SAP Procesul și managementul vânzărilor CRM

SAP CRM susține implementarea unui ciclu complet de vânzări conform cerințelor specifice clientului, maximizând productivitatea forței de vânzări, asigurând satisfacția clienților și crescând rapid veniturile.

cu SAP CRM Sales, întregul ciclu de vânzări poate fi gestionat pe diferite canale de vânzări: vânzări directe, vânzări prin canale, telesales și e-selling.

SAP Rolul de afaceri de vânzări CRM

SAP CRM oferă un Rol de Afaceri predefinit [Professionist în Vânzări – SALESPRO] pentru reprezentanții de vânzări ai unei organizații.

Cu acest rol, SAP Funcționalitățile standard legate de Managementul Conturilor, Activități, Ciclul de Vânzări, Managementul Pipeline-ului și Managementul Vânzărilor pot fi îndeplinite de către reprezentanții de vânzări.

SAP CRM Sales oferă și un Asistent de Vânzări pe care reprezentanții de vânzări îl folosesc pentru a planifica activitățile de vânzări în cadrul proceselor ciclului de vânzări. Elementele metodologiilor de vânzări - inclusiv centrul de cumpărare, analiza concurenței și obiectivele proiectului - pot fi încorporate într-o oportunitate în timp ce se pregătește propunerea de valoare pentru client.

Pașii generali ai ciclului de vânzări

• Un reprezentant de vânzări primește un client potențial calificat (Hot Lead).
• Când clientul potențial este acceptat, sistemul creează o oportunitate.
• În SAP În CRM, procesul propriu-zis de vânzări începe cu o oportunitate. Utilizarea unui client potențial pentru a crea oportunitatea nu este obligatorie.
• Reprezentantul de vânzări contactează clientul și actualizează oportunitatea cu date suplimentare.
• Activitățile disponibile în Asistentul de Vânzări pot fi activate sau activități noi pot fi create. Aceste activități pot fi configurate pentru diferite etape ale Oportunității.

• Oportunitatea trebuie evaluată de reprezentantul de vânzări cu o decizie pozitivă sau negativă.
• O oportunitate se încheie cu crearea unei oferte sau cu o respingere de către client.
• Soluția derivată din oportunitate este prezentată clientului, iar reprezentantul de vânzări creează o ofertă de preț.
• Odată ce reprezentantul de vânzări obține un acord pe baza ofertei, se poate crea o comandă de vânzare.
  • Livrarea nu face parte din SAP CRM; este gestionat prin integrare cu un backend SAP sistem ERP.
• Billprocesarea comenzilor de vânzare poate fi efectuată în termen de SAP CRM.
• SAP CRM se integrează cu SAP BI pentru a analiza întregul proiect de vânzări pe baza rezultatelor oportunităților.

Managementul oportunitatilor

• O oportunitate reprezintă o posibilitate de vânzare a unor servicii sau produse.
• O invitație la licitație, o tranzacție de vânzare sau un târg comercial pot genera o oportunitate.
• O oportunitate poate fi creată și dintr-un client potențial (Hot Lead), care este o tranzacție comercială în procesul de marketing.
• SAP CRM oferă Oportunități ca document de tranzacție comercială care prezintă diverse aspecte ale perspectivelor de vânzări - inclusiv produsele și serviciile solicitate, bugetul, volumul așteptat al vânzărilor și probabilitatea estimată a vânzărilor.

cu SAP Managementul oportunităților CRM, o organizație poate menține și tracProiect de vânzări ka în diferite etape, oferind opțiuni pentru analiza și optimizarea proceselor de afaceri specifice clientului.

• Pentru un ciclu de vânzări, diverse etape de vânzări pot fi configurate în customizare în funcție de procesul de business specific clientului.
• Fiecare etapă de vânzări poate avea activități planificate pe care angajatul de vânzări le activează folosind Asistentul de Vânzări.

Cele 2 imagini de mai sus afișează Blocuri de Sarcină în pagina Creare pentru o Oportunitate.

Un document de oportunitate în SAP CRM conține date legate de ciclul de vânzări, date de prognoză, clasificarea oportunităților, date despre produse (menținute în articole Blocul de atribuire) și informații legate de activități, produse ale concurenței, echipă de vânzări și atașamente.

• O modificare a etapei de vânzări pentru o oportunitate declanșează recalcularea datelor de prognoză; finalizarea unei etape de vânzări determină probabilitatea vânzării.
• Datele de prognoză conțin volumul așteptat al vânzării în ceea ce privește cantitatea și valoarea produsului.

O oportunitate poate fi clasificată în funcție de Grupul de oportunități (cum ar fi client existent sau client nou), originea sa (cum ar fi un târg comercial) și prioritatea sa.

• Aceste date pot fi utilizate în analiza Managementului Oportunităților în cadrul companiei dumneavoastră.

În datele de produs (gestionate în blocul de atribuire Articole), cantitatea așteptată de produs și valoarea produsului pot fi gestionate la fiecare nivel de articol.

