SAP Proses Penjualan CRM, Manajemen, Penawaran & Penentuan Produk

SAP CRM mendukung penerapan siklus penjualan lengkap sesuai persyaratan khusus pelanggan yang mengarah pada memaksimalkan produktivitas tenaga penjualan, memastikan kepuasan pelanggan, dan dengan demikian meningkatkan pendapatan dengan cepat.

Dengan SAP CRM Penjualan siklus penjualan lengkap dapat dikelola di berbagai saluran penjualan, yaitu penjualan langsung, saluran penjualan, penjualan jarak jauh, dan penjualan elektronik.

SAP Peran Bisnis Penjualan CRM

SAP CRM menawarkan Peran Bisnis yang telah ditentukan sebelumnya [Sales Professional – SALESPRO] untuk perwakilan penjualan suatu organisasi

Dengan peran ini SAP fungsi standar yang terkait dengan Manajemen Akun, Aktivitas, Siklus Penjualan, Manajemen Saluran Pipa, dan Manajemen Penjualan dapat dilakukan oleh perwakilan Penjualan.

SAP Penjualan CRM juga menawarkan Asisten Penjualan yang dapat digunakan oleh perwakilan penjualan untuk merencanakan aktivitas penjualan dalam proses siklus penjualan, dan elemen metodologi penjualan seperti pusat pembelian, analisis pesaing, sasaran proyek, dll. yang dapat digunakan dalam peluang oleh perwakilan penjualan saat mempersiapkan proposisi nilai bagi pelanggan.

Langkah-langkah Siklus Penjualan Umum

Perwakilan Penjualan menerima prospek yang memenuhi syarat (Hot Lead).
Ketika Hot Lead ini diterima oleh perwakilan penjualan, sistem menciptakan Peluang.
Dalam SAP Proses penjualan CRM yang sebenarnya dimulai dengan sebuah peluang. Tidak wajib menggunakan Lead untuk menciptakan Peluang.
Perwakilan penjualan kemudian menghubungi pelanggan dan memperbarui peluang dengan data lebih lanjut.
Juga ada pilihan untuk mengaktifkan aktivitas yang tersedia di Sales Assistant atau membuat aktivitas baru. Aktivitas ini dapat dikonfigurasi untuk berbagai tahapan Peluang.

Peluang perlu dievaluasi oleh perwakilan penjualan dengan keputusan positif atau negatif.
Peluang berakhir dengan terciptanya penawaran, atau penolakan dari pelanggan.
Solusi yang diperoleh dari peluang disajikan kepada pelanggan dan perwakilan penjualan membuat penawaran harga.
Setelah perwakilan penjualan mendapatkan persetujuan berdasarkan penawaran, pesanan penjualan kemudian dapat dibuat.
- Pengiriman bukan bagian dari SAP CRM dan untuk itu terintegrasi dengan back-end SAP sistem ERP.
Billpesanan penjualan dapat dilakukan dalam SAP CRM
Juga SAP penawaran CRM SAP BI untuk menganalisis proyek penjualan lengkap berdasarkan hasil peluang.

Manajemen Peluang

Peluang mewakili kemungkinan penjualan layanan atau produk.
Undangan penawaran, kesepakatan penjualan, atau pameran dagang dapat menghasilkan peluang.
Peluang juga dapat diciptakan dengan Hot Lead yaitu transaksi bisnis dalam proses Pemasaran.
SAP CRM menawarkan Peluang sebagai dokumen transaksi bisnis yang menyajikan berbagai aspek prospek penjualan (pelanggan) seperti produk dan layanan yang mereka minta, anggaran mereka, volume penjualan yang diharapkan, dan opsi untuk memperkirakan kemungkinan penjualan.

Dengan SAP Manajemen Peluang CRM memungkinkan suatu organisasi mengelola dan melacak proyek penjualan di berbagai tahap. Dengan demikian, CRM menyediakan opsi untuk analisis dan pengoptimalan proses bisnis khusus pelanggan.

Untuk Siklus Penjualan, berbagai tahapan penjualan dapat dikonfigurasikan sesuai dengan proses bisnis spesifik pelanggan.
Setiap tahapan penjualan dapat memiliki aktivitas terencana yang dapat diaktifkan oleh karyawan penjualan menggunakan Asisten Penjualan.

2 gambar di atas menampilkan Blok Penugasan di halaman Buat untuk Peluang

Terutama sebuah dokumen peluang di SAP CRM berisi data yang terkait dengan siklus Penjualan, data perkiraan, klasifikasi peluang, data produk (dipelihara di item Blok Penugasan), dan informasi terkait aktivitas, produk pesaing, tim penjualan, lampiran, dll.

