SAP Proces sprzedaży CRM, zarządzanie, wycena i określanie produktu

SAP CRM wspomaga realizację pełnego cyklu sprzedaży zgodnie ze specyficznymi wymaganiami klienta, co prowadzi do maksymalizacji produktywności działu sprzedaży, zapewnienia satysfakcji klienta i tym samym szybkiego wzrostu przychodów.

Wraz z SAP Sprzedaż CRM Cały cykl sprzedaży może być zarządzany w różnych kanałach sprzedaży, tj. sprzedaży bezpośredniej, sprzedaży kanałowej, telesprzedaży i e-sprzedaży.

SAP Rola biznesowa sprzedaży CRM

SAP CRM oferuje predefiniowaną Rolę Biznesową [Specjalista ds. Sprzedaży – SALESPRO] dla przedstawicieli handlowych organizacji

Z tą rolą SAP standardowe funkcjonalności związane z Zarządzaniem Klientem, Aktywnościami, Cyklem Sprzedaży, Zarządzaniem Pipeline oraz Zarządzaniem Sprzedażą mogą być realizowane przez Przedstawicieli Handlowych.

SAP System CRM do sprzedaży oferuje również Asystenta sprzedaży, którego przedstawiciel handlowy może używać do planowania działań sprzedażowych w ramach procesów cyklu sprzedaży, a także do elementów metodologii sprzedaży, takich jak centrum zakupów, analiza konkurencji, cele projektu itp., które przedstawiciel handlowy może wykorzystać w przypadku szansy sprzedaży podczas przygotowywania propozycji wartości dla klienta.

Ogólne etapy cyklu sprzedaży

Przedstawiciel handlowy otrzymuje kwalifikowany lead (Hot Lead).
Gdy przedstawiciel handlowy zaakceptuje tego „gorącego klienta”, system utworzy szansę sprzedaży.
W ciągu SAP Rzeczywisty proces sprzedaży CRM zaczyna się od szansy. Nie jest obowiązkowe użycie Lead, aby utworzyć Szansę.
Następnie przedstawiciel handlowy kontaktuje się z klientem i aktualizuje ofertę, podając dalsze dane.
Istnieje również opcja aktywacji działań dostępnych w Asystencie Sprzedaży lub tworzenia nowych działań. Działania te można skonfigurować dla różnych etapów Szansy.

Przedstawiciel handlowy musi ocenić szansę i podjąć decyzję pozytywną lub negatywną.
Szansa kończy się w momencie sporządzenia oferty lub odrzucenia jej przez klienta.
Rozwiązanie wynikające z szansy jest przedstawiane klientowi, a przedstawiciel handlowy tworzy ofertę.
Gdy przedstawiciel handlowy zawrze umowę na podstawie oferty, można utworzyć zamówienie sprzedaży.
- Dostawa nie jest częścią SAP CRM i do tego jest zintegrowany z back-endem SAP systemu ERP.
BillRealizacja zamówień sprzedaży może odbywać się w ramach SAP CRM.
Również SAP Oferty CRM SAP BI w celu analizy całego projektu sprzedażowego w oparciu o wynik szans.

Zarządzanie szansami

Okazja oznacza możliwość sprzedaży usług lub produktów.
Zaproszenie do składania ofert, umowa sprzedaży lub targi handlowe mogą okazać się szansą na sukces.
Szansę można również tworzyć za pomocą Gorącego Leadu, który jest transakcją biznesową w procesie marketingowym.
SAP CRM oferuje możliwość sprzedaży jako dokument transakcji biznesowej prezentujący różne aspekty perspektyw sprzedaży (klientów), takie jak zamówione produkty i usługi, budżet, oczekiwany wolumen sprzedaży oraz możliwość oszacowania prawdopodobieństwa sprzedaży.

Wraz z SAP CRM Opportunity Management, organizacja może utrzymywać i śledzić projekt sprzedaży na różnych etapach. W ten sposób zapewnia opcję analizy i optymalizacji procesu biznesowego specyficznego dla klienta.

W przypadku cyklu sprzedaży można skonfigurować różne etapy sprzedaży, dostosowując je do procesu biznesowego specyficznego dla klienta.
Każdy etap sprzedaży może mieć zaplanowane działania, które sprzedawca może aktywować za pomocą Asystenta Sprzedaży.