• Acest lucru se reflectă și în valoarea așteptată a oportunității în datele de prognoză la nivel de document.
• Este posibil să salvați o oportunitate cu un ID de produs sau o descriere incorectă, ceea ce este util atunci când informațiile despre produs nu sunt clare în etapa incipientă a ciclului de vânzări.

SAP CRM oferă, de asemenea, funcționalități pentru căutarea și întreținerea produselor concurenților în documentul Oportunitate. Această relație dintre produse trebuie menținută în datele principale ale produselor CRM.

SAP CRM Sales oferă Istoricul etapelor de vânzări, care prezintă date legate de fiecare etapă de vânzări finalizată pentru oportunitate. SAP CRM este, de asemenea, integrat cu SAP BI pentru analiza datelor de gestionare a oportunităților în diferite etape de vânzare și din datele de prognoză.

Managementul cotațiilor

O ofertă de preț este un acord obligatoriu din punct de vedere juridic cu clientul dumneavoastră pentru livrarea unui anumit produs într-un interval de timp specificat, la un preț predefinit.

• In SAP Vânzările CRM, ofertele sunt create ca documente ulterioare pentru oportunități.
• O ofertă poate fi copiată sau convertită într-o comandă de vânzare.
• De asemenea, este posibilă crearea unei oferte de preț cu referire la o solicitare.
• Se menține o perioadă de validare în care clientul poate plasa, modifica sau anula comanda.

Managementul ofertelor include următoarele procese:

• Creați o cotație în sistem
• Creați articole pentru cotație
• Adăugați produsele solicitate de client
• Efectuați verificarea ATP a produselor pentru fiecare articol din ofertă
• Stabiliți prețul articolelor individuale
• Trimiteți oferta clientului
• Creați activități ca parte a unui document de cotație

Documentul de ofertă include, de asemenea, probabilitatea comenzii, validitatea, articolele alternative, acțiunile și datele de verificare a disponibilității.

Propunere de produs

SAP CRM oferă funcționalitate de propunere de produse în cadrul unui document de ofertă, permițându-vă să propuneți produse de care un client ar putea fi interesat în momentul introducerii ofertei.

Funcționalitatea propunerii de produse poate fi implementată folosind:

• Istoricul tranzacțiilor clientului, care include comenzile de vânzare anterioare.
• Proiecte de marketing în care a fost implicat clientul.
• Pentru aceste produse propuse, se poate efectua verificarea ATP și calcularea prețului.

Sunt disponibile următoarele tipuri de propuneri de produse:

• Vânzare încrucișată
• Vânzare în sus
• Vânzare în jos
• Accesorii
• Top-n liste de produse

Managementul comenzilor de vânzări

SAP Prelucrarea comenzilor de vânzări CRM este utilizată pentru a crea și procesa o comandă de vânzare și pentru a declanșa procesarea logistică în backend-ul integrat. SAP Sistem ERP. Următoarele sunt surse posibile pentru crearea comenzilor de vânzare în CRM:

• SAP ERP
• Direct în CRM
• IC Web Client
• Vânzări mobile
• Aplicație de vânzări pe internet (comerț electronic)
• Dispozitive portabile

Comenzile de vânzare pot fi create ca documente ulterioare uneia sau mai multor oferte existente.

• Pentru a crea o comandă de vânzare din mai multe oferte existente, datele organizaționale ale tuturor ofertelor trebuie să corespundă.
• Datele rămase din antet sunt copiate din prima ofertă selectată.

Procesarea comenzilor de vânzare în SAP CRM constă în următorii pași:

• Creați o comandă de vânzare cu produsul solicitat
• Efectuați verificarea ATP
• Menține și stabilește condițiile de preț
• Sistemul ERP integrat efectuează verificări ale creditului
• Sistemul replică către și primește de la SAP ERP
• Confirmarea comenzii este trimisa clientului

Activitățile de livrare la destinație, cum ar fi preluarea, ambalarea, transportul și eliberarea mărfurilor, au loc în cadrul sistemului integrat SAP sistem ERP.

Procesul de facturare din cadrul SAP CRM este utilizat pentru crearea facturilor către clienți.

• Un document de facturare poate fi creat cu referire la comanda de vânzare, livrare sau contract.tracîn funcție de setările de personalizare.

Datele generale introduse la nivelul antetului comenzii de vânzare includ tipurile de tranzacții, data de livrare solicitată, angajatul responsabil, persoana de contact, destinatarul vânzării și destinatarul expedierii.

• Produsele și cantitățile necesare sunt introduse la nivel de articol.

SAP CRM oferă funcționalități de configurare a produselor ca parte a aplicației Internet Pricing and Configurator (IPC).

• Această aplicație se integrează cu SAP Vânzări CRM, astfel încât un utilizator să poată configura un produs și să plaseze o comandă de vânzare pentru acesta în aceeași interfață.
• Un produs configurabil este întreținut cu caracteristici care pot avea valori multiple.
• Clientul setează valori pentru caracteristici după cum este necesar și apoi plasează o comandă pentru produsul configurat.

Pentru analizarea ofertelor și a procesării comenzilor de vânzare, SAP BI oferă rapoarte standard. De exemplu:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Monitorizați primele 5 cotații
• 0CSAL_C03_Q0001 – Monitorizarea comenzilor de vânzări primite

SAP CRM oferă funcționalitate pentru a determina informațiile de preț pentru o comandă de vânzare.

