SAP CRM salgsprosess, ledelse, tilbud og produktbestemmelse

SAP CRM støtter implementeringen av komplett salgssyklus i henhold til de kundespesifikke kravene som fører til å maksimere salgsstyrkens produktivitet, sikre kundetilfredshet og dermed raskt øke inntektene.

Med SAP CRM-salg Hele salgssyklusen kan styres på tvers av ulike salgskanaler, dvs. direktesalg, kanalsalg, telefonsalg og e-salg.

SAP CRM Salg Business Rolle

SAP CRM tilbyr forhåndsdefinert forretningsrolle [Sales Professional – SALESPRO] for salgsrepresentantene til en organisasjon

Med denne rollen SAP standardfunksjoner knyttet til kontostyring, aktiviteter, salgssyklus, pipelinestyring og salgsstyring kan utføres av salgsrepresentantene.

SAP CRM-salg tilbyr også salgsassistent som kan brukes av salgsrepresentanten til å planlegge salgsaktiviteter innenfor salgssyklusprosesser, og salgsmetodikkelementer som kjøpssenter, konkurrentanalyse, prosjektmål osv. som kan brukes i en salgsmulighet av salget. representant mens du utarbeider verdiforslag for kunden.

Generelle salgssyklustrinn

En salgsrepresentant mottar en kvalifisert kundeemne (Hot Lead).
Når denne Hot Lead er akseptert av salgsrepresentanten, oppretter systemet en Opportunity.
Innen SAP CRM faktiske salgsprosessen begynner med en mulighet. Det er ikke obligatorisk å bruke Lead for å skape muligheten.
Salgsrepresentanten kontakter deretter kunden og oppdaterer muligheten med ytterligere data.
Det er også mulighet for å aktivere aktiviteter tilgjengelig i salgsassistenten eller opprette nye aktiviteter. Disse aktivitetene kan konfigureres for ulike stadier av Opportunity.

Muligheten må evalueres av salgsrepresentanten med positiv eller negativ beslutning.
Muligheten ender med opprettelsen av tilbudet, eller avvisning fra kunden.
Løsningen utledet av muligheten presenteres for kunden og salgsrepresentanten lager tilbud.
Når salgsrepresentanten har sikret seg enighet basert på tilbudet, kan salgsordren opprettes.
- Levering er ikke en del av SAP CRM og for det er den integrert med en back-end SAP ERP system.
Billing for salgsordrene kan utføres innenfor SAP CRM.
også SAP CRM-tilbud SAP BI for å analysere hele salgsprosjektet basert på utfallet av mulighetene.

Mulighetsledelse

En mulighet representerer mulighet for salg av tjenester eller produkter.
En budinvitasjon, en salgsavtale eller en messe kan resultere i en mulighet.
Også Opportunity kan opprettes med Hot Lead, som er en forretningstransaksjon i markedsføringsprosessen.
SAP CRM tilbyr Opportunity som et forretningstransaksjonsdokument som presenterer ulike aspekter av salgsprospektene (kundene) som produktene og tjenestene de har bedt om, deres budsjett, forventet salgsvolum og mulighet for å estimere salgssannsynligheten.

Med SAP CRMs Opportunity Management, en organisasjon kan vedlikeholde og spore et salgsprosjekt på forskjellige stadier. Dermed gir det en mulighet for analyse og optimalisering av kundespesifikke forretningsprosesser.

For en salgssyklus kan ulike salgsstadier konfigureres i tilpasning i henhold til den kundespesifikke forretningsprosessen.
Hvert salgstrinn kan ha planlagte aktiviteter som kan aktiveres av salgsmedarbeideren ved hjelp av salgsassistenten.

Over 2 bilder viser tildelingsblokker på Opprett-siden for en mulighet

Hovedsakelig et mulighetsdokument i SAP CRM inneholder data relatert til salgssyklusen, prognosedata, klassifisering av mulighet, produktdata (opprettholdt i elementer Oppdragsblokk), og informasjon knyttet til aktiviteter, konkurrentprodukter, salgsteam, vedlegg, etc.