Perubahan tahap penjualan untuk Peluang menghasilkan perhitungan data perkiraan, sehingga selesainya tahap Penjualan menentukan kemungkinan penjualan.
Data perkiraan berisi perkiraan volume penjualan dalam hal kuantitas produk dan nilai produk.

Sebuah peluang dapat diklasifikasikan berdasarkan Kelompok Peluang (seperti pelanggan lama atau pelanggan baru), asal usulnya (seperti pameran dagang), dan prioritasnya.

Data ini dapat digunakan dalam analisis manajemen Peluang di perusahaan Anda.

Dalam data produk (dipertahankan dalam blok penetapan Item), kuantitas produk dan nilai produk yang diharapkan dapat dipertahankan di setiap tingkat item.

Hal ini juga mencerminkan nilai yang diharapkan dari Peluang dalam data perkiraan sebagai dokumen yang lengkap.
Dimungkinkan untuk menyimpan Peluang dengan id atau deskripsi produk yang salah. Hal ini berguna jika informasi produk tidak jelas pada tahap awal siklus penjualan.

CRM juga menyediakan fungsionalitas untuk mencari dan memelihara produk pesaing dalam dokumen Peluang. Hubungan antar produk ini perlu dipertahankan dalam data master produk CRM.

Seperti yang ditampilkan pada gambar halaman buat di atas, SAP CRM Sales menawarkan Riwayat Tahap Penjualan yang menyajikan data terkait setiap tahap penjualan yang diselesaikan untuk Peluang. Bersamaan dengan ini, SAP CRM juga terintegrasi dengan SAP BI untuk analisis data Manajemen Peluang di berbagai tahap Penjualan dan dari data perkiraan.

Manajemen Kutipan

Penawaran adalah perjanjian yang mengikat secara hukum antara perusahaan Anda dengan pelanggan Anda untuk mengirimkan produk tertentu dalam jangka waktu tertentu dengan harga yang telah ditentukan sebelumnya.

In SAP Kutipan Penjualan CRM dibuat sebagai dokumen tindak lanjut untuk peluang.
Kutipan dapat disalin atau diubah menjadi pesanan penjualan.
Dimungkinkan juga untuk membuat kutipan dengan mengacu pada pertanyaan.
Untuk penawaran, periode validasi dipertahankan di mana pelanggan dapat melakukan atau mengubah pesanan, atau dapat membatalkan pesanan.

Manajemen Kutipan mencakup proses berikut:

Buat kutipan di sistem
Buat item untuk kutipan
Anda dapat menambahkan produk yang diminta oleh pelanggan
Anda dapat melakukan pemeriksaan ATP terhadap produk untuk setiap item dalam penawaran
Tentukan harga masing-masing item
Kirim kutipan ke pelanggan
Anda dapat membuat aktivitas sebagai bagian dari dokumen Quotation

Data yang disimpan dalam dokumen Penawaran juga mencakup probabilitas pesanan, validitas, item alternatif, tindakan, dan pemeriksaan ketersediaan.

Usulan Produk

SAP CRM menawarkan fungsionalitas proposal produk dalam dokumen Penawaran. Dengan ini Anda dapat mengusulkan produk yang mungkin diminati pelanggan Anda, sambil memasukkan Penawaran.

Fungsionalitas proposal produk dapat diimplementasikan menggunakan:

Riwayat transaksi pelanggan yang mencakup pesanan penjualan pelanggan sebelumnya.
Proyek pemasaran yang melibatkan pelanggan.
Untuk produk usulan ini, dimungkinkan untuk melakukan pengecekan ATP dan perhitungan harga.

Anda dapat memiliki jenis proposal produk berikut:
- Cross selling
- Penjualan atas
- Penjualan turun
- Aksesoris
- Daftar produk teratas

Manajemen Pesanan Penjualan

SAP CRM Pemrosesan pesanan penjualan digunakan untuk membuat dan memproses pesanan penjualan dan juga untuk memicu pemrosesan logistik di back-end yang terintegrasi SAP Sistem ERP. Berikut ini adalah sumber yang memungkinkan untuk membuat Sales Order di CRM:

SAP ERP
Langsung di CRM
Klien Web IC
Penjualan Seluler
Aplikasi Penjualan Internet (E-Commerce)
handheld

Pesanan penjualan dapat dibuat sebagai dokumen tindak lanjut dari kutipan yang ada atau beberapa kutipan yang ada.

