SAP CRM 영업 프로세스 및 관리

SAP CRM은 고객별 요구사항에 따른 완벽한 판매 주기 구현을 지원하여 영업 인력 생산성을 극대화하고 고객 만족도를 보장하며 매출을 신속하게 증대시킵니다.

와 SAP CRM Sales를 사용하면 직접 판매, 채널 판매, 텔레마케팅, 온라인 판매 등 다양한 판매 채널에 걸쳐 전체 판매 주기를 관리할 수 있습니다.

SAP CRM 영업 업무 역할

SAP CRM 조직의 영업 담당자를 위한 사전 정의된 비즈니스 역할[영업 전문가 – SALESPRO]을 제공합니다.

이 역할을 통해, SAP 계정 관리, 활동, 판매 주기, 파이프라인 관리 및 판매 관리와 관련된 표준 기능은 영업 담당자가 수행할 수 있습니다.

SAP CRM Sales는 영업 담당자가 영업 주기 프로세스 내에서 영업 활동을 계획하는 데 사용할 수 있는 영업 지원 기능도 제공합니다. 구매 센터 분석, 경쟁사 분석, 프로젝트 목표 설정 등 영업 방법론 요소를 고객 가치 제안을 준비하는 과정에서 기회에 통합할 수 있습니다.

일반적인 판매 주기 단계

• 영업 담당자가 검증된 잠재 고객(잠재 고객)을 받습니다.
• 핫 리드가 수락되면 시스템은 기회를 생성합니다.
• 이내 SAP CRM에서 실제 판매 프로세스는 기회(Opportunity)를 생성하는 것에서 시작됩니다. 리드(Lead)를 사용하여 기회를 생성하는 것은 필수 사항이 아닙니다.
• 영업 담당자가 고객에게 연락하여 추가 정보를 제공하고 해당 기회를 업데이트합니다.
• 영업 지원 도구에서 사용 가능한 활동을 활성화하거나 새로운 활동을 생성할 수 있습니다. 이러한 활동은 영업 기회의 다양한 단계에 맞게 구성할 수 있습니다.

• 영업 담당자는 해당 기회를 평가하여 긍정적 또는 부정적인 결정을 내려야 합니다.
• 영업 기회는 고객이 견적서를 작성하거나 거절함으로써 종료됩니다.
• 해당 기회에서 도출된 해결책을 고객에게 제시하고, 영업 담당자는 견적서를 작성합니다.
• 영업 담당자가 견적서를 바탕으로 고객의 동의를 얻으면 판매 주문을 생성할 수 있습니다.
  • 배송은 포함되지 않습니다. SAP CRM은 백엔드와의 통합을 통해 처리됩니다. SAP ERP 시스템.
• Bill판매 주문 처리는 다음 시간 내에 수행할 수 있습니다. SAP CRM.
• SAP CRM은 다음과 통합됩니다. SAP BI 영업 기회 성과를 기반으로 전체 판매 프로젝트를 분석합니다.

기회 관리

• 기회란 서비스나 제품을 판매할 수 있는 가능성을 의미합니다.
• 입찰 초대, 판매 계약 또는 무역 박람회는 기회로 이어질 수 있습니다.
• 마케팅 프로세스에서 비즈니스 거래로 이어지는 '잠재 고객(Hot Lead)'으로부터도 기회를 창출할 수 있습니다.
• SAP CRM은 영업 기회라는 비즈니스 거래 문서를 제공하여 요청된 제품 및 서비스, 예산, 예상 판매량, 예상 판매 가능성 등 영업 잠재 고객에 대한 다양한 측면을 제시합니다.

와 SAP CRM 기회 관리를 통해 조직은 기회를 유지하고 관리할 수 있습니다. trac다양한 단계의 영업 프로젝트를 통해 고객별 비즈니스 프로세스 분석 및 최적화를 위한 옵션을 제공합니다.

• 영업 주기의 경우, 고객별 비즈니스 프로세스에 따라 다양한 영업 단계를 맞춤 설정하여 구성할 수 있습니다.
• 각 판매 단계에는 영업 사원이 영업 지원 도구를 사용하여 실행하는 계획된 활동이 포함될 수 있습니다.

