SAP CRM-verkoopproces, beheer, offerte en productbepaling

SAP CRM ondersteunt de implementatie van de complete verkoopcyclus conform de specifieke eisen van de klant. Dit leidt tot een maximale productiviteit van het verkoopteam, gegarandeerde klanttevredenheid en dus een snelle omzetstijging.

met SAP CRM Sales De volledige verkoopcyclus kan worden beheerd via verschillende verkoopkanalen, dwz directe verkoop, kanaalverkoop, televerkoop en e-verkoop.

SAP CRM-verkoop zakelijke rol

SAP CRM biedt een vooraf gedefinieerde bedrijfsrol [Sales Professional – SALESPRO] voor de verkoopvertegenwoordigers van een organisatie

Met deze rol SAP standaardfunctionaliteiten met betrekking tot Accountmanagement, Activiteiten, Salescyclus, Pipelinemanagement en Salesmanagement kunnen door de Salesmedewerkers worden uitgevoerd.

SAP CRM Sales biedt ook Sales Assistant aan, waarmee de salesvertegenwoordiger verkoopactiviteiten kan plannen binnen de verkoopcyclusprocessen, en verkoopmethodologie-elementen zoals inkoopcentrum, concurrentieanalyse, projectdoelen, etc. Deze kunnen door de salesvertegenwoordiger worden gebruikt bij een kans bij het voorbereiden van een waardepropositie voor de klant.

Algemene verkoopcyclusstappen

Een verkoopvertegenwoordiger ontvangt een gekwalificeerde lead (Hot Lead).
Wanneer deze Hot Lead door de salesvertegenwoordiger wordt geaccepteerd, creëert het systeem een Opportunity.
Binnen SAP Het CRM-verkoopproces begint met een opportunity. Het is niet verplicht om Lead te gebruiken om de Opportunity te creëren.
Vervolgens neemt de salesmedewerker contact op met de klant en vult de opportunity aan met aanvullende gegevens.
Er is ook een optie om activiteiten te activeren die beschikbaar zijn in de Sales Assistant of om nieuwe activiteiten te creëren. Deze activiteiten kunnen worden geconfigureerd voor verschillende fasen van de Opportunity.

De verkoopkans moet door de salesvertegenwoordiger worden beoordeeld en moet een positief of negatief besluit nemen.
De kans eindigt met het maken van de offerte, of met de afwijzing door de klant.
De oplossing die uit de kans voortvloeit, wordt aan de klant gepresenteerd en de verkoper maakt een offerte.
Zodra de verkoopvertegenwoordiger overeenstemming heeft bereikt op basis van de offerte, kan de verkooporder worden aangemaakt.
- Levering maakt geen deel uit van de SAP CRM en daarvoor is het geïntegreerd met een back-end SAP ERP systeem.
BillDe verkooporders kunnen worden uitgevoerd binnen de SAP CRM.
ook SAP CRM-aanbiedingen SAP BI om het volledige verkoopproject te analyseren op basis van de uitkomst van de kansen.

Opportunitybeheer

Een kans is een mogelijkheid voor de verkoop van diensten of producten.
Een aanbesteding, een verkoopovereenkomst of een beurs kunnen een kans opleveren.
Ook kunnen er kansen worden gecreëerd met de Hot Lead, wat een zakelijke transactie is in het marketingproces.
SAP CRM biedt Opportunity aan als een document voor zakelijke transacties dat verschillende aspecten van de verkoopkansen (klanten) presenteert, zoals de producten en diensten die ze hebben aangevraagd, hun budget, het verwachte verkoopvolume en de optie om de verkoopkans te schatten.

met SAP CRM's Opportunity Management, een organisatie kan een verkoopproject in verschillende stadia bijhouden en volgen. Zo biedt het een optie voor analyse en optimalisatie van klantspecifieke bedrijfsprocessen.

Voor een verkoopcyclus kunnen verschillende verkoopfasen worden geconfigureerd, aangepast aan het klantspecifieke bedrijfsproces.
Elke verkoopfase kan geplande activiteiten bevatten die door de verkoopmedewerker kunnen worden geactiveerd met behulp van de Verkoopassistent.