Untuk membuat pesanan penjualan dari beberapa penawaran yang ada, data organisasi dari semua penawaran tersebut harus cocok.
Data header lainnya disalin dari kutipan pertama yang dipilih.

Pemrosesan pesanan penjualan masuk SAP CRM terdiri dari langkah-langkah berikut:

Buat pesanan penjualan dengan produk yang diminta
Lakukan pemeriksaan ATP
Memelihara dan menentukan kondisi harga
Sistem ERP terintegrasi membantu melakukan pemeriksaan kredit
Sistem mereplikasinya dan menerimanya dari SAP ERP
Konfirmasi pesanan dikirim ke pelanggan

Kegiatan pengiriman keluar seperti pengambilan, pengepakan, pengangkutan, dan pengeluaran barang berlangsung secara terpadu SAP sistem ERP.

Billproses yang disediakan di dalamnya SAP CRM dapat digunakan untuk membuat faktur pelanggan.

BillDokumen dapat dibuat dengan mengacu pada pesanan penjualan, pengiriman, atau kontrak tergantung pada pengaturan penyesuaian.

Data umum yang dimasukkan pada tingkat header pesanan penjualan meliputi jenis transaksi, tanggal pengiriman yang diminta, tanggung jawab karyawan, contact person, pihak yang dijual, dan pihak yang dikirim ke pihak.

Produk dan jumlah yang dibutuhkan dimasukkan pada tingkat item.

SAP CRM menawarkan fungsionalitas untuk mengonfigurasi produk sebagai bagian dari aplikasi Internet Pricing and Configurator (IPC).

Aplikasi ini dapat diintegrasikan dengan SAP Aplikasi CRM Penjualan sehingga pengguna dapat mengkonfigurasi produk dan dapat menempatkan pesanan penjualan di tempat yang sama.
Produk yang dapat dikonfigurasi dikelola dengan karakteristik yang dapat memiliki banyak nilai.
Dengan demikian pelanggan dapat menetapkan nilai karakteristik sesuai kebutuhan.
Setelah dikonfigurasi, pelanggan dapat memesan produk yang dikonfigurasi ini.

Untuk menganalisis pemrosesan kutipan dan pesanan penjualan, SAP BI menyediakan laporan standar. Misalnya:

0CRM_QUTO_Q0001 – Untuk memantau 5 kutipan teratas
0CSAL_C03_Q0001 – Untuk memantau pesanan penjualan yang masuk

SAP CRM menawarkan fungsionalitas untuk menentukan informasi harga untuk pesanan penjualan.

Sistem secara otomatis menghitung harga kotor, diskon, biaya tambahan yang berlaku untuk pelanggan Anda pada waktu tertentu.
SAP CRM menggunakan teknik kondisi harga untuk mempertahankan dan menentukan harga.
Grup kondisi dapat ditetapkan ke hierarki Mitra Bisnis, Produk, atau pelanggan.

Fitur Lain dalam Manajemen Penawaran dan Pesanan Penjualan

Dalam majalah SAP Pemrosesan Penjualan CRM ada fungsi tertentu yang ditampilkan dengan baik oleh SAP. Beberapa di antaranya adalah penentuan produk, pencatatan dan pengecualian, barang gratis dan pemeriksaan ketersediaan. Fitur-fitur ini digunakan pada berbagai tahap proses Penjualan di dalamnya SAP Penjualan CRM.

Penentuan Produk

Selama pemrosesan dokumen penjualan, sistem dapat secara otomatis menentukan dan mengganti produk.

Dengan bantuan teknik kondisi, prosedur penentuan produk dapat dikonfigurasi.
Prosedur penentuan produk ini kemudian dapat ditetapkan ke jenis transaksi.
Ketika dokumen penjualan dibuat untuk jenis transaksi ini dan produk dimasukkan, ini akan memicu prosedur penentuan produk.
Konfigurasi ini digunakan ketika ada persyaratan adanya substitusi produk dalam dokumen penjualan.
Penentuan produk tidak digunakan untuk mensubstitusi suatu produk yang tidak tersedia dengan produk lain yang tersedia.

Untuk tujuan ini Anda dapat menggunakan pemeriksaan ATP berbasis aturan di SAP APO.
Fitur penentuan produk didukung dengan CRM Nomor WhatsApp Penjualan atau IC WebClient.