• Sistemul calculează automat prețul brut, reducerile și suprataxele aplicabile clientului dumneavoastră la un anumit moment.
• SAP CRM utilizează tehnici de stabilire a condițiilor de preț pentru menținerea și determinarea prețurilor.
• Un grup de condiții poate fi atribuit ierarhiei Partener de afaceri, Produs sau client.

Alte caracteristici în gestionarea ofertelor și a comenzilor de vânzare

SAP Procesarea vânzărilor în CRM include mai multe funcționalități bine puse la punct: determinarea produselor, listarea și excluderea acestora, bunuri gratuite și verificarea disponibilității. Aceste caracteristici sunt utilizate în diferite etape ale procesării vânzărilor în cadrul... SAP Vânzări CRM.

Determinarea produsului

În timpul procesării documentelor de vânzare, sistemul poate determina și înlocui automat produsele.

• Folosind tehnica condițiilor, poate fi configurată o procedură de determinare a produsului.
• Această procedură de determinare a produsului este apoi atribuită unui tip de tranzacție.
• Când se creează un document de vânzare pentru acest tip de tranzacție și se introduce un produs, se declanșează procedura de determinare a produsului.
• Această configurație este utilizată atunci când este necesară înlocuirea unui produs într-un document de vânzare.
• Determinarea produsului nu este utilizată pentru a înlocui un produs indisponibil cu unul disponibil.

• Pentru substituirea indisponibilității, înregistrarea ATP bazată pe reguli SAP Ar trebui utilizat APO.
• Determinarea produsului este susținută de CRM Mobil Vânzări și IC WebClient.

Listare și excludere

Listarea și excluderea pentru un anumit cont specifică ce produse sunt permise sau nu pentru acel cont într-un anumit interval de timp pentru o anumită tranzacție comercială.

• Există două abordări pentru a implementa acest lucru:
  • PPR – Partener/Gama de produse (fără tehnică de condiție)
  • O abordare mai nouă folosind tehnica condiției

Cu PPR, alocarea partenerilor de afaceri, a produselor și a intervalului de timp se face prin personalizarea setărilor.

În abordarea mai nouă, Listarea determină dacă un produs este valid sau invalid. Listarea constă dintr-un antet (care conține tehnica condiției) și articole (care conțin informații PPR).

Bunurile gratuite permit reduceri de cantitate prin oferirea unui produs gratuit atunci când un client comandă o anumită cantitate. Această caracteristică este implementată și folosind tehnica condiției în două moduri:

• Bun gratuit incluziv: Reducerea se aplică la achiziționarea unei anumite cantități de produs.
• Bun gratuit exclusiv: o anumită cantitate de produs este oferită gratuit la achiziționarea unei cantități predefinite de produs.

cutracManagementul

Prin diferite SAP canale CRM, SAP Oferte de vânzări CRM ContracManagement integrat în ciclul de vânzări. O contravențietracEste un acord cu un client bazat pe condiții convenite legate de preț, valoare țintă sau cantitate țintă, permițând companiei să lanseze produse sau servicii în consecință.

cutracComanda poate fi creată pe baza unei oportunități câștigate. Angajatul de vânzări și clientul convin asupra unor condiții favorabile, după care este creată comanda de vânzare. Clientul acceptă contractul.tracmanagerul de vânzări îl eliberează, iar clientul poate apoi comanda produse în funcție de comanda eliberată.tract. Lângă contracLa data finalizării, reprezentantul de vânzări poate contacta clientul pentru a negocia reînnoirea.

Comenzile de vânzare create sunt legate de contracttracca documente de urmărire, menținând o evidență completă a tuturor informațiilor despre comenzile de vânzare.

SAP CRM oferă două tipuri de escrocheriitract:

• Cantitate contratract: un acord prin care clientul va cumpăra o anumită cantitate dintr-un anumit produs într-un interval de timp specificat.
• Valoare contratract: un acord prin care clientul va cumpăra un anumit produs la o anumită valoare într-un interval de timp specificat.

Următoarele sunt valori de stare relevante pentru o convenție de vânzări CRMtract:

• Operatii Deschise – Setat implicit când contract este creat.
• In proces – Setați în timpul negocierii contractuluitraccu clientul.
• Lansat – Setează când o înșelătorietracArticolul este gata și poate fi utilizat pentru a elibera produse și a crea comenzi de vânzare.
• Terminat – Setați pentru articolele a căror valabilitate a expirat sau a căror valoare țintă sau cantitate a fost eliberată complet. Odată ce un articol atinge această stare, produsele nu mai pot fi eliberate pentru acesta.

Pentru a crea o comandă împotriva unei escrocheriitract, deschide con-ultract și creați comanda ca document ulterioar. Alternativ, creați comanda și utilizați contrachotărârea de a obține posibile înșelătoriitracts, apoi selectați-l pe cel potrivit. Comanda menține o listă de comenzi de eliberare și verifică în raport cu cantitatea și valoarea maxime convenite.

Întrebări frecvente