SAP CRM Verkoopproces, beheer, offerte en productbepaling

SAP CRM ondersteunt de implementatie van de volledige verkoopcyclus volgens de klantspecifieke vereisten, wat leidt tot het maximaliseren van de productiviteit van het verkooppersoneel, het garanderen van klanttevredenheid en dus het snel verhogen van de omzet.

SAP CRM-verkoopproces

Met SAP CRM Sales kan de volledige verkoopcyclus worden beheerd via verschillende verkoopkanalen, dat wil zeggen directe verkoop, kanaalverkoop, televerkoop en e-selling.

SAP CRM Sales Bedrijfsrol

SAP CRM Sales Bedrijfsrol

SAP-CRM biedt een vooraf gedefinieerde bedrijfsrol [Sales Professional – SALESPRO] voor de verkoopvertegenwoordigers van een organisatie

SAP CRM Sales Bedrijfsrol

Met deze rol kunnen SAP standaard functionaliteiten gerelateerd aan Account Management, Activiteiten, Sales Cycle, Pipeline Management en Sales Management door de Sales vertegenwoordigers worden uitgevoerd.

SAP CRM Sales Bedrijfsrol

SAP CRM Sales Bedrijfsrol

SAP CRM Sales biedt ook een verkoopassistent die door de verkoopvertegenwoordiger kan worden gebruikt om verkoopactiviteiten binnen de verkoopcyclusprocessen te plannen, en verkoopmethodologie-elementen zoals koopcentrum, concurrentieanalyse, projectdoelen, enz. die bij een verkoopkans door de verkoopmedewerker kunnen worden gebruikt. verkoopvertegenwoordiger tijdens het voorbereiden van waardeproposities voor de klant.

Algemene verkoopcyclusstappen

  • Een verkoopvertegenwoordiger ontvangt een gekwalificeerde lead (Hot Lead).
  • Wanneer deze Hot Lead door de verkoopvertegenwoordiger wordt geaccepteerd, creëert het systeem een ​​Opportunity.
  • Binnen SAP CRM begint het daadwerkelijke verkoopproces met een kans. Het is niet verplicht om Lead te gebruiken om de Opportunity te creëren.
  • De verkoopvertegenwoordiger neemt vervolgens contact op met de klant en werkt de verkoopkans bij met verdere gegevens.
  • Ook is er de mogelijkheid om activiteiten in de Verkoopassistent te activeren of nieuwe activiteiten aan te maken. Deze activiteiten kunnen worden geconfigureerd voor verschillende fasen van de opportunity.

Algemene verkoopcyclus

  • De kans moet door de verkoopvertegenwoordiger worden geëvalueerd met een positieve of negatieve beslissing.
  • De kans eindigt met het maken van de offerte of de afwijzing door de klant.
  • De uit de kans afgeleide oplossing wordt aan de klant gepresenteerd en de verkoopvertegenwoordiger maakt een offerte.
  • Zodra de verkoopvertegenwoordiger overeenstemming heeft bereikt op basis van de offerte, kan de verkooporder worden aangemaakt.
    • De levering maakt geen deel uit van het SAP CRM en is daarvoor geïntegreerd met een back-end SAP ERP-systeem.
  • BillDe afhandeling van de verkooporders kan binnen SAP CRM worden uitgevoerd.
  • Ook SAP CRM-aanbiedingen SAP BI om het volledige verkoopproject te analyseren op basis van de uitkomst van de kansen.

Opportunitybeheer

  • Een kans vertegenwoordigt de mogelijkheid voor de verkoop van diensten of producten.
  • Een bieduitnodiging, een verkoopdeal of een beurs kunnen kansen opleveren.
  • Er kunnen ook kansen worden gecreëerd met de Hot Lead, wat een zakelijke transactie is in het marketingproces.
  • SAP CRM biedt Opportunity aan als een zakelijk transactiedocument dat verschillende aspecten van de verkoopvooruitzichten (klanten) presenteert, zoals de producten en diensten die zij hebben aangevraagd, hun budget, het verwachte verkoopvolume en de mogelijkheid om de verkoopwaarschijnlijkheid in te schatten.

Opportunitybeheer

Met Opportunity Management van SAP CRM kan een organisatie een verkoopproject in verschillende fasen onderhouden en volgen. Het biedt dus een mogelijkheid voor analyse en optimalisatie van klantspecifieke bedrijfsprocessen.

Opportunitybeheer

  • Voor een verkoopcyclus kunnen verschillende verkoopfasen worden geconfigureerd, aangepast aan het klantspecifieke bedrijfsproces.
  • Elke verkoopfase kan geplande activiteiten bevatten die door de verkoopmedewerker kunnen worden geactiveerd met behulp van de Verkoopassistent.

