SAP Processo de vendas de CRM, gerenciamento, cotação e determinação de produtos

SAP O CRM oferece suporte à implementação do ciclo de vendas completo de acordo com os requisitos específicos do cliente, o que maximiza a produtividade da força de vendas, garante a satisfação do cliente e, assim, aumenta rapidamente as receitas.

Com SAP Vendas CRM O ciclo completo de vendas pode ser gerenciado em diferentes canais de vendas, ou seja, vendas diretas, canais de vendas, televendas e vendas eletrônicas.

SAP Função comercial de vendas de CRM

SAP CRM oferece função comercial predefinida [Profissional de Vendas – SALESPRO] para os representantes de vendas de uma organização

Com esse papel SAP funcionalidades padrão relacionadas à Gestão de Contas, Atividades, Ciclo de Vendas, Gestão de Pipeline e Gestão de Vendas podem ser realizadas pelos Representantes Comerciais.

SAP O CRM de vendas também oferece o Assistente de Vendas, que pode ser usado pelo representante de vendas para planejar atividades de vendas dentro dos processos do ciclo de vendas, e elementos de metodologias de vendas, como centro de compras, análise da concorrência, metas do projeto, etc., que podem ser usados em uma oportunidade pelo representante de vendas ao preparar a proposta de valor para o cliente.

Etapas gerais do ciclo de vendas

Um representante de vendas recebe um lead qualificado (Hot Lead).
Quando esse Hot Lead é aceito pelo representante de vendas, o sistema cria uma Oportunidade.
Dentro SAP O processo de vendas real do CRM começa com uma oportunidade. Não é obrigatório usar Lead para criar a Oportunidade.
O representante de vendas entra em contato com o cliente e atualiza a oportunidade com mais dados.
Também existe a opção de ativar atividades disponíveis no Sales Assistant ou criar novas atividades. Estas atividades podem ser configuradas para diferentes fases da Oportunidade.

A Oportunidade precisa ser avaliada pelo representante de vendas com decisão positiva ou negativa.
A oportunidade termina com a criação da cotação ou rejeição do cliente.
A solução derivada da oportunidade é apresentada ao cliente e o representante comercial cria a cotação.
Depois que o representante de vendas garantir o acordo com base na cotação, o pedido de vendas poderá ser criado.
- A entrega não faz parte do SAP CRM e para isso está integrado com um back-end SAP Sistema ERP.
BillO processamento das ordens de venda pode ser realizado dentro do SAP CRM.
tb SAP Ofertas de CRM SAP BI para analisar o projeto de vendas completo com base no resultado das oportunidades.

Gerenciamento de oportunidades

Uma oportunidade representa possibilidade de venda de serviços ou produtos.
Um convite a uma licitação, um acordo de vendas ou uma feira comercial podem resultar em oportunidade.
Também a Oportunidade pode ser criada com o Hot Lead, que é uma transação comercial no processo de Marketing.
SAP O CRM oferece a Oportunidade como um documento de transação comercial que apresenta vários aspectos dos clientes em potencial (clientes), como os produtos e serviços que eles solicitaram, seu orçamento, volume de vendas esperado e opção para estimar a probabilidade de vendas.

Com SAP O Opportunity Management do CRM permite que uma organização mantenha e acompanhe um projeto de vendas em diferentes estágios. Assim, ele fornece uma opção para análise e otimização de processos de negócios específicos do cliente.

Para um Ciclo de Vendas, vários estágios de vendas podem ser configurados no customizing de acordo com o processo de negócios específico do cliente.
Cada etapa de vendas pode ter atividades planejadas que podem ser ativadas pelo vendedor através do Sales Assistant.

Acima de 2 imagens exibem blocos de atribuição na página Criar para uma oportunidade

Principalmente um documento de oportunidade em SAP O CRM contém dados relacionados ao ciclo de vendas, dados de previsão, classificação de oportunidade, dados do produto (mantidos em Unid Bloco de Atribuição) e informações relacionadas a atividades, produtos concorrentes, equipe de vendas, anexos, etc.

A mudança no estágio de vendas de uma Oportunidade resulta no cálculo dos dados de previsão, portanto a conclusão de um estágio de Vendas determina a probabilidade de venda.
Os dados de previsão contêm o volume esperado de venda em termos de quantidade e valor do produto.

Uma oportunidade pode ser classificada com base no Grupo de Oportunidades (como cliente existente ou novo cliente), sua origem (como feira comercial) e sua prioridade.

Esses dados poderão ser utilizados na análise da gestão de oportunidades na sua empresa.

Nos dados do produto (mantidos no bloco de atribuição de Itens), a quantidade esperada do produto e o valor do produto podem ser mantidos em cada nível de item.

Isto também se reflete no valor esperado da Oportunidade nos dados de previsão como um documento completo.
É possível salvar uma oportunidade com ID ou descrição de produto incorreta. Isto é útil nos casos em que as informações do produto não são claras na fase inicial do ciclo de vendas.