Powyższe 2 obrazy przedstawiają bloki zadań na stronie Utwórz dla możliwości

Głównie dokument o możliwościach SAP CRM zawiera dane dotyczące cyklu sprzedaży, dane prognozowane, klasyfikację szans, dane o produktach (przechowywane w systemie). szt Blok Przydziału) oraz informacje dotyczące działań, produktów konkurencji, zespołu sprzedaży, załączników itp.

Zmiana etapu sprzedaży szansy sprzedaży skutkuje obliczeniem danych prognozowanych, zatem zakończenie etapu sprzedaży determinuje prawdopodobieństwo sprzedaży.
Dane prognozy zawierają oczekiwaną wielkość sprzedaży w ujęciu ilościowym i wartościowym produktu.

Szansę można klasyfikować na podstawie grupy szans (np. istniejący klient lub nowy klient), jej pochodzenia (np. targi handlowe) i priorytetu.

Dane te można wykorzystać do analizy zarządzania szansami w Twojej firmie.

W danych produktów (prowadzonych w bloku przypisania pozycji) oczekiwana ilość i wartość produktu może być zachowana na każdym poziomie artykułu.

Odzwierciedla to również oczekiwaną wartość Szansy w danych prognozowanych jako kompletny dokument.
Można zapisać szansę sprzedaży z nieprawidłowym identyfikatorem produktu lub opisem. Jest to przydatne w przypadkach, gdy informacje o produkcie nie są jasne na wczesnym etapie cyklu sprzedaży.

CRM zapewnia również funkcjonalność wyszukiwania i utrzymywania produktu konkurencji w dokumencie Opportunity. Ta relacja między produktami musi być utrzymywana w danych głównych produktu CRM.

Jak pokazano powyżej, utwórz obrazy stron, SAP CRM Sales oferuje Sales Stage History, która prezentuje dane dotyczące każdego etapu sprzedaży, który został ukończony dla Opportunity. Wraz z tym, SAP CRM jest również zintegrowany z SAP BI do analizy danych z zarządzania szansami sprzedaży na różnych etapach sprzedaży oraz na podstawie danych prognozowanych.

Zarządzanie ofertami

Oferta cenowa to prawnie wiążąca umowa Twojej firmy z klientem na dostawę określonego produktu w określonym terminie i po z góry określonej cenie.

In SAP Oferty sprzedaży CRM są tworzone jako dokumenty uzupełniające dotyczące możliwości.
Ofertę można skopiować lub przekonwertować na zamówienie sprzedaży.
Istnieje również możliwość stworzenia wyceny na podstawie zapytania ofertowego.
W przypadku oferty obowiązuje okres ważności, w którym Klient może złożyć lub zmodyfikować zamówienie lub anulować zamówienie.

Zarządzanie ofertami obejmuje następujące procesy:

Utwórz wycenę w systemie
Utwórz pozycje do oferty
Istnieje możliwość dodania produktów zamówionych przez klienta
Możesz przeprowadzić kontrolę ATP produktów dla każdej pozycji w ofercie
Ustal cenę poszczególnych pozycji
Wyślij ofertę do klienta
Możesz tworzyć działania w ramach dokumentu oferty

Dane zawarte w dokumencie oferty obejmują również prawdopodobieństwo zamówienia, ważność, pozycje alternatywne, działania i kontrolę dostępności.

Propozycja produktu

SAP CRM oferuje funkcjonalność propozycji produktów w dokumencie ofertowym. Dzięki temu już w trakcie wpisywania wyceny możesz zaproponować produkty, którymi może być zainteresowany Twój klient.

Funkcjonalność propozycji produktów można wdrożyć za pomocą:

Historia transakcji klienta obejmująca poprzednie zamówienia sprzedaży klienta.
Projekty marketingowe, w które zaangażowany był klient.
Dla proponowanych produktów istnieje możliwość sprawdzenia ATP i obliczenia ceny.

Można wyróżnić następujące typy propozycji produktów:
- Sprzedaż krzyżowa
- Dosprzedaż
- Sprzedaż w dół
- Akcesoria
- Top-n list produktów

Zarządzanie zamówieniami sprzedaży

SAP CRM Przetwarzanie zamówień sprzedaży służy do tworzenia i przetwarzania zamówienia sprzedaży, a także do uruchamiania procesów logistycznych w zintegrowanym back-endzie SAP System ERP. Poniżej przedstawiono możliwe źródła tworzenia zamówień sprzedaży w CRM:

SAP ERP
Bezpośrednio w CRM
Klient sieciowy IC
Sprzedaż mobilna
Aplikacja do sprzedaży internetowej (e-commerce)
Podręczne urządzenia

Zamówienie sprzedaży można utworzyć jako dokumenty uzupełniające istniejącą ofertę lub wiele istniejących ofert.

