SAP CRM 영업 프로세스, 관리, 견적 및 상품 결정

SAP CRM은 고객의 특정 요구 사항에 따라 전체 판매 주기를 구현하도록 지원하여 영업 인력의 생산성을 극대화하고, 고객 만족을 보장하고, 결과적으로 수익을 빠르게 증가시킵니다.

와 SAP CRM 판매 전체 판매 주기는 직접 판매, 채널 판매, 전화 판매, 전자 판매 등 다양한 판매 채널에서 관리될 수 있습니다.

SAP CRM 영업 업무 역할

SAP CRM 조직의 영업 담당자를 위해 사전 정의된 비즈니스 역할[영업 전문가 – SALESPRO]을 제공합니다.

이 역할로 SAP 계정 관리, 활동, 판매 주기, 파이프라인 관리 및 판매 관리와 관련된 표준 기능은 영업 담당자가 수행할 수 있습니다.

SAP CRM 영업은 영업 담당자가 영업 주기 프로세스 내에서 영업 활동을 계획하는 데 사용할 수 있는 영업 지원 기능과 구매 센터, 경쟁자 분석, 프로젝트 목표 등과 같은 영업 방법론 요소를 제공하며, 영업 담당자가 고객에게 가치 제안을 준비할 때 기회를 활용하는 데 사용할 수 있습니다.

일반 판매 주기 단계

영업 담당자는 적격 리드(핫 리드)를 받습니다.
영업 담당자가 이 핫 리드를 승인하면 시스템에서 기회가 생성됩니다.
이내 SAP CRM 실제 판매 프로세스는 기회로 시작합니다. 기회를 만드는 데 리드를 사용하는 것은 필수가 아닙니다.
그러면 영업 담당자가 고객에게 연락하여 추가 데이터로 해당 기회를 업데이트합니다.
또한 Sales Assistant에서 사용 가능한 활동을 활성화하거나 새 활동을 만드는 옵션도 있습니다. 이러한 활동은 기회의 여러 단계에 대해 구성할 수 있습니다.

기회는 영업 담당자가 긍정적 또는 부정적 결정으로 평가해야 합니다.
기회는 견적 생성이나 고객으로부터의 거부로 끝납니다.
기회에서 도출된 해결책이 고객에게 제시되고 영업 담당자는 견적을 작성합니다.
판매 담당자가 견적을 기반으로 동의를 확보하면 판매 오더가 생성될 수 있습니다.
- 배송은 배송의 일부가 아닙니다. SAP CRM은 백엔드와 통합되어 있습니다. SAP ERP 시스템.
Bill판매 주문에 대한 처리는 다음 기간 내에 수행될 수 있습니다. SAP CRM.
또한 SAP CRM 제안 SAP BI 기회의 결과를 기반으로 전체 판매 프로젝트를 분석합니다.

기회 관리

기회는 서비스나 제품의 판매 가능성을 나타냅니다.
입찰 초대, 매매 계약 또는 무역 박람회가 기회로 이어질 수 있습니다.
또한 마케팅 프로세스에서의 비즈니스 거래인 핫 리드를 통해 기회를 창출할 수 있습니다.
SAP CRM은 영업 잠재 고객(고객)이 요청한 제품 및 서비스, 예산, 예상 판매량, 판매 확률을 추산하는 옵션 등 다양한 측면을 제시하는 비즈니스 거래 문서인 기회를 제공합니다.

와 SAP CRM의 기회 관리, 조직은 다양한 단계에서 판매 프로젝트를 유지 관리하고 추적할 수 있습니다. 따라서 고객별 비즈니스 프로세스의 분석 및 최적화를 위한 옵션을 제공합니다.

Sales Cycle의 경우 고객별 비즈니스 프로세스에 따라 Customizing하여 다양한 판매 단계를 구성할 수 있습니다.
각 영업 단계에는 영업 직원이 영업 도우미를 사용하여 활성화할 수 있는 계획된 활동이 있을 수 있습니다.

위의 2개 이미지는 기회에 대한 생성 페이지의 할당 블록을 표시합니다.