Endring i salgsstadiet for en salgsmulighet resulterer i beregning av prognosedataene, og fullføringen av et salgsstadium bestemmer dermed sannsynligheten for salg.
Prognosedata inneholder forventet volum av salget når det gjelder produktkvantitet og produktverdi.

En mulighet kan klassifiseres basert på Opportunity Group (som eksisterende kunde eller ny kunde), dens opprinnelse (som messe) og dens prioritet.

Disse dataene kan brukes i analysen av Opportunity Management i din bedrift.

I produktdata (opprettholdt innenfor Varetilordningsblokken) kan forventet produktmengde og produktverdi opprettholdes på hvert varenivå.

Dette gjenspeiles også i forventet verdi av Opportunity i prognosedataene som et komplett dokument.
Det er mulig å lagre en salgsmulighet med feil produkt-ID eller beskrivelse. Dette er nyttig i tilfeller der produktinformasjon ikke er tydelig på et tidlig stadium av salgssyklusen.

CRM gir også funksjonalitet for å søke og vedlikeholde konkurrentproduktet i Opportunity-dokumentet. Dette forholdet mellom produkter må opprettholdes i CRM-produktstamdata.

Som vist i ovenstående opprette sidebilder, SAP CRM Sales tilbyr salgsfasehistorikk som presenterer data relatert til hvert salgstrinn som er fullført for muligheten. Sammen med dette, SAP CRM er også integrert med SAP BI for analyse av Opportunity Management-data på ulike salgsstadier og fra prognosedata.

Tilbudshåndtering

Tilbud er en juridisk bindende avtale mellom din bedrift og din kunde om å levere et spesifikt produkt i en spesifisert tidsramme til en forhåndsdefinert pris.

In SAP CRM Salgstilbud opprettes som oppfølgingsdokumenter for muligheter.
Et tilbud kan kopieres eller konverteres til en salgsordre.
Det er også mulig å opprette tilbud med henvisning til henvendelsen.
For et tilbud opprettholdes en valideringsperiode innen hvilken kunden kan legge inn eller endre bestillingen, eller kansellere bestillingen.

Tilbudshåndtering inkluderer følgende prosesser:

Lag et tilbud i systemet
Lag elementer for tilbudet
Du kan legge til produkter etter forespørsel fra kunden
Du kan utføre ATP-sjekk av produkter for hver vare i tilbudet
Bestem prisen på individuelle varer
Send tilbudet til kunden
Du kan opprette aktiviteter som en del av et tilbudsdokument

Dataene som vedlikeholdes i tilbudsdokumentet inkluderer også ordresannsynlighet, gyldighet, alternative varer, handlinger og tilgjengelighetssjekk.

Produktforslag

SAP CRM tilbyr funksjonaliteten til produktforslag i et tilbudsdokument. Med denne kan du foreslå produkter som kunden din kan være interessert i, mens du legger inn tilbudet.

Produktforslagsfunksjonalitet kan implementeres ved å bruke:

Transaksjonshistorikk for kunden som inkluderer tidligere salgsordrer fra kunden.
Markedsføringsprosjekter der kunden har vært involvert.
For disse foreslåtte produktene er det mulig å utføre ATP-sjekk og prisberegningen.

Du kan ha følgende typer produktforslag:
- Kryssalg
- Oppsalg
- Nedsalg
- Maskin Tilbehør
- Topp-n produktlister

Salgsordrestyring

SAP CRM Salgsordrebehandling brukes til å opprette og behandle en salgsordre og også for å utløse logistikkbehandling i den integrerte back-end SAP ERP system. Følgende er de mulige kildene for å opprette salgsordrer i CRM:

SAP ERP
Direkte i CRM
IC webklient
Mobilsalg
Internett-salgsapplikasjon (e-handel)
Håndholdte

Salgsordre kan opprettes som oppfølgingsdokumenter til et eksisterende tilbud eller flere eksisterende tilbud.