Opportunitybeheer

Opportunitybeheer

Bovenstaande 2 afbeeldingen tonen toewijzingsblokken op de pagina Maken voor een opportunity

Een opportunitydocument in SAP CRM bevat voornamelijk gegevens met betrekking tot de verkoopcyclus, prognosegegevens, classificatie van opportunities, productgegevens (bijgehouden in Item Toewijzingsblok) en informatie met betrekking tot activiteiten, producten van concurrenten, verkoopteam, bijlagen, enz.

  • Verandering in de verkoopfase voor een verkoopkans resulteert in de berekening van de prognosegegevens, waardoor de voltooiing van een verkoopfase de waarschijnlijkheid van verkoop bepaalt.
  • Prognosegegevens bevatten het verwachte verkoopvolume in termen van producthoeveelheid en productwaarde.

Een opportunity kan worden geclassificeerd op basis van de Opportunitygroep (zoals een bestaande klant of een nieuwe klant), de oorsprong ervan (zoals een handelsbeurs) en de prioriteit ervan.

  • Deze gegevens kunnen worden gebruikt bij de analyse van het kansenbeheer in uw bedrijf.

In productgegevens (bijgehouden binnen het artikeltoewijzingsblok) kunnen de verwachte producthoeveelheid en productwaarde op elk artikelniveau worden bijgehouden.

Opportunitybeheer

  • Dit komt ook tot uiting in de verwachte waarde van de Opportunity in de prognosegegevens als compleet document.
  • Het is mogelijk om een ​​opportunity op te slaan met een onjuiste product-ID of beschrijving. Dit is handig in gevallen waarin productinformatie niet duidelijk is in de vroege fase van de verkoopcyclus.

CRM biedt ook functionaliteit voor het zoeken en onderhouden van het product van de concurrent in het Opportunity-document. Deze relatie tussen producten moet worden onderhouden in de CRM-productstamgegevens.

Zoals weergegeven in de bovenstaande pagina-afbeeldingen, biedt SAP CRM Sales Sales Stage History, waarin gegevens worden gepresenteerd met betrekking tot elke verkoopfase die voor de opportunity is voltooid. Daarnaast is SAP CRM ook geïntegreerd met SAP BI voor de analyse van de Opportunity Management-gegevens in verschillende verkoopfasen en van de prognosegegevens.

Offertebeheer

Een offerte is een juridisch bindende overeenkomst tussen uw bedrijf en uw klant om een ​​specifiek product binnen een bepaald tijdsbestek tegen een vooraf bepaalde prijs te leveren.

Offertebeheer

  • In SAP CRM worden verkoopoffertes aangemaakt als vervolgdocumenten voor opportunities.
  • Een offerte kan worden gekopieerd of omgezet naar een verkooporder.
  • Het is ook mogelijk om een ​​offerte aan te maken met verwijzing naar de aanvraag.
  • Bij een offerte wordt een validatietermijn aangehouden waarbinnen de klant de bestelling kan plaatsen, wijzigen of annuleren.

Offertebeheer omvat following processen:

  • Maak een offerte aan in het systeem
  • Maak artikelen voor de offerte aan
  • U kunt door de klant gevraagde producten toevoegen
  • U kunt voor elk artikel in de offerte een ATP-controle van producten uitvoeren
  • Bepaal de prijs van afzonderlijke artikelen
  • Verstuur de offerte naar de klant
  • U kunt activiteiten aanmaken als onderdeel van een Offertedocument

De gegevens die in het offertedocument worden bijgehouden, omvatten ook de waarschijnlijkheid van bestellingen, geldigheid, alternatieve artikelen, acties en beschikbaarheidscontrole.

Productvoorstel

SAP CRM biedt de functionaliteit van een productvoorstel in een offertedocument. Hiermee kunt u tijdens het invoeren van de offerte producten voorstellen waarin uw klant mogelijk geïnteresseerd is.

De functionaliteit voor productvoorstellen kan worden geïmplementeerd met behulp van:

  • Transactiegeschiedenis van de klant, inclusief eerdere verkooporders van de klant.
  • Marketingprojecten waarbij de klant betrokken is.
  • Voor deze voorgestelde producten is het mogelijk om ATP-controle en prijsberekening uit te voeren.