주로 기회 문서 SAP CRM에는 판매 주기, 예측 데이터, 기회 분류, 제품 데이터(유지 관리)와 관련된 데이터가 포함됩니다. 항목 Assignment Block), 활동, 경쟁사 제품, 영업팀, 첨부 파일 등과 관련된 정보를 제공합니다.

기회 결과에 대한 판매 단계의 변화는 예측 데이터 계산에 반영되므로, 판매 단계의 완료에 따라 판매 가능성이 결정됩니다.
예측 데이터에는 제품 수량 및 제품 가치 측면에서 예상되는 판매량이 포함됩니다.

기회는 기회 그룹(기존 고객 또는 신규 고객 등), 기회의 출처(무역박람회 등), 우선순위를 기준으로 분류할 수 있습니다.

이러한 데이터는 회사의 기회 관리 분석에 사용될 수 있습니다.

상품 데이터(Items 할당 블록 내에 유지됨)에서는 각 항목 수준에서 예상되는 상품 수량 및 상품 가치가 유지될 수 있습니다.

이는 완전한 문서로서 예측 데이터의 기회에 대한 기대 가치에도 반영됩니다.
잘못된 제품 ID 또는 설명으로 기회를 저장할 수 있습니다. 이는 판매 주기의 초기 단계에서 제품 정보가 명확하지 않은 경우에 유용합니다.

CRM은 또한 Opportunity 문서에서 경쟁사 제품을 검색하고 유지하는 기능을 제공합니다. 제품 간의 이러한 관계는 CRM 제품 마스터 데이터에서 유지 관리해야 합니다.

위의 생성 페이지 이미지에 표시된 대로, SAP CRM Sales는 기회에 대해 완료된 각 판매 단계와 관련된 데이터를 제공하는 판매 단계 내역을 제공합니다. 이와 함께, SAP CRM도 통합되어 있습니다. SAP 다양한 영업 단계의 기회 관리 데이터와 예측 데이터를 분석하기 위한 BI입니다.

견적 관리

견적은 미리 정의된 가격으로 지정된 기간에 특정 제품을 제공하기 위해 회사와 고객 사이의 법적 구속력이 있는 계약입니다.

In SAP CRM 판매 견적은 기회에 대한 후속 문서로 생성됩니다.
견적을 복사하거나 판매 주문으로 변환할 수 있습니다.
문의사항을 참고하여 견적 작성도 가능합니다.
견적의 경우 고객이 주문, 수정, 취소할 수 있는 유효기간이 유지됩니다.

견적 관리에는 다음과 같은 프로세스가 포함됩니다.

시스템에서 견적 생성
견적 항목 생성
고객이 요청한 상품을 추가할 수 있습니다.
견적 품목별로 제품의 ATP 확인을 수행할 수 있습니다.
개별 품목의 가격 결정
고객에게 견적 보내기
견적 문서의 일부로 활동을 생성할 수 있습니다.

견적 문서에 유지되는 데이터에는 주문 확률, 유효성, 대체 품목, 조치 및 가용성 확인도 포함됩니다.

제품 제안

SAP CRM은 견적 문서를 통해 제품 제안 기능을 제공합니다. 이를 통해 견적을 입력하면서 고객이 관심을 가질 만한 제품을 제안할 수 있습니다.

제품 제안 기능은 다음을 사용하여 구현할 수 있습니다.

고객의 이전 판매 주문을 포함하는 고객의 거래 내역입니다.
고객이 참여한 마케팅 프로젝트.
제안된 상품에 대해서는 ATP 확인 및 가격 계산이 가능합니다.

다음과 같은 유형의 제품 제안이 가능합니다.
- 교차 판매
- 판매까지
- 하향 판매
- 엑세서리
- 상위 제품 목록

판매 주문 관리

SAP CRM 판매 주문 처리는 판매 주문을 생성 및 처리하고 통합 백엔드에서 물류 처리를 트리거하는 데 사용됩니다. SAP ERP 시스템. CRM에서 판매 주문을 만드는 데 가능한 소스는 다음과 같습니다.

