SAP CRM: Processo e Gestão de Vendas

SAP O CRM oferece suporte à implementação de um ciclo de vendas completo, de acordo com as necessidades específicas de cada cliente, maximizando a produtividade da equipe de vendas, garantindo a satisfação do cliente e aumentando rapidamente as receitas.

Com SAP Com o CRM Sales, todo o ciclo de vendas pode ser gerenciado em diferentes canais de venda: vendas diretas, vendas por meio de canais, telemarketing e vendas online.

SAP Função comercial de vendas de CRM

SAP CRM Oferece uma função comercial predefinida [Profissional de Vendas – SALESPRO] para os representantes de vendas de uma organização.

Com essa função, SAP As funcionalidades padrão relacionadas à Gestão de Contas, Atividades, Ciclo de Vendas, Gestão de Pipeline e Gestão de Vendas podem ser executadas pelos representantes de vendas.

SAP O CRM Sales também oferece um Assistente de Vendas que os representantes de vendas utilizam para planejar atividades de vendas dentro dos processos do ciclo de vendas. Elementos de metodologias de vendas — incluindo central de compras, análise da concorrência e objetivos do projeto — podem ser incorporados a uma oportunidade durante a preparação da proposta de valor para o cliente.

Etapas gerais do ciclo de vendas

• Um representante de vendas recebe um lead qualificado (lead quente).
• Quando o lead qualificado é aceito, o sistema cria uma oportunidade.
• Dentro SAP No CRM, o processo de vendas propriamente dito começa com uma oportunidade. Usar um lead para criar a oportunidade não é obrigatório.
• O representante de vendas entra em contato com o cliente e atualiza a oportunidade com mais dados.
• As atividades disponíveis no Assistente de Vendas podem ser ativadas ou novas atividades podem ser criadas. Essas atividades podem ser configuradas para diferentes etapas da Oportunidade.

• A oportunidade deve ser avaliada pelo representante de vendas, que poderá tomar uma decisão positiva ou negativa.
• Uma oportunidade termina com a criação de uma cotação ou com a sua rejeição por parte do cliente.
• A solução derivada da oportunidade é apresentada ao cliente, e o representante de vendas elabora um orçamento.
• Assim que o representante de vendas obtiver a aprovação com base na cotação, um pedido de venda poderá ser criado.
  • A entrega não faz parte de SAP CRM; é gerenciado por meio da integração com um sistema de back-end. SAP Sistema ERP.
• BillA solicitação de pedidos de venda pode ser realizada em SAP CRM.
• SAP O CRM integra-se com SAP BI Analisar o projeto de vendas completo com base nos resultados das oportunidades.

Gerenciamento de oportunidades

• Uma oportunidade representa uma possibilidade de venda de serviços ou produtos.
• Um convite para licitação, um acordo de venda ou uma feira comercial podem resultar em uma oportunidade.
• Uma oportunidade também pode ser criada a partir de um lead qualificado, que é uma transação comercial no processo de marketing.
• SAP O CRM oferece a Oportunidade como um documento de transação comercial que apresenta vários aspectos dos potenciais clientes — incluindo produtos e serviços solicitados, orçamento, volume de vendas esperado e probabilidade estimada de vendas.

Com SAP Gestão de Oportunidades de CRM, uma organização pode manter e tracprojeto de vendas ka em diferentes estágios, fornecendo opções para análise e otimização de processos de negócios específicos do cliente.

• Para um ciclo de vendas, várias etapas de vendas podem ser configuradas na personalização de acordo com o processo de negócios específico do cliente.
• Cada etapa de vendas pode ter atividades planejadas que o vendedor ativa usando o Assistente de Vendas.

As duas imagens acima mostram os Blocos de Atribuição na página Criar de uma Oportunidade.

Um documento de oportunidade em SAP O CRM contém dados relacionados ao ciclo de vendas, dados de previsão, classificação de oportunidades e dados de produtos (mantidos no...). Unid Bloco de Tarefas), e informações relacionadas a atividades, produtos concorrentes, equipe de vendas e anexos.

• Uma mudança no estágio de vendas de uma Oportunidade aciona o recálculo dos dados de previsão; a conclusão de um estágio de vendas determina a probabilidade de venda.
• Os dados de previsão contêm o volume esperado de venda em termos de quantidade e valor do produto.

Uma oportunidade pode ser classificada com base no Grupo de Oportunidades (como cliente existente ou novo cliente), sua origem (como feira comercial) e sua prioridade.

• Esses dados podem ser usados ​​na análise da Gestão de Oportunidades em toda a sua empresa.

Nos dados do produto (mantidos no bloco de atribuição de itens), a quantidade esperada e o valor do produto podem ser definidos para cada item.

• Isso também se reflete no valor esperado da Oportunidade nos dados de previsão em nível de documento.
• É possível salvar uma Oportunidade com um ID ou descrição de produto incorretos, o que é útil quando as informações do produto não estão claras no estágio inicial do ciclo de vendas.

