SAP CRM-salgsprosess og -administrasjon

SAP CRM støtter implementeringen av en komplett salgssyklus i henhold til kundespesifikke krav, maksimerer salgsstyrkens produktivitet, sikrer kundetilfredshet og øker inntektene raskt.

Med SAP CRM-salg, hele salgssyklusen kan administreres på tvers av ulike salgskanaler: direktesalg, kanalsalg, telefonsalg og e-salg.

SAP CRM Salg Business Rolle

SAP CRM tilbyr en forhåndsdefinert forretningsrolle [Salgsproffentlig – SALESPRO] for selgere i en organisasjon.

Med denne rollen, SAP Standardfunksjoner knyttet til kontoadministrasjon, aktiviteter, salgssyklus, pipelinehåndtering og salgsadministrasjon kan utføres av selgere.

SAP CRM Sales tilbyr også en salgsassistent som selgere bruker til å planlegge salgsaktiviteter innenfor salgssyklusprosesser. Elementer fra salgsmetodikk – inkludert innkjøpssenter, konkurrentanalyse og prosjektmål – kan innlemmes i en salgsmulighet mens man utarbeider verdiforslaget til kunden.

Generelle salgssyklustrinn

• En selger mottar en kvalifisert potensiell kunde (Hot Lead).
• Når den aktuelle potensielle kunden aksepteres, oppretter systemet en salgsmulighet.
• Innen SAP CRM, den faktiske salgsprosessen starter med en salgsmulighet. Det er ikke obligatorisk å bruke en potensiell kunde for å opprette salgsmuligheten.
• Salgsrepresentanten kontakter kunden og oppdaterer salgsmuligheten med ytterligere data.
• Aktiviteter som er tilgjengelige i salgsassistenten kan aktiveres, eller nye aktiviteter kan opprettes. Disse aktivitetene kan konfigureres for ulike stadier av salgsmuligheten.

• Salgsmuligheten må evalueres av selgeren med en positiv eller negativ avgjørelse.
• En salgsmulighet avsluttes med opprettelse av et tilbud eller avvisning fra kunden.
• Løsningen som er avledet fra salgsmuligheten presenteres for kunden, og selgeren oppretter et tilbud.
• Når selgeren har sikret seg enighet basert på tilbudet, kan en salgsordre opprettes.
  • Levering er ikke en del av SAP CRM; det håndteres gjennom integrasjon med en backend SAP ERP system.
• Billinnsamling av salgsordrer kan utføres innen SAP CRM.
• SAP CRM integreres med SAP BI å analysere hele salgsprosjektet basert på salgsmuligheter.

Mulighetsledelse

• En mulighet representerer en mulighet for salg av tjenester eller produkter.
• En anbudsinvitasjon, en salgsavtale eller en messe kan resultere i en mulighet.
• En mulighet kan også opprettes fra en Hot Lead, som er en forretningstransaksjon i markedsføringsprosessen.
• SAP CRM tilbyr Opportunity som et forretningstransaksjonsdokument som presenterer ulike aspekter ved salgsutsikter – inkludert forespurte produkter og tjenester, budsjett, forventet salgsvolum og estimert salgssannsynlighet.

Med SAP CRM-mulighetshåndtering, en organisasjon kan vedlikeholde og tracka salgsprosjekt på ulike stadier, som gir muligheter for analyse og optimalisering av kundespesifikke forretningsprosesser.

• For en salgssyklus kan ulike salgstrinn konfigureres ved tilpasning i henhold til den kundespesifikke forretningsprosessen.
• Hvert salgstrinn kan ha planlagte aktiviteter som selgeren aktiverer ved hjelp av salgsassistenten.

De to bildene ovenfor viser tildelingsblokker på opprettingssiden for en salgsmulighet.

Et mulighetsdokument i SAP CRM inneholder data relatert til salgssyklusen, prognosedata, salgsmulighetsklassifisering, produktdata (vedlikeholdt i elementer Tildelingsblokk), og informasjon relatert til aktiviteter, konkurrentprodukter, salgsteam og vedlegg.

• En endring i salgsfasen for en salgsmulighet utløser ny beregning av prognosedata; fullføring av en salgsfase bestemmer sannsynligheten for salg.
• Prognosedata inneholder forventet volum av salget når det gjelder produktkvantitet og produktverdi.

En salgsmulighet kan klassifiseres basert på salgsmulighetsgruppe (for eksempel eksisterende kunde eller ny kunde), opprinnelse (for eksempel messe) og prioritet.

• Disse dataene kan brukes i analysen av mulighetshåndtering på tvers av bedriften din.

I produktdata (vedlikeholdt i tildelingsblokken for varer) kan forventet produktmengde og produktverdi vedlikeholdes på hvert varenivå.

• Dette gjenspeiles også i den forventede verdien av muligheten i prognosedataene på dokumentnivå.
• Det er mulig å lagre en salgsmulighet med feil produkt-ID eller beskrivelse, noe som er nyttig når produktinformasjonen ikke er tydelig tidlig i salgssyklusen.

