SAP Procesul de vânzări CRM, management, cotație și determinarea produsului

SAP CRM sprijină implementarea ciclului complet de vânzări conform cerințelor specifice clientului, ceea ce duce la maximizarea productivității forței de vânzări, la asigurarea satisfacției clienților și, astfel, la creșterea rapidă a veniturilor.

cu SAP Vânzări CRM întregul ciclu de vânzări ar putea fi gestionat prin diferite canale de vânzări, adică vânzări directe, vânzări prin canal, vânzări la distanță și vânzare electronică.

SAP Rolul de afaceri de vânzări CRM

SAP CRM oferă Rol de afaceri predefinit [Profesional de vânzări – SALESPRO] pentru reprezentanții de vânzări ai unei organizații

Cu acest rol SAP funcționalitățile standard legate de Managementul Contului, Activități, Ciclul de Vânzări, Managementul Pipeline și Managementul Vânzărilor pot fi efectuate de către reprezentanții de vânzări.

SAP Vânzările CRM oferă, de asemenea, Asistent de vânzări, care ar putea fi utilizat de reprezentantul de vânzări pentru a planifica activitățile de vânzări în cadrul proceselor ciclului de vânzări și elemente de metodologie de vânzări, cum ar fi centrul de cumpărare, analiza concurenței, obiectivele proiectului etc., care ar putea fi utilizate într-o oportunitate de către vânzări. reprezentant în timp ce pregătește propunerea de valoare pentru client.

Etapele ciclului general de vânzări

Un reprezentant de vânzări primește un lead calificat (Hot Lead).
Când acest Hot Lead este acceptat de reprezentantul de vânzări, sistemul creează o Oportunitate.
În SAP Procesul real de vânzare CRM începe cu o oportunitate. Nu este obligatoriu să utilizați Lead pentru a crea Oportunitatea.
Reprezentantul de vânzări contactează apoi clientul și actualizează oportunitatea cu date suplimentare.
De asemenea, există opțiunea de a activa activități disponibile în Asistentul de vânzări sau de a crea activități noi. Aceste activități pot fi configurate pentru diferite etape ale Oportunității.

Oportunitatea trebuie evaluată de reprezentantul de vânzări cu o decizie pozitivă sau negativă.
Oportunitatea se încheie cu crearea ofertei sau respingerea din partea clientului.
Soluția derivată din oportunitate este prezentată clientului și reprezentantul de vânzări realizează cotația.
Odată ce reprezentantul de vânzări asigură acordul pe baza ofertei, poate fi creată apoi comanda de vânzare.
- Livrarea nu face parte din SAP CRM și pentru asta este integrat cu un back-end SAP sistem ERP.
Billing pentru comenzile de vânzare pot fi efectuate în cadrul SAP CRM.
De asemenea SAP oferte CRM SAP BI pentru a analiza întregul proiect de vânzări pe baza rezultatului oportunităților.

Managementul oportunitatilor

O oportunitate reprezintă posibilitatea de vânzare a unor servicii sau produse.
O invitație la licitație, o afacere de vânzare sau un târg comercial poate avea ca rezultat o oportunitate.
De asemenea, Oportunitatea poate fi creată cu Hot Lead, care este o tranzacție de afaceri în procesul de marketing.
SAP CRM oferă Opportunity ca un document de tranzacție comercială care prezintă diverse aspecte ale perspectivelor de vânzări (clienți), cum ar fi produsele și serviciile pe care le-au solicitat, bugetul acestora, volumul așteptat al vânzărilor și opțiunea de a estima probabilitatea vânzărilor.

cu SAP Managementul oportunităților CRM, o organizație poate menține și urmări un proiect de vânzări în diferite etape. Astfel, oferă o opțiune de analiză și optimizare a procesului de afaceri specific clientului.

Pentru un ciclu de vânzări, pot fi configurate diferite etape de vânzare în personalizare conform procesului de afaceri specific clientului.
Fiecare etapă de vânzări poate avea activități planificate care pot fi activate de către angajatul de vânzări folosind Asistentul de vânzări.