O CRM também fornece funcionalidade para pesquisar e manter o produto concorrente no documento de oportunidade. Esse relacionamento entre produtos precisa ser mantido nos dados mestres do produto CRM.

Conforme exibido nas imagens da página de criação acima, SAP O CRM Sales oferece o Sales Stage History, que apresenta dados relacionados a cada estágio de vendas concluído para a Oportunidade. Junto com isso, SAP O CRM também está integrado com SAP BI para análise de dados de Gestão de Oportunidades em diferentes estágios de Vendas e a partir de dados de previsão.

Gerenciamento de Cotações

A cotação é um acordo juridicamente vinculativo entre sua empresa e seu cliente para entregar um produto específico em um prazo especificado a um preço predefinido.

In SAP As cotações de vendas de CRM são criadas como documentos de acompanhamento de oportunidades.
Uma cotação pode ser copiada ou convertida em um pedido de venda.
Também é possível criar cotação com referência à consulta.
Para uma cotação, é mantido um período de validação dentro do qual o cliente pode fazer ou modificar o pedido, ou cancelar o pedido.

O gerenciamento de cotações inclui os seguintes processos:

Crie uma cotação no sistema
Crie itens para a cotação
Você pode adicionar produtos solicitados pelo cliente
Você pode realizar a verificação ATP dos produtos para cada item da cotação
Determine o preço de itens individuais
Envie a cotação ao cliente
Você pode criar atividades como parte de um documento de cotação

Os dados mantidos no documento de cotação também incluem probabilidade de pedido, validade, itens alternativos, ações e verificação de disponibilidade.

Proposta de Produto

SAP O CRM oferece a funcionalidade de proposta de produto em documento de cotação. Com isso você poderá propor produtos que possam interessar ao seu cliente, ao inserir a Cotação.

A funcionalidade de proposta de produto pode ser implementada usando:

Histórico de transações do cliente que inclui pedidos de vendas anteriores do cliente.
Projetos de marketing nos quais o cliente esteve envolvido.
Para estes produtos propostos é possível realizar a verificação do ATP e o cálculo do preço.

Você pode ter os seguintes tipos de propostas de produtos:
- Venda cruzada
- Vendas adicionais
- Venda inferior
- Acessórios
- Listas dos n principais produtos

Gerenciamento de ordem do cliente

SAP O processamento de pedidos de vendas do CRM é usado para criar e processar um pedido de vendas e também para acionar o processamento logístico no back-end integrado SAP Sistema ERP. A seguir estão as possíveis fontes para criar Sales Orders no CRM:

SAP ERP
Diretamente no CRM
Cliente Web IC
Vendas para celular
Aplicativo de vendas pela Internet (comércio eletrônico)
handhelds

A ordem de venda pode ser criada como documentos de acompanhamento de uma cotação existente ou de múltiplas cotações existentes.

Para criar uma ordem de venda a partir de diversas cotações existentes, os dados organizacionais de todas essas cotações devem corresponder.
O restante dos dados do cabeçalho é copiado da primeira cotação selecionada.

Processamento de pedidos de vendas em SAP O CRM consiste nas seguintes etapas:

Criar pedido de venda com produto solicitado
Execute a verificação ATP
Manter e determinar as condições de preços
Sistema ERP integrado ajuda a realizar verificação de crédito
O sistema o replica e o recebe do SAP ERP
A confirmação do pedido é enviada ao cliente

As atividades de entrega, como separação, embalagem, transporte e saída de mercadorias, ocorrem no sistema integrado SAP Sistema ERP.

Billprocesso fornecido dentro SAP O CRM pode ser usado para criar faturas de clientes.

BillO documento de compra pode ser criado com referência ao pedido de venda, entrega ou contrato, dependendo das configurações de personalização.

Os dados gerais inseridos no nível do cabeçalho da ordem de venda incluem tipos de transação, data de entrega solicitada, funcionário responsável, pessoa de contato, recebedor da ordem e recebedor da mercadoria.

Os produtos e quantidades necessários são inseridos no nível do item.

SAP O CRM oferece funcionalidade para configurar produtos como parte do aplicativo Internet Pricing and Configurator (IPC).

Esta aplicação pode ser integrada com o SAP Aplicativo CRM Sales para que o usuário possa configurar o produto e fazer um pedido de venda no mesmo local.
Um produto configurável é mantido com características que podem ter múltiplos valores.
Assim o cliente pode definir os valores das características conforme a necessidade.
Depois de configurado, o cliente pode fazer o pedido deste produto configurado.

Para analisar o processamento de cotações e pedidos de vendas, SAP BI fornece relatórios padrão. Por exemplo:

0CRM_QUTO_Q0001 – Para monitorar as 5 principais cotações
0CSAL_C03_Q0001 – Para monitorar pedidos de vendas recebidos

SAP O CRM oferece funcionalidade para determinar informações de preços para um pedido de vendas.