SAP CRM tilbyr også funksjonalitet for å søke etter og vedlikeholde konkurrentprodukter i salgsmulighetsdokumentet. Denne relasjonen mellom produktene må vedlikeholdes i CRM-produktstamdata.

SAP CRM Sales tilbyr salgsfasehistorikk, som presenterer data relatert til hvert fullførte salgsfase for salgsmuligheten. SAP CRM er også integrert med SAP BI for analyse av data om salgsmulighetsstyring på ulike salgsstadier og fra prognosedata.

Tilbudshåndtering

Et tilbud er en juridisk bindende avtale med kunden din om å levere et spesifikt produkt innen en gitt tidsramme til en forhåndsbestemt pris.

• In SAP CRM-salg, tilbud opprettes som oppfølgingsdokumenter for salgsmuligheter.
• Et tilbud kan kopieres eller konverteres til en salgsordre.
• Det er også mulig å opprette et tilbud med henvisning til en forespørsel.
• Det opprettholdes en valideringsperiode der kunden kan legge inn, endre eller kansellere bestillingen.

Tilbudshåndtering inkluderer følgende prosesser:

• Lag et tilbud i systemet
• Lag elementer for tilbudet
• Legg til produkter etterspurt av kunden
• Utfør ATP-kontroll av produkter for hver tilbudspost
• Bestem prisen på individuelle varer
• Send tilbudet til kunden
• Opprette aktiviteter som en del av et tilbudsdokument

Tilbudsdokumentet inneholder også ordresannsynlighet, gyldighet, alternative varer, handlinger og data for tilgjengelighetssjekk.

Produktforslag

SAP CRM tilbyr funksjonalitet for produktforslag i et tilbudsdokument, slik at du kan foreslå produkter som en kunde kan være interessert i når du legger inn tilbudet.

Produktforslagsfunksjonalitet kan implementeres ved å bruke:

• Kundens transaksjonshistorikk, som inkluderer tidligere salgsordrer.
• Markedsføringsprosjekter der kunden har vært involvert.
• For disse foreslåtte produktene kan ATP-sjekk og prisberegning utføres.

Følgende typer produktforslag er tilgjengelige:

• Kryssalg
• Oppsalg
• Nedsalg
• Maskin Tilbehør
• Topp-n produktlister

Salgsordrestyring

SAP CRM-salgsordrebehandling brukes til å opprette og behandle en salgsordre og til å utløse logistikkbehandling i den integrerte backend-en. SAP ERP-system. Følgende er mulige kilder for å opprette salgsordrer i CRM:

• SAP ERP
• Direkte i CRM
• IC webklient
• Mobilsalg
• Internett-salgsapplikasjon (e-handel)
• Håndholdte

Salgsordrer kan opprettes som oppfølgingsdokumenter til ett eller flere eksisterende tilbud.

• For å opprette en salgsordre fra flere eksisterende tilbud, må organisasjonsdataene for alle tilbudene samsvare.
• De resterende toppdataene kopieres fra det første valgte tilbudet.

Salgsordrebehandling i SAP CRM består av følgende trinn:

• Opprett en salgsordre med det forespurte produktet
• Utfør ATP-sjekk
• Opprettholde og bestemme prisbetingelsene
• Integrert ERP-system utfører kredittsjekk
• Systemet replikerer til og mottar fra SAP ERP
• Ordrebekreftelse sendes til kunden

Utgående leveringsaktiviteter som plukking, pakking, transport og vareutlevering skjer i den integrerte SAP ERP system.

Faktureringsprosessen innen SAP CRM brukes til å opprette kundefakturaer.

• Et fakturadokument kan opprettes med referanse til salgsordren, leveringen eller konvolutten.tracavhengig av tilpasningsinnstillinger.

Generelle data som angis på toppnivået i salgsordren inkluderer transaksjonstyper, ønsket leveringsdato, ansvarlig ansatt, kontaktperson, solgt til-part og leveringspart.

• Nødvendige produkter og kvanta legges inn på varenivå.

SAP CRM tilbyr funksjonalitet for å konfigurere produkter som en del av Internet Pricing and Configurator (IPC)-applikasjonen.

• Denne applikasjonen integreres med SAP CRM-salg slik at en bruker kan konfigurere et produkt og legge inn en salgsordre for det i samme grensesnitt.
• Et konfigurerbart produkt vedlikeholdes med egenskaper som kan ha flere verdier.
• Kunden angir verdier for egenskaper etter behov og legger deretter inn en bestilling på det konfigurerte produktet.

For å analysere tilbud og salgsordrebehandling, SAP BI leverer standardrapporter. For eksempel:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Overvåk topp 5 sitater
• 0CSAL_C03_Q0001 – Overvåke innkommende salgsordrer

SAP CRM tilbyr funksjonalitet for å bestemme prisinformasjon for en salgsordre.