위의 두 이미지는 기회 생성 페이지의 할당 블록을 보여줍니다.

기회 문서 SAP CRM에는 영업 주기 관련 데이터, 예측 데이터, 기회 분류, 제품 데이터(관리되는 데이터)가 포함되어 있습니다. 항목 과제 블록) 및 활동, 경쟁사 제품, 영업팀, 첨부 파일과 관련된 정보.

• 영업 기회의 판매 단계가 변경되면 예측 데이터가 재계산되고, 판매 단계가 완료되면 판매 확률이 결정됩니다.
• 예측 데이터에는 제품 수량 및 제품 가치 측면에서 예상되는 판매량이 포함됩니다.

영업 기회는 기회 그룹(예: 기존 고객 또는 신규 고객), 출처(예: 무역 박람회) 및 우선순위에 따라 분류할 수 있습니다.

• 이 데이터는 회사 전체의 기회 관리 분석에 활용될 수 있습니다.

제품 데이터(품목 할당 블록 내에서 관리됨)에서는 각 품목 수준에서 예상 제품 수량과 제품 가치를 관리할 수 있습니다.

• 이는 문서 수준의 예측 데이터에서 기회의 예상 가치에도 반영됩니다.
• 제품 ID나 설명이 잘못된 경우에도 영업 기회를 저장할 수 있는데, 이는 영업 주기 초기 단계에서 제품 정보가 명확하지 않을 때 유용합니다.

SAP CRM은 또한 영업 기회 문서에서 경쟁사 제품을 검색하고 관리하는 기능을 제공합니다. 이러한 제품 간의 관계는 CRM 제품 마스터 데이터에 유지되어야 합니다.

SAP CRM Sales는 영업 단계별 이력을 제공하며, 이는 영업 기회에 대해 완료된 각 영업 단계와 관련된 데이터를 보여줍니다. SAP CRM도 통합되어 있습니다. SAP 다양한 판매 단계별 기회 관리 데이터 및 예측 데이터를 분석하기 위한 BI 솔루션.

견적 관리

견적서는 특정 제품을 지정된 기간 내에 미리 정해진 가격으로 제공하기로 하는 고객과의 법적 구속력이 있는 계약입니다.

• In SAP CRM 영업에서 견적서는 영업 기회에 대한 후속 문서로 생성됩니다.
• 견적을 복사하거나 판매 주문으로 변환할 수 있습니다.
• 문의 내용을 참고하여 견적서를 작성하는 것도 가능합니다.
• 고객이 주문을 하거나, 수정하거나, 취소할 수 있는 유효 기간이 유지됩니다.

견적 관리에는 다음과 같은 프로세스가 포함됩니다.

• 시스템에서 견적 생성
• 견적 항목 생성
• 고객이 요청한 제품을 추가하세요
• 견적서의 각 항목에 대해 제품의 ATP 검사를 수행하십시오.
• 개별 품목의 가격 결정
• 고객에게 견적 보내기
• 견적서 문서의 일부로 활동을 생성하세요

견적서에는 주문 확률, 유효성, 대체 품목, 조치 사항 및 재고 확인 데이터도 포함됩니다.

제품 제안

SAP CRM은 견적서 문서 내에서 제품 제안 기능을 제공하여 고객이 견적서를 작성하는 동안 관심을 가질 만한 제품을 제안할 수 있도록 합니다.

제품 제안 기능은 다음을 사용하여 구현할 수 있습니다.

• 고객의 거래 내역(이전 판매 주문 포함).
• 고객이 참여한 마케팅 프로젝트.
• 이러한 제안 상품에 대해 ATP 확인 및 가격 계산을 수행할 수 있습니다.

다음과 같은 유형의 제품 제안이 가능합니다.

• 교차 판매
• 판매까지
• 하향 판매
• 엑세서리
• 상위 제품 목록

판매 주문 관리

SAP CRM 판매 주문 처리 기능은 판매 주문을 생성 및 처리하고 통합 백엔드에서 물류 처리를 시작하는 데 사용됩니다. SAP ERP 시스템. CRM에서 판매 주문을 생성하는 가능한 방법은 다음과 같습니다.

