SAP CRM-система для управления продажами и процессами продаж

SAP CRM-система поддерживает внедрение полного цикла продаж в соответствии с индивидуальными требованиями клиентов, максимизируя производительность отдела продаж, обеспечивая удовлетворенность клиентов и быстро увеличивая доходы.

С SAP В рамках CRM-системы продаж можно управлять полным циклом продаж по различным каналам: прямые продажи, продажи через каналы сбыта, телепродажи и электронные продажи.

SAP Бизнес-роль продаж CRM

SAP CRM Предлагает предопределенную бизнес-роль [Специалист по продажам – SALESPRO] для торговых представителей организации.

В этой роли, SAP Торговые представители могут выполнять стандартные функции, связанные с управлением учетными записями, действиями, циклом продаж, управлением воронкой продаж и управлением продажами.

SAP CRM Sales также предлагает помощника по продажам, которого торговые представители используют для планирования действий в рамках процессов цикла продаж. Элементы методологии продаж, включая центр принятия решения о покупке, анализ конкурентов и цели проекта, могут быть включены в процесс подготовки ценностного предложения для клиента.

Общие этапы цикла продаж

• Торговый представитель получает квалифицированный лид (горячий лид).
• Когда заявка на перспективного клиента (Hot Lead) принимается, система создает возможность для продажи (Opportunity).
• В SAP В CRM-системе сам процесс продаж начинается с создания возможности. Использование лида для создания возможности не является обязательным.
• Торговый представитель связывается с клиентом и обновляет информацию о сделке, добавляя новые данные.
• Доступные в Sales Assistant действия можно активировать или создавать новые действия. Эти действия можно настроить для разных этапов сделки.

• Представитель отдела продаж должен оценить данную возможность и принять решение — положительное или отрицательное.
• Процесс обработки заявки завершается созданием коммерческого предложения или отказом со стороны клиента.
• Предложенное решение представляется клиенту, и торговый представитель составляет коммерческое предложение.
• После того как торговый представитель получит согласие на основе представленного предложения, можно будет оформить заказ на продажу.
  • Доставка не входит в комплект. SAP CRM-система; управление осуществляется посредством интеграции с бэкэндом. SAP ERP-система.
• BillОформление заказов на продажу может быть выполнено в рамках SAP CRM.
• SAP CRM интегрируется с SAP BI Проанализировать весь проект продаж на основе результатов, полученных в ходе реализации возможностей.

Управление возможностями

• Возможность представляет собой перспективу продажи услуг или товаров.
• Приглашение к участию в тендере, заключение сделки или участие в торговой выставке могут открыть новые возможности.
• Возможность также может быть создана из «горячего лида», который представляет собой деловую транзакцию в маркетинговом процессе.
• SAP CRM-система предлагает функцию «Возможность» в качестве документа, отражающего различные аспекты потенциальных продаж, включая запрашиваемые товары и услуги, бюджет, ожидаемый объем продаж и предполагаемую вероятность продаж.

С SAP С помощью системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) организация может поддерживать и управлять своими возможностями. tracПроект продаж ka на разных этапах, предоставляющий возможности для анализа и оптимизации бизнес-процессов, специфичных для каждого клиента.

• В рамках цикла продаж различные этапы продаж могут быть настроены в параметрах системы в соответствии со специфическим бизнес-процессом клиента.
• На каждом этапе продаж могут быть запланированы действия, которые сотрудник отдела продаж активирует с помощью помощника по продажам.

На двух изображениях выше показаны блоки назначения на странице создания возможности.

Документ, демонстрирующий возможности в SAP CRM содержит данные, относящиеся к циклу продаж, прогнозные данные, классификацию возможностей, данные о продуктах (хранящиеся в системе). пункты (Блок заданий), а также информация, касающаяся деятельности, продукции конкурентов, отдела продаж и приложений.

• Изменение этапа продаж для сделки влечет за собой перерасчет прогнозных данных; завершение этапа продаж определяет вероятность продажи.
• Данные прогноза содержат ожидаемый объем продаж с точки зрения количества и стоимости продукта.

Возможность может быть классифицирована на основе группы возможностей (например, существующий клиент или новый клиент), ее происхождения (например, торговая выставка) и приоритета.

• Эти данные можно использовать для анализа управления возможностями продаж в масштабах всей вашей компании.

В данных о товарах (хранящихся в блоке «Назначение товаров») ожидаемое количество и стоимость товара могут быть указаны на уровне каждого товара.

• Это также отражается на ожидаемой стоимости сделки в прогнозных данных на уровне документа.
• Можно сохранить сделку с некорректным идентификатором товара или описанием, что полезно, когда информация о товаре неясна на начальном этапе цикла продаж.