SAP ERP
CRM에서 직접
IC 웹 클라이언트
모바일 판매
인터넷판매신청(전자상거래)
핸드 헬드

판매 오더는 기존 견적 또는 여러 기존 견적에 대한 후속 문서로 생성될 수 있습니다.

여러 기존 견적에서 판매 주문을 생성하려면 이러한 모든 견적의 조직 데이터가 일치해야 합니다.
나머지 헤더 데이터는 선택한 첫 번째 견적에서 복사됩니다.

판매 주문 처리 중 SAP CRM은 다음 단계로 구성됩니다.

요청한 제품으로 판매 오더 생성
ATP 확인 수행
가격 조건 유지 및 결정
통합 ERP 시스템으로 신용조회 수행에 도움
시스템은 이를 복제하고 수신합니다. SAP ERP
주문 확인이 고객에게 전송됩니다.

피킹, 포장, 운송, 출고 등의 아웃바운드 배송 활동이 통합적으로 이루어집니다. SAP ERP 시스템.

Bill내에서 제공되는 프로세스 SAP CRM은 고객 송장 생성에 사용될 수 있습니다.

Bill커스터마이징 설정에 따라 판매 주문, 납품 또는 계약을 참조하여 문서를 작성할 수 있습니다.

판매 주문의 헤더 레벨에 입력된 일반 데이터에는 거래 유형, 요청 배송 날짜, 담당 직원, 담당자, 판매처 및 납품처가 포함됩니다.

필수 제품 및 수량은 품목 수준에서 입력됩니다.

SAP CRM은 IPC(Internet Pricing and Configurator) 애플리케이션의 일부로 제품을 구성하는 기능을 제공합니다.

이 애플리케이션은 다음과 통합될 수 있습니다. SAP 사용자가 제품을 구성하고 동일한 장소에서 판매 주문을 할 수 있는 CRM 판매 애플리케이션입니다.
구성 가능한 제품은 여러 값을 가질 수 있는 특성으로 유지됩니다.
따라서 고객은 요구 사항에 따라 특성 값을 설정할 수 있습니다.
일단 구성되면 고객은 구성된 제품을 주문할 수 있습니다.

견적 및 판매주문 처리 분석을 위해, SAP BI는 표준 보고서를 제공합니다. 예를 들어:

0CRM_QUTO_Q0001 – 상위 5개 호가를 모니터링하려면
0CSAL_C03_Q0001 – 들어오는 판매 주문을 모니터링하기 위해

SAP CRM은 판매 주문에 대한 가격 정보를 결정하는 기능을 제공합니다.

시스템은 특정 시점에 고객에게 적용되는 총 가격, 할인, 추가 요금을 자동으로 계산합니다.
SAP CRM은 가격을 유지하고 결정하기 위해 가격 조건 기술을 사용합니다.
조건 그룹은 비즈니스 파트너, 제품 또는 고객 계층에 할당될 수 있습니다.

견적 및 판매 주문 관리의 기타 기능

. SAP CRM 영업 처리에는 다음과 같은 기능을 갖춘 특정 기능이 있습니다. SAP. 이들 중 일부는 제품 결정, 목록 및 제외, 무료 제품 및 가용성 확인입니다. 이러한 기능은 판매 처리의 다양한 단계에서 사용됩니다. SAP CRM 영업.

제품 결정

판매 문서 처리 중에 시스템은 자동으로 제품을 결정하고 대체할 수 있습니다.

조건 기술의 도움으로 제품 결정 절차를 구성하는 것이 가능합니다.
그런 다음 이 제품 결정 절차를 거래 유형에 할당할 수 있습니다.
이 거래 유형에 대한 판매 문서가 생성되고 제품이 입력되면 제품 결정 절차가 시작됩니다.
이 구성은 판매 문서에 제품 대체가 필요한 경우에 사용됩니다.
제품 결정은 사용할 수 없는 제품을 다른 사용 가능한 제품으로 대체하는 데 사용되지 않습니다.

이를 위해 다음에서 규칙 기반 ATP 확인을 사용할 수 있습니다. SAP APO.
CRM에서는 상품 판단 기능을 지원합니다. 모바일 영업 또는 IC WebClient.