• SAP ERP
• CRM에서 직접
• IC 웹 클라이언트
• 모바일 판매
• 인터넷판매신청(전자상거래)
• 핸드 헬드

판매 주문은 하나 이상의 기존 견적서에 대한 후속 문서로 생성될 수 있습니다.

• 여러 개의 기존 견적서를 기반으로 판매 주문을 생성하려면 모든 견적서의 조직 데이터가 일치해야 합니다.
• 나머지 헤더 데이터는 선택한 첫 번째 견적서에서 복사됩니다.

판매 주문 처리 중 SAP CRM은 다음과 같은 단계로 구성됩니다.

• 요청하신 제품으로 판매 주문을 생성하세요
• ATP 확인 수행
• 가격 조건 유지 및 결정
• 통합 ERP 시스템이 신용 조사를 수행합니다.
• 시스템은 복제 대상과 수신 대상을 공유합니다. SAP ERP
• 주문 확인이 고객에게 전송됩니다.

상품 피킹, 포장, 운송 및 출고와 같은 출고 활동은 통합된 시스템에서 이루어집니다. SAP ERP 시스템.

청구 프로세스 내 SAP CRM은 고객 송장을 생성하는 데 사용됩니다.

• 청구 문서는 판매 주문, 납품 또는 계약을 참조하여 생성할 수 있습니다.trac사용자 지정 설정에 따라 다릅니다.

판매 주문서 헤더에 입력되는 일반 데이터에는 거래 유형, 요청 납품일, 담당 직원, 연락 담당자, 판매처 및 수령처가 포함됩니다.

• 필수 제품 및 수량은 품목 수준에서 입력됩니다.

SAP CRM은 인터넷 가격 책정 및 구성 도구(IPC) 애플리케이션의 일부로 제품을 구성할 수 있는 기능을 제공합니다.

• 이 응용 프로그램은 다음과 통합됩니다. SAP CRM 판매 시스템을 통해 사용자가 동일한 인터페이스에서 제품을 구성하고 판매 주문을 할 수 있도록 합니다.
• 구성 가능한 제품은 여러 값을 가질 수 있는 특성을 가지고 관리됩니다.
• 고객은 필요에 따라 특성 값을 설정한 후 구성된 제품을 주문합니다.

견적 및 판매 주문 처리 분석을 위해, SAP BI는 표준 보고서를 제공합니다. 예를 들어:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – 상위 5개 견적을 모니터링하세요
• 0CSAL_C03_Q0001 – 들어오는 판매 주문을 모니터링합니다.

SAP CRM은 판매 주문에 대한 가격 정보를 결정하는 기능을 제공합니다.

• 이 시스템은 특정 시점에 고객에게 적용되는 총 가격, 할인 및 추가 요금을 자동으로 계산합니다.
• SAP CRM은 가격 유지 및 결정을 위해 가격 조건 기법을 사용합니다.
• 조건 그룹은 비즈니스 파트너, 제품 또는 고객 계층 구조에 할당할 수 있습니다.

견적 및 판매 주문 관리의 기타 기능

SAP CRM 판매 처리에는 제품 선정, 목록 작성 및 제외, 무료 상품 제공, 재고 확인 등 여러 가지 핵심 기능이 포함되어 있습니다. 이러한 기능들은 판매 처리의 다양한 단계에서 활용됩니다. SAP CRM 영업.

제품 결정

판매 문서 처리 과정에서 시스템은 자동으로 제품을 판단하고 대체할 수 있습니다.

• 조건 기법을 사용하면 제품 결정 절차를 구성할 수 있습니다.
• 이 제품 결정 절차는 이후 거래 유형에 할당됩니다.
• 이 거래 유형에 대한 판매 문서가 생성되고 제품이 입력되면 제품 결정 절차가 시작됩니다.
• 이 설정은 판매 문서에서 제품 대체가 필요한 경우에 사용됩니다.
• 제품 결정은 구할 수 없는 제품을 구할 수 있는 제품으로 대체하는 데 사용되지 않습니다.

