SAP Processo di vendita CRM, gestione, preventivo e determinazione del prodotto

SAP Il CRM supporta l'implementazione del ciclo di vendita completo in base alle esigenze specifiche del cliente, il che porta a massimizzare la produttività della forza vendita, garantire la soddisfazione del cliente e quindi aumentare rapidamente i ricavi.

Con SAP CRM Vendite il ciclo completo di vendita può essere gestito attraverso diversi canali di vendita, ad esempio vendite dirette, vendite di canale, televendite ed e-selling.

SAP Ruolo aziendale di vendita CRM

SAP CRM offre ruoli aziendali predefiniti [Professionista delle vendite – SALESPRO] per i rappresentanti di vendita di un'organizzazione

Con questo ruolo SAP le funzionalità standard relative alla gestione del conto, delle attività, del ciclo di vendita, della gestione della pipeline e della gestione delle vendite possono essere eseguite dai rappresentanti di vendita.

SAP Le vendite CRM offrono anche un Assistente alle vendite che può essere utilizzato dal rappresentante commerciale per pianificare le attività di vendita all'interno dei processi del ciclo di vendita, ed elementi di metodologie di vendita quali centro acquisti, analisi della concorrenza, obiettivi di progetto, ecc. che possono essere utilizzati dal rappresentante commerciale in un'opportunità durante la preparazione della proposta di valore per il cliente.

Fasi generali del ciclo di vendita

Un rappresentante di vendita riceve un lead qualificato (Hot Lead).
Quando questo Hot Lead viene accettato dal rappresentante di vendita, il sistema crea un'Opportunità.
Nel quadro di SAP Il processo di vendita effettivo del CRM inizia con un'opportunità. Non è obbligatorio usare Lead per creare l'opportunità.
Il rappresentante di vendita contatta quindi il cliente e aggiorna l'opportunità con ulteriori dati.
Inoltre è possibile attivare le attività disponibili nell'Assistente alle vendite o creare nuove attività. Queste attività possono essere configurate per diverse fasi dell'Opportunità.

L'opportunità deve essere valutata dal rappresentante di vendita con decisione positiva o negativa.
L'opportunità termina con la creazione del preventivo o con il rifiuto da parte del cliente.
La soluzione derivata dall'opportunità viene presentata al cliente e il rappresentante di vendita crea un preventivo.
Una volta che il rappresentante di vendita ottiene un accordo basato sul preventivo, è possibile creare l'ordine di vendita.
- La consegna non fa parte del SAP CRM e per questo è integrato con un back-end SAP sistema ERP.
Billl'operazione per gli ordini di vendita può essere eseguita entro il SAP CRM.
Leggi anche SAP Offerte CRM SAP BI al fine di analizzare il progetto di vendita completo in base all'esito delle opportunità.

Gestione delle opportunità

Un'opportunità rappresenta la possibilità di vendita di servizi o prodotti.
Un invito a presentare offerte, un accordo di vendita o una fiera possono trasformarsi in un'opportunità.
Anche l'opportunità può essere creata con l'Hot Lead, che è una transazione commerciale nel processo di marketing.
SAP Il CRM offre Opportunity come documento di transazione commerciale che presenta vari aspetti dei potenziali clienti (clienti), come i prodotti e i servizi richiesti, il budget, il volume di vendita previsto e la possibilità di stimare la probabilità di vendita.

Con SAP CRM's Opportunity Management, un'organizzazione può mantenere e tracciare un progetto di vendita in diverse fasi. In questo modo fornisce un'opzione per l'analisi e l'ottimizzazione del processo aziendale specifico del cliente.

Per un ciclo di vendita, è possibile configurare varie fasi di vendita nella personalizzazione secondo il processo aziendale specifico del cliente.
Ciascuna fase di vendita può avere attività pianificate che possono essere attivate dall'addetto alle vendite utilizzando l'Assistente alle vendite.