For å opprette en salgsordre fra flere eksisterende tilbud, må organisasjonsdata for alle disse tilbudene samsvare.
Resten av overskriftsdataene kopieres fra første tilbud valgt.

Salgsordrebehandling i SAP CRM består av følgende trinn:

Opprett salgsordre med forespurt produkt
Utfør ATP-sjekk
Opprettholde og bestemme prisbetingelsene
Integrert ERP-system hjelper til med å utføre kredittsjekk
Systemet replikerer det til og mottar det fra SAP ERP
Ordrebekreftelse sendes til kunden

Utgående leveringsaktiviteter som plukking, pakking, transport og vareutstedelse foregår i det integrerte SAP ERP system.

Billprosess gitt innenfor SAP CRM kan brukes til å lage kundefakturaer.

BillDokumentet kan opprettes med referanse til salgsordren, leveringen eller kontrakten avhengig av tilpasningsinnstillingene.

Generelle data som legges inn på overskriftsnivå for salgsordren inkluderer transaksjonstyper, forespurt leveringsdato, medarbeideransvarlig, kontaktperson, solgt til part og frakt til part.

Nødvendige produkter og kvanta legges inn på varenivå.

SAP CRM tilbyr funksjonalitet for å konfigurere produkter som en del av Internet Pricing and Configurator (IPC)-applikasjonen.

Denne applikasjonen kan integreres med SAP CRM Sales-applikasjon slik at brukeren kan konfigurere produktet og kan legge inn en salgsordre for det på samme sted.
Et konfigurerbart produkt opprettholdes med egenskaper som kan ha flere verdier.
Dermed kan kunden sette verdiene for egenskapene i henhold til kravet.
Når den er konfigurert, kan kunden bestille for dette konfigurerte produktet.

For å analysere tilbud og salgsordrebehandling, SAP BI leverer standardrapporter. For eksempel:

0CRM_QUTO_Q0001 – For å overvåke topp 5 sitater
0CSAL_C03_Q0001 – For å overvåke innkommende salgsordrer

SAP CRM tilbyr funksjonalitet for å bestemme prisinformasjon for en salgsordre.

Systemet beregner automatisk bruttopris, rabatter, tillegg som gjelder for din kunde på et bestemt tidspunkt.
SAP CRM bruker prisbetingelsesteknikker for å opprettholde og bestemme prisene.
En betingelsesgruppe kan tilordnes forretningspartner-, produkt- eller kundehierarkiet.

Andre funksjoner i tilbuds- og salgsordreadministrasjon

på SAP CRM Salgsbehandling er det visse funksjoner som er godt omtalt av SAP. Noen av disse er produktbestemmelse, oppføring og ekskludering, gratisvarer og tilgjengelighetssjekk. Disse funksjonene brukes på forskjellige stadier av salgsprosessen innenfor SAP CRM-salg.

Produktbestemmelse

Under salgsdokumentbehandlingen kan systemet automatisk bestemme og erstatte produktene.

Ved hjelp av tilstandsteknikk er det mulig å konfigurere en produktbestemmelsesprosedyre.
Denne produktbestemmelsesprosedyren kan deretter tilordnes en transaksjonstype.
Når et salgsdokument opprettes for denne transaksjonstypen og et produkt legges inn, vil dette utløse produktfastsettelsesprosedyren.
Denne konfigurasjonen brukes når det er krav om produktsubstitusjon i et salgsdokument.
Produktbestemmelse brukes ikke til å erstatte et produkt som ikke er tilgjengelig med et annet tilgjengelig produkt.

For dette formålet kan du bruke den regelbaserte ATP-kontrollen i SAP APO.
Produktbestemmelsesfunksjonen støttes med CRM Mobil Salg eller IC WebClient.

