SAP Процесс продаж CRM, управление, предложение и выбор продукта
SAP CRM-система поддерживает реализацию полного цикла продаж в соответствии с индивидуальными требованиями клиентов, что позволяет максимально повысить производительность отдела продаж, обеспечить удовлетворенность клиентов и, таким образом, быстро увеличить доходы.
В SAP CRM Sales: полный цикл продаж может управляться через различные каналы продаж, т.е. прямые продажи, продажи через каналы, продажи по телефону и электронные продажи.
SAP Бизнес-роль продаж CRM
SAP CRM предлагает предопределенную бизнес-роль [Профессионал по продажам – SALESPRO] для торговых представителей организации.
С этой ролью SAP Стандартные функции, связанные с управлением учетными записями, деятельностью, циклом продаж, управлением конвейерами и управлением продажами, могут выполняться торговыми представителями.
SAP CRM-система продаж также предлагает помощника по продажам, который может использоваться торговым представителем для планирования деятельности по продажам в рамках процессов цикла продаж, а также элементы методологии продаж, такие как центр закупок, анализ конкурентов, цели проекта и т. д., которые торговый представитель может использовать при возможности при подготовке ценностного предложения для клиента.
Общие этапы цикла продаж
- Торговый представитель получает квалифицированного лида (Hot Lead).
- Когда этот «горячий лид» принимается торговым представителем, система создает возможность.
- В SAP Фактический процесс продаж CRM начинается с возможности. Не обязательно использовать Lead для создания возможности.
- Затем торговый представитель связывается с клиентом и обновляет возможность, добавляя дополнительные данные.
- Также есть возможность активировать действия, доступные в Помощнике по продажам, или создать новые действия. Эти действия можно настроить для разных этапов Возможности.
- Возможность должна быть оценена торговым представителем с положительным или отрицательным решением.
- Возможность заканчивается созданием предложения или отказом от клиента.
- Решение, полученное на основе этой возможности, представляется клиенту, и торговый представитель составляет предложение.
- Как только торговый представитель заключит соглашение на основе предложения, можно будет создать заказ на продажу.
- Доставка не является частью SAP CRM, и для этого он интегрирован с серверной частью SAP ERP-система.
- Billобработка заказов на продажу может быть выполнена в течение SAP CRM.
- Также SAP CRM-предложения SAP BI для того, чтобы проанализировать весь проект продаж на основе результатов возможностей.
Управление возможностями
- Возможность представляет собой возможность продажи услуг или продуктов.
- Приглашение на участие в торгах, сделка купли-продажи или торговая ярмарка могут открыть новые возможности.
- Также возможность может быть создана с помощью «горячего лида», который представляет собой бизнес-транзакцию в процессе маркетинга.
- SAP CRM предлагает Opportunity в качестве документа бизнес-транзакции, в котором представлены различные аспекты потенциальных клиентов (покупателей), такие как запрошенные ими продукты и услуги, их бюджет, ожидаемый объем продаж и возможность оценки вероятности продаж.
В SAP Opportunity Management CRM, организация может поддерживать и отслеживать проект продаж на разных этапах. Таким образом, это дает возможность для анализа и оптимизации бизнес-процессов, специфичных для клиента.
- Для цикла продаж различные этапы продаж могут быть настроены в соответствии с бизнес-процессом конкретного клиента.
- На каждом этапе продаж могут быть запланированы мероприятия, которые может активировать сотрудник отдела продаж с помощью Помощника по продажам.
На двух изображениях выше показаны блоки назначений на странице создания возможности.
В основном это документ о возможностях SAP CRM содержит данные, связанные с циклом продаж, прогнозные данные, классификацию возможностей, данные о продуктах (хранятся в пункты Блок заданий), а также информацию, связанную с деятельностью, продуктами конкурентов, командой продаж, вложениями и т. д.
- Изменение этапа продаж для возможности приводит к расчету прогнозных данных, поэтому завершение этапа продаж определяет вероятность продажи.
- Данные прогноза содержат ожидаемый объем продаж с точки зрения количества и стоимости продукта.
Возможность можно классифицировать на основе группы возможностей (например, существующий клиент или новый клиент), ее происхождения (например, выставка) и ее приоритета.
- Эти данные могут быть использованы при анализе управления возможностями в вашей компании.
В данных о продукте (хранящихся в блоке назначения товаров) ожидаемое количество и стоимость продукта могут храниться на каждом уровне товара.
- Это также отражается на ожидаемой стоимости Возможности в прогнозных данных как целостном документе.
- Возможно сохранить возможность с неправильным идентификатором продукта или описанием. Это полезно в тех случаях, когда информация о продукте неясна на ранней стадии цикла продаж.