목록 및 제외

특정 계정에 대한 목록 및 제외는 특정 비즈니스 거래의 특정 기간에 해당 계정에 허용되거나 허용되지 않는 제품을 나타냅니다.

이를 구현하는 데는 두 가지 접근 방식이 있습니다.
- PPR – 파트너/제품 범위(조건 기술 없음)
- 조건 기법을 사용한 새로운 접근 방식

PPR의 경우 비즈니스 파트너, 제품, 기간 지정이 이루어집니다. PPR에 필요한 설정은 사용자 정의에서 수행됩니다.

새로운 접근 방식에서는 목록이 제품의 유효 여부를 결정합니다. 이 목록은 헤더와 항목으로 구성됩니다. 헤더에는 조건 기술이 포함되고 항목에는 PPR 정보가 포함됩니다.

무료 상품을 사용하면 수량 할인을 구현할 수 있습니다. 즉, 일정 수량의 제품을 주문한 경우 고객에게 제품을 무료로 제공할 수 있습니다. 이 기능은 조건 기술을 사용하여 구현되기도 합니다. 이는 두 가지 방법으로 구현될 수 있습니다:

포함사은품 : 일정 수량 구매시 할인이 적용됩니다.
독점사은품(Exclusive Free Good): 미리 정해진 수량의 상품을 구매하면 일정 수량의 상품을 무료로 제공합니다.

계약 관리

다양한 방법을 통해 SAP CRM 채널, SAP CRM Sales는 판매 주기에 내장된 계약 관리를 제공합니다. 계약은 가격, 목표 가치 또는 목표 수량과 관련된 합의된 조건에 따라 고객과 체결한 계약입니다. 이를 통해 회사는 이러한 조건에 따라 제품이나 서비스를 출시할 수 있습니다. 이는 담당 영업 직원이 획득한 기회를 기반으로 생성될 수 있습니다. 이 기회에 따라 담당 영업 직원과 고객이 유리한 조건에 동의하면 이를 기반으로 판매 주문이 생성됩니다. 고객은 이 계약을 수락해야 하며 그런 다음 영업 관리자가 이 계약을 해제합니다. 그런 다음 고객은 이 해제된 계약에 따라 제품을 주문할 수 있습니다. 계약 완료일 무렵, 영업 담당자는 고객에게 연락하여 계약을 갱신할 수 있습니다.

생성된 판매 오더는 후속 문서로 계약서에 연결되므로 생성된 모든 판매 오더에서 필요한 전체 정보가 기록됩니다.

SAP CRM은 두 가지 유형의 계약을 제공합니다.

수량 계약 고객이 지정된 기간 내에 특정 수량을 구매하겠다는 고객과의 계약입니다.
반면 가치 계약 고객이 지정된 기간 내에 특정 가치를 구매하겠다는 고객과의 계약입니다.

계약 관리에는 다음과 같은 판매 주문과 관련된 기능이 포함됩니다.

다음은 CRM 판매 계약에 대한 관련 상태 값입니다.

공개 – 계약서 생성 시 기본적으로 설정됩니다.
처리 중 – 고객과 계약을 협상하는 동안 이 상태를 설정할 수 있습니다.
릴리즈됨 - 계약의 항목이 준비되어 제품을 릴리즈하고 이에 대한 판매 주문을 생성하는 데 사용할 수 있는 경우 이 상태를 설정해야 합니다.
완료 – 유효 기간이 만료되었거나 목표 가격 또는 수량이 완전히 출시된 품목에 대해 이 상태가 설정됩니다. 자동으로 또는 수동으로 설정할 수 있습니다. 계약 항목이 이 상태가 되면 해당 항목에 대한 제품을 출시할 수 없습니다.

계약에 대한 주문을 생성하려면 계약을 열고 후속 문서로 주문을 생성할 수 있습니다. 또한 주문을 생성하고 계약 결정을 사용하여 가능한 계약을 가져온 다음 적절한 계약을 선택할 수 있습니다. 주문은 릴리스 주문 목록을 유지하고 합의된 최대 수량 및 값을 기준으로 확인합니다.

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