SAP Proses & Manajemen Penjualan CRM

SAP CRM mendukung implementasi siklus penjualan lengkap sesuai dengan kebutuhan spesifik pelanggan, memaksimalkan produktivitas tenaga penjualan, memastikan kepuasan pelanggan, dan meningkatkan pendapatan dengan cepat.

Dengan SAP Dengan CRM Sales, seluruh siklus penjualan dapat dikelola di berbagai saluran penjualan: penjualan langsung, penjualan melalui saluran distribusi, penjualan jarak jauh (telesales), dan penjualan online (e-selling).

SAP Peran Bisnis Penjualan CRM

SAP CRM Menawarkan Peran Bisnis yang telah ditentukan sebelumnya [Profesional Penjualan – SALESPRO] untuk perwakilan penjualan suatu organisasi.

Dengan peran ini, SAP Fungsionalitas standar yang terkait dengan Manajemen Akun, Aktivitas, Siklus Penjualan, Manajemen Pipeline, dan Manajemen Penjualan dapat dilakukan oleh perwakilan penjualan.

SAP CRM Sales juga menawarkan Asisten Penjualan yang digunakan oleh perwakilan penjualan untuk merencanakan aktivitas penjualan dalam proses siklus penjualan. Elemen metodologi penjualan — termasuk pusat pembelian, analisis pesaing, dan tujuan proyek — dapat dimasukkan ke dalam peluang saat mempersiapkan proposisi nilai pelanggan.

Langkah-langkah Umum Siklus Penjualan

• Seorang perwakilan penjualan menerima prospek berkualitas (Prospek Potensial).
• Ketika Hot Lead diterima, sistem akan membuat Peluang.
• Dalam SAP Dalam CRM, proses penjualan sebenarnya dimulai dengan sebuah peluang. Menggunakan prospek (lead) untuk membuat peluang bukanlah suatu keharusan.
• Perwakilan penjualan menghubungi pelanggan dan memperbarui peluang tersebut dengan data lebih lanjut.
• Aktivitas yang tersedia di Asisten Penjualan dapat diaktifkan atau aktivitas baru dapat dibuat. Aktivitas ini dapat dikonfigurasi untuk berbagai tahapan Peluang.

• Peluang tersebut harus dievaluasi oleh perwakilan penjualan dengan keputusan positif atau negatif.
• Suatu Peluang berakhir dengan pembuatan penawaran harga atau penolakan oleh pelanggan.
• Solusi yang dihasilkan dari peluang tersebut dipresentasikan kepada pelanggan, dan perwakilan penjualan membuat penawaran harga.
• Setelah perwakilan penjualan mendapatkan persetujuan berdasarkan penawaran harga, pesanan penjualan dapat dibuat.
  • Pengiriman bukan bagian dari SAP CRM; hal ini ditangani melalui integrasi dengan sistem back-end. SAP sistem ERP.
• BillPemesanan penjualan dapat dilakukan dalam waktu singkat. SAP CRM
• SAP CRM terintegrasi dengan SAP BI untuk menganalisis proyek penjualan secara keseluruhan berdasarkan hasil peluang.

Manajemen Peluang

• Peluang mewakili kemungkinan penjualan jasa atau produk.
• Undangan penawaran, kesepakatan penjualan, atau pameran dagang dapat menghasilkan sebuah peluang.
• Peluang juga dapat diciptakan dari Prospek Potensial (Hot Lead), yang merupakan transaksi bisnis dalam proses Pemasaran.
• SAP CRM menawarkan Peluang sebagai dokumen transaksi bisnis yang menyajikan berbagai aspek prospek penjualan — termasuk produk dan layanan yang diminta, anggaran, volume penjualan yang diharapkan, dan perkiraan probabilitas penjualan.

Dengan SAP Dengan CRM Opportunity Management, sebuah organisasi dapat memelihara dan tracProyek penjualan ka pada berbagai tahapan, menyediakan opsi untuk analisis dan optimalisasi proses bisnis spesifik pelanggan.

• Untuk Siklus Penjualan, berbagai tahapan penjualan dapat dikonfigurasi dalam penyesuaian sesuai dengan proses bisnis spesifik pelanggan.
• Setiap tahapan penjualan dapat memiliki aktivitas terencana yang diaktifkan oleh karyawan penjualan menggunakan Asisten Penjualan.

