SAP Proces sprzedaży i zarządzanie CRM

SAP CRM wspomaga realizację kompletnego cyklu sprzedaży zgodnie ze specyficznymi wymaganiami klienta, maksymalizując produktywność działu sprzedaży, gwarantując zadowolenie klienta i szybko zwiększając przychody.

Z SAP Sprzedaż CRM — kompletny cykl sprzedaży może być zarządzany w różnych kanałach sprzedaży: sprzedaży bezpośredniej, sprzedaży kanałowej, telemarketingu i e-commerce.

SAP Rola biznesowa sprzedaży CRM

SAP CRM oferuje predefiniowaną rolę biznesową [Specjalista ds. sprzedaży – SALESPRO] dla przedstawicieli handlowych organizacji.

Dzięki tej roli, SAP standardowe funkcjonalności związane z zarządzaniem kontami, działaniami, cyklem sprzedaży, zarządzaniem lejkiem sprzedaży i zarządzaniem sprzedażą mogą być wykonywane przez przedstawicieli handlowych.

SAP CRM Sales oferuje również Asystenta Sprzedaży, z którego korzystają przedstawiciele handlowi do planowania działań sprzedażowych w ramach procesów cyklu sprzedaży. Elementy metodologii sprzedaży – w tym centrum zakupowe, analiza konkurencji i cele projektu – można włączyć do szansy sprzedaży podczas przygotowywania propozycji wartości dla klienta.

Ogólne etapy cyklu sprzedaży

• Przedstawiciel handlowy otrzymuje kwalifikowanego potencjalnego klienta (gorącego klienta).
• Po zaakceptowaniu potencjalnego klienta system tworzy szansę sprzedaży.
• W ciągu SAP W CRM, rzeczywisty proces sprzedaży zaczyna się od szansy sprzedaży. Wykorzystanie potencjalnego klienta do jej stworzenia nie jest obowiązkowe.
• Przedstawiciel handlowy kontaktuje się z klientem i aktualizuje ofertę, podając dalsze dane.
• Aktywności dostępne w Asystencie Sprzedaży można aktywować lub tworzyć nowe. Aktywności te można konfigurować dla różnych etapów Szansy Sprzedaży.

• Przedstawiciel handlowy musi ocenić szansę i podjąć decyzję pozytywną lub negatywną.
• Szansa kończy się utworzeniem oferty lub odrzuceniem oferty przez klienta.
• Rozwiązanie wynikające z szansy sprzedaży jest prezentowane klientowi, a przedstawiciel handlowy tworzy ofertę cenową.
• Gdy przedstawiciel handlowy uzyska zgodę na podstawie oferty, można utworzyć zamówienie sprzedaży.
  • Dostawa nie jest częścią SAP CRM; obsługa odbywa się poprzez integrację z zapleczem SAP systemu ERP.
• BillZamówienia sprzedaży można składać w ciągu SAP CRM.
• SAP CRM integruje się z SAP BI aby przeanalizować cały projekt sprzedaży w oparciu o wyniki szans sprzedaży.

Zarządzanie szansami

• Okazja oznacza możliwość sprzedaży usług lub produktów.
• Zaproszenie do składania ofert, umowa sprzedaży lub targi handlowe mogą okazać się szansą na zysk.
• Szansę można również utworzyć z gorącego leadu, który jest transakcją biznesową w procesie marketingowym.
• SAP CRM oferuje możliwość wykorzystania szansy w postaci dokumentu transakcji biznesowej prezentującego różne aspekty perspektyw sprzedaży — w tym zapotrzebowanie na produkty i usługi, budżet, oczekiwaną wielkość sprzedaży i szacowane prawdopodobieństwo sprzedaży.

Z SAP Zarządzanie szansami CRM, organizacja może utrzymywać i tracProjekt sprzedaży ka na różnych etapach, dostarczając możliwości analizy i optymalizacji specyficznych dla danego klienta procesów biznesowych.

• W cyklu sprzedaży możliwe jest skonfigurowanie różnych etapów sprzedaży, dostosowanych do konkretnego klienta.
• Każdy etap sprzedaży może mieć zaplanowane działania, które pracownik działu sprzedaży aktywuje za pomocą Asystenta Sprzedaży.