Le 2 immagini sopra mostrano i blocchi di assegnazione nella pagina Crea per un'opportunità

Principalmente un documento di opportunità in SAP Il CRM contiene dati relativi al ciclo di vendita, dati di previsione, classificazione delle opportunità, dati di prodotto (mantenuti in articoli Blocco Assegnazione) e informazioni relative ad attività, prodotti della concorrenza, team di vendita, allegati, ecc.

La modifica nella fase di vendita per un risultato di opportunità nel calcolo dei dati di previsione, quindi il completamento di una fase di vendita determina la probabilità di vendita.
I dati di previsione contengono il volume previsto della vendita in termini di quantità e valore del prodotto.

Un'opportunità può essere classificata in base al Gruppo opportunità (come cliente esistente o nuovo cliente), alla sua origine (come fiera commerciale) e alla sua priorità.

Questi dati potrebbero essere utilizzati nell'analisi della gestione delle opportunità nella tua azienda.

Nei dati di prodotto (mantenuti all'interno del blocco di assegnazione Articoli), la quantità di prodotto prevista e il valore del prodotto possono essere mantenuti a ogni livello di articolo.

Ciò si riflette anche nel valore atteso dell'Opportunità nei dati previsionali come documento completo.
È possibile salvare un'opportunità con ID prodotto o descrizione errati. Ciò è utile nei casi in cui le informazioni sul prodotto non sono chiare nella fase iniziale del ciclo di vendita.

CRM fornisce inoltre funzionalità per cercare e gestire il prodotto della concorrenza nel documento Opportunità. Questa relazione tra i prodotti deve essere mantenuta nei dati anagrafici del prodotto CRM.

Come mostrato nelle immagini di creazione della pagina sopra, SAP CRM Sales offre Sales Stage History che presenta dati relativi a ciascuna fase di vendita completata per l'opportunità. Insieme a questo, SAP CRM è anche integrato con SAP BI per l'analisi dei dati di Opportunity Management nelle diverse fasi di vendita e dai dati previsionali.

Gestione dei preventivi

Il preventivo è un accordo legalmente vincolante tra la tua azienda e il tuo cliente per fornire un prodotto specifico in un periodo di tempo specificato a un prezzo predefinito.

In SAP Le offerte di vendita CRM vengono create come documenti successivi per le opportunità.
Un'offerta può essere copiata o convertita in un ordine cliente.
È anche possibile creare un preventivo con riferimento alla richiesta.
Per un preventivo, viene mantenuto un periodo di convalida entro il quale il cliente può effettuare o modificare l'ordine oppure annullare l'ordine.

La gestione delle quotazioni include i seguenti processi:

Crea un preventivo nel sistema
Creare elementi per il preventivo
È possibile aggiungere prodotti richiesti dal cliente
È possibile eseguire il controllo ATP dei prodotti per ciascun articolo nel preventivo
Determinare il prezzo dei singoli articoli
Invia il preventivo al cliente
È possibile creare attività come parte di un documento Preventivo

I dati conservati nel documento di Preventivo includono anche la probabilità dell'ordine, la validità, gli articoli alternativi, le azioni e il controllo della disponibilità.

Proposta di prodotto

SAP CRM offre la funzionalità della proposta di prodotto in un documento di preventivo. Con questo potrai proporre prodotti che potrebbero interessare al tuo cliente, mentre inserisci il Preventivo.

La funzionalità di proposta di prodotto può essere implementata utilizzando:

Cronologia delle transazioni del cliente che include i precedenti ordini di vendita del cliente.
Progetti di marketing in cui il cliente è stato coinvolto.
Per questi prodotti proposti è possibile effettuare il controllo ATP ed il calcolo del prezzo.

È possibile avere i seguenti tipi di proposte di prodotto:
- Cross-selling
- Up-sell
- Vendite al ribasso
- Accessori
- Elenchi dei prodotti principali

Gestione degli ordini di vendita

SAP L'elaborazione degli ordini di vendita CRM viene utilizzata per creare ed elaborare un ordine di vendita e anche per attivare l'elaborazione logistica nel back-end integrato SAP Sistema ERP. Di seguito sono riportate le possibili fonti per la creazione di ordini di vendita in CRM:

SAP ERP
Direttamente nel CRM
Client Web IC
Vendite mobili
Applicazione per le vendite su Internet (e-commerce)
Palmari

L'ordine di vendita può essere creato come documento successivo a un preventivo esistente o a più preventivi esistenti.