SAP CRM также предоставляет функциональность для поиска и ведения учета продуктов конкурентов в документе «Возможность». Взаимосвязь между продуктами должна поддерживаться в основных данных о продуктах CRM.

SAP Функция CRM Sales предоставляет историю этапов продаж, в которой отображаются данные по каждому завершенному этапу продаж по сделке. SAP CRM также интегрирована с SAP BI-система для анализа данных по управлению возможностями продаж на разных этапах продаж, а также на основе прогнозных данных.

Управление котировками

Коммерческое предложение — это юридически обязывающее соглашение с вашим клиентом о поставке конкретного продукта в указанные сроки по заранее оговоренной цене.

• In SAP В системе CRM Sales коммерческие предложения создаются как документы для последующего сопровождения сделок.
• Предложение можно скопировать или преобразовать в заказ на продажу.
• Также возможно составить коммерческое предложение, ссылаясь на запрос.
• Предусмотрен период проверки, в течение которого клиент может разместить, изменить или отменить заказ.

Управление коммерческими предложениями включает в себя следующие процессы:

• Создайте предложение в системе
• Создание позиций для предложения
• Добавьте товары, запрошенные покупателем.
• Проведите проверку доступности (ATP) продукции по каждому пункту коммерческого предложения.
• Определить стоимость отдельных позиций
• Отправьте предложение клиенту
• Создание действий в рамках документа коммерческого предложения

В коммерческое предложение также включаются данные о вероятности заказа, сроке действия, альтернативных товарах, действиях и проверке наличия.

Предложение продукта

SAP CRM-система предлагает функциональность для формирования предложений по товарам непосредственно в документе коммерческого предложения, позволяя вам предлагать товары, которые могут заинтересовать клиента, еще на этапе ввода коммерческого предложения.

Функциональность предложения продукта может быть реализована с помощью:

• История транзакций клиента, включая предыдущие заказы на продажу.
• Маркетинговые проекты, в которых принимал участие заказчик.
• Для предлагаемых товаров может быть проведена проверка доступности и расчет цены.

Доступны следующие типы предложений по продукции:

• Кросс-продажи
• Допродажи
• Даунселл
• Аксессуары
• Списки лучших продуктов

Управление заказами на продажу

SAP Обработка заказов на продажу в CRM используется для создания и обработки заказов на продажу, а также для запуска логистических процессов в интегрированной бэкэнд-системе. SAP Система ERP. Возможные источники для создания заказов на продажу в CRM:

• SAP ERP
• Прямо в CRM
• IC веб-клиент
• Мобильные продажи
• Приложение для интернет-продаж (электронная коммерция)
• Карманные компьютеры

Заказы на продажу могут создаваться как последующие документы к одному или нескольким существующим коммерческим предложениям.

• Для создания заказа на продажу на основе нескольких существующих коммерческих предложений необходимо, чтобы организационные данные всех предложений совпадали.
• Оставшиеся данные заголовка копируются из первого выбранного предложения.

Обработка заказов на продажу в SAP CRM-система состоит из следующих этапов:

• Создайте заказ на продажу с запрошенным товаром.
• Выполните проверку АТФ
• Ведение и определение ценовых условий
• Интегрированная ERP-система выполняет проверку кредитоспособности.
• Система реплицирует данные и получает от себя данные. SAP ERP
• Подтверждение заказа отправляется клиенту

В рамках интегрированной системы осуществляются все этапы отгрузки, включая комплектацию, упаковку, транспортировку и отгрузку товаров. SAP ERP-система.

Процесс выставления счетов внутри SAP CRM используется для создания счетов-фактур для клиентов.

• Платежный документ может быть создан со ссылкой на заказ на продажу, поставку или контракт.tract зависит от настроек персонализации.

В заголовок заказа на продажу вводятся следующие общие данные: типы транзакций, желаемая дата доставки, ответственный сотрудник, контактное лицо, покупатель и получатель.

• Требуемые продукты и количества вводятся на уровне позиции.

SAP CRM предоставляет функциональные возможности для настройки продуктов в рамках приложения Internet Pricing and Configurator (IPC).

• Это приложение интегрируется с SAP CRM для продаж, позволяющая пользователю настраивать продукт и размещать заказ на него в одном интерфейсе.
• Конфигурируемый продукт имеет характеристики, которые могут принимать несколько значений.
• Клиент задает необходимые значения характеристик, а затем размещает заказ на сконфигурированный продукт.

Для анализа обработки коммерческих предложений и заказов на продажу, SAP BI предоставляет стандартные отчеты. Например:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Отслеживайте 5 самых популярных цитат
• 0CSAL_C03_Q0001 – Мониторинг входящих заказов на продажу

SAP CRM предлагает функциональные возможности для определения информации о ценах для заказа на продажу.

