Процесс продаж SAP CRM, управление, предложение и выбор продукта

SAP CRM поддерживает реализацию полного цикла продаж в соответствии с конкретными требованиями клиента, что приводит к максимизации производительности отдела продаж, обеспечению удовлетворенности клиентов и, таким образом, к быстрому увеличению доходов.

Процесс продаж SAP CRM

С помощью SAP CRM Sales можно управлять полным циклом продаж по различным каналам продаж, т. е. прямым продажам, продажам по каналам, продажам по телефону и электронным продажам.

Бизнес-роль продаж SAP CRM

Бизнес-роль продаж SAP CRM

SAP CRM предлагает предопределенную бизнес-роль [Профессионал по продажам – SALESPRO] для торговых представителей организации.

Бизнес-роль продаж SAP CRM

С помощью этой роли торговые представители могут выполнять стандартные функции SAP, связанные с управлением учетными записями, деятельностью, циклом продаж, управлением конвейерами и управлением продажами.

Бизнес-роль продаж SAP CRM

Бизнес-роль продаж SAP CRM

SAP CRM Sales также предлагает Sales Assistant, который может использоваться торговым представителем для планирования продаж в рамках процессов цикла продаж, а также элементы методологии продаж, такие как центр закупок, анализ конкурентов, цели проекта и т. д., которые могут быть использованы в возможностях.unity торговым представителем при подготовке ценностного предложения для клиента.

Общие этапы цикла продаж

  • Торговый представитель получает квалифицированного лида (Hot Lead).
  • Когда этот «горячий лид» принимается торговым представителем, система создает возможность.unity.
  • Фактический процесс продаж в SAP CRM начинается с возможности.unity. Не обязательно использовать Лид для создания Возможности.unity.
  • Затем торговый представитель связывается с клиентом и обновляет возможность.unity с дополнительными данными.
  • Также есть возможность активировать действия, доступные в Помощнике по продажам, или создать новые действия. Эти действия могут быть настроены для разных этапов реализации возможности.unity.

Общий цикл продаж

  • Возможностьunity должен быть оценен торговым представителем с положительным или отрицательным решением.
  • Возможностьunity заканчивается созданием предложения или отказом от клиента.
  • Решение, полученное из возможностиunity предоставляется клиенту, и торговый представитель составляет предложение.
  • Как только торговый представитель заключит соглашение на основе предложения, можно будет создать заказ на продажу.
    • Доставка не является частью SAP CRM и поэтому интегрирована с внутренней системой SAP ERP.
  • BillОбработку заказов на продажу можно выполнить в SAP CRM.
  • Также SAP CRM предлагает SAP BI для того, чтобы проанализировать весь проект продаж на основе результатов возможностей.

Возможностьunity Руководство

  • Возможностьunity представляет собой возможность продажи услуг или продуктов.
  • Приглашение на участие в тендере, сделка купли-продажи или торговая ярмарка могут привести к возможностиunity.
  • Также возможностьunity может быть создан с помощью «горячего лида», который представляет собой бизнес-транзакцию в процессе маркетинга.
  • SAP CRM предлагает возможностиunity как документ о бизнес-операции, в котором представлены различные аспекты перспектив продаж (клиентов), такие как продукты и услуги, которые они запросили, их бюджет, ожидаемый объем продаж и возможность оценить вероятность продаж.

Возможностьunity Руководство

Благодаря возможностям SAP CRMunity Менеджмент, организация может поддерживать и отслеживать проект продаж на разных стадиях. Таким образом, это дает возможность анализа и оптимизации бизнес-процессов с учетом требований заказчика.

Возможностьunity Руководство

  • Для цикла продаж различные этапы продаж могут быть настроены в соответствии с бизнес-процессом конкретного клиента.
  • На каждом этапе продаж могут быть запланированы мероприятия, которые может активировать сотрудник отдела продаж с помощью Помощника по продажам.

Возможностьunity Руководство

Возможностьunity Руководство

На двух изображениях выше показаны блоки назначений на странице создания возможности.unity

В основном возможностьunity документ в SAP CRM содержит данные, относящиеся к циклу продаж, данные прогноза, классификацию возможностей.unity, данные о продукте (хранятся в пункты Блок заданий), а также информацию, связанную с деятельностью, продуктами конкурентов, командой продаж, вложениями и т. д.

  • Изменение стадии продаж для возможностиunity результат расчета прогнозных данных, таким образом, завершение этапа продаж определяет вероятность продажи.
  • Данные прогноза содержат ожидаемый объем продаж с точки зрения количества и стоимости продукта.

Возможностьunity можно классифицировать по возможностямunity Группа (например, существующий клиент или новый клиент), ее происхождение (например, торговая ярмарка) и ее приоритет.

  • Эти данные могут быть использованы при анализе возможностейunity управление в вашей компании.

В данных о продукте (хранящихся в блоке назначения товаров) ожидаемое количество и стоимость продукта могут храниться на каждом уровне товара.