Per creare un ordine di vendita da più offerte esistenti, i dati organizzativi di tutte queste offerte devono corrispondere.
Il resto dei dati dell'intestazione viene copiato dalla prima citazione selezionata.

Elaborazione degli ordini di vendita in SAP Il CRM è composto dai seguenti passaggi:

Creare un ordine di vendita con il prodotto richiesto
Eseguire il controllo ATP
Mantenere e determinare le condizioni di prezzo
Il sistema ERP integrato aiuta a eseguire il controllo del credito
Il sistema lo replica e lo riceve da SAP ERP
La conferma dell'ordine viene inviata al cliente

Le attività di consegna in uscita come prelievo, imballaggio, trasporto ed uscita delle merci si svolgono nell'ambiente integrato SAP sistema ERP.

Billprocesso di ottimizzazione fornito all'interno SAP Il CRM potrebbe essere utilizzato per creare fatture cliente.

BillIl documento può essere creato con riferimento all'ordine di vendita, alla consegna o al contratto a seconda delle impostazioni di personalizzazione.

I dati generali inseriti a livello di intestazione dell'ordine di vendita includono tipi di transazione, data di consegna richiesta, dipendente responsabile, persona di contatto, destinatario della vendita e destinatario della spedizione.

I prodotti e le quantità richiesti vengono inseriti a livello di articolo.

SAP CRM offre funzionalità per configurare i prodotti come parte dell'applicazione IPC (Internet Pricing and Configurator).

Questa applicazione può essere integrata con il SAP Applicazione CRM Sales in modo che l'utente possa configurare il prodotto e inserirne un ordine di vendita nello stesso posto.
Un prodotto configurabile viene mantenuto con caratteristiche che possono avere più valori.
Pertanto il cliente può impostare i valori per le caratteristiche secondo i requisiti.
Una volta configurato, il cliente può effettuare l'ordine per questo prodotto configurato.

Per analizzare l'elaborazione delle offerte e degli ordini di vendita, SAP La BI fornisce report standard. Per esempio:

0CRM_QUTO_Q0001 – Per monitorare le prime 5 quotazioni
0CSAL_C03_Q0001 – Per monitorare gli ordini di vendita in entrata

SAP CRM offre funzionalità per determinare le informazioni sui prezzi per un ordine di vendita.

Il sistema calcola automaticamente il prezzo lordo, gli sconti e i supplementi applicabili al tuo cliente in un momento specifico.
SAP Il CRM utilizza tecniche di condizione dei prezzi per mantenere e determinare i prezzi.
Un gruppo di condizioni può essere assegnato alla gerarchia del business partner, del prodotto o del cliente.

Altre funzionalità nella gestione dei preventivi e degli ordini di vendita

Nel SAP Nell'elaborazione delle vendite CRM ci sono alcune funzionalità che sono ben caratterizzate SAP. Alcuni di questi sono la determinazione, l'inserimento nell'elenco e l'esclusione del prodotto, la merce gratuita e il controllo della disponibilità. Queste funzionalità vengono utilizzate nelle diverse fasi dell'elaborazione delle vendite all'interno SAP Vendite CRM.

Determinazione del prodotto

Durante l'elaborazione del documento di vendita, il sistema può determinare e sostituire automaticamente i prodotti.

Con l'aiuto della tecnica delle condizioni è possibile configurare una procedura di determinazione del prodotto.
Questa procedura di determinazione del prodotto può quindi essere assegnata a un tipo di transazione.
Quando viene creato un documento di vendita per questo tipo di transazione e viene inserito un prodotto, verrà avviata la procedura di determinazione del prodotto.
Questa configurazione viene utilizzata quando è necessario avere la sostituzione del prodotto in un documento di vendita.
La determinazione del prodotto non viene utilizzata per sostituire un prodotto che non è disponibile con un altro prodotto disponibile.