SAP O CRM também oferece funcionalidades para pesquisar e manter informações sobre produtos concorrentes no documento de Oportunidade. Essa relação entre produtos deve ser mantida nos dados mestres de produtos do CRM.

SAP O CRM Sales oferece o Histórico de Etapas de Vendas, que apresenta dados relacionados a cada etapa de vendas concluída para a Oportunidade. SAP O CRM também está integrado com SAP BI para análise de dados de Gestão de Oportunidades em diferentes estágios de vendas e a partir de dados de previsão.

Gerenciamento de Cotações

Uma cotação é um acordo juridicamente vinculativo com o seu cliente para entregar um produto específico dentro de um prazo determinado e a um preço predefinido.

• In SAP No CRM de Vendas, as cotações são criadas como documentos de acompanhamento de oportunidades.
• Uma cotação pode ser copiada ou convertida em um pedido de venda.
• Também é possível gerar um orçamento com base em uma consulta.
• É mantido um período de validação durante o qual o cliente pode fazer, modificar ou cancelar o pedido.

A gestão de orçamentos inclui os seguintes processos:

• Crie uma cotação no sistema
• Crie itens para a cotação
• Adicionar produtos solicitados pelo cliente
• Realizar verificação de disponibilidade (ATP) dos produtos para cada item da cotação.
• Determine o preço de itens individuais
• Envie a cotação ao cliente
• Criar atividades como parte de um documento de orçamento.

O documento de cotação também inclui dados sobre probabilidade de pedido, validade, itens alternativos, ações e verificação de disponibilidade.

Proposta de Produto

SAP O CRM oferece a funcionalidade de proposta de produtos dentro de um documento de cotação, permitindo que você proponha produtos que um cliente possa estar interessado ao preencher a cotação.

A funcionalidade de proposta de produto pode ser implementada usando:

• Histórico de transações do cliente, incluindo pedidos de venda anteriores.
• Projetos de marketing nos quais o cliente esteve envolvido.
• Para esses produtos propostos, é possível realizar a verificação de disponibilidade (ATP) e o cálculo de preços.

Os seguintes tipos de propostas de produtos estão disponíveis:

• Venda cruzada
• Vendas adicionais
• Venda inferior
• Acessórios
• Listas dos n principais produtos

Gerenciamento de ordem do cliente

SAP O processamento de pedidos de venda no CRM é utilizado para criar e processar um pedido de venda e para acionar o processamento logístico no sistema integrado de back-end. SAP Sistema ERP. As seguintes são possíveis fontes para a criação de Pedidos de Venda no CRM:

• SAP ERP
• Diretamente no CRM
• Cliente Web IC
• Vendas para celular
• Aplicativo de vendas pela Internet (comércio eletrônico)
• handhelds

Os pedidos de venda podem ser criados como documentos complementares a uma ou mais cotações existentes.

• Para criar um pedido de venda a partir de várias cotações existentes, os dados organizacionais de todas as cotações devem ser iguais.
• Os dados de cabeçalho restantes são copiados da primeira cotação selecionada.

Processamento de pedidos de vendas em SAP O CRM consiste nas seguintes etapas:

• Crie um pedido de venda com o produto solicitado.
• Execute a verificação ATP
• Manter e determinar as condições de preços
• O sistema ERP integrado realiza a verificação de crédito.
• O sistema replica e recebe dados de SAP ERP
• A confirmação do pedido é enviada ao cliente

As atividades de entrega de saída, como separação, embalagem, transporte e expedição de mercadorias, ocorrem no sistema integrado. SAP Sistema ERP.

O processo de faturamento dentro SAP O CRM é utilizado para criar faturas de clientes.

• Um documento de faturamento pode ser criado com referência ao pedido de venda, à entrega ou ao contrato.tracIsso depende das configurações de personalização.

Os dados gerais inseridos no cabeçalho do pedido de venda incluem tipos de transação, data de entrega solicitada, funcionário responsável, pessoa de contato, cliente (ou seja, quem comprou) e destinatário (ou seja, quem recebeu a mercadoria).

• Os produtos e quantidades necessários são inseridos no nível do item.

SAP O CRM oferece funcionalidades para configurar produtos como parte do aplicativo Internet Pricing and Configurator (IPC).

• Este aplicativo se integra com SAP CRM de Vendas para que um usuário possa configurar um produto e fazer um pedido de venda para ele na mesma interface.
• Um produto configurável é mantido com características que podem ter múltiplos valores.
• O cliente define os valores das características conforme necessário e, em seguida, faz um pedido do produto configurado.

Para análise de cotações e processamento de pedidos de venda, SAP BI fornece relatórios padrão. Por exemplo:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Monitorar as 5 principais cotações
• 0CSAL_C03_Q0001 – Monitorar pedidos de venda recebidos

SAP O CRM oferece funcionalidade para determinar informações de preços para um pedido de vendas.