Powyższe dwa obrazy przedstawiają bloki zadań na stronie Utwórz dla szansy sprzedaży.

Dokument dotyczący możliwości w SAP CRM zawiera dane dotyczące cyklu sprzedaży, dane prognoz, klasyfikację szans, dane o produktach (przechowywane w systemie). szt Blok zadań) oraz informacje dotyczące działań, produktów konkurencji, zespołu sprzedaży i załączników.

• Zmiana etapu sprzedaży szansy sprzedaży powoduje ponowne obliczenie danych prognozy; ukończenie etapu sprzedaży decyduje o prawdopodobieństwie sprzedaży.
• Dane prognozy zawierają oczekiwaną wielkość sprzedaży w ujęciu ilościowym i wartościowym produktu.

Szansę można sklasyfikować na podstawie grupy szans (np. istniejący klient lub nowy klient), jej pochodzenia (np. targi) i priorytetu.

• Dane te można wykorzystać do analizy zarządzania szansami w całej firmie.

W danych produktu (przechowywanych w bloku przypisywania pozycji) można zachować oczekiwaną ilość produktu i wartość produktu na poziomie każdego produktu.

• Ma to również odzwierciedlenie w oczekiwanej wartości Szansy w danych prognozowanych na poziomie dokumentu.
• Możliwe jest zapisanie szansy sprzedaży z nieprawidłowym identyfikatorem produktu lub opisem, co jest przydatne, gdy informacje o produkcie nie są jasne na wczesnym etapie cyklu sprzedaży.

SAP CRM oferuje również funkcjonalność wyszukiwania i zarządzania produktami konkurencji w dokumencie szansy sprzedaży. Ta relacja między produktami musi być zachowana w danych podstawowych produktu CRM.

SAP CRM Sales oferuje funkcję Sales Stage History, która przedstawia dane dotyczące każdego ukończonego etapu sprzedaży dla danej szansy sprzedaży. SAP CRM jest również zintegrowany z SAP BI do analizy danych z zakresu Opportunity Management na różnych etapach sprzedaży oraz na podstawie danych prognozowanych.

Zarządzanie ofertami

Oferta to prawnie wiążąca umowa z klientem, zobowiązująca do dostarczenia konkretnego produktu w określonym czasie i po ustalonej z góry cenie.

• In SAP Sprzedaż CRM, oferty tworzone są jako dokumenty uzupełniające dla szans sprzedaży.
• Ofertę można skopiować lub przekonwertować na zamówienie sprzedaży.
• Możliwe jest również utworzenie oferty na podstawie zapytania.
• Obowiązuje okres ważności, w którym klient może złożyć, zmodyfikować lub anulować zamówienie.

Zarządzanie ofertami obejmuje następujące procesy:

• Utwórz wycenę w systemie
• Utwórz pozycje do oferty
• Dodaj produkty zamówione przez klienta
• Przeprowadź kontrolę ATP produktów dla każdej pozycji oferty
• Ustal cenę poszczególnych pozycji
• Wyślij ofertę do klienta
• Utwórz działania jako część dokumentu oferty

Dokument oferty zawiera również dane dotyczące prawdopodobieństwa zamówienia, jego ważności, pozycji alternatywnych, działań i dostępności.

Propozycja produktu

SAP CRM oferuje funkcjonalność propozycji produktów w ramach dokumentu oferty cenowej. Dzięki temu możesz proponować produkty, którymi klient może być zainteresowany, już na etapie tworzenia oferty cenowej.

Funkcjonalność propozycji produktów można wdrożyć za pomocą:

• Historia transakcji klienta obejmująca poprzednie zamówienia sprzedaży.
• Projekty marketingowe, w które zaangażowany był klient.
• Dla proponowanych produktów możliwe jest wykonanie sprawdzenia ATP i obliczenia ceny.