• 사용 불가 대체를 위해 규칙 기반 ATP 검사가 사용됩니다. SAP APO를 사용해야 합니다.
• 제품 결정은 CRM을 통해 지원됩니다. 모바일 영업 및 IC 웹 클라이언트.

목록 및 제외

특정 계정에 대한 목록 및 제외 기능은 특정 기간 내에 특정 거래에 대해 해당 계정에서 사용 가능한 상품과 사용 불가능한 상품을 지정합니다.

• 이를 구현하는 데에는 두 가지 접근 방식이 있습니다.
  • PPR – 파트너/제품 범위(조건 기술 없음)
  • 조건 기법을 사용한 새로운 접근 방식

PPR을 사용하면 비즈니스 파트너, 제품 및 기간을 사용자 지정 설정을 통해 할당할 수 있습니다.

새로운 접근 방식에서는 목록을 통해 제품의 유효성을 판단합니다. 목록은 헤더(조건 기술 포함)와 항목(PPR 정보 포함)으로 구성됩니다.

무료 상품은 고객이 특정 수량을 주문할 경우 해당 상품을 무료로 제공함으로써 수량 할인을 가능하게 합니다. 이 기능은 조건 기법을 사용하여 두 가지 방식으로 구현됩니다.

• 포괄적인 무료 재화: 일정 수량 이상의 제품을 구매할 경우 할인이 적용됩니다.
• 독점 무료 증정품: 미리 정해진 수량의 제품을 구매하면 일정 수량의 제품을 무료로 제공합니다.

와tract 관리

다양한 방법을 통해 SAP CRM 채널, SAP CRM 영업 제안trac영업 주기에 관리 기능이 내장되어 있습니다.trac이는 가격, 목표 가치 또는 목표 수량과 관련된 합의된 조건을 기반으로 고객과 체결하는 계약으로, 회사가 그에 따라 제품이나 서비스를 출시할 수 있도록 합니다.

와trac판매 주문은 수주한 기회를 기반으로 생성될 수 있습니다. 영업 담당자와 고객이 유리한 조건에 합의하면 판매 주문이 생성됩니다. 고객이 해당 조건을 수락하면 판매 주문이 생성됩니다.tract, 영업 관리자가 이를 승인하면 고객은 승인된 계약에 따라 제품을 주문할 수 있습니다.tract. 콘 근처trac완료일에 영업 담당자가 고객에게 연락하여 갱신을 협상할 수 있습니다.

생성된 판매 주문은 해당 거래와 연결됩니다.trac후속 문서로서 모든 판매 주문 정보에 대한 완전한 기록을 유지합니다.

SAP CRM은 두 가지 유형의 컨버전스를 제공합니다.tract:

• 수량 contract: 고객이 특정 기간 내에 특정 제품을 일정 수량 구매하기로 약정하는 계약.
• 값tract: 고객이 특정 기간 내에 특정 제품을 특정 금액만큼 구매하기로 하는 계약.

다음은 CRM 영업 담당자와 관련된 상태 값입니다.tract:

• 엽니다 - con이 설정될 때 기본값으로 설정됩니다.tract가 생성됩니다.
• 과정에서 - 협상 중에 설정됨trac고객과 함께.
• 출시 – 사기일 때 설정trac해당 품목이 준비되었으며 제품 출시 및 판매 주문 생성에 사용할 수 있습니다.
• 진행완료 - 유효기간이 만료되었거나 목표 금액 또는 수량이 모두 소진된 품목에 적용됩니다. 품목이 이 상태에 도달하면 더 이상 해당 품목에 대한 제품 출시가 불가능합니다.

사기에 대한 명령을 내리려면tract, con을 열어보세요tract를 입력하고 후속 문서로 주문을 생성하세요. 또는 주문을 생성하고 con을 사용하세요.trac가능한 결과를 얻기 위한 결의trac그런 다음 적절한 항목을 선택하십시오. 주문은 출고 주문 목록을 유지하고 합의된 최대 수량 및 가치와 대조하여 확인합니다.

자주 묻는 질문