Dua gambar di atas menampilkan Blok Penugasan di halaman Buat untuk sebuah Peluang.

Dokumen peluang dalam SAP CRM berisi data yang terkait dengan siklus penjualan, data perkiraan, klasifikasi peluang, data produk (yang dikelola di dalam item Blok Tugas), dan informasi terkait aktivitas, produk pesaing, tim penjualan, dan lampiran.

• Perubahan pada tahapan penjualan untuk suatu Peluang memicu penghitungan ulang data perkiraan; menyelesaikan tahapan penjualan menentukan probabilitas penjualan.
• Data perkiraan berisi perkiraan volume penjualan dalam hal kuantitas produk dan nilai produk.

Suatu peluang dapat diklasifikasikan berdasarkan Kelompok Peluang (seperti pelanggan yang sudah ada atau pelanggan baru), asal usulnya (seperti pameran dagang), dan prioritasnya.

• Data ini dapat digunakan dalam analisis Manajemen Peluang di seluruh perusahaan Anda.

Dalam data produk (yang dikelola di dalam blok penetapan Item), kuantitas produk dan nilai produk yang diharapkan dapat dikelola di setiap tingkat item.

• Hal ini juga tercermin dalam nilai yang diharapkan dari Peluang dalam data perkiraan pada tingkat dokumen.
• Dimungkinkan untuk menyimpan Peluang dengan ID produk atau deskripsi yang salah, yang berguna ketika informasi produk tidak jelas pada tahap awal siklus penjualan.

SAP CRM juga menyediakan fungsionalitas untuk mencari dan memelihara produk pesaing dalam dokumen Peluang. Hubungan antar produk ini harus dipelihara dalam data master produk CRM.

SAP CRM Sales menawarkan Riwayat Tahap Penjualan, yang menyajikan data terkait setiap tahap penjualan yang telah selesai untuk Peluang tersebut. SAP CRM juga terintegrasi dengan SAP BI untuk analisis data Manajemen Peluang pada berbagai tahapan penjualan dan dari data perkiraan.

Manajemen Kutipan

Penawaran harga adalah perjanjian yang mengikat secara hukum dengan pelanggan Anda untuk mengirimkan produk tertentu dalam jangka waktu yang ditentukan dengan harga yang telah ditetapkan sebelumnya.

• In SAP Dalam CRM Sales, penawaran harga dibuat sebagai dokumen tindak lanjut untuk peluang penjualan.
• Kutipan dapat disalin atau diubah menjadi pesanan penjualan.
• Dimungkinkan juga untuk membuat penawaran harga dengan merujuk pada sebuah permintaan.
• Masa validasi diberlakukan di mana pelanggan dapat melakukan pemesanan, mengubah, atau membatalkan pesanan.

Manajemen Penawaran mencakup proses-proses berikut:

• Buat kutipan di sistem
• Buat item untuk kutipan
• Tambahkan produk yang diminta oleh pelanggan.
• Lakukan pengecekan ATP (Application to Product) pada produk untuk setiap item penawaran.
• Tentukan harga masing-masing item
• Kirim kutipan ke pelanggan
• Buat aktivitas sebagai bagian dari dokumen Penawaran Harga.

Dokumen Penawaran juga mencakup probabilitas pesanan, validitas, item alternatif, tindakan, dan data pengecekan ketersediaan.

Usulan Produk

SAP CRM menawarkan fungsionalitas proposal produk dalam dokumen Penawaran Harga, memungkinkan Anda untuk mengusulkan produk yang mungkin diminati pelanggan saat memasukkan Penawaran Harga.

Fungsionalitas proposal produk dapat diimplementasikan menggunakan:

• Riwayat transaksi pelanggan, yang mencakup pesanan penjualan sebelumnya.
• Proyek pemasaran yang melibatkan pelanggan.
• Untuk produk-produk yang diusulkan ini, pengecekan ATP dan perhitungan harga dapat dilakukan.

Berikut ini adalah jenis-jenis proposal produk yang tersedia:

• Cross selling
• Penjualan atas
• Penjualan turun
• Aksesoris
• Daftar produk teratas

Manajemen Pesanan Penjualan

SAP Pemrosesan pesanan penjualan CRM digunakan untuk membuat dan memproses pesanan penjualan serta untuk memicu pemrosesan logistik di sistem back-end terintegrasi. SAP Sistem ERP. Berikut adalah beberapa sumber yang mungkin digunakan untuk membuat Pesanan Penjualan di CRM:

• SAP ERP
• Langsung di CRM
• Klien Web IC
• Penjualan Seluler
• Aplikasi Penjualan Internet (E-Commerce)
• handheld

Pesanan penjualan dapat dibuat sebagai dokumen tindak lanjut dari satu atau beberapa penawaran harga yang sudah ada.