• O sistema calcula automaticamente o preço bruto, os descontos e os acréscimos aplicáveis ​​ao seu cliente em um determinado momento.
• SAP O CRM utiliza técnicas de condições de preço para manter e determinar a precificação.
• Um grupo de condições pode ser atribuído à hierarquia de Parceiro de Negócios, Produto ou Cliente.

Outros recursos no gerenciamento de cotações e pedidos de vendas

SAP O processamento de vendas no CRM inclui diversas funcionalidades bem desenvolvidas: determinação de produtos, listagem e exclusão, brindes e verificação de disponibilidade. Esses recursos são utilizados em diferentes etapas do processamento de vendas. SAP Vendas CRM.

Determinação do Produto

Durante o processamento de documentos de venda, o sistema pode determinar e substituir produtos automaticamente.

• Utilizando a técnica de condição, é possível configurar um procedimento de determinação de produto.
• Esse procedimento de determinação do produto é então atribuído a um tipo de transação.
• Quando um documento de vendas é criado para esse tipo de transação e um produto é inserido, o procedimento de determinação de produto é acionado.
• Essa configuração é utilizada quando a substituição de produtos é necessária em um documento de vendas.
• A determinação do produto não é usada para substituir um produto indisponível por um disponível.

• Para substituição por indisponibilidade, a verificação ATP baseada em regras em SAP Deve-se usar o APO.
• A determinação do produto é auxiliada pelo CRM. Mobile Vendas e o IC WebClient.

Listagem e Exclusão

A listagem e exclusão para uma determinada conta especifica quais produtos são permitidos ou não permitidos para essa conta dentro de um prazo específico para uma determinada transação comercial.

• Existem duas abordagens para implementar isso:
  • PPR – Parceiro/Gama de Produtos (sem condição técnica)
  • Uma abordagem mais recente usando técnica de condição

Com o PPR, a atribuição de parceiros de negócios, produtos e prazos é feita através da personalização das configurações.

Na abordagem mais recente, a Listagem determina se um produto é válido ou inválido. A Listagem consiste em um cabeçalho (contendo a técnica de condição) e itens (contendo informações de PPR).

Produtos gratuitos possibilitam descontos por quantidade, oferecendo um produto gratuitamente quando um cliente encomenda uma determinada quantidade. Essa funcionalidade também é implementada usando a técnica de condição de duas maneiras:

• Bens gratuitos inclusivos: O desconto é aplicado quando uma determinada quantidade do produto é adquirida.
• Produto exclusivo grátis: Uma determinada quantidade de produto é oferecida gratuitamente quando uma quantidade predefinida do mesmo produto é adquirida.

ComtracGestão

Através de diferentes SAP Canais de CRM, SAP O CRM Sales oferece ContracGestão integrada ao ciclo de vendas. Um contratracTrata-se de um acordo com um cliente baseado em condições acordadas relacionadas a preço, valor-alvo ou quantidade-alvo, permitindo que a empresa libere produtos ou serviços de acordo com essas condições.

ComtracOs pedidos de venda podem ser criados com base em uma oportunidade conquistada. O vendedor e o cliente concordam com condições favoráveis, após o que o pedido de venda é criado. O cliente aceita o contrato.tracAssim que o gerente de vendas libera o pedido, o cliente pode então encomendar produtos com base nesse pedido liberado.tract. Perto do contracNa data de conclusão, o representante de vendas pode entrar em contato com o cliente para negociar a renovação.

Os pedidos de venda criados estão vinculados ao contrato.traccomo documentos de acompanhamento, mantendo um registro completo de todas as informações de pedidos de venda.

SAP O CRM oferece dois tipos de conexão.tract:

• Quantidade contract: Um acordo no qual o cliente se compromete a comprar uma determinada quantidade de um produto específico dentro de um prazo determinado.
• Valor contract: Um acordo no qual o cliente se compromete a comprar uma determinada quantidade de um produto específico dentro de um prazo determinado.

A seguir, estão os valores de status relevantes para um cliente de vendas de CRM.tract:

• Abra – Definido por padrão quando o contract é criado.
• Em processo – Definido durante a negociação do contratotract com o cliente.
• Lançado – Definido quando um contracO item está pronto e pode ser usado para liberar produtos e criar pedidos de venda.
• Efetuado – Definido para itens cuja validade expirou ou cujo valor ou quantidade alvo foi totalmente liberado. Quando um item atinge esse status, não é mais possível liberar produtos para ele.

Para criar um pedido contra um contratotract, abra o contrace crie o pedido como um documento de acompanhamento. Como alternativa, crie o pedido e use o contracdeterminação para buscar possível contracEm seguida, selecione a opção adequada. O sistema mantém uma lista de pedidos de liberação e verifica se a quantidade e o valor máximos acordados estão dentro dos limites estabelecidos.

Perguntas Frequentes