SAP Processo e gestione delle vendite CRM

SAP Il CRM supporta l'implementazione di un ciclo di vendita completo in base alle esigenze specifiche del cliente, massimizzando la produttività della forza vendita, garantendo la soddisfazione del cliente e incrementando rapidamente i ricavi.

Con SAP Con CRM Sales, l'intero ciclo di vendita può essere gestito attraverso diversi canali di vendita: vendite dirette, vendite tramite canali indiretti, telemarketing e vendite online.

SAP Ruolo aziendale di vendita CRM

SAP CRM offre un ruolo aziendale predefinito [Professionista delle vendite – SALESPRO] per i rappresentanti di vendita di un'organizzazione.

Con questo ruolo, SAP Le funzionalità standard relative alla gestione degli account, alle attività, al ciclo di vendita, alla gestione della pipeline e alla gestione delle vendite possono essere svolte dai rappresentanti di vendita.

SAP CRM Sales offre anche un assistente alle vendite che i rappresentanti commerciali possono utilizzare per pianificare le attività di vendita all'interno dei processi del ciclo di vendita. Elementi delle metodologie di vendita, tra cui il centro acquisti, l'analisi della concorrenza e gli obiettivi di progetto, possono essere integrati in un'opportunità durante la preparazione della proposta di valore per il cliente.

Fasi generali del ciclo di vendita

• Un rappresentante di vendita riceve un contatto qualificato (Hot Lead).
• Quando il lead qualificato viene accettato, il sistema crea un'opportunità.
• Nel quadro di SAP Nel CRM, il processo di vendita vero e proprio inizia con un'opportunità. Utilizzare un lead per creare l'opportunità non è obbligatorio.
• Il rappresentante di vendita contatta il cliente e aggiorna l'opportunità con ulteriori dati.
• È possibile attivare le attività disponibili nell'Assistente alle vendite oppure crearne di nuove. Queste attività possono essere configurate per le diverse fasi dell'opportunità.

• L'opportunità deve essere valutata dal rappresentante di vendita, che deve prendere una decisione positiva o negativa.
• Un'opportunità si conclude con la creazione di un preventivo o con il rifiuto da parte del cliente.
• La soluzione derivante dall'opportunità viene presentata al cliente e il rappresentante commerciale elabora un preventivo.
• Una volta che il rappresentante di vendita ottiene l'accordo sulla base del preventivo, è possibile creare un ordine di vendita.
  • La consegna non fa parte di SAP CRM; viene gestito tramite integrazione con un back-end SAP sistema ERP.
• Billla gestione degli ordini di vendita può essere effettuata entro SAP CRM.
• SAP Il CRM si integra con SAP BI Analizzare l'intero progetto di vendita in base ai risultati delle opportunità.

Gestione delle opportunità

• Un'opportunità rappresenta una possibilità di vendita di servizi o prodotti.
• Un invito a presentare un'offerta, un accordo di vendita o una fiera commerciale possono trasformarsi in un'opportunità.
• È possibile creare un'opportunità anche a partire da un lead qualificato, ovvero una transazione commerciale all'interno del processo di marketing.
• SAP Il CRM offre Opportunità come documento di transazione commerciale che presenta vari aspetti dei potenziali clienti, tra cui prodotti e servizi richiesti, budget, volume di vendite previsto e probabilità di vendita stimata.

Con SAP Gestione delle opportunità CRM, un'organizzazione può mantenere e tracProgetto di vendita ka in diverse fasi, che offre opzioni per l'analisi e l'ottimizzazione dei processi aziendali specifici del cliente.

• Per un ciclo di vendita, è possibile configurare diverse fasi di vendita personalizzandole in base al processo aziendale specifico del cliente.
• Ogni fase del processo di vendita può prevedere attività pianificate che il venditore attiva utilizzando l'Assistente alle vendite.

Le due immagini qui sopra mostrano i blocchi di assegnazione nella pagina di creazione di un'opportunità.

