SAP CRM-verkoopproces en -beheer

SAP CRM ondersteunt de implementatie van een complete verkoopcyclus volgens de specifieke eisen van de klant, maximaliseert de productiviteit van het verkoopteam, garandeert klanttevredenheid en zorgt voor een snelle omzetgroei.

Met SAP Met CRM Sales kan de volledige verkoopcyclus worden beheerd via verschillende verkoopkanalen: directe verkoop, partnerverkoop, televerkoop en e-commerce.

SAP CRM-verkoop zakelijke rol

SAP CRM biedt een vooraf gedefinieerde bedrijfsrol [Verkoopmedewerker – SALESPRO] aan voor de verkoopmedewerkers van een organisatie.

Met deze rol, SAP Verkoopmedewerkers kunnen standaardfuncties uitvoeren met betrekking tot accountbeheer, activiteiten, de verkoopcyclus, pijplijnbeheer en verkoopbeheer.

SAP CRM Sales biedt ook een verkoopassistent die verkoopmedewerkers gebruiken om verkoopactiviteiten te plannen binnen de processen van de verkoopcyclus. Elementen van verkoopmethodologieën – waaronder het inkoopcentrum, concurrentieanalyse en projectdoelen – kunnen worden geïntegreerd in een verkoopkans tijdens het opstellen van de waardepropositie voor de klant.

Algemene stappen in de verkoopcyclus

• Een verkoopmedewerker ontvangt een gekwalificeerde lead (een 'hete lead').
• Wanneer de Hot Lead wordt geaccepteerd, creëert het systeem een ​​Opportunity.
• Binnen SAP In CRM begint het eigenlijke verkoopproces met een opportunity. Het is niet verplicht om een ​​lead te gebruiken om de opportunity te creëren.
• De verkoopmedewerker neemt contact op met de klant en vult de verkoopkans aan met aanvullende gegevens.
• De activiteiten die beschikbaar zijn in de Sales Assistant kunnen worden geactiveerd of er kunnen nieuwe activiteiten worden aangemaakt. Deze activiteiten kunnen worden geconfigureerd voor verschillende fasen van de verkoopkans.

• De verkoopmedewerker moet de kans beoordelen en een positief of negatief oordeel vellen.
• Een kans eindigt met het opstellen van een offerte of met een afwijzing door de klant.
• De oplossing die uit de geconstateerde kans voortvloeit, wordt aan de klant gepresenteerd en de verkoopmedewerker stelt een offerte op.
• Zodra de verkoopmedewerker overeenstemming heeft bereikt over de offerte, kan een verkooporder worden aangemaakt.
  • Bezorging maakt geen deel uit van SAP CRM; dit wordt afgehandeld via integratie met een back-end. SAP ERP systeem.
• BillHet verwerken van verkooporders kan binnen SAP CRM.
• SAP CRM integreert met SAP BI Het volledige verkoopproject analyseren op basis van de verwachte resultaten.

Opportunitybeheer

• Een kans vertegenwoordigt een mogelijkheid tot verkoop van diensten of producten.
• Een aanbesteding, een verkoopovereenkomst of een beurs kan een kans opleveren.
• Een kans kan ook ontstaan ​​uit een veelbelovende lead, oftewel een zakelijke transactie in het marketingproces.
• SAP CRM biedt 'Kans' aan als een document voor zakelijke transacties waarin verschillende aspecten van potentiële klanten worden gepresenteerd, zoals de gevraagde producten en diensten, het budget, het verwachte verkoopvolume en de geschatte verkoopkans.

Met SAP CRM Opportunity Management stelt een organisatie in staat om te beheren en tracHet ka-verkoopproject bevindt zich in verschillende fasen en biedt opties voor analyse en optimalisatie van klantspecifieke bedrijfsprocessen.

• Voor een verkoopcyclus kunnen verschillende verkoopfasen in de aanpassingsinstellingen worden geconfigureerd, afhankelijk van het specifieke bedrijfsproces van de klant.
• Elke verkoopfase kan geplande activiteiten bevatten die de verkoopmedewerker uitvoert met behulp van de verkoopassistent.

