SAP CRM 販売プロセス、管理、見積、製品決定
SAP CRM は、顧客固有の要件に応じて完全な販売サイクルの実装をサポートし、営業チームの生産性を最大化し、顧客満足度を確保して、収益を迅速に増加させます。
自律的AI SAP CRM セールスでは、直接販売、チャネル販売、テレセールス、電子販売など、さまざまな販売チャネルにわたって完全な販売サイクルを管理できます。
SAP CRM セールスビジネスの役割
SAP CRM 組織の営業担当者向けに、事前定義されたビジネス ロール [営業プロフェッショナル – SALESPRO] を提供します
この役割で SAP アカウント管理、アクティビティ、販売サイクル、パイプライン管理、販売管理に関連する標準機能は、営業担当者が実行できます。
SAP CRM セールスでは、営業担当者がセールス サイクル プロセス内でセールス活動を計画するために使用できるセールス アシスタントや、購買センター、競合分析、プロジェクト目標などのセールス方法論要素も提供されており、営業担当者はこれを機会に顧客への価値提案を準備する際に使用できます。
一般的な販売サイクルのステップ
- 営業担当者は適格なリード (ホットリード) を受け取ります。
- このホットリードが営業担当者に受け入れられると、システムによって商談が作成されます。
- 中で SAP CRM の実際の販売プロセスは商談から始まります。商談を作成するためにリードを使用することは必須ではありません。
- その後、営業担当者は顧客に連絡し、追加データで商談を更新します。
- また、営業アシスタントで利用可能なアクティビティをアクティブ化したり、新しいアクティビティを作成したりするためのオプションもあります。これらのアクティビティは、商談のさまざまなステージに合わせて構成できます。
- 営業担当者は、商談を肯定的または否定的な判断で評価する必要があります。
- 見積書の作成、または顧客からの拒否により、機会は終了します。
- 商談から導き出されたソリューションが顧客に提示され、営業担当者が見積書を作成します。
- 営業担当者が見積書に基づいて合意を確保したら、販売注文を作成できます。
- 配達は SAP CRMはバックエンドと統合されています SAP ERP システム。
- Bill販売注文の申請は、 SAP CRM。
- また SAP CRM オファー SAP BI 機会の結果に基づいて販売プロジェクト全体を分析するため。
案件管理
- 機会は、サービスまたは製品の販売の可能性を表します。
- 入札の招待、販売取引、または見本市は、チャンスにつながる可能性があります。
- また、マーケティング プロセスにおけるビジネス トランザクションであるホット リードを使用して、商談を作成することもできます。
- SAP CRM は、販売見込み客 (顧客) が要求した製品やサービス、予算、予想される販売量、販売可能性を見積もるオプションなど、販売見込み客のさまざまな側面を示すビジネス トランザクション ドキュメントとして機会を提供します。
自律的AI SAP CRM の商談管理により、組織はさまざまな段階で販売プロジェクトを維持および追跡できます。これにより、顧客固有のビジネス プロセスを分析および最適化するオプションが提供されます。
- 販売サイクルでは、顧客固有のビジネス プロセスに従って、カスタマイズでさまざまな販売ステージを構成できます。
- 各販売ステージには計画された活動を含めることができ、営業従業員が Sales Assistant を使用してこれらの活動をアクティブ化できます。
上記の 2 つの画像は、商談の作成ページの割り当てブロックを示しています。
主に機会文書 SAP CRMには、販売サイクル、予測データ、機会の分類、製品データ( アイテム 割り当てブロック)、活動、競合製品、販売チーム、付属品などに関する情報。
- 商談の販売ステージの変更により予測データが計算され、販売ステージの完了によって販売の可能性が決まります。
- 予測データには、製品の数量と製品の価値に関する予想販売量が含まれます。
商談は、商談グループ (既存顧客や新規顧客など)、その発生源 (見本市など)、および優先度に基づいて分類できます。
- これらのデータは、貴社の商談管理の分析に使用できます。
製品データ (品目割り当てブロック内で保持) では、期待される製品数量と製品価格を品目レベルごとに保持できます。
- これは、完全なドキュメントとしての予測データ内の機会の期待値にも反映されます。
- 間違った製品 ID または説明を持つ商談を保存することが可能です。これは、販売サイクルの初期段階で製品情報が明確でない場合に便利です。