Возможностьunity Руководство

  • Это также отражается на ожидаемой ценности возможности.unity в прогнозных данных как законченный документ.
  • Возможно сохранить возможностьunity с неправильным идентификатором продукта или описанием. Это полезно в тех случаях, когда информация о продукте неясна на ранней стадии цикла продаж.

CRM также предоставляет функциональные возможности для поиска и поддержки продукта конкурента в возможностях.unity документ. Эту связь между продуктами необходимо поддерживать в основных данных продукта CRM.

Как отображаетсяyed на приведенных выше изображениях страниц создания SAP CRM Sales предлагает историю этапов продаж, в которой представлены данные, относящиеся к каждому этапу продаж, завершенному для возможности.unity. Наряду с этим SAP CRM также интегрируется с SAP BI для анализа возможностей.unity Данные управления на разных этапах продаж и данные прогноза.

Управление котировками

Предложение — это юридически обязывающее соглашение вашей компании с вашим клиентом о поставке конкретного продукта в определенный период времени по заранее определенной цене.

Управление котировками

  • В SAP CRM предложения по продажам создаются как сопровождающие документы для возможностей.
  • Предложение можно скопировать или преобразовать в заказ на продажу.
  • Также возможно создать предложение со ссылкой на запрос.
  • Для предложения сохраняется период проверки, в течение которого клиент может разместить или изменить заказ или отменить заказ.

Управление предложениями включает в себя следующиеwing процессы:

  • Создайте предложение в системе
  • Создание позиций для предложения
  • Вы можете добавить товары по запросу клиента.
  • Вы можете выполнить ATP-проверку продуктов для каждой позиции в предложении.
  • Определить стоимость отдельных позиций
  • Отправьте предложение клиенту
  • Вы можете создавать действия как часть документа предложения.

Данные, хранящиеся в документе предложения, также включают вероятность заказа, срок действия, альтернативные позиции, действия и проверку доступности.

Предложение продукта

SAP CRM предлагает функциональность предложения продукта в документе предложения. Благодаря этому вы можете предлагать продукты, которые могут заинтересовать вашего клиента, при вводе предложения.

Функциональность предложения продукта может быть реализована с помощью:

  • История транзакций клиента, которая включает предыдущие заказы клиента на продажу.
  • Маркетинговые проекты, в которых принимал участие заказчик.
  • Для данных предлагаемых продуктов можно провести СПС-проверку и расчет цены.

Предложение продукта

  • Вы можете следить заwing виды товарных предложений:
    • Кросс-продажи
    • Допродажи
    • Даунселл
    • Аксессуары
    • Списки лучших продуктов

Управление заказами на продажу

Обработка заказов на продажу в SAP CRM используется для создания и обработки заказа на продажу, а также для запуска логистической обработки в интегрированной серверной системе SAP ERP. Фоллоwing возможные источники для создания заказов на продажу в CRM:

Управление заказами на продажу

  • SAP-ERP
  • Прямо в CRM
  • IC веб-клиент
  • Мобильные продажи
  • Приложение для интернет-продаж (электронная коммерция)
  • Карманные компьютеры

Управление заказами на продажу

Заказ на продажу может быть создан как дополнительный документ к существующему предложению или нескольким существующим предложениям.

  • Чтобы создать заказ на продажу из нескольких существующих предложений, организационные данные всех этих предложений должны совпадать.
  • Остальные данные заголовка копируются из первого выбранного предложения.

Обработка заказов на продажу в SAP CRM состоит из следующих этапов:wing действия:

  • Создать заказ на продажу с запрошенным продуктом
  • Выполните проверку АТФ
  • Ведение и определение ценовых условий
  • Интегрированная ERP-система помогает выполнить проверку кредитоспособности
  • Система реплицирует его и получает из SAP ERP.
  • Подтверждение заказа отправляется клиенту

Действия по исходящей поставке, такие как комплектация, упаковка, транспортировка и отпуск материала, выполняются в интегрированной системе SAP ERP.

BillПроцесс обработки, предусмотренный в SAP CRM, можно использовать для создания счетов клиентам.

  • BillВ зависимости от настроек настройки документ может быть создан со ссылкой на заказ на продажу, поставку или контракт.

Общие данные, введенные на уровне заголовка заказа на продажу, включают типы транзакций, запрошенную дату поставки, ответственного сотрудника, контактное лицо, заказчика и получателя груза.

  • Требуемые продукты и количества вводятся на уровне позиции.

Управление заказами на продажу

Управление заказами на продажу

SAP CRM предлагает функциональные возможности для настройки продуктов в рамках приложения Интернет-ценообразования и конфигуратора (IPC).

  • Это приложение можно интегрировать с приложением SAP CRM Sales, чтобы пользователь мог настроить продукт и разместить на него заказ на продажу в одном и том же месте.
  • Конфигурируемый продукт поддерживается с характеристиками, которые могут иметь несколько значений.
  • Таким образом, клиент может установить значения характеристик в соответствии с требованиями.
  • После настройки клиент может разместить заказ на этот настроенный продукт.

Для анализа предложений и обработки заказов на продажу SAP BI предоставляет стандартные отчеты. Например:

  • 0CRM_QUTO_Q0001 – Для мониторинга топ-5 котировок
  • 0CSAL_C03_Q0001 - Контроль поступления заказов на продажу.