• Система автоматически рассчитывает валовую цену, скидки и надбавки, применимые к вашему клиенту в определенный момент времени.
• SAP CRM использует методы ценообразования для поддержания и определения цен.
• Группа условий может быть назначена иерархии «Деловой партнер», «Продукт» или «Клиент».

Другие функции управления предложениями и заказами на продажу

SAP В CRM-системе для обработки продаж предусмотрен ряд полезных функций: определение товара, добавление и исключение товаров из списка, бесплатные товары и проверка наличия. Эти функции используются на разных этапах обработки продаж. SAP CRM-продажи.

Определение продукта

В процессе обработки товарно-материальных ценностей система может автоматически определять и заменять товары.

• Используя метод определения условий, можно настроить процедуру определения продукта.
• Затем данная процедура определения продукта присваивается типу транзакции.
• При создании документа продажи для данного типа транзакции и вводе товара запускается процедура определения товара.
• Данная конфигурация используется в случаях, когда в торговом документе требуется замена товара.
• Метод определения наличия товара не используется для замены недоступного товара доступным.

• Для замены в случае недоступности используется проверка доступности на основе правил. SAP Следует использовать APO.
• Определение характеристик продукции осуществляется с помощью CRM-системы. Mobile Отдел продаж и веб-клиент IC.

Листинг и исключение

В разделе «Перечень товаров и услуг, запрещенных для использования» для конкретного счета указывается, какие товары разрешены или запрещены для использования на этом счете в течение определенного периода времени в рамках конкретной деловой транзакции.

• Существует два подхода к реализации этого:
  • PPR – партнер/ассортимент продукции (без условной техники)
  • Новый подход с использованием техники условий

В системе PPR назначение деловых партнеров, продуктов и временных рамок осуществляется посредством настройки параметров.

В новом подходе, Listing определяет, является ли продукт действительным или недействительным. Listing состоит из заголовка (содержащего описание условия) и элементов (содержащих информацию о PPR).

Бесплатные товары позволяют применять скидки за объем, предлагая товар бесплатно при заказе определенного количества. Эта функция также реализуется с помощью метода условий двумя способами:

• Бесплатный товар, включенный в стоимость: Скидка применяется при покупке определенного количества товара.
• Эксклюзивный бесплатный подарок: Определенное количество товара предоставляется бесплатно при покупке заранее установленного количества товара.

В лице tracт Менеджмент

Через разные SAP CRM-каналы, SAP CRM-система продаж предлагает решения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).tracУправление, интегрированное в цикл продаж. Недостаток.tracЭто соглашение с клиентом, основанное на согласованных условиях, касающихся цены, целевой стоимости или целевого количества, позволяющее компании выпускать продукцию или услуги в соответствии с этими условиями.

В лице tracЗаказы могут быть оформлены на основе выигранной сделки. Продавец и клиент договариваются о выгодных условиях, после чего создается заказ на продажу. Клиент принимает условия.tracПосле этого менеджер по продажам выпускает сертификат, и клиент может заказать продукцию, используя выпущенный сертификат.tracт. Вблизи конtracВ день завершения сделки торговый представитель может связаться с клиентом для обсуждения продления договора.

Созданные заказы на продажу связаны с конструкцией.tracВ качестве последующих документов необходимо вести полный учет всей информации по заказам на продажу.

SAP CRM предлагает два типа консолей.tract:

• Количество contract: Соглашение, в соответствии с которым покупатель обязуется приобрести определенное количество конкретного товара в течение установленного срока.
• Ценность contract: Соглашение, в соответствии с которым покупатель обязуется приобрести товар определенной стоимости в течение установленного периода времени.

Ниже приведены соответствующие значения статуса для CRM-системы продаж.tract:

• Открыто – Устанавливается по умолчанию при включении/выключенииtracсоздано.
• В процессе – Устанавливается в процессе переговоров по сделке.tract с клиентом.
• Выпущенный – Устанавливается при проведении конференцииtracДанный товар готов к использованию и может быть использован для выпуска продукции и создания заказов на продажу.
• Завершена – Устанавливается для товаров, срок действия которых истек или целевое значение или количество которых полностью выпущено. После достижения этого статуса товары больше не могут быть выпущены по ним.

Создать заказ против конфискованного лицаtracт, откройте соединениеtracи создать заказ как последующий документ. В качестве альтернативы, создайте заказ и используйте contracопределение возможности получения возможного результатаtracЗатем выберите соответствующий вариант. В заказе ведется учет отгрузочных листов, и он проверяется на соответствие согласованному максимальному количеству и стоимости.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)