Mai sus 2 imagini afișează blocuri de atribuire în pagina Creare pentru o oportunitate

În principal un document de oportunitate în SAP CRM conține date legate de ciclul de vânzări, date de prognoză, clasificare a oportunităților, date despre produse (menținute în articole Bloc de atribuire) și informații legate de activități, produse concurente, echipa de vânzare, atașamente etc.

Modificarea etapei de vânzări pentru o Oportunitate are ca rezultat calcularea datelor de prognoză, astfel finalizarea unei etape de vânzări determină probabilitatea de vânzare.
Datele de prognoză conțin volumul așteptat al vânzării în ceea ce privește cantitatea și valoarea produsului.

O oportunitate poate fi clasificată în funcție de grupul de oportunități (cum ar fi clientul existent sau clientul nou), originea sa (cum ar fi târgul comercial) și prioritatea sa.

Aceste date ar putea fi folosite în analiza managementului oportunităților în compania dumneavoastră.

În datele despre produse (menținute în blocul de alocare articole), cantitatea de produs așteptată și valoarea produsului pot fi menținute la fiecare nivel de articol.

Acest lucru se reflectă și în valoarea așteptată a Oportunității în datele de prognoză ca document complet.
Este posibil să salvați o oportunitate cu un ID sau o descriere incorectă a produsului. Acest lucru este util în cazurile în care informațiile despre produs nu sunt clare în stadiul incipient al ciclului de vânzări.

CRM oferă, de asemenea, funcționalități de căutare și întreținere a produsului concurent în documentul Oportunitate. Această relație între produse trebuie menținută în datele de bază ale produselor CRM.

După cum este afișat mai sus, creați imagini de pagină, SAP CRM Sales oferă Istoricul etapei de vânzări care prezintă date referitoare la fiecare etapă de vânzări care sunt finalizate pentru Oportunitate. Alaturi de aceasta, SAP CRM este, de asemenea, integrat cu SAP BI pentru analiza datelor de management al oportunităților la diferite etape de vânzări și din datele de prognoză.

Managementul cotațiilor

Cotația este un acord obligatoriu din punct de vedere juridic al companiei dvs. cu clientul dvs. pentru a livra un anumit produs într-un interval de timp specificat la un preț predefinit.

In SAP Cotațiile de vânzări CRM sunt create ca documente ulterioare pentru oportunități.
O ofertă poate fi copiată sau convertită într-o comandă de vânzare.
De asemenea, este posibil să creați o ofertă cu referire la cerere.
Pentru o cotație, se menține o perioadă de validare în care clientul poate plasa sau modifica comanda sau poate anula comanda.

Managementul cotațiilor include următoarele procese:

Creați o cotație în sistem
Creați articole pentru cotație
Puteți adăuga produse solicitate de client
Puteți efectua verificarea ATP a produselor pentru fiecare articol din cotație
Stabiliți prețul articolelor individuale
Trimiteți oferta clientului
Puteți crea activități ca parte a unui document de cotație

Datele păstrate în documentul de cotație includ și probabilitatea comenzii, valabilitatea, articolele alternative, acțiunile și verificarea disponibilității.

Propunere de produs

SAP CRM oferă funcționalitatea propunerii de produs într-un document de cotație. Cu aceasta puteți propune produse de care clientul dumneavoastră ar putea fi interesat, în timp ce introduceți Cotația.

Funcționalitatea propunerii de produse poate fi implementată folosind:

Istoricul tranzacțiilor clientului, care include comenzile anterioare de vânzare ale clientului.
Proiecte de marketing în care a fost implicat clientul.
Pentru aceste produse propuse, este posibil să se efectueze verificarea ATP și calculul prețului.

Puteți avea următoarele tipuri de propuneri de produse:
- Vânzare încrucișată
- Vânzare în sus
- Vânzare în jos
- Accesorii
- Top-n liste de produse

Managementul comenzilor de vânzări

SAP Procesarea comenzilor de vânzări CRM este utilizată pentru a crea și procesa o comandă de vânzări și, de asemenea, pentru a declanșa procesarea logistică în back-end integrat SAP sistem ERP. Următoarele sunt sursele posibile pentru crearea Comenzilor de vânzări în CRM:

SAP ERP
Direct în CRM
IC Web Client
Vânzări mobile
Aplicație de vânzări pe internet (comerț electronic)
Dispozitive portabile

Comanda de vânzare poate fi creată ca documente ulterioare la o ofertă existentă sau la mai multe oferte existente.