• Untuk membuat pesanan penjualan dari beberapa penawaran yang sudah ada, data organisasi dari semua penawaran harus sama.
• Data header yang tersisa disalin dari kutipan pertama yang dipilih.

Pemrosesan pesanan penjualan masuk SAP CRM terdiri dari langkah-langkah berikut:

• Buat pesanan penjualan dengan produk yang diminta.
• Lakukan pemeriksaan ATP
• Memelihara dan menentukan kondisi harga
• Sistem ERP terintegrasi melakukan pengecekan kredit.
• Sistem mereplikasi ke dan menerima dari SAP ERP
• Konfirmasi pesanan dikirim ke pelanggan

Aktivitas pengiriman keluar seperti pengambilan, pengemasan, pengangkutan, dan pengeluaran barang berlangsung di dalam sistem terintegrasi. SAP sistem ERP.

Proses penagihan di dalam SAP CRM digunakan untuk membuat faktur pelanggan.

• Dokumen penagihan dapat dibuat dengan mengacu pada pesanan penjualan, pengiriman, atau konsinyasi.tractergantung pada pengaturan kustomisasi.

Data umum yang dimasukkan pada tingkat header pesanan penjualan meliputi jenis transaksi, tanggal pengiriman yang diminta, karyawan yang bertanggung jawab, orang yang dapat dihubungi, pihak pembeli, dan pihak penerima pengiriman.

• Produk dan jumlah yang dibutuhkan dimasukkan pada tingkat item.

SAP CRM menawarkan fungsionalitas untuk mengkonfigurasi produk sebagai bagian dari aplikasi Internet Pricing and Configurator (IPC).

• Aplikasi ini terintegrasi dengan SAP CRM Sales memungkinkan pengguna untuk mengkonfigurasi produk dan melakukan pemesanan penjualan dalam antarmuka yang sama.
• Produk yang dapat dikonfigurasi adalah produk yang memiliki karakteristik yang dapat memiliki banyak nilai.
• Pelanggan menetapkan nilai untuk karakteristik sesuai kebutuhan, lalu memesan produk yang telah dikonfigurasi.

Untuk menganalisis proses penawaran dan pesanan penjualan, SAP BI menyediakan laporan standar. Misalnya:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Pantau 5 kutipan teratas
• 0CSAL_C03_Q0001 – Memantau pesanan penjualan yang masuk

SAP CRM menawarkan fungsionalitas untuk menentukan informasi harga untuk pesanan penjualan.

• Sistem secara otomatis menghitung harga kotor, diskon, dan biaya tambahan yang berlaku untuk pelanggan Anda pada waktu tertentu.
• SAP CRM menggunakan teknik kondisi penetapan harga untuk mempertahankan dan menentukan harga.
• Grup kondisi dapat ditetapkan ke hierarki Mitra Bisnis, Produk, atau pelanggan.

Fitur Lain dalam Manajemen Penawaran dan Pesanan Penjualan

SAP Pemrosesan penjualan CRM mencakup beberapa fungsi unggulan: penentuan produk, pencantuman dan pengecualian, barang gratis, dan pengecekan ketersediaan. Fitur-fitur ini digunakan pada berbagai tahapan pemrosesan penjualan di dalam CRM. SAP Penjualan CRM.

Penentuan Produk

Selama pemrosesan dokumen penjualan, sistem dapat secara otomatis menentukan dan mengganti produk.

• Dengan menggunakan teknik kondisi, prosedur penentuan produk dapat dikonfigurasi.
• Prosedur penentuan produk ini kemudian ditetapkan ke jenis transaksi.
• Ketika dokumen penjualan dibuat untuk jenis transaksi ini dan produk dimasukkan, prosedur penentuan produk akan dipicu.
• Konfigurasi ini digunakan ketika penggantian produk diperlukan dalam dokumen penjualan.
• Penentuan produk tidak digunakan untuk mengganti produk yang tidak tersedia dengan produk yang tersedia.