• Systemet beregner automatisk bruttoprisen, rabatter og tillegg som gjelder for kunden din på et bestemt tidspunkt.
• SAP CRM bruker prisbetingelsesteknikker for å opprettholde og bestemme priser.
• En betingelsesgruppe kan tilordnes forretningspartner-, produkt- eller kundehierarkiet.

Andre funksjoner i tilbuds- og salgsordreadministrasjon

SAP CRM-salgsbehandling inkluderer flere velutstyrte funksjoner: produktbestemmelse, oppføring og ekskludering, gratis varer og tilgjengelighetssjekk. Disse funksjonene brukes på ulike stadier av salgsbehandlingen. SAP CRM-salg.

Produktbestemmelse

Under behandling av salgsdokumenter kan systemet automatisk bestemme og erstatte produkter.

• Ved hjelp av betingelsesteknikken kan en prosedyre for produktbestemmelse konfigureres.
• Denne produktbestemmelsesprosedyren tilordnes deretter til en transaksjonstype.
• Når et salgsdokument opprettes for denne transaksjonstypen og et produkt registreres, utløses produktbestemmelsesprosedyren.
• Denne konfigurasjonen brukes når produkterstatning er nødvendig i et salgsdokument.
• Produktbestemmelse brukes ikke til å erstatte et utilgjengelig produkt med et tilgjengelig.

• For erstatning av utilgjengelighet, den regelbaserte ATP-innsjekkingen SAP APO bør brukes.
• Produktbestemmelse støttes med CRM Mobil Salg og IC WebClient.

Oppføring og ekskludering

Oppføring og ekskludering for en bestemt konto spesifiserer hvilke produkter som er tillatt eller ikke tillatt for den kontoen innenfor en bestemt tidsramme for en bestemt forretningstransaksjon.

• Det finnes to tilnærminger for å implementere dette:
  • PPR – Partner/Product Range (uten tilstandsteknikk)
  • En nyere tilnærming ved bruk av tilstandsteknikk

Med PPR gjøres tildeling av forretningspartnere, produkter og tidsramme gjennom å tilpasse innstillinger.

I den nyere tilnærmingen avgjør oppføringen om et produkt er gyldig eller ugyldig. Oppføringen består av en overskrift (som inneholder betingelsesteknikken) og elementer (som inneholder PPR-informasjon).

Gratis varer muliggjør kvantumsrabatter ved å tilby et produkt gratis når en kunde bestiller en viss mengde. Denne funksjonen implementeres også ved hjelp av betingelsesteknikken på to måter:

• Inkludert gratis vare: Rabatten gjelder når en viss mengde av produktet kjøpes.
• Eksklusiv gratis vare: en viss mengde produkt tilbys gratis når en forhåndsdefinert mengde av produktet kjøpes.

medtract-ledelse

Gjennom ulike SAP CRM-kanaler, SAP CRM-salgstilbud ContracLedelse integrert i salgssyklusen. En ulempetracDet er en avtale med en kunde basert på avtalte betingelser knyttet til pris, målverdi eller målmengde, som lar selskapet frigjøre produkter eller tjenester deretter.

medtracSalgsordren kan opprettes basert på en vunnet salgsmulighet. Selgeren og kunden blir enige om gunstige betingelser, hvoretter salgsordren opprettes. Kunden godtar betingelsene.tract, salgssjefen frigir den, og kunden kan deretter bestille produkter mot den frigitte kontract. Nær contracNår det gjelder ferdigstillelsesdatoen, kan salgsrepresentanten kontakte kunden for å forhandle om fornyelse.

Salgsordrer som opprettes er koblet til kontracsom oppfølgingsdokumenter, og opprettholde en fullstendig oversikt over all informasjon om salgsordrer.

SAP CRM tilbyr to typer svindeltract:

• Mengde contract: en avtale der kunden skal kjøpe en viss mengde av et bestemt produkt innen en gitt tidsramme.
• Verdi ulempetract: en avtale der kunden skal kjøpe et bestemt produkt til en viss verdi innen en gitt tidsramme.

Følgende er relevante statusverdier for en CRM-salgskonsultasjontract:

• Open – Angi som standard når contract er opprettet.
• Igang – Sett mens man forhandler om konklusjonentract med kunden.
• Utgitt – Angi når en ulempetracVaren er klar og kan brukes til å frigi produkter og opprette salgsordrer.
• Terminado – Angi for varer med utløpt gyldighet eller med fullstendig frigivelse av målverdi eller -mengde. Når en vare når denne statusen, kan ikke lenger produkter frigis mot den.

Å opprette en ordre mot en svindeltract, åpne konentracog opprett ordren som et oppfølgingsdokument. Alternativt kan du opprette ordren og bruke contract besluttsomhet om å hente mulige ulempertracts, og velg deretter den aktuelle. Ordren vedlikeholder en liste over frigivelsesordrer og kontrollerer mot avtalt maksimal mengde og verdi.

Spørsmål og svar