De bovenstaande twee afbeeldingen tonen toewijzingsblokken op de aanmaakpagina voor een kans.

Een kansendocument in SAP CRM bevat gegevens met betrekking tot de verkoopcyclus, prognosegegevens, classificatie van verkoopkansen en productgegevens (bijgehouden in de Item (Opdrachtblok), en informatie met betrekking tot activiteiten, concurrerende producten, verkoopteam en bijlagen.

• Een wijziging in de verkoopfase van een verkoopkans leidt tot een herberekening van de prognosegegevens; het voltooien van een verkoopfase bepaalt de verkoopkans.
• Prognosegegevens bevatten het verwachte verkoopvolume in termen van producthoeveelheid en productwaarde.

Een kans kan worden ingedeeld op basis van de kansgroep (zoals bestaande klant of nieuwe klant), de herkomst (zoals een beurs) en de prioriteit.

• Deze gegevens kunnen worden gebruikt voor de analyse van kansenmanagement binnen uw bedrijf.

In de productgegevens (die worden beheerd binnen het toewijzingsblok voor artikelen) kunnen de verwachte producthoeveelheid en productwaarde op artikelniveau worden vastgelegd.

• Dit komt ook tot uiting in de verwachte waarde van de kans in de prognosegegevens op documentniveau.
• Het is mogelijk om een ​​verkoopkans op te slaan met een onjuist product-ID of een onjuiste omschrijving. Dit is handig wanneer de productinformatie in de beginfase van de verkoopcyclus nog niet duidelijk is.

SAP CRM biedt ook de mogelijkheid om concurrerende producten te zoeken en te beheren in het Opportunity-document. Deze relatie tussen producten moet worden vastgelegd in de productstamgegevens van CRM.

SAP CRM Sales biedt een overzicht van de verkoopfasen, waarin gegevens worden weergegeven met betrekking tot elke voltooide verkoopfase voor de betreffende verkoopkans. SAP CRM is ook geïntegreerd met SAP BI voor de analyse van Opportunity Management-gegevens in verschillende verkoopfasen en op basis van prognosegegevens.

Offertebeheer

Een offerte is een juridisch bindende overeenkomst met uw klant om een ​​specifiek product binnen een bepaalde termijn te leveren tegen een vooraf vastgestelde prijs.

• In SAP CRM-verkoop: offertes worden als vervolgdocumenten voor verkoopkansen aangemaakt.
• Een offerte kan worden gekopieerd of omgezet naar een verkooporder.
• Het is ook mogelijk om een ​​offerte op te stellen met verwijzing naar een aanvraag.
• Er geldt een validatieperiode waarin de klant de bestelling kan plaatsen, wijzigen of annuleren.

Offertebeheer omvat de volgende processen:

• Maak een offerte aan in het systeem
• Maak artikelen voor de offerte aan
• Voeg de door de klant gevraagde producten toe.
• Voer een ATP-controle uit op de producten voor elk offerte-item.
• Bepaal de prijs van afzonderlijke artikelen
• Verstuur de offerte naar de klant
• Maak activiteiten aan als onderdeel van een offertedocument.

Het offertedocument bevat ook gegevens over de orderwaarschijnlijkheid, geldigheid, alternatieve artikelen, acties en beschikbaarheidscontrole.

Productvoorstel

SAP CRM biedt de mogelijkheid om productvoorstellen te doen binnen een offerte, waardoor u producten kunt voorstellen waarin een klant mogelijk geïnteresseerd is tijdens het invullen van de offerte.

De functionaliteit voor productvoorstellen kan worden geïmplementeerd met behulp van:

• De transactiegeschiedenis van de klant, inclusief eerdere verkooporders.
• Marketingprojecten waarbij de klant betrokken is.
• Voor deze voorgestelde producten kunnen ATP-controles en prijsberekeningen worden uitgevoerd.