De bovenstaande 2 afbeeldingen tonen toewijzingsblokken op de pagina Maken voor een kans

Voornamelijk een opportuniteitsdocument in SAP CRM bevat gegevens met betrekking tot de verkoopcyclus, prognosegegevens, classificatie van kansen, productgegevens (bijgehouden in Item Toewijzingsblok) en informatie met betrekking tot activiteiten, producten van concurrenten, verkoopteam, bijlagen, enz.

Wijzigingen in de verkoopfase van een kans resulteren in de berekening van de prognosegegevens. De voltooiing van een verkoopfase bepaalt dus de waarschijnlijkheid van verkoop.
Prognosegegevens bevatten het verwachte verkoopvolume in termen van producthoeveelheid en productwaarde.

Een opportunity kan worden geclassificeerd op basis van de opportunitygroep (bijvoorbeeld bestaande klant of nieuwe klant), de herkomst (bijvoorbeeld een beurs) en de prioriteit.

Deze gegevens kunnen worden gebruikt bij de analyse van het Opportunitymanagement binnen uw bedrijf.

In productgegevens (bijgehouden binnen het artikeltoewijzingsblok) kunnen de verwachte producthoeveelheid en productwaarde op elk artikelniveau worden bijgehouden.

Dit komt ook tot uiting in de verwachte waarde van de Opportunity in de prognosegegevens als een compleet document.
Het is mogelijk om een Opportunity op te slaan met een onjuiste product-id of beschrijving. Dit is handig in gevallen waarin productinformatie niet duidelijk is in de vroege fase van de verkoopcyclus.

CRM biedt ook functionaliteit om het concurrerende product in het Opportunity-document te zoeken en te onderhouden. Deze relatie tussen producten moet worden onderhouden in CRM-productstamgegevens.

Zoals hierboven weergegeven, maakt u pagina-afbeeldingen, SAP CRM Sales biedt Sales Stage History die gegevens presenteert gerelateerd aan elke sales stage die voltooid is voor de Opportunity. Daarnaast, SAP CRM is ook geïntegreerd met SAP BI voor de analyse van de Opportunity Management-gegevens in verschillende verkoopstadia en op basis van de prognosegegevens.

Offertebeheer

Een offerte is een juridisch bindende overeenkomst tussen uw bedrijf en uw klant om een specifiek product binnen een bepaald tijdsbestek tegen een vooraf bepaalde prijs te leveren.

In SAP CRM-verkoopoffertes worden gemaakt als vervolgdocumenten voor opportunities.
Een offerte kan worden gekopieerd of omgezet naar een verkooporder.
Het is ook mogelijk om een offerte aan te maken met verwijzing naar de aanvraag.
Bij een offerte wordt een validatietermijn aangehouden waarbinnen de klant de bestelling kan plaatsen, wijzigen of annuleren.

Offertebeheer omvat de volgende processen:

Maak een offerte aan in het systeem
Maak artikelen voor de offerte aan
U kunt door de klant gevraagde producten toevoegen
U kunt voor elk artikel in de offerte een ATP-controle van producten uitvoeren
Bepaal de prijs van afzonderlijke artikelen
Verstuur de offerte naar de klant
U kunt activiteiten aanmaken als onderdeel van een Offertedocument

De gegevens die in het offertedocument worden bijgehouden, omvatten ook de waarschijnlijkheid van bestellingen, geldigheid, alternatieve artikelen, acties en beschikbaarheidscontrole.

Productvoorstel

SAP CRM biedt de functionaliteit van een productvoorstel in een offertedocument. Hiermee kunt u tijdens het invoeren van de offerte producten voorstellen waarin uw klant mogelijk geïnteresseerd is.

De functionaliteit voor productvoorstellen kan worden geïmplementeerd met behulp van:

Transactiegeschiedenis van de klant, inclusief eerdere verkooporders van de klant.
Marketingprojecten waarbij de klant betrokken is.
Voor deze voorgestelde producten is het mogelijk om ATP-controle en prijsberekening uit te voeren.

U kunt de volgende typen productvoorstellen hebben:
- Cross-selling
- Up-selling
- Down-selling
- Accessoires
- Top-n productlijsten

Verkooporderbeheer

SAP CRM Verkooporderverwerking wordt gebruikt om een verkooporder aan te maken en te verwerken en ook om de logistieke verwerking in de geïntegreerde back-end te activeren SAP ERP-systeem. Hieronder staan de mogelijke bronnen voor het maken van verkooporders in CRM:

SAP ERP
Direct in CRM
IC-webclient
Mobiele verkoop
Internetverkoopapplicatie (e-commerce)
Handhelds

Verkooporders kunnen worden aangemaakt als vervolgdocumenten voor een bestaande offerte of meerdere bestaande offertes.