CRM также предоставляет функциональные возможности для поиска и ведения продукта конкурента в документе «Возможность». Эту связь между продуктами необходимо поддерживать в основных данных продукта CRM.
Как показано на изображениях выше для создания страницы, SAP CRM Sales предлагает историю стадий продаж, которая представляет данные, относящиеся к каждой стадии продаж, завершенной для возможности. Наряду с этим, SAP CRM также интегрирована с SAP BI для анализа данных управления возможностями на разных этапах продаж и на основе прогнозных данных.
Управление котировками
Предложение — это юридически обязывающее соглашение вашей компании с вашим клиентом о поставке конкретного продукта в определенный период времени по заранее определенной цене.
- In SAP Предложения по продажам CRM создаются как дополнительные документы для возможностей.
- Предложение можно скопировать или преобразовать в заказ на продажу.
- Также возможно создать предложение со ссылкой на запрос.
- Для предложения сохраняется период проверки, в течение которого клиент может разместить или изменить заказ или отменить заказ.
Управление предложениями включает в себя следующие процессы:
- Создайте предложение в системе
- Создание позиций для предложения
- Вы можете добавить товары по запросу клиента.
- Вы можете выполнить ATP-проверку продуктов для каждой позиции в предложении.
- Определить стоимость отдельных позиций
- Отправьте предложение клиенту
- Вы можете создавать действия как часть документа предложения.
Данные, хранящиеся в документе предложения, также включают вероятность заказа, срок действия, альтернативные позиции, действия и проверку доступности.
Предложение продукта
SAP CRM предлагает функциональность предложения продукта в документе предложения. Благодаря этому вы можете предлагать продукты, которые могут заинтересовать вашего клиента, при вводе предложения.
Функциональность предложения продукта может быть реализована с помощью:
- История транзакций клиента, которая включает предыдущие заказы клиента на продажу.
- Маркетинговые проекты, в которых принимал участие заказчик.
- Для данных предлагаемых продуктов можно провести СПС-проверку и расчет цены.
- У вас могут быть следующие типы товарных предложений:
- Кросс-продажи
- Допродажи
- Даунселл
- Аксессуары
- Списки лучших продуктов
Управление заказами на продажу
SAP CRM Обработка заказов на продажу используется для создания и обработки заказа на продажу, а также для запуска логистической обработки в интегрированном серверном интерфейсе. SAP Система ERP. Ниже приведены возможные источники для создания заказов на продажу в CRM:
- SAP ERP
- Прямо в CRM
- IC веб-клиент
- Мобильные продажи
- Приложение для интернет-продаж (электронная коммерция)
- Карманные компьютеры
Заказ на продажу может быть создан как дополнительный документ к существующему предложению или нескольким существующим предложениям.
- Чтобы создать заказ на продажу из нескольких существующих предложений, организационные данные всех этих предложений должны совпадать.
- Остальные данные заголовка копируются из первого выбранного предложения.
Обработка заказов на продажу в SAP CRM состоит из следующих этапов:
- Создать заказ на продажу с запрошенным продуктом
- Выполните проверку АТФ
- Ведение и определение ценовых условий
- Интегрированная ERP-система помогает выполнить проверку кредитоспособности
- Система реплицирует его и получает от SAP ERP
- Подтверждение заказа отправляется клиенту
Действия по исходящей поставке, такие как комплектация, упаковка, транспортировка и отпуск товаров, выполняются в интегрированном режиме. SAP ERP-система.
Billпроцесс, представленный в SAP CRM можно использовать для создания счетов клиентам.
- BillВ зависимости от настроек настройки документ может быть создан со ссылкой на заказ на продажу, поставку или контракт.
Общие данные, введенные на уровне заголовка заказа на продажу, включают типы транзакций, запрошенную дату поставки, ответственного сотрудника, контактное лицо, заказчика и получателя груза.
- Требуемые продукты и количества вводятся на уровне позиции.
SAP CRM предлагает функциональные возможности для настройки продуктов в рамках приложения Internet Pricing and Configuration (IPC).
- Это приложение может быть интегрировано с SAP Приложение CRM Sales, позволяющее пользователю настроить продукт и разместить на него заказ на продажу в одном и том же месте.
- Конфигурируемый продукт поддерживается с характеристиками, которые могут иметь несколько значений.
- Таким образом, клиент может установить значения характеристик в соответствии с требованиями.
- После настройки клиент может разместить заказ на этот настроенный продукт.
Для анализа предложений и обработки заказов на продажу, SAP BI предоставляет стандартные отчеты. Например:
- 0CRM_QUTO_Q0001 – Для мониторинга топ-5 котировок
- 0CSAL_C03_Q0001 - Контроль поступления заказов на продажу.
SAP CRM предлагает функциональные возможности для определения информации о ценах для заказа на продажу.