Un documento di opportunità in SAP Il CRM contiene dati relativi al ciclo di vendita, dati di previsione, classificazione delle opportunità, dati di prodotto (mantenuti nel articoli Blocco di assegnazione), e informazioni relative ad attività, prodotti della concorrenza, team di vendita e allegati.

• Una modifica della fase di vendita di un'opportunità comporta il ricalcolo dei dati previsionali; il completamento di una fase di vendita determina la probabilità di vendita.
• I dati di previsione contengono il volume previsto della vendita in termini di quantità e valore del prodotto.

Un'opportunità può essere classificata in base al gruppo di appartenenza (ad esempio, cliente esistente o nuovo cliente), alla sua origine (ad esempio, fiera commerciale) e alla sua priorità.

• Questi dati possono essere utilizzati nell'analisi della gestione delle opportunità in tutta l'azienda.

Nei dati di prodotto (gestiti all'interno del blocco di assegnazione articoli), è possibile impostare la quantità prevista e il valore del prodotto a livello di singolo articolo.

• Ciò si riflette anche nel valore atteso dell'opportunità nei dati di previsione a livello di documento.
• È possibile salvare un'opportunità con un ID prodotto o una descrizione errati, il che risulta utile quando le informazioni sul prodotto non sono chiare nelle prime fasi del ciclo di vendita.

SAP Il CRM offre anche la funzionalità di ricerca e gestione dei prodotti della concorrenza all'interno del documento Opportunità. Questa relazione tra i prodotti deve essere gestita nei dati anagrafici dei prodotti nel CRM.

SAP CRM Sales offre la funzionalità Cronologia delle fasi di vendita, che presenta i dati relativi a ciascuna fase di vendita completata per l'opportunità. SAP CRM è anche integrato con SAP Business Intelligence per l'analisi dei dati di Opportunity Management nelle diverse fasi di vendita e a partire dai dati previsionali.

Gestione dei preventivi

Un preventivo è un accordo legalmente vincolante con il cliente per la consegna di un prodotto specifico entro un periodo di tempo determinato e a un prezzo prestabilito.

• In SAP Nel CRM per le vendite, i preventivi vengono creati come documenti di follow-up per le opportunità.
• Un'offerta può essere copiata o convertita in un ordine cliente.
• È inoltre possibile creare un preventivo facendo riferimento a una richiesta di informazioni.
• Viene previsto un periodo di validità entro il quale il cliente può effettuare, modificare o annullare l'ordine.

La gestione dei preventivi comprende i seguenti processi:

• Crea un preventivo nel sistema
• Creare elementi per il preventivo
• Aggiungi i prodotti richiesti dal cliente
• Eseguire un controllo ATP dei prodotti per ogni voce del preventivo.
• Determinare il prezzo dei singoli articoli
• Invia il preventivo al cliente
• Creare attività come parte di un documento di preventivo

Il documento di preventivo include anche i dati relativi alla probabilità di evasione dell'ordine, alla validità, agli articoli alternativi, alle azioni da intraprendere e alla verifica della disponibilità.

Proposta di prodotto

SAP Il CRM offre la funzionalità di proposta di prodotti all'interno di un documento di preventivo, consentendo di suggerire prodotti che potrebbero interessare al cliente durante la fase di inserimento del preventivo.

La funzionalità di proposta di prodotto può essere implementata utilizzando:

• Cronologia delle transazioni del cliente, inclusi gli ordini di vendita precedenti.
• Progetti di marketing in cui il cliente è stato coinvolto.
• Per questi prodotti proposti, è possibile effettuare una verifica della disponibilità a catalogo (ATP) e il calcolo del prezzo.