Om vanuit meerdere bestaande offertes een verkooporder aan te maken, moeten de organisatiegegevens van al deze offertes overeenkomen.
De rest van de kopgegevens worden gekopieerd van de eerste geselecteerde offerte.

Verkooporderverwerking in SAP CRM bestaat uit de volgende stappen:

Maak een verkooporder aan met het gevraagde product
Voer ATP-controle uit
Onderhouden en bepalen van de prijsvoorwaarden
Geïntegreerd ERP-systeem helpt bij het uitvoeren van kredietcontroles
Het systeem repliceert het naar en ontvangt het van de SAP ERP
Er wordt een orderbevestiging naar de klant verzonden

Uitgaande leveringsactiviteiten zoals picken, verpakken, transporteren en goederenuitgifte vinden plaats in het geïntegreerde pakket SAP ERP systeem.

Billproces dat daarin wordt aangeboden SAP CRM kan worden gebruikt voor het maken van klantfacturen.

BillAfhankelijk van de aangepaste instellingen kan een document worden aangemaakt met verwijzing naar de verkooporder, levering of contract.

Algemene gegevens die op kopniveau van de verkooporder worden ingevoerd, omvatten transactiesoorten, gevraagde leverdatum, verantwoordelijke medewerker, contactpersoon, verkopende partij en verzendende partij.

Benodigde producten en aantallen worden op artikelniveau ingevoerd.

SAP CRM biedt functionaliteit om producten te configureren als onderdeel van de Internet Pricing and Configurator (IPC)-applicatie.

Deze applicatie kan worden geïntegreerd met de SAP CRM-verkooptoepassing zodat de gebruiker het product kan configureren en er op dezelfde plaats een verkooporder voor kan plaatsen.
Er wordt een configureerbaar product onderhouden met kenmerken die meerdere waarden kunnen hebben.
Zo kan de klant de waarden voor de kenmerken volgens de vereisten instellen.
Eenmaal geconfigureerd, kan de klant een bestelling plaatsen voor dit geconfigureerde product.

Voor het analyseren van offerte- en verkooporderverwerking, SAP BI levert standaardrapportages. Bijvoorbeeld:

0CRM_QUTO_Q0001 – Om de top 5 noteringen te monitoren
0CSAL_C03_Q0001 – Het monitoren van binnenkomende verkooporders

SAP CRM biedt functionaliteit om prijsinformatie voor een verkooporder te bepalen.

Het systeem berekent automatisch de brutoprijs, kortingen, toeslagen die op een bepaald moment voor uw klant gelden.
SAP CRM maakt gebruik van prijsconditietechnieken voor het onderhouden en bepalen van de prijsstelling.
Een voorwaardegroep kan worden toegewezen aan de zakenpartner-, product- of klantenhiërarchie.

Andere functies in offerte- en verkooporderbeheer

In de SAP CRM Verkoopverwerking Er zijn bepaalde functionaliteiten die goed worden gekenmerkt door SAP. Enkele hiervan zijn productbepaling, vermelding en uitsluiting, gratis goederen en beschikbaarheidscontrole. Deze functies worden gebruikt in verschillende stadia van de verkoopverwerking binnen SAP CRM-verkoop.

Productbepaling

Tijdens de verwerking van verkoopdocumenten kan het systeem de producten automatisch bepalen en vervangen.

Met behulp van de conditietechniek is het mogelijk een productbepalingsprocedure te configureren.
Deze productbepalingsprocedure kan vervolgens worden toegewezen aan een transactietype.
Wanneer voor dit transactietype een verkoopdocument wordt aangemaakt en een product wordt ingevoerd, wordt de productbepalingsprocedure geactiveerd.
Deze configuratie wordt gebruikt wanneer er een vereiste is voor productvervanging in een verkoopdocument.
Productbepaling wordt niet gebruikt om een product dat niet verkrijgbaar is, te vervangen door een ander verkrijgbaar product.

Hiervoor kunt u gebruik maken van de op regels gebaseerde ATP-controle in de SAP APO.
De functie voor productbepaling wordt ondersteund door de CRM Mobile Sales of de IC WebClient.

