випущено – цей статус потрібно встановити, коли елемент у контракті готовий і може використовуватися для випуску продуктів і створення замовлень на продаж для нього.
• Завершено – цей статус встановлюється для елементів, термін дії яких закінчився або цільове значення чи кількість яких повністю звільнено. Його можна встановити автоматично або вручну. Коли товар у контракті перебуває в цьому статусі, видавати продукти проти нього буде неможливо.

Щоб створити замовлення за договором, ви можете відкрити договір і створити замовлення як додатковий документ. Крім того, ви можете створити замовлення та використовувати визначення контракту, щоб отримати можливі контракти, а потім вибрати відповідний. Замовлення підтримує список замовлень на випуск і перевіряє узгоджену максимальну кількість і вартість.