Dostępne są następujące rodzaje propozycji produktów:

• Sprzedaż krzyżowa
• Dosprzedaż
• Sprzedaż w dół
• Akcesoria
• Top-n list produktów

Zarządzanie zamówieniami sprzedaży

SAP Przetwarzanie zamówień sprzedaży CRM służy do tworzenia i przetwarzania zamówień sprzedaży oraz uruchamiania przetwarzania logistycznego w zintegrowanym zapleczu SAP System ERP. Poniżej przedstawiono możliwe źródła tworzenia zamówień sprzedaży w CRM:

• SAP ERP
• Bezpośrednio w CRM
• Klient sieciowy IC
• Sprzedaż mobilna
• Aplikacja do sprzedaży internetowej (e-commerce)
• Podręczne urządzenia

Zamówienia sprzedaży można tworzyć jako dokumenty uzupełniające jedną lub wiele istniejących ofert.

• Aby utworzyć zamówienie sprzedaży na podstawie wielu istniejących ofert, dane organizacyjne wszystkich ofert muszą być zgodne.
• Pozostałe dane nagłówka są kopiowane z pierwszego wybranego cytatu.

Obsługa zamówień sprzedaży w SAP CRM składa się z następujących kroków:

• Utwórz zamówienie sprzedaży z żądanym produktem
• Wykonaj kontrolę ATP
• Utrzymuj i ustalaj warunki cenowe
• Zintegrowany system ERP przeprowadza kontrolę kredytową
• System replikuje i odbiera dane z SAP ERP
• Potwierdzenie zamówienia zostaje wysłane do Klienta

Działania związane z dostawą wychodzącą, takie jak kompletowanie, pakowanie, transport i wydawanie towarów, odbywają się w zintegrowanym systemie. SAP systemu ERP.

Proces rozliczeniowy w ramach SAP CRM służy do wystawiania faktur klientom.

• Dokument rozliczeniowy można utworzyć w odniesieniu do zamówienia sprzedaży, dostawy lub umowy.tract w zależności od ustawień dostosowywania.

Dane ogólne wprowadzane na poziomie nagłówka zamówienia sprzedaży obejmują typy transakcji, żądaną datę dostawy, odpowiedzialnego pracownika, osobę kontaktową, odbiorcę oraz odbiorcę dostawy.

• Wymagane produkty i ilości wprowadza się na poziomie pozycji.

SAP CRM oferuje funkcjonalność umożliwiającą konfigurację produktów w ramach aplikacji Internet Pricing and Configurator (IPC).

• Ta aplikacja integruje się z SAP CRM Sales, dzięki któremu użytkownik może skonfigurować produkt i złożyć zamówienie sprzedaży w tym samym interfejsie.
• Produkt konfigurowalny charakteryzuje się zachowaniem cech, które mogą mieć wiele wartości.
• Klient ustala wartości cech według potrzeb, a następnie składa zamówienie na skonfigurowany produkt.

Do analizy ofert i przetwarzania zamówień sprzedaży, SAP BI dostarcza standardowe raporty. Na przykład:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Monitoruj 5 najlepszych notowań
• 0CSAL_C03_Q0001 – Monitoruj przychodzące zamówienia sprzedaży

SAP CRM oferuje funkcjonalność umożliwiającą określenie informacji cenowych dla zamówienia sprzedaży.

• System automatycznie oblicza cenę brutto, rabaty i dopłaty obowiązujące Twojego klienta w danym momencie.
• SAP CRM wykorzystuje techniki kształtowania cen w celu ich ustalania i utrzymywania.
• Grupę warunków można przypisać do hierarchii Partnera biznesowego, Produktu lub klienta.

Inne funkcje zarządzania ofertami i zleceniami sprzedaży

SAP Przetwarzanie sprzedaży w systemie CRM obejmuje kilka zaawansowanych funkcji: określanie produktów, tworzenie list i wykluczanie ich z oferty, towary bezpłatne oraz sprawdzanie dostępności. Funkcje te są wykorzystywane na różnych etapach przetwarzania sprzedaży. SAP Sprzedaż CRM-u.

Określenie produktu

Podczas przetwarzania dokumentów sprzedaży system może automatycznie identyfikować i zastępować produkty.

• Stosując technikę warunkową można skonfigurować procedurę określania produktu.
• Następnie procedura określania produktu jest przypisywana do typu transakcji.
• Po utworzeniu dokumentu sprzedaży dla tego typu transakcji i wprowadzeniu produktu uruchamiana jest procedura określania produktu.
• Tę konfigurację stosuje się, gdy w dokumencie sprzedaży wymagana jest zamiana produktu.
• Określenie produktu nie służy do zastąpienia niedostępnego produktu dostępnym.