Pentru a crea o comandă de vânzare din mai multe oferte existente, datele organizaționale ale tuturor acestor oferte trebuie să se potrivească.
Restul datelor din antet sunt copiate din primul citat selectat.

Procesarea comenzilor de vânzare în SAP CRM constă din următorii pași:

Creați comanda de vânzare cu produsul solicitat
Efectuați verificarea ATP
Menține și stabilește condițiile de preț
Sistemul ERP integrat ajută la efectuarea verificării creditului
Sistemul îl replic și îl primește de la SAP ERP
Confirmarea comenzii este trimisa clientului

Activitățile de livrare la ieșire, cum ar fi ridicarea, ambalarea, transportul și eliberarea mărfurilor au loc în sistemul integrat SAP sistem ERP.

Billproces de ing furnizat în cadrul SAP CRM ar putea fi folosit pentru crearea facturilor clienților.

Billdocumentul poate fi creat cu referire la comanda de vânzare, livrarea sau contractul, în funcție de setările de personalizare.

Datele generale introduse la nivelul antetului comenzii de vânzare includ tipurile de tranzacții, data de livrare solicitată, angajatul responsabil, persoana de contact, partea vândută și destinatarul.

Produsele și cantitățile necesare sunt introduse la nivel de articol.

SAP CRM oferă funcționalități de configurare a produselor ca parte a aplicației Internet Pricing and Configurator (IPC).

Această aplicație poate fi integrată cu SAP Aplicație de vânzări CRM astfel încât utilizatorul să poată configura produsul și să plaseze o comandă de vânzare pentru acesta în același loc.
Un produs configurabil este menținut cu caracteristici care pot avea mai multe valori.
Astfel, clientul poate seta valorile pentru caracteristici conform cerințelor.
Odată configurat, clientul poate plasa comanda pentru acest produs configurat.

Pentru analiza ofertei și procesarea comenzilor de vânzare, SAP BI oferă rapoarte standard. De exemplu:

0CRM_QUTO_Q0001 – Pentru a monitoriza primele 5 cotații
0CSAL_C03_Q0001 – Pentru a monitoriza comenzile de vânzare primite

SAP CRM oferă funcționalitate pentru a determina informațiile de preț pentru o comandă de vânzare.

Sistemul calculează automat prețul brut, reducerile, suprataxele care sunt aplicabile pentru clientul dvs. la un moment dat.
SAP CRM utilizează tehnici de condiție a prețului pentru menținerea și determinarea prețului.
Un grup de condiții poate fi atribuit ierarhiei partenerului de afaceri, produsului sau clientului.

Alte caracteristici în gestionarea ofertelor și a comenzilor de vânzare

În SAP Procesarea vânzărilor CRM există anumite funcționalități care sunt bine prezentate SAP. Unele dintre acestea sunt determinarea produselor, listarea și excluderea, bunurile gratuite și verificarea disponibilității. Aceste caracteristici sunt utilizate în diferite etape ale procesării vânzărilor în interior SAP Vânzări CRM.

Determinarea produsului

În timpul procesării documentelor de vânzare, sistemul poate determina și înlocui automat produsele.

Cu ajutorul tehnicii de condiție, este posibilă configurarea unei proceduri de determinare a produsului.
Această procedură de determinare a produsului poate fi apoi atribuită unui tip de tranzacție.
Când este creat un document de vânzare pentru acest tip de tranzacție și este introdus un produs, aceasta va declanșa procedura de determinare a produsului.
Această configurație este utilizată atunci când există o cerință de a avea înlocuirea produsului într-un document de vânzare.
Determinarea produsului nu este utilizată pentru a înlocui un produs care nu este disponibil cu un alt produs disponibil.