Sono disponibili le seguenti tipologie di proposte di prodotto:

• Cross-selling
• Up-sell
• Vendite al ribasso
• Accessories
• Elenchi dei prodotti principali

Gestione degli ordini di vendita

SAP Il CRM per la gestione degli ordini di vendita viene utilizzato per creare ed elaborare un ordine di vendita e per attivare l'elaborazione logistica nel back-end integrato. SAP Sistema ERP. Di seguito sono elencate le possibili fonti per la creazione di ordini di vendita nel CRM:

• SAP ERP
• Direttamente nel CRM
• Client Web IC
• Vendite mobili
• Applicazione per le vendite su Internet (e-commerce)
• Palmari

Gli ordini di vendita possono essere creati come documenti di follow-up a uno o più preventivi esistenti.

• Per creare un ordine di vendita a partire da più preventivi esistenti, i dati organizzativi di tutti i preventivi devono corrispondere.
• I dati di intestazione rimanenti vengono copiati dal primo preventivo selezionato.

Elaborazione degli ordini di vendita in SAP Il CRM si compone delle seguenti fasi:

• Crea un ordine di vendita con il prodotto richiesto
• Eseguire il controllo ATP
• Mantenere e determinare le condizioni di prezzo
• Il sistema ERP integrato esegue la verifica del credito
• Il sistema replica e riceve da SAP ERP
• La conferma dell'ordine viene inviata al cliente

Le attività di consegna in uscita, come prelievo, imballaggio, trasporto e emissione delle merci, si svolgono nel sistema integrato. SAP sistema ERP.

Il processo di fatturazione all'interno SAP Il CRM viene utilizzato per creare le fatture dei clienti.

• È possibile creare un documento di fatturazione con riferimento all'ordine di vendita, alla consegna o alla fattura.tract a seconda delle impostazioni di personalizzazione.

I dati generali inseriti a livello di intestazione dell'ordine di vendita includono il tipo di transazione, la data di consegna richiesta, il dipendente responsabile, la persona di contatto, il cliente e il destinatario della spedizione.

• I prodotti e le quantità richiesti vengono inseriti a livello di articolo.

SAP Il CRM offre funzionalità per configurare i prodotti nell'ambito dell'applicazione Internet Pricing and Configurator (IPC).

• Questa applicazione si integra con SAP CRM Sales in modo che un utente possa configurare un prodotto ed effettuare un ordine di vendita per esso nella stessa interfaccia.
• Si tratta di un prodotto configurabile, le cui caratteristiche possono assumere valori multipli.
• Il cliente imposta i valori delle caratteristiche richieste e quindi effettua l'ordine per il prodotto configurato.

Per analizzare l'elaborazione dei preventivi e degli ordini di vendita, SAP La BI fornisce report standard. Per esempio:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Monitora le 5 quotazioni principali
• 0CSAL_C03_Q0001 – Monitorare gli ordini di vendita in entrata

SAP CRM offre funzionalità per determinare le informazioni sui prezzi per un ordine di vendita.

• Il sistema calcola automaticamente il prezzo lordo, gli sconti e i supplementi applicabili al cliente in un dato momento.
• SAP Il CRM utilizza tecniche di determinazione dei prezzi basate sulle condizioni per gestire e definire i prezzi.
• È possibile assegnare un gruppo di condizioni alla gerarchia del partner commerciale, del prodotto o del cliente.

Altre funzionalità nella gestione dei preventivi e degli ordini di vendita

SAP Il processo di vendita CRM include diverse funzionalità ben strutturate: determinazione del prodotto, elenco ed esclusione, omaggi e verifica della disponibilità. Queste funzionalità vengono utilizzate in diverse fasi del processo di vendita all'interno SAP Vendite CRM.

Determinazione del prodotto

Durante l'elaborazione dei documenti di vendita, il sistema è in grado di identificare e sostituire automaticamente i prodotti.

• Utilizzando la tecnica delle condizioni, è possibile configurare una procedura di determinazione del prodotto.
• Questa procedura di determinazione del prodotto viene quindi assegnata a un tipo di transazione.
• Quando viene creato un documento di vendita per questo tipo di transazione e viene inserito un prodotto, viene attivata la procedura di determinazione del prodotto.
• Questa configurazione viene utilizzata quando è necessaria la sostituzione di un prodotto in un documento di vendita.
• La determinazione del prodotto non viene utilizzata per sostituire un prodotto non disponibile con uno disponibile.