CRM には、商談ドキュメントで競合製品を検索および管理する機能も用意されています。製品間のこの関係は、CRM 製品マスター データで管理する必要があります。
上記作成ページの画像に表示されているように、 SAP CRMセールスは、商談で完了した各販売ステージに関連するデータを表示する販売ステージ履歴を提供します。これに加えて、 SAP CRMは、 SAP さまざまな販売ステージでの商談管理データと予測データを分析するための BI。
見積管理
見積りは、特定の製品を指定期間内に事前定義された価格で納品するという、会社と顧客との法的拘束力のある契約です。
- In SAP CRM 販売見積は、商談のフォローアップ ドキュメントとして作成されます。
- 見積書はコピーしたり、販売注文に変換したりできます。
- お問い合わせを参考に見積書を作成することも可能です。
- 見積もりの場合、顧客が注文を発注または変更したり、注文をキャンセルしたりできる有効期間が維持されます。
見積管理には次のプロセスが含まれます。
- システムで見積書を作成する
- 見積書の項目を作成する
- お客様のご要望の商品を追加できます
- 見積内の品目ごとに製品の ATP チェックを実行できます。
- 個々のアイテムの価格を決定する
- 見積書を顧客に送信する
- 見積書類の一部としてアクティビティを作成できます。
見積文書で維持されるデータには、注文の確率、有効性、代替品目、アクション、および在庫確認も含まれます。
商品のご提案
SAP CRM は見積書で製品を提案する機能を提供します。この機能を使用すると、見積書を入力しながら、顧客が興味を持つ可能性のある製品を提案できます。
製品提案機能は、以下を使用して実装できます。
- 顧客の以前の販売注文を含む顧客の取引履歴。
- 顧客が関与したマーケティング プロジェクト。
- これらの提案商品については、ATPチェックと価格計算を行うことが可能です。
- 次のタイプの製品提案が可能です。
- クロスセル
- アップセル
- ダウンセル
- アクセサリー
- 上位n製品リスト
受注管理
SAP CRM販売注文処理は、販売注文の作成と処理、および統合されたバックエンドでの物流処理のトリガーに使用されます。 SAP ERP システム。CRM で販売注文を作成するための可能なソースは次のとおりです。
- SAP ERP
- CRMで直接
- IC Webクライアント
- 移動販売
- インターネット販売アプリ(Eコマース)
- ハンドヘルド
販売注文は、既存の見積または複数の既存の見積に対するフォローアップ文書として作成できます。
- 複数の既存の見積から販売注文を作成するには、これらすべての見積の組織データが一致する必要があります。
- 残りのヘッダー データは、選択した最初の引用からコピーされます。
販売注文処理 SAP CRM は次のステップで構成されます。
- 要求された製品で販売注文を作成する
- ATPチェックを実行する
- 価格設定条件を維持および決定する
- 統合されたERPシステムは信用調査の実行を支援します
- システムはそれを複製し、受信します SAP ERP
- 注文確認書がお客様に送信されます
ピッキング、梱包、輸送、出庫などの出荷業務は統合されたシステムで行われます。 SAP ERP システム。
Bill提供されるプロセス SAP CRM は顧客請求書の作成に使用できます。
- Billカスタマイズ設定に応じて、受注書、納品物、または契約書を参照して文書を作成できます。
販売注文のヘッダー レベルで入力される一般データには、取引タイプ、要求された納期、担当従業員、連絡担当者、受注先、出荷先が含まれます。
- 必要な製品と数量は品目レベルで入力されます。
SAP CRM は、インターネット価格設定およびコンフィギュレータ (IPC) アプリケーションの一部として製品を構成する機能を提供します。
- このアプリケーションは、 SAP ユーザーが製品を設定し、同じ場所で販売注文を行うことができる CRM 販売アプリケーション。
- 構成可能製品は、複数の値を持つことができる特性で維持されます。
- したがって、顧客は要件に応じて特性の値を設定できます。
- 構成が完了すると、顧客はこの構成された製品を注文できるようになります。
見積と受注処理の分析のために、 SAP BI は標準レポートを提供します。例:
- 0CRM_QUTO_Q0001 – 上位 5 件の引用を監視するには
- 0CSAL_C03_Q0001 – 入ってくる販売注文を監視するため
SAP CRM は、販売注文の価格情報を決定する機能を提供します。
- システムは、特定の時点で顧客に適用される総額、割引、追加料金を自動的に計算します。
- SAP CRM は、価格設定を維持および決定するために価格設定条件技術を使用します。