În acest scop, puteți utiliza verificarea ATP bazată pe reguli în SAP APO.
Caracteristica de determinare a produsului este acceptată cu CRM Mobil Vânzări sau IC WebClient.

Listare și excludere

Listarea și excluderea pentru un anumit cont reprezintă produsele care sunt permise sau nu pentru acel cont într-un anumit interval de timp pentru o anumită tranzacție comercială.

Există două abordări posibile pentru a implementa acest lucru:
- PPR – Partener/Gama de produse (fără tehnică de condiție)
- O abordare mai nouă folosind tehnica condiției

În cazul PPR, se realizează atribuirea partenerilor de afaceri, a produselor și a intervalului de timp. Setările necesare pentru PPR se fac în personalizare.

În abordarea mai nouă, Listarea determină un produs valid sau nevalid. Această Listare constă din antet și articol. Antetul conține tehnica condiției, iar articolul conține informații PPR.

Cu bunuri gratuite puteți implementa reduceri de cantitate. Adică poți oferi un produs gratuit clientului tău atunci când a fost comandată o anumită cantitate de produs. Această caracteristică este, de asemenea, implementată folosind tehnica condiției. Poate fi implementat în două moduri:

Bun gratuit inclusiv: reducerea se aplică la achiziționarea unei anumite cantități de produs.
Bun gratuit exclusiv: o anumită cantitate de produs este oferită gratuit atunci când este achiziționată o anumită cantitate predefinită de produs.

Gestionarea contractelor

Prin diferite SAP canale CRM, SAP CRM Sales oferă managementul contractelor care este încorporat în ciclul de vânzări. Contractul este un acord cu clientul dvs. bazat pe condiții convenite legate de preț, valoarea țintă sau cantitatea țintă. Permite companiei dvs. să lanseze produse sau servicii pe baza acestor condiții. Ar putea fi creat pe baza unei oportunități câștigate de angajatul de vânzări responsabil. Pe lângă această oportunitate, angajatul de vânzări responsabil și clientul este de acord cu condiții favorabile, pe baza cărora este apoi creată comanda de vânzare. Clientul trebuie să accepte acest contract și apoi managerul de vânzări eliberează acest contract. Clientul poate comanda produse în baza acestui contract eliberat. În jurul datei de încheiere a contractului, reprezentantul de vânzări poate contacta clientul pentru reînnoirea contractului.

Comenzile de vânzare create sunt legate de contract ca documente ulterioare și astfel ține evidența întregii informații solicitate din toate comenzile de vânzare create.

SAP CRM oferă două tipuri de contracte:

Contract de cantitate este un acord cu un client conform căruia el sau ea va cumpăra o anumită cantitate într-un interval de timp specificat.
Întrucât Contract de valoare este un acord cu un client conform căruia el sau ea va cumpăra o anumită valoare într-un interval de timp specificat.

Managementul contractelor include următoarele funcții legate de comenzile de vânzare create pentru acesta:

Următoarele sunt valorile de stare relevante pentru un contract de vânzare CRM:

Deschis – Acesta este setat în mod implicit când este creat contractul.
În proces – Puteți seta această stare în timp ce negociați contractul cu clientul.
Lansat – Această stare trebuie setată atunci când un articol din contract este gata și poate fi folosit pentru a lansa produse și pentru a crea comenzi de vânzare împotriva acestuia.
Terminat – Această stare este setată pentru articolele a căror valabilitate a expirat sau a căror valoare țintă sau cantitate a fost eliberată complet. Poate fi setat automat sau manual. Odată ce un articol din contract se află în această stare, nu va fi posibilă eliberarea produselor împotriva acestuia.

Pentru a crea o comandă împotriva unui contract, puteți deschide contractul și crea comanda ca document de urmărire. De asemenea, puteți crea comanda și utilizați determinarea contractului pentru a prelua eventualele contracte și apoi selectați-l pe cel potrivit. Comanda menține lista comenzilor de lansare și păstrează verificarea față de cantitatea și valoarea maximă convenită.

S-ar putea sa-ti placa: