SAP CRM販売プロセスと管理

SAP CRMは、顧客固有の要件に応じた完全な販売サイクルの実施を支援し、営業担当者の生産性を最大化し、顧客満足度を確保し、収益を急速に増加させます。

自律的AI SAP CRMセールスでは、直接販売、チャネル販売、電話販売、eコマース販売など、さまざまな販売チャネルにわたる販売サイクル全体を管理できます。

SAP CRM セールスビジネスの役割

SAP CRM 組織の営業担当者向けに、あらかじめ定義されたビジネスロール[営業プロフェッショナル – SALESPRO]を提供します。

この役割では、 SAP 営業担当者は、アカウント管理、活動、販売サイクル、パイプライン管理、および販売管理に関連する標準的な機能を実行できます。

SAP CRM Salesは、営業担当者が販売サイクルプロセス内で販売活動を計画するために使用するセールスアシスタントも提供しています。購買センター、競合分析、プロジェクト目標などの販売手法の要素は、顧客価値提案を作成する際に商談に組み込むことができます。

一般的な販売サイクル手順

• 営業担当者は、有望な見込み客（ホットリード）を受け取る。
• ホットリードが承認されると、システムは商談を作成します。
• 中で SAP CRMにおける実際の販売プロセスは、商談から始まります。商談を作成するためにリードを使用することは必須ではありません。
• 営業担当者は顧客に連絡を取り、商談に関する追加情報を更新する。
• セールスアシスタントで利用可能なアクティビティは、有効化することも、新しいアクティビティを作成することもできます。これらのアクティビティは、商談のさまざまな段階に合わせて設定できます。

• その機会は、営業担当者が肯定的または否定的な判断を下して評価しなければならない。
• 商談は、見積書の作成または顧客による拒否をもって終了します。
• 商談から導き出された解決策が顧客に提示され、営業担当者が見積書を作成する。
• 営業担当者が見積もりに基づいて合意を得ると、販売注文書を作成することができます。
  • 配達は SAP CRMはバックエンドとの統合によって処理されます。 SAP ERP システム。
• Bill販売注文の処理は、 SAP CRM。
• SAP CRMは以下と統合されます SAP BI 機会成果に基づいて、販売プロジェクト全体を分析する。

案件管理

• 機会とは、サービスや製品を販売する可能性のことである。
• 入札への招待、販売契約、あるいは見本市は、ビジネスチャンスにつながる可能性がある。
• 商談機会は、マーケティングプロセスにおけるビジネス取引であるホットリードからも創出される可能性があります。
• SAP CRMは、ビジネス取引文書として「商談」を提供し、要求された製品やサービス、予算、予想販売量、推定販売確率など、販売見込みに関するさまざまな側面を提示します。

自律的AI SAP CRM 機会管理により、組織は維持管理を行い、 trackaセールスプロジェクトをさまざまな段階でサポートし、顧客固有のビジネスプロセスの分析と最適化のためのオプションを提供します。

• 販売サイクルにおいては、顧客固有のビジネスプロセスに応じて、カスタマイズで様々な販売段階を設定できます。
• 各販売段階には、営業担当者が営業アシスタントを使用して実行する計画された活動を設定できます。

上記の2つの画像は、商談の作成ページにおける割り当てブロックを示しています。

機会文書 SAP CRMには、販売サイクル、予測データ、商談分類、製品データ（ アイテム 課題ブロック）、活動、競合製品、営業チーム、添付ファイルに関する情報。

• 商談の販売段階が変更されると、予測データが再計算されます。販売段階が完了すると、販売の確率が決定されます。
• 予測データには、製品の数量と製品の価値に関する予想販売量が含まれます。

商談機会は、商談グループ（既存顧客や新規顧客など）、その発生源（展示会など）、および優先度に基づいて分類できます。

• これらのデータは、貴社全体の機会管理の分析に活用できます。

製品データ（品目割り当てブロック内で管理される）では、各品目レベルで、予想される製品数量と製品価格を管理できます。

• これは、文書レベルの予測データにおける機会の期待値にも反映されています。
• 製品IDや説明が間違っていても商談を保存することが可能です。これは、販売サイクルの初期段階で製品情報が不明確な場合に役立ちます。

SAP CRMには、商談文書内で競合製品を検索・管理する機能も備わっています。製品間のこうした関係は、CRMの製品マスタデータで維持する必要があります。

SAP CRM Salesには、商談の各完了済み販売ステージに関連するデータを表示する販売ステージ履歴機能があります。 SAP CRMは、 SAP さまざまな販売段階における商談管理データおよび予測データの分析のためのBI（ビジネスインテリジェンス）。

見積管理

見積書とは、特定の製品を所定の期間内に、あらかじめ定められた価格で納品するという、顧客との法的拘束力のある契約です。

• In SAP CRMセールスでは、商談のフォローアップ文書として見積書が作成されます。
• 見積書はコピーしたり、販売注文に変換したりできます。
• お問い合わせ内容に基づいて見積書を作成することも可能です。
• 顧客が注文を確定、変更、またはキャンセルできる有効期間が設けられています。

見積管理には、以下のプロセスが含まれます。

• システムで見積書を作成する
• 見積書の項目を作成する
• お客様からリクエストされた商品を追加する
• 各見積品目について製品のATPチェックを実施する
• 個々のアイテムの価格を決定する
• 見積書を顧客に送信する
• 見積書の一部としてアクティビティを作成する

見積書には、注文確率、有効性、代替品、対応策、および在庫確認データも含まれています。

商品のご提案

SAP CRMには見積書内で製品提案機能があり、顧客が見積書を入力する際に​​、顧客が興味を持ちそうな製品を提案することができます。

製品提案機能は、以下を使用して実装できます。

• 顧客の取引履歴。これには過去の販売注文が含まれます。
• 顧客が関与したマーケティング プロジェクト。
• これらの提案製品については、ATPチェックと価格計算を実施できます。

以下の種類の製品提案が可能です。

• クロスセル
• アップセル
• ダウンセル
• Accessories
• 上位n製品リスト

受注管理

SAP CRMの販売注文処理は、販売注文の作成と処理、および統合バックエンドでの物流処理のトリガーに使用されます。 SAP ERPシステム。CRMで販売注文を作成するための考えられるソースは次のとおりです。

• SAP ERP
• CRMで直接
• IC Webクライアント
• 移動販売
• インターネット販売アプリ（Eコマース）
• ハンドヘルド

販売注文は、既存の見積書1件または複数件に対するフォローアップ文書として作成できます。

• 複数の既存の見積書から販売注文を作成するには、すべての見積書の組織データが一致している必要があります。
• 残りのヘッダーデータは、最初に選択された見積書からコピーされます。

販売注文処理 SAP CRMは以下の手順で構成されます。

• リクエストされた製品で販売注文を作成します
• ATPチェックを実行する
• 価格設定条件を維持および決定する
• 統合ERPシステムが信用調査を実施します
• システムは複製し、受信します SAP ERP
• 注文確認書がお客様に送信されます

ピッキング、梱包、輸送、出荷などの出荷活動は統合されたシステムで行われます。 SAP ERP システム。

請求処理は SAP CRMは顧客への請求書を作成するために使用されます。

• 請求書は、販売注文、納品、または契約に基づいて作成できます。tracカスタマイズ設定によって異なります。

販売注文のヘッダーレベルに入力される一般的なデータには、取引の種類、希望納期、担当者、連絡担当者、販売先、および出荷先が含まれます。

• 必要な製品と数量は品目レベルで入力されます。

SAP CRMは、インターネット価格設定および構成ツール（IPC）アプリケーションの一部として、製品を構成する機能を提供します。

• このアプリケーションは次のものと統合されています SAP CRM販売機能により、ユーザーは同じインターフェース内で製品の設定と販売注文を行うことができます。
• 設定可能な製品は、複数の値を取り得る特性を備えて維持されます。
• 顧客は必要に応じて特性の値を設定し、その後、設定された製品を注文します。

見積もりと販売注文処理の分析のために、 SAP BI は標準レポートを提供します。例:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – 上位5件の引用を監視する
• 0CSAL_C03_Q0001 – 入荷した販売注文を監視する