Aby utworzyć zamówienie sprzedaży z wielu istniejących ofert, dane organizacyjne wszystkich tych ofert muszą być zgodne.
Reszta danych nagłówka jest kopiowana z pierwszego wybranego cytatu.

Obsługa zamówień sprzedaży w SAP CRM składa się z następujących kroków:

Utwórz zamówienie sprzedaży z żądanym produktem
Wykonaj kontrolę ATP
Utrzymuj i ustalaj warunki cenowe
Zintegrowany system ERP pomaga w sprawdzaniu zdolności kredytowej
System replikuje go do i odbiera z pliku SAP ERP
Potwierdzenie zamówienia zostaje wysłane do Klienta

Działania związane z dostawą wychodzącą, takie jak kompletacja, pakowanie, transport i wydawanie towarów, odbywają się w ramach zintegrowanej SAP systemu ERP.

Billproces ing dostarczony w ramach SAP CRM może być używany do tworzenia faktur dla klientów.

BillDokument informacyjny można utworzyć w odniesieniu do zamówienia sprzedaży, dostawy lub umowy, w zależności od ustawień dostosowywania.

Ogólne dane wprowadzone na poziomie nagłówka zamówienia sprzedaży obejmują rodzaje transakcji, żądaną datę dostawy, odpowiedzialnego pracownika, osobę kontaktową, stronę sprzedającą i stronę wysyłki.

Wymagane produkty i ilości wprowadza się na poziomie pozycji.

SAP CRM oferuje funkcjonalność konfiguracji produktów w ramach aplikacji Internet Pricing and Configurator (IPC).

Ta aplikacja może być zintegrowana z SAP Aplikacja CRM Sales, dzięki której użytkownik może w tym samym miejscu skonfigurować produkt i złożyć na niego zamówienie sprzedaży.
Konfigurowalny produkt ma cechy, które mogą mieć wiele wartości.
W ten sposób klient może ustawić wartości charakterystyk zgodnie z wymaganiami.
Po skonfigurowaniu klient może złożyć zamówienie na ten skonfigurowany produkt.

Do analizy realizacji ofert i zamówień sprzedaży, SAP BI dostarcza standardowe raporty. Na przykład:

0CRM_QUTO_Q0001 – Aby monitorować 5 najlepszych notowań
0CSAL_C03_Q0001 – Monitorowanie przychodzących zamówień sprzedaży

SAP CRM oferuje funkcjonalność umożliwiającą określenie informacji cenowych dla zamówienia sprzedaży.

System automatycznie wylicza cenę brutto, rabaty, dopłaty, jakie obowiązują Twojego klienta w określonym czasie.
SAP CRM wykorzystuje techniki warunków cenowych do utrzymywania i ustalania cen.
Grupę warunków można przypisać do hierarchii Partnera Handlowego, Produktu lub Klienta.

Inne funkcje zarządzania ofertami i zleceniami sprzedaży

W SAP CRM Przetwarzanie sprzedaży ma pewne funkcjonalności, które są dobrze wyposażone SAP. Niektóre z nich to określenie produktu, wystawienie i wykluczenie produktu, bezpłatne towary i sprawdzenie dostępności. Funkcje te są wykorzystywane na różnych etapach przetwarzania sprzedaży SAP Sprzedaż CRM-u.

Określenie produktu

Podczas przetwarzania dokumentu sprzedaży system może automatycznie określić i podstawić produkty.

Za pomocą techniki stanu możliwe jest skonfigurowanie procedury określania produktu.
Tę procedurę ustalania produktu można następnie przypisać do typu transakcji.
Utworzenie dokumentu sprzedaży dla tego typu transakcji i wprowadzenie produktu powoduje uruchomienie procedury określenia produktu.
Konfiguracja ta stosowana jest w przypadku konieczności posiadania substytucji produktu w dokumencie sprzedaży.
Określenie produktu nie służy zastąpieniu produktu niedostępnego innym dostępnym produktem.