- 条件グループは、ビジネス パートナー、製品、または顧客の階層に割り当てることができます。
見積および受注管理のその他の機能
SAP CRM販売処理には、次のような優れた機能があります。 SAPこれらの機能には、製品の決定、リストと除外、無料商品、在庫確認などがあります。これらの機能は、販売処理のさまざまな段階で使用されます。 SAP CRM セールス。
製品の決定
販売伝票の処理中に、システムは自動的に製品を決定し、置き換えることができます。
- 条件テクニックを利用すると、製品決定手順を構成できます。
- この製品決定手順をトランザクション タイプに割り当てることができます。
- この取引タイプに対して販売伝票が登録され、製品が入力されると、製品決定手順がトリガーされます。
- この設定は、販売伝票に製品の置換が必要な場合に使用されます。
- 製品の決定は、入手できない製品を別の入手可能な製品で代替するためには使用されません。
- この目的のために、ルールベースのATPチェックを使用することができます。 SAP アポ。
- 製品決定機能はCRMでサポートされています モバイル Sales または IC WebClient。
リストと除外
特定のアカウントのリストと除外は、特定の取引の特定の期間内にそのアカウントに対してどの製品が許可されるか許可されないかを表します。
- これを実装するには XNUMX つのアプローチが考えられます。
- PPR – パートナー/製品範囲 (条件テクニックなし)
- 条件テクニックを使用した新しいアプローチ
PPR の場合、ビジネス パートナー、製品、および期間の割り当てが行われます。 PPR に必要な設定はカスタマイズで行います。
新しいアプローチでは、リストによって製品が有効か無効かを判断します。 このリストはヘッダーとアイテムで構成されます。 ヘッダーには条件テクニックが含まれ、アイテムには PPR 情報が含まれます。
無料の商品では、数量割引を実装できます。 つまり、一定量の製品が注文された場合、顧客に製品を無料で提供できます。 この機能は、条件テクニックを使用して実装することもできます。 これは次の XNUMX つの方法で実装できます。
- 包括的な無料商品: 一定数量の製品を購入すると割引が適用されます。
- 独占的な無料商品: 事前に定義された数量の製品が購入されると、一定量の製品が無料で提供されます。
契約管理
さまざまな方法で SAP CRMチャネル、 SAP CRM Sales は、販売サイクルに組み込まれた契約管理を提供します。契約とは、価格、目標値、目標数量に関する合意条件に基づく顧客との合意です。これにより、企業はこれらの条件に基づいて製品やサービスをリリースできます。契約は、担当営業員が獲得した商談に基づいて作成できます。この商談に基づいて、担当営業員と顧客が有利な条件に同意し、それに基づいて販売注文が作成されます。顧客はこの契約を承認する必要があり、その後、営業マネージャーがこの契約をリリースします。その後、顧客はこのリリースされた契約に基づいて製品を注文できます。契約の完了日頃に、営業担当者は顧客に連絡して契約を更新できます。
作成された販売注文はフォローアップ文書として契約にリンクされるため、作成されたすべての販売注文から必要な情報全体が記録されます。
SAP CRM では 2 種類の契約が提供されています。
- 数量契約 指定された期間内に特定の商品を一定量購入するという顧客との契約です。
- それに対して バリューコントラクト 指定された期間内に特定の価値を購入するという顧客との契約です。
契約管理には、契約管理に対して作成された販売注文に関連する次の機能が含まれます。
CRM 販売契約に関連するステータス値は次のとおりです。
- オープン – これは、契約の作成時にデフォルトで設定されます。
- 処理中 – 顧客との契約交渉中にこのステータスを設定できます。
- リリース済み – このステータスは、契約内の品目の準備が整い、製品をリリースし、それに対する販売注文を作成するために使用できるときに設定する必要があります。
- 完了 – このステータスは、有効期限が切れた品目、または目標値または数量が完全にリリースされた品目に対して設定されます。 自動または手動で設定できます。 契約中のアイテムがこのステータスになると、そのアイテムに対して製品をリリースすることはできなくなります。
契約に基づいて注文を作成するには、契約を開いてフォローアップ文書として注文を作成します。 また、注文を作成し、契約決定を使用して可能な契約を取得し、適切な契約を選択することもできます。 注文はリリース注文リストを維持し、合意された最大数量と値に対するチェックを維持します。