• Untuk penggantian jika terjadi ketidaktersediaan, pemeriksaan ATP berbasis aturan dilakukan di SAP APO harus digunakan.
• Penentuan produk didukung oleh CRM. Nomor WhatsApp Penjualan dan IC WebClient.

Daftar dan Pengecualian

Daftar dan Pengecualian untuk akun tertentu menentukan produk mana yang diperbolehkan atau tidak diperbolehkan untuk akun tersebut dalam jangka waktu tertentu untuk transaksi bisnis tertentu.

• Ada dua pendekatan untuk mengimplementasikan hal ini:
  • PPR – Mitra/Rentang Produk (tanpa syarat teknik)
  • Pendekatan yang lebih baru menggunakan teknik kondisi

Dengan PPR, penugasan mitra bisnis, produk, dan jangka waktu dilakukan melalui pengaturan kustomisasi.

Dalam pendekatan yang lebih baru, Listing menentukan apakah suatu produk valid atau tidak valid. Listing terdiri dari header (berisi teknik kondisi) dan item (berisi informasi PPR).

Barang gratis memungkinkan diskon kuantitas dengan menawarkan produk secara gratis ketika pelanggan memesan dalam jumlah tertentu. Fitur ini juga diimplementasikan menggunakan teknik kondisi dalam dua cara:

• Barang gratis inklusif: Diskon akan diberikan jika jumlah produk yang dibeli mencapai jumlah tertentu.
• Barang gratis eksklusif: Sejumlah produk tertentu ditawarkan secara gratis ketika sejumlah produk tertentu yang telah ditentukan sebelumnya dibeli.

dengantracManajemen t

Melalui berbeda SAP saluran CRM, SAP Penawaran Penjualan CRM ContracManajemen terintegrasi ke dalam siklus penjualan. Sebuah kontracIni adalah perjanjian dengan pelanggan berdasarkan kondisi yang disepakati terkait harga, nilai target, atau kuantitas target, yang memungkinkan perusahaan untuk merilis produk atau layanan sesuai dengan kesepakatan tersebut.

dengantracPesanan penjualan dapat dibuat berdasarkan peluang yang dimenangkan. Karyawan penjualan dan pelanggan menyepakati kondisi yang menguntungkan, setelah itu pesanan penjualan dibuat. Pelanggan menerima syarat dan ketentuan tersebut.tracSetelah itu, manajer penjualan akan merilisnya, dan pelanggan kemudian dapat memesan produk berdasarkan kontrak yang telah dirilis.tract. Dekat dengan contracSetelah tanggal penyelesaian, perwakilan penjualan dapat menghubungi pelanggan untuk menegosiasikan perpanjangan.

Pesanan penjualan yang dibuat terhubung dengan kontracsebagai dokumen tindak lanjut, menjaga catatan lengkap semua informasi pesanan penjualan.

SAP CRM menawarkan dua jenis kontract:

• Konsentrat kuantitastract: Suatu perjanjian di mana pelanggan akan membeli sejumlah produk tertentu dalam jangka waktu yang ditentukan.
• Nilai contract: Suatu perjanjian di mana pelanggan akan membeli produk tertentu dengan nilai tertentu dalam jangka waktu yang ditentukan.

Berikut ini adalah nilai status yang relevan untuk konstruktor penjualan CRM.tract:

• Open – Ditetapkan secara default saat contract dibuat.
• Dalam proses – Ditetapkan saat menegosiasikan kesepakatantracdengan pelanggan.
• Terlepas – Ditetapkan saat penipuantracItem tersebut sudah siap dan dapat digunakan untuk merilis produk dan membuat pesanan penjualan.
• Lengkap – Ditetapkan untuk item yang masa berlakunya telah habis atau nilai target atau kuantitasnya telah sepenuhnya dirilis. Setelah suatu item mencapai status ini, produk tidak dapat lagi dirilis terhadap item tersebut.

Untuk membuat perintah terhadap kontract, buka contracdan buat pesanan sebagai dokumen tindak lanjut. Atau, buat pesanan dan gunakan contractekad untuk mengambil kemungkinan contracKemudian, pilih yang sesuai. Pesanan tersebut menyimpan daftar pesanan rilis dan memeriksa kesesuaian dengan kuantitas dan nilai maksimum yang telah disepakati.

Pertanyaan Umum Demo Slot