• Per la sostituzione dell'indisponibilità, il controllo ATP basato su regole in SAP È necessario utilizzare APO.
• La determinazione del prodotto è supportata dal CRM Mobile Vendite e IC WebClient.

Inserimento ed esclusione

La sezione "Elenco ed esclusione" per un determinato conto specifica quali prodotti sono consentiti o non consentiti per tale conto entro un periodo di tempo specifico per una determinata transazione commerciale.

• Esistono due approcci per implementarlo:
  • PPR – Partner/Gamma di prodotti (senza tecnica condizionale)
  • Un approccio più recente che utilizza la tecnica delle condizioni

Con PPR, l'assegnazione di partner commerciali, prodotti e tempistiche avviene tramite la personalizzazione delle impostazioni.

Nel nuovo approccio, la Lista determina se un prodotto è valido o non valido. La Lista è composta da un'intestazione (contenente la tecnica di condizione) e da voci (contenenti le informazioni PPR).

I prodotti gratuiti consentono di applicare sconti quantità offrendo un articolo in omaggio quando un cliente ordina una determinata quantità. Questa funzionalità viene implementata utilizzando la tecnica delle condizioni in due modi:

• Bene gratuito inclusivo: Lo sconto viene applicato al momento dell'acquisto di una determinata quantità di prodotto.
• Articolo gratuito esclusivo: Una certa quantità di prodotto viene offerta gratuitamente a fronte dell'acquisto di una quantità predefinita di prodotto.

ContracGestione t

Attraverso diversi SAP Canali CRM, SAP Offerte di vendita CRM ContracGestione integrata nel ciclo di vendita. Un vantaggiotracSi tratta di un accordo con un cliente basato su condizioni concordate relative al prezzo, al valore obiettivo o alla quantità obiettivo, che consente all'azienda di immettere sul mercato prodotti o servizi di conseguenza.

ContracGli ordini possono essere creati sulla base di un'opportunità vinta. Il venditore e il cliente concordano condizioni favorevoli, dopodiché viene creato l'ordine di vendita. Il cliente accetta le condizionitract, il responsabile vendite lo rilascia e il cliente può quindi ordinare i prodotti in base al contratto rilasciatotract. Vicino al contracAlla data di scadenza, il rappresentante di vendita può contattare il cliente per negoziare il rinnovo.

Gli ordini di vendita creati sono collegati al contraccome documenti di follow-up, mantenendo una registrazione completa di tutte le informazioni relative agli ordini di vendita.

SAP Il CRM offre due tipi di connessionetract:

• Quantità contract: Un accordo in cui il cliente si impegna ad acquistare una determinata quantità di un particolare prodotto entro un periodo di tempo specificato.
• Valore contract: Un accordo in cui il cliente si impegna ad acquistare una determinata quantità di un particolare prodotto entro un periodo di tempo specificato.

Di seguito sono riportati i valori di stato rilevanti per un contatto di vendita CRMtract:

• Apri – Impostato di default quando il contracviene creato.
• In corso – Impostato durante la negoziazione del contrattotract con il cliente.
• Data di rilascio – Imposta quando un contracL'articolo è pronto e può essere utilizzato per rilasciare i prodotti e creare ordini di vendita.
• Completato – Impostato per gli articoli la cui validità è scaduta o il cui valore o quantità target è stato completamente rilasciato. Una volta che un articolo raggiunge questo stato, non è più possibile rilasciare prodotti per esso.

Per creare un ordine contro un contract, apri il contrace creare l'ordine come documento di follow-up. In alternativa, creare l'ordine e utilizzare contracdeterminazione a recuperare possibile contracts, quindi selezionare quello appropriato. L'ordine mantiene un elenco di ordini di rilascio e verifica la quantità e il valore massimi concordati.

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