Productvoorstel

  • Je kunt volgenwing soorten productvoorstellen:
    • Cross-selling
    • Up-selling
    • Down-selling
    • Accessoires
    • Top-n productlijsten

Verkooporderbeheer

SAP CRM Verkooporderverwerking wordt gebruikt om een ​​verkooporder aan te maken en te verwerken en ook om de logistieke verwerking in het geïntegreerde back-end SAP ERP-systeem te activeren. Volgwing zijn de mogelijke bronnen voor het aanmaken van verkooporders in CRM:

Verkooporderbeheer

  • SAP-ERP
  • Direct in CRM
  • IC-webclient
  • Mobiele verkoop
  • Internetverkoopapplicatie (e-commerce)
  • Handhelds

Verkooporderbeheer

Verkooporders kunnen worden aangemaakt als vervolgdocumenten voor een bestaande offerte of meerdere bestaande offertes.

  • Om vanuit meerdere bestaande offertes een verkooporder aan te maken, moeten de organisatiegegevens van al deze offertes overeenkomen.
  • De rest van de kopgegevens worden gekopieerd van de eerste geselecteerde offerte.

De verkooporderverwerking in SAP CRM bestaat uit following stappen:

  • Maak een verkooporder aan met het gevraagde product
  • Voer ATP-controle uit
  • Onderhouden en bepalen van de prijsvoorwaarden
  • Geïntegreerd ERP-systeem helpt bij het uitvoeren van kredietcontroles
  • Het systeem repliceert het naar en ontvangt het van de SAP ERP
  • Er wordt een orderbevestiging naar de klant verzonden

Uitgaande leveringsactiviteiten zoals picken, verpakken, transporteren en goederenuitgifte vinden plaats in het geïntegreerde SAP ERP-systeem.

BillHet in SAP CRM aangeboden proces kan worden gebruikt voor het maken van klantfacturen.

  • BillAfhankelijk van de aangepaste instellingen kan een document worden aangemaakt met verwijzing naar de verkooporder, levering of contract.

Algemene gegevens die op kopniveau van de verkooporder worden ingevoerd, omvatten transactiesoorten, gevraagde leverdatum, verantwoordelijke medewerker, contactpersoon, verkopende partij en verzendende partij.

  • Benodigde producten en aantallen worden op artikelniveau ingevoerd.

Verkooporderbeheer

Verkooporderbeheer

SAP CRM biedt functionaliteit om producten te configureren als onderdeel van de Internet Pricing and Configurator (IPC)-applicatie.

  • Deze applicatie kan worden geïntegreerd met de SAP CRM Sales-applicatie, zodat de gebruiker het product kan configureren en er op dezelfde plaats een verkooporder voor kan plaatsen.
  • Er wordt een configureerbaar product onderhouden met kenmerken die meerdere waarden kunnen hebben.
  • Zo kan de klant de waarden voor de kenmerken volgens de vereisten instellen.
  • Eenmaal geconfigureerd, kan de klant een bestelling plaatsen voor dit geconfigureerde product.

Voor het analyseren van offerte- en verkooporderverwerking biedt SAP BI standaardrapportages. Bijvoorbeeld:

  • 0CRM_QUTO_Q0001 – Om de top 5 noteringen te monitoren
  • 0CSAL_C03_Q0001 – Het monitoren van binnenkomende verkooporders

SAP CRM biedt functionaliteit om prijsinformatie voor een verkooporder te bepalen.

  • Het systeem berekent automatisch de brutoprijs, kortingen, toeslagen die op een bepaald moment voor uw klant gelden.
  • SAP CRM maakt gebruik van prijsconditietechnieken voor het onderhouden en bepalen van de prijsstelling.
  • Een voorwaardegroep kan worden toegewezen aan de zakenpartner-, product- of klantenhiërarchie.

Andere functies in offerte- en verkooporderbeheer

In de SAP CRM Sales-verwerking zijn er bepaalde functionaliteiten die goed worden aangeboden door SAP. Enkele hiervan zijn productbepaling, vermelding en uitsluiting, gratis goederen en beschikbaarheidscontrole. Deze functies worden gebruikt in verschillende stadia van de verkoopverwerking binnen SAP CRM Sales.

Productbepaling

Tijdens de verwerking van verkoopdocumenten kan het systeem de producten automatisch bepalen en vervangen.

  • Met behulp van de conditietechniek is het mogelijk een productbepalingsprocedure te configureren.
  • Deze productbepalingsprocedure kan vervolgens worden toegewezen aan een transactietype.
  • Wanneer voor dit transactietype een verkoopdocument wordt aangemaakt en een product wordt ingevoerd, wordt de productbepalingsprocedure geactiveerd.
  • Deze configuratie wordt gebruikt wanneer er een vereiste is voor productvervanging in een verkoopdocument.
  • Productbepaling wordt niet gebruikt om een ​​product dat niet verkrijgbaar is, te vervangen door een ander verkrijgbaar product.