De volgende soorten productvoorstellen zijn beschikbaar:

• Cross-selling
• Up-selling
• Down-selling
• Accessoires
• Top-n productlijsten

Verkooporderbeheer

SAP CRM-verkooporderverwerking wordt gebruikt om een ​​verkooporder aan te maken en te verwerken en om de logistieke verwerking in de geïntegreerde back-end te activeren. SAP ERP-systeem. De volgende bronnen zijn mogelijk voor het aanmaken van verkooporders in CRM:

• SAP ERP
• Direct in CRM
• IC-webclient
• Mobiele verkoop
• Internetverkoopapplicatie (e-commerce)
• Handhelds

Verkooporders kunnen worden aangemaakt als vervolgdocument op een of meerdere bestaande offertes.

• Om een ​​verkooporder te creëren op basis van meerdere bestaande offertes, moeten de organisatorische gegevens van alle offertes overeenkomen.
• De overige koptekstgegevens worden gekopieerd van de eerst geselecteerde offerte.

Verkooporderverwerking in SAP CRM bestaat uit de volgende stappen:

• Maak een verkooporder aan met het gevraagde product.
• Voer ATP-controle uit
• Onderhouden en bepalen van de prijsvoorwaarden
• Geïntegreerd ERP-systeem voert kredietcontrole uit
• Het systeem repliceert naar en ontvangt van SAP ERP
• Er wordt een orderbevestiging naar de klant verzonden

Uitgaande leveringsactiviteiten zoals orderverzameling, verpakking, transport en goederenafgifte vinden plaats in het geïntegreerde systeem. SAP ERP systeem.

Het factureringsproces binnen SAP CRM wordt gebruikt voor het aanmaken van klantfacturen.

• Een factuur kan worden aangemaakt met verwijzing naar de verkooporder, levering of overeenkomst.tract afhankelijk van de aanpassingsinstellingen.

Algemene gegevens die op kopniveau van de verkooporder worden ingevoerd, omvatten transactietypes, gewenste leverdatum, verantwoordelijke medewerker, contactpersoon, afnemer en ontvanger.

• Benodigde producten en aantallen worden op artikelniveau ingevoerd.

SAP CRM biedt functionaliteit voor het configureren van producten als onderdeel van de Internet Pricing and Configurator (IPC)-applicatie.

• Deze applicatie kan worden geïntegreerd met SAP CRM Sales stelt een gebruiker in staat om een ​​product te configureren en een verkooporder ervoor te plaatsen binnen dezelfde interface.
• Een configureerbaar product heeft eigenschappen die meerdere waarden kunnen aannemen.
• De klant stelt de gewenste waarden voor de kenmerken in en plaatst vervolgens een bestelling voor het geconfigureerde product.

Voor het analyseren van offertes en de verwerking van verkooporders, SAP BI levert standaardrapportages. Bijvoorbeeld:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Monitor de 5 meest voorkomende offertes
• 0CSAL_C03_Q0001 – Monitor binnenkomende verkooporders

SAP CRM biedt functionaliteit om prijsinformatie voor een verkooporder te bepalen.

• Het systeem berekent automatisch de brutoprijs, kortingen en toeslagen die op een bepaald moment voor uw klant gelden.
• SAP CRM maakt gebruik van prijsconditietechnieken voor het beheren en bepalen van prijzen.
• Een conditiegroep kan worden toegewezen aan de hiërarchie van zakenpartners, producten of klanten.

Andere functies in offerte- en verkooporderbeheer

SAP CRM-verkoopverwerking omvat diverse uitgebreide functionaliteiten: productbepaling, lijst- en uitsluitingsopties, gratis artikelen en beschikbaarheidscontrole. Deze functies worden in verschillende fasen van het verkoopproces gebruikt. SAP CRM-verkoop.

Productbepaling

Tijdens de verwerking van verkoopdocumenten kan het systeem automatisch producten herkennen en vervangen.

• Met behulp van de conditietechniek kan een productbepalingsprocedure worden geconfigureerd.
• Deze productbepalingsprocedure wordt vervolgens toegewezen aan een transactietype.
• Wanneer voor dit transactietype een verkoopdocument wordt aangemaakt en een product wordt ingevoerd, wordt de productbepalingsprocedure geactiveerd.
• Deze configuratie wordt gebruikt wanneer productvervanging vereist is in een verkoopdocument.
• Productbepaling wordt niet gebruikt om een ​​niet-beschikbaar product te vervangen door een beschikbaar product.