SAP CRM は、販売注文の価格情報を決定する機能を提供します。

• システムは、特定の時点における顧客に適用可能な総額、割引、および追加料金を自動的に計算します。
• SAP CRMは、価格設定の維持と決定のために価格条件の手法を使用します。
• 条件グループは、ビジネスパートナー、製品、または顧客の階層に割り当てることができます。

見積および受注管理のその他の機能

SAP CRMの販売処理には、製品決定、リストと除外、無料商品、在庫確認など、いくつかの優れた機能が含まれています。これらの機能は、販売処理のさまざまな段階で使用されます。 SAP CRM セールス。

製品の決定

販売伝票処理中に、システムは自動的に代替品を特定し、代替することができます。

• 条件技術を用いることで、製品判定手順を構成できる。
• この製品決定手順は、その後トランザクションタイプに割り当てられます。
• この取引タイプに対して販売伝票が作成され、製品が入力されると、製品決定手順がトリガーされます。
• この設定は、販売文書において製品の代替が必要な場合に使用されます。
• 製品決定は、入手不可能な製品を入手可能な製品で代替するために使用されるものではありません。

• 利用不可の代替については、ルールベースのATPチェックが SAP APOを使用する必要があります。
• 製品決定はCRMによってサポートされます モバイル 営業とIC WebClient。

リストと除外

特定のアカウントに対するリスト掲載と除外とは、特定の取引期間において、そのアカウントで許可される商品と許可されない商品を指定するものです。

• これを実現するには、2つのアプローチがあります。
  • PPR – パートナー/製品範囲 (条件テクニックなし)
  • 条件テクニックを使用した新しいアプローチ

PPRでは、ビジネスパートナー、製品、および期間の割り当ては、カスタマイズ設定を通じて行われます。

新しい方式では、リスティングによって製品が有効か無効かが判断されます。リスティングは、ヘッダー（条件テクニックを含む）とアイテム（PPR情報を含む）で構成されます。

無料商品とは、顧客が一定数量注文した場合に商品を無料で提供することで、数量割引を可能にする機能です。この機能は、条件付けの手法を用いて以下の2つの方法で実装されています。

• 含まれる無料特典： 一定量の製品を購入した場合に割引が適用されます。
• 限定無料特典： あらかじめ定められた数量の商品を購入すると、一定量の商品が無料で提供される。

とともにtract 管理

さまざまな方法で SAP CRMチャネル、 SAP CRMセールスオファーtrac販売サイクルに組み込まれた管理。tracこれは、価格、目標値、または目標数量に関する合意条件に基づいて顧客と締結される契約であり、企業がそれに応じて製品やサービスをリリースすることを可能にするものです。

とともにtrac受注は、獲得した商談に基づいて作成されます。営業担当者と顧客が有利な条件に合意した後、販売注文が作成されます。顧客は条件を受け入れます。trac販売マネージャーがそれをリリースすると、顧客はリリースされた契約に基づいて製品を注文できるようになります。tract. 近くtrac完了日になると、営業担当者は顧客に連絡を取り、更新について交渉することができます。

作成された販売注文は、tracフォローアップ文書として、すべての販売注文情報の完全な記録を保持します。

SAP CRMは2種類の契約を提供しますtract:

• 数量tract: 顧客が特定の期間内に特定の製品を一定量購入するという契約。
• 価値tract: 顧客が特定の期間内に一定額の特定の商品を購入することを約束する契約。

CRM販売契約に関連するステータス値は以下のとおりです。tract:

• 店は開いています – デフォルトでは、tractが作成されます。
• 処理中 – 契約交渉中に設定するtrac顧客とやり取りする。
• リリース – コンソールが設定されたときに設定しますtracアイテムの準備が整いましたので、製品のリリースや販売注文の作成に使用できます。
• 完了 有効期限が切れた商品、または目標金額もしくは目標数量が既に解放された商品に設定されます。商品がこの状態になると、その商品に対して新たな商品を解放することはできません。

詐欺に対する注文を作成するtract、コンソールを開くtract して、フォローアップ文書として注文を作成します。または、注文を作成して con を使用します。trac可能な限りの決意を持ってtracts を選択し、適切なものを選んでください。注文はリリース注文リストを保持し、合意された最大数量と金額と照合します。

よくあるご質問