Oppføring og ekskludering

Oppføring og ekskludering for en bestemt konto representerer hvilke produkter som er tillatt eller ikke tillatt for den kontoen i en bestemt tidsramme for en bestemt forretningstransaksjon.

Det er to mulige tilnærminger for å implementere dette:
- PPR – Partner/Product Range (uten tilstandsteknikk)
- En nyere tilnærming ved bruk av tilstandsteknikk

Ved PPR gjøres tildeling av forretningspartnere, produkter og tidsramme. De nødvendige innstillingene for PPR gjøres i tilpasningen.

I den nyere tilnærmingen avgjør oppføringen at et produkt er gyldig eller ugyldig. Denne oppføringen består av overskrift og element. Header inneholder tilstandsteknikken og elementet inneholder PPR-informasjon.

Med gratis varer kan du implementere kvantumsrabatt. Det vil si at du kan tilby et produkt gratis til din kunde når en viss mengde produkt er bestilt. Denne funksjonen implementeres også ved bruk av tilstandsteknikken. Det kan implementeres på to måter:

Inkludert gratis vare: rabatten gjelder når en viss mengde produkt er kjøpt.
Eksklusiv gratisvare: en viss mengde produkt tilbys gratis når en forhåndsdefinert mengde produkt er kjøpt.

Kontraktstyring

Gjennom ulike SAP CRM-kanaler, SAP CRM Sales tilbyr Contract Management som er innebygd i salgssyklusen. Kontrakt er en avtale med kunden din basert på avtalte betingelser knyttet til pris, målverdi eller målkvantitet. Det lar bedriften din frigi produkter eller tjenester basert på disse betingelsene. Den kan opprettes basert på en mulighet som er vunnet av den ansvarlige salgsmedarbeideren. I tillegg til denne muligheten godtar salgsansvarlig og kunde gunstige betingelser, basert på hvilke salgsordren deretter opprettes. Kunden må godta denne kontrakten, og deretter frigir salgssjefen denne kontrakten. Kunden kan deretter bestille produkter mot denne frigitte kontrakten. Rundt sluttdatoen for kontrakten kan salgsrepresentant kontakte kunden for å fornye kontrakten.

Salgsordrene som opprettes er knyttet til kontrakten som oppfølgingsdokumenter, og dermed registrerer den hele nødvendig informasjon fra alle salgsordrene som er opprettet.

SAP CRM tilbyr to typer kontrakter:

Mengdekontrakt er en avtale med en kunde om at han eller hun vil kjøpe et bestemt kvantum innen en spesifisert tidsramme.
mens Verdikontrakt er en avtale med en kunde om at han eller hun vil kjøpe en viss verdi av en bestemt verdi innen en spesifisert tidsramme.

Kontraktsstyring inkluderer følgende funksjoner knyttet til salgsordrene som er opprettet mot den:

Følgende er relevante statusverdier for en CRM-salgskontrakt:

Åpen – Dette er satt som standard når kontrakten opprettes.
I prosess – Du kan angi denne statusen mens du forhandler kontrakten med kunden.
Frigitt – Denne statusen må angis når en vare i kontrakten er klar og kan brukes til å frigi produkter og opprette salgsordrer mot den.
Fullført – Denne statusen angis for varene hvis gyldighet er utløpt eller hvis målverdi eller mengde har blitt frigitt fullstendig. Det kan stilles inn automatisk eller manuelt. Når en vare i kontrakten har denne statusen, vil det ikke være mulig å frigi produkter mot den.

For å opprette en ordre mot en kontrakt kan du åpne kontrakten og opprette ordren som et oppfølgingsdokument. Du kan også opprette bestillingen og bruke kontraktsbestemmelsen til å hente de mulige kontraktene og deretter velge den riktige. Ordren opprettholder utgivelsesordreliste og holder sjekken mot avtalt maksimal mengde og verdi.