Vermelding en uitsluiting

Vermelding en uitsluiting voor een bepaald account geeft aan welke producten wel of niet zijn toegestaan voor dat account in een specifiek tijdsbestek voor een bepaalde zakelijke transactie.

Er zijn twee mogelijke benaderingen om dit te implementeren:
- PPR – Partner/Productreeks (zonder conditietechniek)
- Een nieuwere aanpak met behulp van conditietechniek

In het geval van PPR wordt de toewijzing van zakenpartners, producten en tijdschema uitgevoerd. De benodigde instellingen voor de PPR worden gedaan in het maatwerk.

In de nieuwere benadering bepaalt Listing of een product geldig of ongeldig is. Deze aanbieding bestaat uit koptekst en item. De kop bevat de conditietechniek en het item bevat PPR-informatie.

Met gratis goederen kunt u kwantumkorting implementeren. Dat wil zeggen dat u een product gratis aan uw klant kunt aanbieden wanneer een bepaalde hoeveelheid product is besteld. Deze functie wordt ook geïmplementeerd met behulp van de conditietechniek. Het kan op twee manieren worden geïmplementeerd:

Inclusief gratis goed: de korting wordt toegepast bij aankoop van een bepaalde hoeveelheid product.
Exclusief gratis goed: een bepaalde hoeveelheid product wordt gratis aangeboden wanneer een vooraf bepaalde hoeveelheid product wordt gekocht.

Contract Management

door verschillende SAP CRM-kanalen, SAP CRM Sales biedt Contract Management dat is ingebed in de verkoopcyclus. Een contract is een overeenkomst met uw klant op basis van overeengekomen voorwaarden met betrekking tot prijs, streefwaarde of streefhoeveelheid. Het stelt uw bedrijf in staat om producten of diensten vrij te geven op basis van deze voorwaarden. Het kan worden gemaakt op basis van een kans die wordt gewonnen door de verantwoordelijke verkoopmedewerker. Verder gaan de verantwoordelijke verkoopmedewerker en de klant akkoord met gunstige voorwaarden, op basis waarvan de verkooporder vervolgens wordt gemaakt. De klant moet dit contract accepteren en vervolgens geeft de salesmanager dit contract vrij. De klant kan vervolgens producten bestellen tegen dit vrijgegeven contract. Rond de voltooiingsdatum van het contract kan de verkoopvertegenwoordiger contact opnemen met de klant om het contract te verlengen.

De aangemaakte verkooporders worden als vervolgdocumenten aan het contract gekoppeld en zo worden alle benodigde gegevens van alle aangemaakte verkooporders bijgehouden.

SAP CRM biedt twee soorten contracten:

Hoeveelheidscontract is een overeenkomst met een klant dat hij of zij een bepaalde hoeveelheid van een bepaald product binnen een bepaald tijdsbestek zal kopen.
Terwijl Waardecontract is een overeenkomst met een klant dat hij of zij binnen een bepaald tijdsbestek een bepaalde waarde van een bepaald product zal kopen.

Contractbeheer omvat de volgende functies met betrekking tot de verkooporders die erop zijn aangemaakt:

Hieronder staan de relevante statuswaarden voor een CRM-verkoopcontract:

Open – Dit wordt standaard ingesteld wanneer het contract wordt aangemaakt.
In behandeling – U kunt deze status instellen terwijl u over het contract met de klant onderhandelt.
Vrijgegeven – Deze status moet worden ingesteld wanneer een artikel in het contract gereed is en kan worden gebruikt om producten vrij te geven en er verkooporders voor te maken.
Voltooid – Deze status wordt ingesteld voor de artikelen waarvan de geldigheid is verstreken of waarvan de doelwaarde of hoeveelheid volledig is vrijgegeven. Het kan automatisch of handmatig worden ingesteld. Zodra een artikel in contract deze status heeft, is het niet meer mogelijk om er producten tegen vrij te geven.

Om een bestelling op basis van een contract aan te maken, kunt u het contract openen en de bestelling als vervolgdocument aanmaken. Ook kunt u de order aanmaken en via de contractbepaling de mogelijke contracten opvragen en vervolgens de juiste selecteren. De bestelling houdt een vrijgaveorderlijst bij en houdt de controle op de overeengekomen maximale hoeveelheid en waarde.