SAP CRM предлагает функциональные возможности для определения информации о ценах для заказа на продажу.

  • Система автоматически рассчитывает цену брутто, скидки и надбавки, которые действуют для вашего клиента в определенное время.
  • SAP CRM использует методы условий ценообразования для ведения и определения цен.
  • Группа условий может быть присвоена иерархии делового партнера, продукта или клиента.

Другие функции управления предложениями и заказами на продажу

В обработке продаж SAP CRM есть определенные функции, которые хорошо реализованы в SAP. Некоторые из них — выбор продукта, внесение в список и исключение, бесплатные товары и проверка наличия. Эти функции используются на разных этапах обработки продаж в SAP CRM Sales.

Определение продукта

В ходе обработки торговых документов система может автоматически определять и заменять товары.

  • С помощью метода условий можно настроить процедуру определения продукта.
  • Эту процедуру выбора продукта затем можно присвоить виду транзакции.
  • При создании торгового документа для этого вида транзакции и вводе продукта запускается процедура выбора продукта.
  • Эта конфигурация используется, когда требуется наличие замены продукта в торговом документе.
  • Определение продукта не используется для замены продукта, которого нет в наличии, другим доступным продуктом.

Определение продукта

  • Для этой цели можно использовать проверку ATP на основе правил в SAP APO.
  • Функция выбора продукта поддерживается CRM. Мобильный телефон Продажи или IC WebClient.

Листинг и исключение

Внесение в список и исключение для конкретной учетной записи показывает, какие продукты разрешены или запрещены для этой учетной записи в определенный период времени для конкретной бизнес-операции.

  • Есть два возможных подхода к реализации этого:
    • PPR – партнер/ассортимент продукции (без условной техники)
    • Новый подход с использованием техники условий

В случае ППР осуществляется назначение деловых партнеров, продуктов и сроков. Необходимые настройки ППР выполняются в настройке.

В новом подходе Листинг определяет действительный или недействительный продукт. Этот список состоит из заголовка и элемента. Заголовок содержит метод условия, а элемент содержит информацию PPR.

Листинг и исключение

С бесплатными товарами вы можете реализовать оптовую скидку. То есть вы можете предложить продукт бесплатно своему покупателю при заказе определенного количества продукта. Эта возможность также реализована с помощью техники условий. Это может быть реализовано двумя способами:

  • Инклюзивный бесплатный товар: скидка применяется при покупке определенного количества товара.
  • Эксклюзивный бесплатный товар: определенное количество продуктов предлагается бесплатно при покупке некоторого заранее определенного количества продукта.

Управление контрактами

Через различные каналы SAP CRM SAP CRM Sales предлагает управление контрактами, встроенное в цикл продаж. Контракт — это соглашение с вашим клиентом, основанное на согласованных условиях, касающихся цены, целевой стоимости или целевого количества. Это позволяет вашей компании выпускать продукты или услуги на основе этих условий. Его можно было бы создать на основе возможностиunity который выигрывает ответственный сотрудник отдела продаж. В дополнение к этой возможностиunity Ответственный сотрудник отдела продаж и клиент соглашаются на выгодные условия, на основании которых затем создается заказ на продажу. Клиенту необходимо принять этот контракт, после чего менеджер по продажам расторгает этот контракт. Затем клиент может заказать продукцию по этому выпущенному контракту. Примерно в день завершения контракта торговый представитель может связаться с клиентом для продления контракта.

Созданные заказы на продажу связаны с контрактом как последующие документы, и, таким образом, он сохраняет всю необходимую информацию из всех созданных заказов на продажу.

SAP CRM предлагает два типа контрактов:

  • Количественный контракт Это соглашение с покупателем о том, что он или она купит определенное количество товара в определенный период времени.
  • В то время как Стоимостной контракт Это соглашение с покупателем о том, что он или она купит определенную стоимость товара в течение определенного периода времени.

Управление контрактами включает в себя следующиеwing функции, связанные с заказами на продажу, созданными для него:

Управление контрактами

Фоллоwing являются релевантными значениями статуса для контракта на продажу CRM:

  • Открытый — устанавливается по умолчанию при создании контракта.
  • В процессе – вы можете установить этот статус во время переговоров по контракту с клиентом.
  • Выпущено — этот статус необходимо установить, когда позиция в контракте готова и может использоваться для выпуска продуктов и создания заказов на продажу для нее.
  • Завершено – этот статус устанавливается для позиций, срок действия которых истек или целевое значение или количество которых полностью выпущено. Его можно установить автоматически или вручную. Как только позиция в контракте перейдет в этот статус, выпуск продуктов по ней будет невозможен.

Чтобы создать заказ на основании контракта, вы можете открыть контракт и создать заказ как дополнительный документ. Кроме того, вы можете создать заказ и использовать определение контракта, чтобы получить возможные контракты, а затем выбрать подходящий. В заказе ведется список заказов на выпуск и осуществляется проверка на соответствие согласованному максимальному количеству и стоимости.