W tym celu można skorzystać z opartego na regułach sprawdzania ATP w pliku SAP APO.
Funkcja określania produktu jest obsługiwana przez CRM Mobile Sales lub IC WebClient.

Lista i wykluczenie

Lista i wykluczenie dla konkretnego konta oznacza, które produkty są dozwolone, a które niedozwolone dla tego konta w określonych ramach czasowych dla konkretnej transakcji biznesowej.

Istnieją dwa możliwe podejścia do wdrożenia tego:
- PPR – Partner/Asortyment produktów (bez techniki warunkowej)
- Nowsze podejście wykorzystujące technikę warunkowania

W przypadku PPR następuje przypisanie partnerów biznesowych, produktów i ram czasowych. Niezbędne ustawienia PPR wprowadza się podczas dostosowywania.

W nowszym podejściu Lista określa produkt ważny lub nieważny. Ta aukcja składa się z nagłówka i elementu. Nagłówek zawiera technikę warunku, a element zawiera informacje PPR.

Przy darmowych towarach możesz zastosować rabat ilościowy. Oznacza to, że możesz zaoferować produkt bezpłatnie swojemu klientowi, gdy zamówiona zostanie określona ilość produktu. Ta funkcja jest również implementowana przy użyciu techniki warunku. Można to wdrożyć na dwa sposoby:

Towar gratis obejmujący: rabat naliczany jest przy zakupie określonej ilości produktu.
Ekskluzywny towar bezpłatny: pewna ilość produktu jest oferowana bezpłatnie przy zakupie określonej ilości produktu.

Zarządzanie kontraktami

Poprzez różne SAP kanały CRM, SAP CRM Sales oferuje Contract Management, który jest osadzony w cyklu sprzedaży. Contract to umowa z klientem oparta na uzgodnionych warunkach dotyczących ceny, wartości docelowej lub ilości docelowej. Umożliwia firmie wydawanie produktów lub usług na podstawie tych warunków. Może zostać utworzona na podstawie okazji, którą wygrywa odpowiedzialny pracownik sprzedaży. Ponadto odpowiedzialny pracownik sprzedaży i klient zgadzają się na korzystne warunki, na podstawie których tworzone jest zamówienie sprzedaży. Klient musi zaakceptować tę umowę, a następnie kierownik sprzedaży ją zwalnia. Klient może następnie zamówić produkty na podstawie tej zwolnionej umowy. Około daty zakończenia umowy przedstawiciel handlowy może skontaktować się z klientem w celu odnowienia umowy.

Utworzone zamówienia sprzedaży są powiązane z umową jako dokumenty uzupełniające, dzięki czemu rejestrowane są wszystkie wymagane informacje ze wszystkich utworzonych zamówień sprzedaży.

SAP CRM oferuje dwa rodzaje umów:

Umowa ilościowa to umowa z klientem, że kupi on określoną ilość danego towaru w określonym terminie.
Natomiast Umowa wartościowa to umowa z klientem, że kupi on określoną wartość w określonym czasie.

Zarządzanie umowami obejmuje następujące funkcje związane z zamówieniami sprzedaży utworzonymi na jego podstawie:

Poniżej przedstawiono istotne wartości statusu dla umowy sprzedaży CRM:

Otwarty – opcja ta jest ustawiana domyślnie podczas tworzenia umowy.
W trakcie – możesz ustawić ten status podczas negocjowania umowy z klientem.
Zwolniony – ten status należy ustawić, gdy pozycja w kontrakcie jest gotowa i można ją wykorzystać do zwolnienia produktów i tworzenia na ich podstawie zamówień sprzedaży.
Ukończone – ten status jest ustawiany dla towarów, których ważność wygasła lub których docelowa wartość lub ilość została całkowicie zwolniona. Można to ustawić automatycznie lub ręcznie. Gdy pozycja w umowie osiągnie ten status, nie będzie możliwe zwolnienie produktów z niej związanych.

Aby utworzyć zamówienie na podstawie umowy, możesz otworzyć umowę i utworzyć zamówienie jako dokument uzupełniający. Możesz także utworzyć zamówienie i skorzystać z ustalenia kontraktu, aby pobrać możliwe kontrakty, a następnie wybrać odpowiedni. Zamówienie prowadzi listę zleceń wydania i sprawdza uzgodnioną maksymalną ilość i wartość.