SAP CRM-försäljningsprocess, hantering, offert & produktbestämning

SAP CRM stödjer implementeringen av en komplett försäljningscykel enligt de kundspecifika kraven, vilket leder till att maximera säljkårens produktivitet, säkerställa kundnöjdhet och därmed snabbt öka intäkterna.

Med SAP CRM-försäljning hela försäljningscykeln kan hanteras över olika försäljningskanaler, dvs direktförsäljning, kanalförsäljning, telefonförsäljning och e-försäljning.

SAP CRM-försäljningsverksamhetsroll

SAP CRM erbjuder fördefinierad affärsroll [säljare – SALESPRO] för säljarna i en organisation

Med denna roll SAP standardfunktioner relaterade till kontohantering, aktiviteter, försäljningscykel, pipelinehantering och försäljningshantering kan utföras av säljarna.

SAP CRM-försäljning erbjuder även försäljningsassistent som kan användas av säljaren för att planera säljaktiviteter inom säljcykelprocesser och säljmetodikelement som köpcentrum, konkurrentanalys, projektmål etc. som kan användas i en möjlighet av säljaren representant samtidigt som man utarbetar värdeförslag för kunden.

Allmänna steg i försäljningscykeln

En säljare får en kvalificerad lead (Hot Lead).
När denna Hot Lead accepteras av säljaren skapar systemet en Opportunity.
Inom SAP CRM faktiska försäljningsprocessen börjar med en möjlighet. Det är inte obligatoriskt att använda Lead för att skapa möjligheten.
Säljaren kontaktar sedan kunden och uppdaterar möjligheten med ytterligare data.
Det finns också möjlighet att aktivera aktiviteter tillgängliga i säljassistenten eller skapa nya aktiviteter. Dessa aktiviteter kan konfigureras för olika stadier av Opportunity.

Möjligheten måste utvärderas av säljaren med ett positivt eller negativt beslut.
Möjlighet slutar med skapandet av offerten, eller avslag från kunden.
Lösningen som härrör från möjligheten presenteras för kunden och säljaren skapar offert.
När säljaren har säkrat ett avtal baserat på offerten kan försäljningsorder skapas.
- Leverans är inte en del av SAP CRM och för det är den integrerad med en back-end SAP ERP-system.
Billning för försäljningsorder kan utföras inom SAP CRM.
Också SAP CRM-erbjudanden SAP BI för att analysera hela försäljningsprojektet utifrån utfallet av möjligheterna.

Opportunity Management

En möjlighet representerar möjlighet till försäljning av tjänster eller produkter.
En budinbjudan, en försäljningsaffär eller en mässa kan resultera i möjligheter.
Även möjligheter kan skapas med Hot Lead, som är en affärstransaktion i marknadsföringsprocessen.
SAP CRM erbjuder Opportunity som ett affärstransaktionsdokument som presenterar olika aspekter av försäljningsmöjligheterna (kunderna) såsom de produkter och tjänster som de har efterfrågat, deras budget, förväntad försäljningsvolym och möjlighet att uppskatta försäljningssannolikheten.

Med SAP CRM:s Opportunity Management, en organisation kan underhålla och spåra ett försäljningsprojekt i olika skeden. Det ger alltså ett alternativ för analys och optimering av kundspecifik affärsprocess.

För en försäljningscykel kan olika försäljningssteg konfigureras i anpassning enligt den kundspecifika affärsprocessen.
Varje försäljningssteg kan ha planerade aktiviteter som kan aktiveras av säljaren med hjälp av försäljningsassistenten.

Ovanför 2 bilder visar tilldelningsblock på sidan Skapa för en möjlighet

Främst ett möjlighetsdokument i SAP CRM innehåller data relaterad till försäljningscykeln, prognosdata, klassificering av möjligheter, produktdata (underhålls i objekt Uppdragsblock), och information relaterad till aktiviteter, konkurrentprodukter, säljteam, bilagor, etc.

Förändring i försäljningsstadiet för en affärsmöjlighet resulterar i beräkning av prognosdata, så att slutförandet av ett försäljningssteg avgör sannolikheten för försäljning.
Prognosdata innehåller förväntad försäljningsvolym i termer av produktkvantitet och produktvärde.

En möjlighet kan klassificeras baserat på möjlighetsgruppen (som befintlig kund eller ny kund), dess ursprung (som mässa) och dess prioritet.

Dessa data kan användas i analysen av möjlighetshanteringen i ditt företag.

I produktdata (underhålls inom artikeltilldelningsblocket) kan förväntad produktkvantitet och produktvärde bibehållas på varje artikelnivå.

Detta återspeglas också i det förväntade värdet av Opportunity i prognosdata som ett komplett dokument.
Det är möjligt att spara en affärsmöjlighet med felaktig produkt-id eller beskrivning. Detta är användbart i de fall där produktinformationen inte är tydlig i det tidiga skedet av försäljningscykeln.

CRM tillhandahåller också funktionalitet för att söka och underhålla konkurrentprodukten i Opportunity-dokumentet. Denna relation mellan produkter måste underhållas i CRM-produktstamdata.