• W przypadku substytucji niedostępności należy skorzystać z kontroli ATP opartej na regułach SAP Należy stosować APO.
• Określanie produktu jest wspierane przez CRM Mobile Sprzedaż i IC WebClient.

Lista i wykluczenie

Wpis i wykluczenie dla konkretnego konta określa, które produkty są dozwolone lub niedozwolone dla tego konta w określonym przedziale czasowym dla konkretnej transakcji biznesowej.

• Istnieją dwa podejścia do wdrożenia tego rozwiązania:
  • PPR – Partner/Asortyment produktów (bez techniki warunkowej)
  • Nowsze podejście wykorzystujące technikę warunkowania

Dzięki PPR przydzielanie partnerów biznesowych, produktów i harmonogramów odbywa się poprzez dostosowywanie ustawień.

W nowszym podejściu, Listing określa, czy produkt jest prawidłowy, czy nieprawidłowy. Listing składa się z nagłówka (zawierającego technikę warunku) i elementów (zawierających informacje PPR).

Produkty darmowe umożliwiają stosowanie rabatów ilościowych poprzez oferowanie produktu za darmo przy zamówieniu określonej ilości. Funkcja ta jest również realizowana za pomocą techniki warunkowej na dwa sposoby:

• Bezpłatne dobra włączające: Rabat jest naliczany przy zakupie określonej ilości produktu.
• Ekskluzywny, darmowy towar: pewna ilość produktu jest oferowana bezpłatnie przy zakupie określonej ilości produktu.

ztracZarządzanie t

Poprzez różne SAP kanały CRM, SAP CRM Sales oferuje ContracZarządzanie osadzone w cyklu sprzedaży. OszustwotracJest to umowa z klientem oparta na ustalonych warunkach dotyczących ceny, wartości docelowej lub ilości docelowej, umożliwiająca firmie dostarczanie produktów lub usług na podstawie ustalonych warunków.

ztracZamówienia mogą być tworzone na podstawie wygranej szansy. Sprzedawca i klient uzgadniają korzystne warunki, po czym tworzone jest zamówienie sprzedaży. Klient akceptuje warunki.tract, kierownik sprzedaży zwalnia go, a klient może następnie zamówić produkty na podstawie zwolnionego konosamentutract. W pobliżu konwentutracPo upływie terminu realizacji przedstawiciel handlowy może skontaktować się z klientem w celu negocjacji warunków odnowienia umowy.

Utworzone zamówienia sprzedaży są powiązane ztracjako dokumenty uzupełniające, przechowujące kompletny zapis wszystkich informacji o zamówieniach sprzedaży.

SAP CRM oferuje dwa rodzaje oszustwtract:

• Ilość contract: umowa, na mocy której klient zobowiązuje się do zakupu określonej ilości konkretnego produktu w określonym czasie.
• Wartość oszustwatract: umowa, na mocy której klient zobowiązuje się kupić określony produkt za określoną kwotę w określonym czasie.

Poniżej przedstawiono istotne wartości statusu dla komunikatu sprzedaży CRMtract:

• Otwarte – Ustaw domyślnie, gdytract jest stworzone.
• W trakcie – Ustaw podczas negocjacji oszustwatracz klientem.
• Zwolniony – Ustaw, kiedy oszustwotracPozycja jest gotowa i można jej użyć do wydania produktów oraz utworzenia zamówień sprzedaży.
• Zakończony – Ustaw dla artykułów, których ważność wygasła lub których docelowa wartość lub ilość została w pełni zwolniona. Po osiągnięciu tego statusu przez artykuł, nie można już zwolnić produktów z jego tytułu.

Aby utworzyć zamówienie na oszustwotract, otwórz contract i utwórz zamówienie jako dokument uzupełniający. Alternatywnie, utwórz zamówienie i użyj contracdeterminacja w celu uzyskania możliwych oszustwtracts, a następnie wybierz odpowiedni. Zamówienie tworzy listę zleceń wydania i sprawdza zgodność z uzgodnioną maksymalną ilością i wartością.

FAQ