Daftar dan Pengecualian

Pencatatan dan Pengecualian pada akun tertentu menunjukkan produk mana yang diperbolehkan atau tidak diperbolehkan untuk akun tersebut dalam jangka waktu tertentu untuk transaksi bisnis tertentu.

Ada dua kemungkinan pendekatan untuk mengimplementasikan ini:
- PPR – Mitra/Rentang Produk (tanpa syarat teknik)
- Pendekatan yang lebih baru menggunakan teknik kondisi

Dalam hal PPR, penugasan mitra bisnis, produk dan jangka waktu dilakukan. Pengaturan yang diperlukan untuk PPR dilakukan dalam penyesuaian.

Dalam pendekatan yang lebih baru, Listing menentukan suatu produk valid atau tidak valid. Daftar ini terdiri dari header dan item. Header berisi teknik kondisi dan item berisi informasi PPR.

Dengan barang gratis Anda dapat menerapkan diskon kuantitas. Artinya, Anda bisa menawarkan suatu produk secara gratis kepada pelanggan Anda ketika sejumlah produk telah dipesan. Fitur ini juga diimplementasikan menggunakan teknik kondisi. Ini dapat diterapkan dengan dua cara:

Barang gratis inklusif: diskon berlaku ketika pembelian produk dalam jumlah tertentu.
Barang gratis eksklusif: sejumlah produk tertentu ditawarkan secara gratis ketika sejumlah produk dibeli dalam jumlah tertentu.

Kontrak Manajemen

Melalui berbeda SAP saluran CRM, SAP CRM Sales menawarkan Manajemen Kontrak yang tertanam dalam siklus penjualan. Kontrak adalah perjanjian dengan pelanggan Anda berdasarkan ketentuan yang disepakati terkait harga, nilai target, atau jumlah target. Kontrak memungkinkan perusahaan Anda untuk merilis produk atau layanan berdasarkan ketentuan ini. Kontrak dapat dibuat berdasarkan peluang yang dimenangkan oleh karyawan penjualan yang bertanggung jawab. Selanjutnya, karyawan penjualan yang bertanggung jawab dan pelanggan menyetujui ketentuan yang menguntungkan, yang kemudian menjadi dasar pembuatan pesanan penjualan. Pelanggan harus menerima kontrak ini dan kemudian manajer penjualan merilis kontrak ini. Pelanggan kemudian dapat memesan produk berdasarkan kontrak yang dirilis ini. Sekitar tanggal penyelesaian kontrak, perwakilan penjualan dapat menghubungi pelanggan untuk memperbarui kontrak.

Pesanan penjualan yang dibuat dihubungkan dengan kontrak sebagai dokumen tindak lanjut dan dengan demikian mencatat seluruh informasi yang diperlukan dari semua pesanan penjualan yang dibuat.

SAP CRM menawarkan dua jenis kontrak:

Kontrak kuantitas adalah perjanjian dengan pelanggan bahwa dia akan membeli dalam jumlah tertentu dalam jangka waktu tertentu.
Sedangkan Kontrak Nilai adalah perjanjian dengan pelanggan bahwa dia akan membeli nilai tertentu dalam jangka waktu tertentu.

Manajemen Kontrak mencakup fungsi-fungsi berikut yang terkait dengan pesanan penjualan yang dibuat terhadapnya:

Berikut ini adalah nilai status yang relevan untuk kontrak penjualan CRM:

Terbuka – Ini diatur secara default saat kontrak dibuat.
Dalam Proses – Anda dapat mengatur status ini saat menegosiasikan kontrak dengan pelanggan.
Dirilis – Status ini perlu ditetapkan, ketika item dalam kontrak sudah siap dan dapat digunakan untuk merilis produk dan membuat pesanan penjualan terhadapnya.
Selesai – Status ini ditetapkan untuk item yang masa berlakunya telah habis atau yang nilai atau kuantitas targetnya telah dilepaskan seluruhnya. Itu bisa diatur secara otomatis atau manual. Setelah item dalam kontrak berada dalam status ini, maka tidak mungkin untuk melepaskan produk yang bertentangan dengan item tersebut.

Untuk membuat pesanan terhadap kontrak, Anda dapat membuka kontrak dan membuat pesanan sebagai dokumen tindak lanjut. Selain itu, Anda dapat membuat pesanan dan menggunakan penentuan kontrak untuk mengambil kemungkinan kontrak, lalu memilih kontrak yang sesuai. Pesanan mempertahankan daftar pesanan pelepasan dan menjaga pemeriksaan terhadap kuantitas dan nilai maksimum yang disepakati.