Som visas i ovanstående skapa sidbilder, SAP CRM Sales erbjuder försäljningsfashistorik som presenterar data relaterade till varje försäljningssteg som är slutförd för möjligheten. Tillsammans med detta, SAP CRM är också integrerat med SAP BI för analys av Opportunity Management-data vid olika försäljningsstadier och från prognosdata.

Offerthantering

Offert är ett juridiskt bindande avtal mellan ditt företag och din kund om att leverera specifik produkt inom en angiven tidsram till ett förutbestämt pris.

In SAP CRM-försäljningsofferter skapas som uppföljningsdokument för möjligheter.
En offert kan kopieras eller konverteras till en försäljningsorder.
Det är också möjligt att skapa offert med hänvisning till förfrågan.
För en offert upprätthålls en valideringsperiod inom vilken kunden kan lägga eller ändra beställningen, eller kan avbryta beställningen.

Offerthantering inkluderar följande processer:

Skapa en offert i systemet
Skapa objekt för offerten
Du kan lägga till produkter som efterfrågas av kunden
Du kan utföra ATP-kontroll av produkter för varje artikel i offerten
Bestäm prissättningen för enskilda artiklar
Skicka offerten till kunden
Du kan skapa aktiviteter som en del av ett offertdokument

Uppgifterna i offertdokumentet inkluderar även ordersannolikhet, giltighet, alternativa artiklar, åtgärder och tillgänglighetskontroll.

Produktförslag

SAP CRM erbjuder funktionaliteten för produktförslag i ett offertdokument. Med detta kan du föreslå produkter som din kund kan vara intresserad av, samtidigt som du anger offerten.

Produktförslagsfunktioner kan implementeras med:

Transaktionshistorik för kunden som inkluderar tidigare försäljningsorder från kunden.
Marknadsföringsprojekt där kunden varit delaktig.
För dessa föreslagna produkter är det möjligt att utföra ATP-kontroll och prisberäkningen.

Du kan ha följande typer av produktförslag:
- Korsförsäljning
- Försäljning
- Nedförsäljning
- Tillbehör
- Topp-n produktlistor

Försäljningsorderhantering

SAP CRM Försäljningsorderhantering används för att skapa och bearbeta en försäljningsorder och även för att utlösa logistikbearbetning i den integrerade back-end SAP ERP-system. Följande är möjliga källor för att skapa försäljningsorder i CRM:

SAP ERP
Direkt i CRM
IC webbklient
Mobilförsäljning
Internetförsäljningsapplikation (e-handel)
hand~~POS=TRUNC

Försäljningsorder kan skapas som uppföljningsdokument till en befintlig offert eller flera befintliga offerter.

För att kunna skapa en försäljningsorder från flera befintliga offerter måste organisationsdata för alla dessa offerter matcha.
Resten av rubrikdata kopieras från det första citatet som valts.

Behandling av försäljningsorder i SAP CRM består av följande steg:

Skapa försäljningsorder med efterfrågad produkt
Utför ATP-kontroll
Upprätthålla och fastställa prisvillkoren
Integrerat affärssystem hjälper till att utföra kreditprövning
Systemet replikerar det till och tar emot det från SAP ERP
Orderbekräftelse skickas till kunden

Utgående leveransaktiviteter såsom plockning, packning, transport och godsutgivning sker i det integrerade SAP ERP-system.

Billprocess som tillhandahålls inom SAP CRM kan användas för att skapa kundfakturor.

BillEtt dokument kan skapas med hänvisning till försäljningsordern, leveransen eller kontraktet beroende på anpassningsinställningarna.

Allmän information som anges på huvudnivån för försäljningsordern inkluderar transaktionstyper, begärt leveransdatum, anställd ansvarig, kontaktperson, såld till part och leverans till part.

Nödvändiga produkter och kvantiteter anges på artikelnivå.

SAP CRM erbjuder funktionalitet för att konfigurera produkter som en del av Internet Pricing and Configurator (IPC)-applikationen.

Denna applikation kan integreras med SAP CRM Sales-applikation så att användaren kan konfigurera produkten och kan lägga en försäljningsorder för den på samma plats.
En konfigurerbar produkt upprätthålls med egenskaper som kan ha flera värden.
Kunden kan alltså ställa in värdena för egenskaperna enligt kraven.
När den har konfigurerats kan kunden beställa denna konfigurerade produkt.

För att analysera offert- och försäljningsorderhantering, SAP BI tillhandahåller standardrapporter. Till exempel:

0CRM_QUTO_Q0001 – Att övervaka topp 5 citat
0CSAL_C03_Q0001 – Att övervaka inkommande försäljningsorder

SAP CRM erbjuder funktionalitet för att fastställa prisinformation för en försäljningsorder.

Systemet beräknar automatiskt det bruttopris, rabatter, tillägg som gäller för din kund vid en viss tidpunkt.
SAP CRM använder tekniker för prissättningsvillkor för att upprätthålla och bestämma prissättningen.
En villkorsgrupp kan tilldelas affärspartner-, produkt- eller kundhierarkin.