O sistema calcula automaticamente o preço bruto, descontos e sobretaxas aplicáveis ao seu cliente em um horário específico.
SAP O CRM usa técnicas de condições de preços para manter e determinar os preços.
Um grupo de condições pode ser atribuído à hierarquia de parceiro de negócios, produto ou cliente.

Outros recursos no gerenciamento de cotações e pedidos de vendas

De acordo com o relatório SAP Processamento de vendas de CRM, existem certas funcionalidades que são bem apresentadas por SAP. Alguns deles são determinação, listagem e exclusão de produtos, brindes e verificação de disponibilidade. Esses recursos são usados em diferentes estágios do processamento de vendas dentro SAP Vendas CRM.

Determinação do Produto

Durante o processamento do documento de vendas, o sistema pode determinar e substituir automaticamente os produtos.

Com a ajuda da técnica de condição é possível configurar um procedimento de determinação de produto.
Este procedimento de determinação de produto pode então ser atribuído a um tipo de transação.
Quando um documento de vendas é criado para este tipo de transação e um produto é inserido, isso acionará o procedimento de determinação de produto.
Esta configuração é utilizada quando há necessidade de substituição de produto em um documento de vendas.
A determinação do produto não é usada para substituir um produto que não está disponível por outro produto disponível.

Para isso, você pode usar a verificação ATP baseada em regras no SAP APO.
O recurso de determinação de produto é compatível com o CRM Mobile Vendas ou IC WebClient.

Listagem e Exclusão

A listagem e a exclusão de uma conta específica representam quais produtos são permitidos ou não para essa conta em um período de tempo específico para uma transação comercial específica.

Existem duas abordagens possíveis para implementar isso:
- PPR – Parceiro/Gama de Produtos (sem condição técnica)
- Uma abordagem mais recente usando técnica de condição

No caso do PPR é feita a atribuição de parceiros de negócios, produtos e prazos. As configurações necessárias para o PPR são feitas no customizing.

Na abordagem mais recente, a listagem determina um produto válido ou inválido. Esta listagem consiste em cabeçalho e item. O cabeçalho contém a técnica de condição e o item contém informações de PPR.

Com brindes você pode implementar descontos por quantidade. Ou seja, você pode oferecer um produto gratuitamente ao seu cliente quando uma determinada quantidade do produto for solicitada. Este recurso também é implementado usando a técnica de condição. Poderia ser implementado de duas maneiras:

Brinde inclusivo: o desconto é aplicado na compra de determinada quantidade de produto.
Bem gratuito exclusivo: certa quantidade de produto é oferecida gratuitamente quando uma quantidade predefinida de produto é comprada.

Gestão de Contratos

Através de diferentes SAP Canais de CRM, SAP O CRM Sales oferece o Contract Management, que é incorporado ao ciclo de vendas. O contrato é um acordo com seu cliente com base em condições acordadas relacionadas a preço, valor-alvo ou quantidade-alvo. Ele permite que sua empresa libere produtos ou serviços com base nessas condições. Ele pode ser criado com base em uma oportunidade ganha pelo vendedor responsável. Além dessa oportunidade, o vendedor responsável e o cliente concordam com condições favoráveis, com base nas quais o pedido de venda é criado. O cliente precisa aceitar este contrato e, em seguida, o gerente de vendas libera este contrato. O cliente pode então solicitar produtos com base neste contrato liberado. Perto da data de conclusão do contrato, o representante de vendas pode entrar em contato com o cliente para renová-lo.

Os pedidos de venda criados ficam vinculados ao contrato como documentos de acompanhamento e assim mantém registro de todas as informações necessárias de todos os pedidos de venda criados.

SAP O CRM oferece dois tipos de contrato:

Contrato por quantidade é um acordo com um cliente de que ele comprará determinada quantidade de um determinado produto em um prazo especificado.
enquanto que Contrato de Valor é um acordo com um cliente de que ele comprará determinado valor em um determinado período de tempo.

A Gestão de Contratos inclui as seguintes funções relacionadas às ordens de venda criadas:

A seguir estão os valores de status relevantes para um contrato de vendas de CRM:

Aberto – Isso é definido por padrão quando o contrato é criado.
Em processo – você pode definir esse status durante a negociação do contrato com o cliente.
Liberado – Este status precisa ser definido quando um item do contrato está pronto e pode ser usado para liberar produtos e criar pedidos de vendas contra ele.
Concluído – Este status é definido para os itens cuja validade expirou ou cujo valor ou quantidade alvo foi totalmente liberado. Pode ser definido automática ou manualmente. Uma vez que um item do contrato esteja neste status não será possível liberar produtos contra ele.

Para criar uma ordem contra um contrato, você pode abrir o contrato e criar a ordem como um documento subseqüente. Além disso, você pode criar o pedido e usar a determinação de contrato para buscar os contratos possíveis e, em seguida, selecionar o apropriado. O pedido mantém a lista de pedidos de liberação e mantém a verificação em relação à quantidade e valor máximos acordados.