SAP CRM-försäljningsprocess och hantering

SAP CRM stöder implementeringen av en komplett säljcykel enligt kundspecifika krav, maximerar säljkårens produktivitet, säkerställer kundnöjdhet och ökar intäkterna snabbt.

Med SAP CRM-försäljning, hela säljcykeln kan hanteras över olika säljkanaler: direktförsäljning, kanalförsäljning, telefonförsäljning och e-handel.

SAP CRM-försäljningsverksamhetsroll

SAP CRM erbjuder en fördefinierad affärsroll [Säljare – SALESPRO] för en organisations säljare.

Med den här rollen, SAP Standardfunktioner relaterade till kontohantering, aktiviteter, säljcykel, pipelinehantering och försäljningshantering kan utföras av säljare.

SAP CRM Sales erbjuder även en säljassistent som säljare använder för att planera säljaktiviteter inom säljcykelprocesser. Element från försäljningsmetodik – inklusive inköpscenter, konkurrentanalys och projektmål – kan införlivas i en affärsmöjlighet när kundens värdeerbjudande förbereds.

Allmänna steg i säljcykeln

• En säljare får ett kvalificerat lead (Hot Lead).
• När den aktuella leaden accepteras skapar systemet en affärsmöjlighet.
• Inom SAP CRM, den faktiska försäljningsprocessen börjar med en affärsmöjlighet. Att använda ett lead för att skapa affärsmöjligheten är inte obligatoriskt.
• Säljaren kontaktar kunden och uppdaterar affärsmöjligheten med ytterligare data.
• Aktiviteter som är tillgängliga i säljassistenten kan aktiveras eller nya aktiviteter kan skapas. Dessa aktiviteter kan konfigureras för olika steg i affärsmöjligheten.

• Affärsmöjligheten måste utvärderas av säljaren med ett positivt eller negativt beslut.
• En affärsmöjlighet avslutas med att en offert skapas eller att kunden avvisar den.
• Lösningen som härrör från affärsmöjligheten presenteras för kunden, och säljaren skapar en offert.
• När säljaren har säkrat ett avtal baserat på offerten kan en försäljningsorder skapas.
  • Leverans är inte en del av SAP CRM; det hanteras genom integration med en backend SAP ERP-system.
• BillInlämning av försäljningsordrar kan utföras inom SAP CRM.
• SAP CRM integreras med SAP BI att analysera hela säljprojektet baserat på affärsmöjligheternas resultat.

Opportunity Management

• En affärsmöjlighet representerar en möjlighet till försäljning av tjänster eller produkter.
• En anbudsinbjudan, en försäljningsaffär eller en mässa kan resultera i en affärsmöjlighet.
• En affärsmöjlighet kan också skapas från en "Hot Lead", vilket är en affärstransaktion i marknadsföringsprocessen.
• SAP CRM erbjuder Opportunity som ett affärstransaktionsdokument som presenterar olika aspekter av försäljningsmöjligheter – inklusive begärda produkter och tjänster, budget, förväntad försäljningsvolym och uppskattad försäljningssannolikhet.

Med SAP CRM-möjlighetshantering, en organisation kan underhålla och tracka-försäljningsprojekt i olika skeden, vilket ger alternativ för analys och optimering av kundspecifika affärsprocesser.

• För en säljcykel kan olika säljsteg konfigureras genom anpassning enligt den kundspecifika affärsprocessen.
• Varje säljsteg kan ha planerade aktiviteter som säljaren aktiverar med hjälp av säljassistenten.

De två bilderna ovan visar tilldelningsblock på sidan Skapa för en affärsmöjlighet.

Ett möjlighetsdokument i SAP CRM innehåller data relaterad till försäljningscykeln, prognosdata, klassificering av affärsmöjligheter, produktdata (upprätthålls i objekt Tilldelningsblock) och information relaterad till aktiviteter, konkurrentprodukter, säljteam och bilagor.

• En ändring i försäljningsfasen för en affärsmöjlighet utlöser omberäkning av prognosdata; att slutföra en försäljningsfas avgör sannolikheten för försäljning.
• Prognosdata innehåller förväntad försäljningsvolym i termer av produktkvantitet och produktvärde.

En affärsmöjlighet kan klassificeras baserat på affärsmöjlighetsgrupp (t.ex. befintlig kund eller ny kund), dess ursprung (t.ex. mässa) och dess prioritet.

• Dessa data kan användas i analysen av affärsmöjligheternas hantering i hela företaget.

I produktdata (som hanteras inom tilldelningsblocket Artikel) kan förväntad produktkvantitet och produktvärde hanteras på varje artikelnivå.

• Detta återspeglas även i det förväntade värdet av affärsmöjligheten i prognosdata på dokumentnivå.
• Det är möjligt att spara en affärsmöjlighet med ett felaktigt produkt-ID eller en felaktig beskrivning, vilket är användbart när produktinformationen inte är tydlig i ett tidigt skede av säljcykeln.

SAP CRM erbjuder även funktioner för att söka och underhålla konkurrentprodukter i affärsmöjlighetsdokumentet. Denna relation mellan produkter måste underhållas i CRM-produktens huvuddata.

SAP CRM Sales erbjuder försäljningsfashistorik, som presenterar data relaterade till varje slutfört försäljningsfas för affärsmöjligheten. SAP CRM är också integrerat med SAP BI för analys av data från Opportunity Management i olika säljfaser och från prognosdata.

Offerthantering

En offert är ett juridiskt bindande avtal med din kund om att leverera en specifik produkt inom en viss tidsram till ett förutbestämt pris.

• In SAP CRM-försäljning, offerter skapas som uppföljningsdokument för affärsmöjligheter.
• En offert kan kopieras eller konverteras till en försäljningsorder.
• Det är också möjligt att skapa en offert med hänvisning till en förfrågan.
• En valideringsperiod upprätthålls inom vilken kunden kan lägga, ändra eller avbryta beställningen.

Offerthantering omfattar följande processer:

• Skapa en offert i systemet
• Skapa objekt för offerten
• Lägg till produkter som kunden begärt
• Utför ATP-kontroll av produkter för varje offertartikel
• Bestäm prissättningen för enskilda artiklar
• Skicka offerten till kunden
• Skapa aktiviteter som en del av ett offertdokument

Offertdokumentet innehåller även ordersannolikhet, giltighet, alternativa artiklar, åtgärder och data för tillgänglighetskontroll.

Produktförslag

SAP CRM erbjuder funktionalitet för produktförslag i ett offertdokument, vilket gör att du kan föreslå produkter som en kund kan vara intresserad av när du skriver in offerten.

Produktförslagsfunktioner kan implementeras med:

• Kundens transaktionshistorik, inklusive tidigare försäljningsorder.
• Marknadsföringsprojekt där kunden varit delaktig.
• För dessa föreslagna produkter kan ATP-kontroll och prisberäkning utföras.

Följande typer av produktförslag är tillgängliga:

• Korsförsäljning
• Försäljning
• Nedförsäljning
• Tillbehör
• Topp-n produktlistor

Försäljningsorderhantering

SAP CRM-försäljningsorderhantering används för att skapa och bearbeta en försäljningsorder och för att utlösa logistikhantering i den integrerade backend-funktionen. SAP ERP-system. Följande är möjliga källor för att skapa försäljningsordrar i CRM:

• SAP ERP
• Direkt i CRM
• IC webbklient
• Mobilförsäljning
• Internetförsäljningsapplikation (e-handel)
• hand~~POS=TRUNC

Försäljningsorder kan skapas som uppföljningsdokument till en eller flera befintliga offerter.

• För att skapa en försäljningsorder från flera befintliga offerter måste organisationsdata för alla offerter matcha.
• Återstående rubrikdata kopieras från den första valda offerten.

Behandling av försäljningsorder i SAP CRM består av följande steg:

• Skapa en försäljningsorder med den begärda produkten
• Utför ATP-kontroll
• Upprätthålla och fastställa prisvillkoren
• Integrerat ERP-system utför kreditkontroll
• Systemet replikerar till och tar emot från SAP ERP
• Orderbekräftelse skickas till kunden

Utgående leveransaktiviteter som plockning, packning, transport och varuutlämning sker i den integrerade SAP ERP-system.

Faktureringsprocessen inom SAP CRM används för att skapa kundfakturor.

• Ett faktureringsdokument kan skapas med hänvisning till försäljningsordern, leveransen eller avkastningen.tracberoende på anpassningsinställningar.

Allmänna data som anges på huvudnivån i försäljningsordern inkluderar transaktionstyper, begärt leveransdatum, ansvarig medarbetare, kontaktperson, såld till part och leverans till part.

• Nödvändiga produkter och kvantiteter anges på artikelnivå.

SAP CRM erbjuder funktioner för att konfigurera produkter som en del av Internet Pricing and Configurator (IPC)-applikationen.

• Denna applikation integreras med SAP CRM-försäljning så att en användare kan konfigurera en produkt och lägga en försäljningsorder för den i samma gränssnitt.
• En konfigurerbar produkt underhålls med egenskaper som kan ha flera värden.
• Kunden anger värden för egenskaper efter behov och gör sedan en beställning på den konfigurerade produkten.

För att analysera offert- och försäljningsorderhantering, SAP BI tillhandahåller standardrapporter. Till exempel:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Övervaka topp 5-citat
• 0CSAL_C03_Q0001 – Övervaka inkommande försäljningsordrar

SAP CRM erbjuder funktionalitet för att fastställa prisinformation för en försäljningsorder.

• Systemet beräknar automatiskt bruttopriset, rabatter och tillägg som gäller för din kund vid en specifik tidpunkt.
• SAP CRM använder prissättningstekniker för att upprätthålla och bestämma prissättning.
• En villkorsgrupp kan tilldelas affärspartner-, produkt- eller kundhierarkin.

Andra funktioner i offert- och försäljningsorderhantering

SAP CRM-försäljningshanteringen inkluderar flera välutrustade funktioner: produktbestämning, listning och uteslutning, gratis varor och tillgänglighetskontroll. Dessa funktioner används i olika skeden av försäljningsprocessen inom SAP CRM försäljning.

Produktbestämning

Under bearbetning av försäljningsdokument kan systemet automatiskt bestämma och ersätta produkter.

• Med hjälp av villkorstekniken kan en produktbestämningsprocedur konfigureras.
• Denna produktbestämningsprocedur tilldelas sedan en transaktionstyp.
• När ett försäljningsdokument skapas för den här transaktionstypen och en produkt registreras, utlöses produktbestämningsproceduren.
• Den här konfigurationen används när produktbyte krävs i ett försäljningsdokument.
• Produktbestämning används inte för att ersätta en otillgänglig produkt med en tillgänglig.

• För substitution av otillgänglighet, den regelbaserade ATP-incheckningen SAP APO bör användas.
• Produktbestämning stöds med CRM Mobil Försäljning och IC WebClient.

Notering och uteslutning

Listning och undantag för ett visst konto anger vilka produkter som är tillåtna eller inte tillåtna för det kontot inom en specifik tidsram för en viss affärstransaktion.

• Det finns två sätt att genomföra detta:
  • PPR – Partner/Product Range (utan konditionsteknik)
  • Ett nyare tillvägagångssätt med tillståndsteknik

Med PPR sker tilldelning av affärspartners, produkter och tidsram genom att anpassa inställningar.

I den nyare metoden avgör listningen om en produkt är giltig eller ogiltig. Listningen består av en rubrik (som innehåller villkorstekniken) och artiklar (som innehåller PPR-information).

Gratisvaror möjliggör kvantitetsrabatter genom att erbjuda en produkt gratis när en kund beställer en viss kvantitet. Denna funktion implementeras också med hjälp av villkorstekniken på två sätt:

• Inklusive gratis varor: Rabatten tillämpas när en viss mängd av produkten köps.
• Exklusiv gratisvara: en viss mängd produkt erbjuds gratis när en fördefinierad mängd produkt köps.

medtract-ledning

Genom olika SAP CRM-kanaler, SAP CRM-försäljningserbjudanden ContracLedningen är integrerad i säljcykeln. En nackdeltracDet är ett avtal med en kund baserat på överenskomna villkor relaterade till pris, målvärde eller målkvantitet, vilket gör det möjligt för företaget att släppa produkter eller tjänster i enlighet därmed.

medtracOrdern kan skapas baserat på en vunnen affärsmöjlighet. Säljaren och kunden kommer överens om gynnsamma villkor, varefter försäljningsordern skapas. Kunden accepterar villkoret.tract, försäljningschefen släpper den, och kunden kan sedan beställa produkter mot den släppta kontract. Nära nackdelentracVid slutförandedatum kan säljaren kontakta kunden för att förhandla om förnyelse.

Skapade försäljningsordrar länkas till kontracsom uppföljningsdokument, och upprätthålla en fullständig register över all information om försäljningsorder.

SAP CRM erbjuder två typer av nackdelartract:

• Kvantitetskontract: ett avtal där kunden ska köpa en viss mängd av en viss produkt inom en angiven tidsram.
• Värdekonsekvensertract: ett avtal där kunden ska köpa en produkt till ett visst värde inom en viss tidsram.

Följande är relevanta statusvärden för en CRM-säljkonsultationtract:

• Öppet – Ställ in som standard när contract skapas.
• Pågående – Ställ in under förhandlingar om kostnadentracmed kunden.
• Släppt – Ställ in när en nackdeltracArtikeln är klar och kan användas för att frisläppa produkter och skapa försäljningsordrar.
• Avslutade – Ange för artiklar vars giltighetstid har löpt ut eller vars målvärde eller kvantitet har frisläppts helt. När en artikel når denna status kan produkter inte längre frisläppas mot den.

Att skapa en order mot en bedrägeriförseelsetract, öppna kontracoch skapa ordern som ett uppföljningsdokument. Alternativt kan du skapa ordern och använda contracbeslutsamhet att hämta möjliga nackdelartracts, välj sedan lämplig order. Ordern upprätthåller en lista över frisläppningsorder och kontrollerar mot den överenskomna maximala kvantiteten och värdet.

Vanliga frågor