- Система автоматически рассчитывает цену брутто, скидки и надбавки, которые действуют для вашего клиента в определенное время.
- SAP CRM использует методы ценообразования для поддержания и определения цен.
- Группа условий может быть присвоена иерархии делового партнера, продукта или клиента.
Другие функции управления предложениями и заказами на продажу
В SAP В CRM-обработке продаж есть определенные функции, которые хорошо представлены в SAP. Некоторые из них — выбор продукта, внесение в список и исключение, бесплатные товары и проверка наличия. Эти функции используются на разных этапах обработки продаж в рамках SAP CRM-продажи.
Определение продукта
В ходе обработки торговых документов система может автоматически определять и заменять товары.
- С помощью метода условий можно настроить процедуру определения продукта.
- Эту процедуру выбора продукта затем можно присвоить виду транзакции.
- При создании торгового документа для этого вида транзакции и вводе продукта запускается процедура выбора продукта.
- Эта конфигурация используется, когда требуется наличие замены продукта в торговом документе.
- Определение продукта не используется для замены продукта, которого нет в наличии, другим доступным продуктом.
- Для этой цели вы можете использовать ATP-проверку на основе правил в SAP АПО.
- Функция выбора продукта поддерживается CRM. Мобильный телефон Продажи или IC WebClient.
Листинг и исключение
Внесение в список и исключение для конкретной учетной записи показывает, какие продукты разрешены или запрещены для этой учетной записи в определенный период времени для конкретной бизнес-операции.
- Есть два возможных подхода к реализации этого:
- PPR – партнер/ассортимент продукции (без условной техники)
- Новый подход с использованием техники условий
В случае ППР осуществляется назначение деловых партнеров, продуктов и сроков. Необходимые настройки ППР выполняются в настройке.
В новом подходе Листинг определяет действительный или недействительный продукт. Этот список состоит из заголовка и элемента. Заголовок содержит метод условия, а элемент содержит информацию PPR.
С бесплатными товарами вы можете реализовать оптовую скидку. То есть вы можете предложить продукт бесплатно своему покупателю при заказе определенного количества продукта. Эта возможность также реализована с помощью техники условий. Это может быть реализовано двумя способами:
- Инклюзивный бесплатный товар: скидка применяется при покупке определенного количества товара.
- Эксклюзивный бесплатный товар: определенное количество продуктов предлагается бесплатно при покупке некоторого заранее определенного количества продукта.
Управление контрактами
Через разные SAP CRM-каналы, SAP CRM Sales предлагает управление контрактами, которое встроено в цикл продаж. Контракт — это соглашение с вашим клиентом на основе согласованных условий, связанных с ценой, целевой стоимостью или целевым количеством. Он позволяет вашей компании выпускать продукты или услуги на основе этих условий. Он может быть создан на основе возможности, которую выигрывает ответственный сотрудник по продажам. В дополнение к этой возможности ответственный сотрудник по продажам и клиент соглашаются на выгодные условия, на основе которых затем создается заказ на продажу. Клиенту необходимо принять этот контракт, а затем менеджер по продажам выпускает этот контракт. Затем клиент может заказать продукты по этому выпущенному контракту. Около даты завершения контракта торговый представитель может связаться с клиентом, чтобы продлить контракт.
Созданные заказы на продажу связаны с контрактом как последующие документы, и, таким образом, он сохраняет всю необходимую информацию из всех созданных заказов на продажу.
SAP CRM предлагает два типа контрактов:
- Количественный контракт Это соглашение с покупателем о том, что он или она купит определенное количество товара в определенный период времени.
- В то время как Стоимостной контракт Это соглашение с покупателем о том, что он или она купит определенную стоимость товара в течение определенного периода времени.
Управление контрактами включает в себя следующие функции, связанные с созданными на его основе заказами на продажу:
Ниже приведены соответствующие значения статуса для контракта на продажу CRM:
- Открытый — устанавливается по умолчанию при создании контракта.
- В процессе – вы можете установить этот статус во время переговоров по контракту с клиентом.
- Выпущено — этот статус необходимо установить, когда позиция в контракте готова и может использоваться для выпуска продуктов и создания заказов на продажу для нее.
- Завершено – этот статус устанавливается для позиций, срок действия которых истек или целевое значение или количество которых полностью выпущено. Его можно установить автоматически или вручную. Как только позиция в контракте перейдет в этот статус, выпуск продуктов по ней будет невозможен.
Чтобы создать заказ на основании контракта, вы можете открыть контракт и создать заказ как дополнительный документ. Кроме того, вы можете создать заказ и использовать определение контракта, чтобы получить возможные контракты, а затем выбрать подходящий. В заказе ведется список заказов на выпуск и осуществляется проверка на соответствие согласованному максимальному количеству и стоимости.