A questo scopo è possibile utilizzare il controllo ATP basato su regole nel file SAP APO.
La funzionalità di determinazione del prodotto è supportata dal CRM Mobile Vendite o IC WebClient.

Inserimento ed esclusione

L'elenco e l'esclusione per un particolare account indicano quali prodotti sono consentiti o non consentiti per quell'account in un periodo di tempo specifico per una particolare transazione commerciale.

Esistono due possibili approcci per implementarlo:
- PPR – Partner/Gamma di prodotti (senza tecnica condizionale)
- Un approccio più recente che utilizza la tecnica delle condizioni

In caso di PPR, viene effettuata l'assegnazione di partner commerciali, prodotti e tempi. Le impostazioni necessarie per il PPR vengono effettuate nella personalizzazione.

Nell'approccio più recente l'elenco determina un prodotto valido o non valido. Questo elenco è composto da intestazione e articolo. L'intestazione contiene la tecnica della condizione e l'elemento contiene le informazioni PPR.

Con gli articoli gratuiti è possibile implementare uno sconto sulla quantità. Cioè, puoi offrire un prodotto gratuitamente al tuo cliente quando è stata ordinata una determinata quantità di prodotto. Questa funzionalità viene implementata anche utilizzando la tecnica delle condizioni. Potrebbe essere implementato in due modi:

Buono gratuito compreso: lo sconto viene applicato quando viene acquistata una determinata quantità di prodotto.
Bene gratuito esclusivo: una certa quantità di prodotto viene offerta gratuitamente quando viene acquistata una quantità predefinita di prodotto.

Contract Management

Attraverso diversi SAP Canali CRM, SAP CRM Sales offre la gestione dei contratti che è integrata nel ciclo di vendita. Il contratto è un accordo con il tuo cliente basato su condizioni concordate relative a prezzo, valore target o quantità target. Consente alla tua azienda di rilasciare prodotti o servizi in base a queste condizioni. Potrebbe essere creato in base a un'opportunità vinta dal responsabile delle vendite. Oltre a questa opportunità, il responsabile delle vendite e il cliente accettano condizioni favorevoli, in base alle quali viene quindi creato l'ordine di vendita. Il cliente deve accettare questo contratto e quindi il responsabile delle vendite rilascia questo contratto. Il cliente può quindi ordinare prodotti in base a questo contratto rilasciato. Intorno alla data di completamento del contratto, il rappresentante delle vendite può contattare il cliente per rinnovare il contratto.

Gli ordini di vendita creati sono collegati al contratto come documenti successivi e quindi tiene traccia di tutte le informazioni richieste da tutti gli ordini di vendita creati.

SAP CRM offre due tipologie di contratto:

Contratto di quantità è un accordo con un cliente secondo cui acquisterà una determinata quantità di particolari in un periodo di tempo specificato.
Mentre Contratto di valore è un accordo con un cliente secondo il quale acquisterà un determinato valore in un determinato periodo di tempo.

La gestione dei contratti include le seguenti funzioni relative agli ordini di vendita creati:

Di seguito sono riportati i valori di stato rilevanti per un contratto di vendita CRM:

Aperto: è impostato per impostazione predefinita quando viene creato il contratto.
In elaborazione: è possibile impostare questo stato durante la negoziazione del contratto con il cliente.
Rilasciato: questo stato deve essere impostato quando un articolo nel contratto è pronto e può essere utilizzato per rilasciare prodotti e creare ordini di vendita a fronte di esso.
Completato: questo stato è impostato per gli articoli la cui validità è scaduta o il cui valore o quantità target è stato completamente rilasciato. Potrebbe essere impostato automaticamente o manualmente. Una volta che un articolo in contratto si trova in questo stato, non sarà possibile rilasciare prodotti a fronte di esso.

Per creare un ordine a fronte di un contratto, è possibile aprire il contratto e creare l'ordine come documento successivo. Inoltre, è possibile creare l'ordine e utilizzare la determinazione del contratto per recuperare i possibili contratti e quindi selezionare quello appropriato. L'ordine conserva l'elenco degli ordini di rilascio e mantiene il controllo rispetto alla quantità e al valore massimi concordati.

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