Andra funktioner i offert- och försäljningsorderhantering

I SAP CRM Försäljningsbearbetning finns det vissa funktioner som är väl presenterade av SAP. Några av dessa är produktbestämning, listning och uteslutning, gratisvaror och tillgänglighetskontroll. Dessa funktioner används i olika stadier av försäljningsbearbetning inom SAP CRM försäljning.

Produktbestämning

Under hanteringen av försäljningsdokumentet kan systemet automatiskt fastställa och ersätta produkterna.

Med hjälp av tillståndsteknik är det möjligt att konfigurera en procedur för produktbestämning.
Denna produktbestämningsprocedur kan sedan tilldelas en transaktionstyp.
När ett försäljningsdokument skapas för denna transaktionstyp och en produkt läggs in, kommer detta att utlösa procedur för produktbestämning.
Denna konfiguration används när det finns ett krav på att ha produktsubstitution i ett försäljningsdokument.
Produktbestämning används inte för att ersätta en produkt som inte är tillgänglig med en annan tillgänglig produkt.

För detta ändamål kan du använda den regelbaserade ATP-kontrollen i SAP APO.
Funktionen för produktbestämning stöds av CRM Mobil Försäljning eller IC WebClient.

Notering och uteslutning

Listning och uteslutning för ett visst konto representerar vilka produkter som är tillåtna eller inte tillåtna för det kontot inom en specifik tidsram för en viss affärstransaktion.

Det finns två möjliga sätt att implementera detta:
- PPR – Partner/Product Range (utan konditionsteknik)
- Ett nyare tillvägagångssätt med tillståndsteknik

Vid PPR görs tilldelning av affärspartners, produkter och tidsram. De nödvändiga inställningarna för PPR görs i anpassningen.

I det nyare tillvägagångssättet avgör Listning om en produkt är giltig eller ogiltig. Denna lista består av rubrik och objekt. Rubriken innehåller tillståndstekniken och artikeln innehåller PPR-information.

Med gratis varor kan du implementera mängdrabatt. Det vill säga att du kan erbjuda en produkt gratis till din kund när en viss mängd produkt har beställts. Denna funktion implementeras också med hjälp av villkorstekniken. Det kan implementeras på två sätt:

Inklusive gratis vara: rabatten tillämpas när en viss mängd produkt köps.
Exklusiv gratisvara: en viss mängd produkt erbjuds gratis när någon fördefinierad produktkvantitet köps.

Avtalshantering

Genom olika SAP CRM-kanaler, SAP CRM Sales erbjuder kontraktshantering som är inbäddad i säljcykeln. Kontrakt är ett avtal med din kund baserat på överenskomna villkor relaterade till pris, målvärde eller målkvantitet. Det tillåter ditt företag att släppa produkter eller tjänster baserat på dessa villkor. Den kan skapas baserat på en möjlighet som vinners av den ansvarige säljaren. Utöver denna möjlighet godkänner ansvarig säljare och kunden förmånliga villkor, baserat på vilka försäljningsordern sedan skapas. Kunden måste acceptera detta kontrakt och sedan släpper försäljningschefen detta kontrakt. Kunden kan sedan beställa produkter mot detta släppta kontrakt. Runt avtalets slutdatum kan säljare kontakta kunden för att förnya avtalet.

De säljordrar som skapas är kopplade till kontraktet som uppföljningsdokument och på så sätt registrerar den hela nödvändig information från alla säljorder som skapats.

SAP CRM erbjuder två typer av kontrakt:

Kvantitetskontrakt är ett avtal med en kund om att han eller hon kommer att köpa en viss kvantitet av visst inom en angiven tidsram.
Av följande skäl: Värdekontrakt är ett avtal med en kund om att han eller hon kommer att köpa ett visst värde av ett visst värde inom en angiven tidsram.

Kontraktshantering inkluderar följande funktioner relaterade till försäljningsorder som skapats mot den:

Följande är relevanta statusvärden för ett CRM-försäljningskontrakt:

Öppna – Detta ställs in som standard när kontrakt skapas.
Pågår – Du kan ställa in denna status medan du förhandlar kontraktet med kunden.
Frisläppt – Denna status måste ställas in när en artikel i kontraktet är klar och kan användas för att släppa produkter och skapa försäljningsorder mot den.
Slutförd – Denna status ställs in för de artiklar vars giltighet har löpt ut eller vars målvärde eller kvantitet har släppts helt. Det kan ställas in automatiskt eller manuellt. När en artikel i kontraktet har denna status kommer det inte att vara möjligt att frigöra produkter mot den.

För att skapa en order mot ett kontrakt kan du öppna kontraktet och skapa ordern som ett uppföljningsdokument. Du kan också skapa beställningen och använda kontraktsbestämningen för att hämta de möjliga kontrakten och sedan välja lämpligt. Ordern upprätthåller släpporderlista och håller kontrollen mot den överenskomna maximala kvantiteten och värdet.