• Bij onbeschikbaarheid wordt de op regels gebaseerde ATP-check uitgevoerd. SAP APO moet worden gebruikt.
• Productbepaling wordt ondersteund door CRM. Mobile Verkoop en de IC WebClient.

Vermelding en uitsluiting

De lijst met toegestane producten en de uitsluitingscriteria voor een specifiek account geven aan welke producten wel of niet zijn toegestaan ​​voor dat account binnen een bepaalde periode voor een specifieke zakelijke transactie.

• Er zijn twee manieren om dit te implementeren:
  • PPR – Partner/Productreeks (zonder conditietechniek)
  • Een nieuwere aanpak met behulp van conditietechniek

Met PPR worden de toewijzing van zakenpartners, producten en tijdschema's gedaan via het aanpassen van de instellingen.

Bij de nieuwere aanpak bepaalt de lijst of een product geldig of ongeldig is. De lijst bestaat uit een koptekst (met de conditie-techniek) en items (met PPR-informatie).

Gratis artikelen maken kwantumkortingen mogelijk door een product gratis aan te bieden wanneer een klant een bepaalde hoeveelheid bestelt. Deze functie wordt ook geïmplementeerd met behulp van de conditietechniek op twee manieren:

• Inclusief gratis goed: De korting wordt toegepast bij aankoop van een bepaalde hoeveelheid van het product.
• Exclusief gratis product: Een bepaalde hoeveelheid van een product wordt gratis aangeboden bij aankoop van een vooraf vastgestelde hoeveelheid.

mettract Beheer

door verschillende SAP CRM-kanalen, SAP CRM-verkoop biedt ContracManagement is ingebed in de verkoopcyclus. Een contracHet is een overeenkomst met een klant op basis van overeengekomen voorwaarden met betrekking tot prijs, streefwaarde of streefhoeveelheid, waardoor het bedrijf producten of diensten dienovereenkomstig kan leveren.

mettracEen verkooporder kan worden aangemaakt op basis van een gewonnen kans. De verkoper en de klant komen gunstige voorwaarden overeen, waarna de verkooporder wordt aangemaakt. De klant accepteert de voorwaarden.tracZodra de verkoopmanager de bestelling vrijgeeft, kan de klant producten bestellen op basis van de vrijgegeven bestelling.tract. Nabij de contracNa afloop van de looptijd kan de verkoopmedewerker contact opnemen met de klant om over een verlenging te onderhandelen.

Aangemaakte verkooporders zijn gekoppeld aan de contracals vervolgdocumenten, zodat een volledig overzicht van alle verkooporderinformatie wordt bijgehouden.

SAP CRM biedt twee soorten contract:

• Hoeveelheid contract: Een overeenkomst waarbij de klant een bepaalde hoeveelheid van een specifiek product binnen een bepaalde termijn afneemt.
• Waarde contract: Een overeenkomst waarbij de klant een bepaalde waarde van een specifiek product binnen een bepaalde termijn afneemt.

De volgende statuswaarden zijn relevant voor een CRM-verkoopmedewerker.tract:

• Open – Standaard ingesteld wanneer de contract wordt gecreëerd.
• In proces – Stel dit in tijdens de onderhandelingen over het contract.tract met de klant.
• Uitgebracht – Ingesteld wanneer een contracHet item is gereed en kan worden gebruikt om producten vrij te geven en verkooporders aan te maken.
• Voltooid – Deze status is bedoeld voor artikelen waarvan de geldigheid is verlopen of waarvan de streefwaarde of hoeveelheid volledig is bereikt. Zodra een artikel deze status bereikt, kunnen er geen producten meer aan gekoppeld worden.

Om een ​​bevel uit te vaardigen tegen een crimineeltract, open de contract en maak de bestelling aan als een vervolgdocument. Als alternatief kunt u de bestelling aanmaken en con gebruiken.tracvastberadenheid om mogelijke contacten te bemachtigentracts, selecteer vervolgens de juiste. De bestelling houdt een lijst met vrijgaveorders bij en controleert deze aan de hand van de overeengekomen maximale hoeveelheid en waarde.

Veelgestelde vragen