Productbepaling

  • Hiervoor kunt u gebruik maken van de op regels gebaseerde ATP-controle in het SAP APO.
  • De functie voor productbepaling wordt ondersteund door de CRM Mobile Sales of de IC WebClient.

Vermelding en uitsluiting

Vermelding en uitsluiting voor een bepaald account geeft aan welke producten wel of niet zijn toegestaan ​​voor dat account in een specifiek tijdsbestek voor een bepaalde zakelijke transactie.

  • Er zijn twee mogelijke benaderingen om dit te implementeren:
    • PPR – Partner/Productreeks (zonder conditietechniek)
    • Een nieuwere aanpak met behulp van conditietechniek

In het geval van PPR wordt de toewijzing van zakenpartners, producten en tijdschema uitgevoerd. De benodigde instellingen voor de PPR worden gedaan in het maatwerk.

In de nieuwere benadering bepaalt Listing of een product geldig of ongeldig is. Deze aanbieding bestaat uit koptekst en item. De kop bevat de conditietechniek en het item bevat PPR-informatie.

Vermelding en uitsluiting

Met gratis goederen kunt u kwantumkorting implementeren. Dat wil zeggen dat u een product gratis aan uw klant kunt aanbieden wanneer een bepaalde hoeveelheid product is besteld. Deze functie wordt ook geïmplementeerd met behulp van de conditietechniek. Het kan op twee manieren worden geïmplementeerd:

  • Inclusief gratis goed: de korting wordt toegepast bij aankoop van een bepaalde hoeveelheid product.
  • Exclusief gratis goed: een bepaalde hoeveelheid product wordt gratis aangeboden wanneer een vooraf bepaalde hoeveelheid product wordt gekocht.

Contract Management

Via verschillende SAP CRM-kanalen biedt SAP CRM Sales Contractbeheer dat is ingebed in de verkoopcyclus. Contract is een overeenkomst met uw klant op basis van overeengekomen voorwaarden met betrekking tot prijs, doelwaarde of doelhoeveelheid. Hiermee kan uw bedrijf producten of diensten vrijgeven op basis van deze voorwaarden. Het kan worden gecreëerd op basis van een kans die wordt gewonnen door de verantwoordelijke verkoopmedewerker. Naar aanleiding hiervan is de verkoopmedewerker verantwoordelijk en gaat de klant akkoord met gunstige voorwaarden, op basis waarvan vervolgens de verkooporder wordt aangemaakt. De klant moet dit contract accepteren en vervolgens geeft de verkoopmanager dit contract vrij. De klant kan vervolgens producten bestellen op basis van dit vrijgegeven contract. Rond de voltooiingsdatum van het contract kan de verkoopvertegenwoordiger contact opnemen met de klant om het contract te verlengen.

De aangemaakte verkooporders worden als vervolgdocumenten aan het contract gekoppeld en zo worden alle benodigde gegevens van alle aangemaakte verkooporders bijgehouden.

SAP CRM biedt twee soorten contracten:

  • Hoeveelheidscontract is een overeenkomst met een klant dat hij of zij een bepaalde hoeveelheid van een bepaald product binnen een bepaald tijdsbestek zal kopen.
  • Terwijl Waardecontract is een overeenkomst met een klant dat hij of zij binnen een bepaald tijdsbestek een bepaalde waarde van een bepaald product zal kopen.

Contractbeheer omvat following functies die verband houden met de verkooporders die ermee zijn aangemaakt:

Contract Management

Following zijn relevante statuswaarden voor een CRM-verkoopcontract:

  • Open – Dit wordt standaard ingesteld wanneer het contract wordt aangemaakt.
  • In behandeling – U kunt deze status instellen terwijl u over het contract met de klant onderhandelt.
  • Vrijgegeven – Deze status moet worden ingesteld wanneer een artikel in het contract gereed is en kan worden gebruikt om producten vrij te geven en er verkooporders voor te maken.
  • Voltooid – Deze status wordt ingesteld voor de artikelen waarvan de geldigheid is verstreken of waarvan de doelwaarde of hoeveelheid volledig is vrijgegeven. Het kan automatisch of handmatig worden ingesteld. Zodra een artikel in contract deze status heeft, is het niet meer mogelijk om er producten tegen vrij te geven.

Om een ​​bestelling op basis van een contract aan te maken, kunt u het contract openen en de bestelling als vervolgdocument aanmaken. Ook kunt u de order aanmaken en via de contractbepaling de mogelijke contracten opvragen en vervolgens de juiste selecteren. De bestelling houdt een vrijgaveorderlijst bij en houdt de controle op de overeengekomen maximale hoeveelheid en waarde.