SAP CRM prodajni proces i upravljanje

SAP CRM podržava implementaciju kompletnog prodajnog ciklusa prema specifičnim zahtjevima kupaca, maksimizirajući produktivnost prodajnog osoblja, osiguravajući zadovoljstvo kupaca i brzo povećavajući prihode.

Kontakt SAP CRM prodaja, cijeli prodajni ciklus može se upravljati putem različitih prodajnih kanala: izravna prodaja, prodaja putem prodajnih kanala, teleprodaja i e-prodaja.

SAP CRM prodajna poslovna uloga

SAP CRM nudi unaprijed definiranu poslovnu ulogu [Prodajni stručnjak – SALESPRO] za prodajne predstavnike organizacije.

S ovom ulogom, SAP Standardne funkcionalnosti vezane uz upravljanje računima, aktivnosti, prodajni ciklus, upravljanje prodajnim procesom i upravljanje prodajom mogu obavljati prodajni predstavnici.

SAP CRM prodaja također nudi prodajnog asistenta kojeg prodajni predstavnici koriste za planiranje prodajnih aktivnosti unutar procesa prodajnog ciklusa. Elementi prodajnih metodologija - uključujući centar za nabavu, analizu konkurencije i ciljeve projekta - mogu se uključiti u priliku prilikom pripreme vrijednosne ponude za kupca.

Opći koraci prodajnog ciklusa

• Prodajni predstavnik prima kvalificiranog potencijalnog klijenta (vrući potencijalni klijent).
• Kada se vrući potencijalni klijent prihvati, sustav stvara priliku.
• Unutar SAP CRM, stvarni prodajni proces započinje prilikom. Korištenje potencijalnog klijenta za stvaranje prilike nije obavezno.
• Prodajni predstavnik kontaktira kupca i ažurira priliku s daljnjim podacima.
• Aktivnosti dostupne u Prodajnom asistentu mogu se aktivirati ili se mogu stvoriti nove aktivnosti. Ove aktivnosti mogu se konfigurirati za različite faze prilike.

• Priliku mora procijeniti prodajni predstavnik pozitivnom ili negativnom odlukom.
• Prilika završava kreiranjem ponude ili odbijanjem od strane kupca.
• Rješenje izvedeno iz prilike predstavlja se kupcu, a prodajni predstavnik izrađuje ponudu.
• Nakon što prodajni predstavnik osigura ugovor na temelju ponude, može se kreirati prodajni nalog.
  • Dostava nije dio SAP CRM; rješava se integracijom s pozadinskim sustavom SAP ERP sustav.
• BillPrikupljanje prodajnih narudžbi može se izvršiti unutar SAP CRM.
• SAP CRM se integrira s SAP BI analizirati cijeli prodajni projekt na temelju ishoda prilika.

Upravljanje mogućnostima

• Prilika predstavlja mogućnost prodaje usluga ili proizvoda.
• Poziv na nadmetanje, prodajni ugovor ili sajam mogu rezultirati prilikom.
• Prilika se također može stvoriti iz vrućeg potencijalnog klijenta, što je poslovna transakcija u marketinškom procesu.
• SAP CRM nudi Priliku kao dokument poslovne transakcije koji predstavlja različite aspekte prodajnih potencijala - uključujući tražene proizvode i usluge, proračun, očekivani obujam prodaje i procijenjenu vjerojatnost prodaje.

Kontakt SAP CRM upravljanje prilikama, organizacija može održavati i tracka prodajni projekt u različitim fazama, pružajući mogućnosti za analizu i optimizaciju poslovnih procesa specifičnih za kupca.

• Za prodajni ciklus, različite faze prodaje mogu se konfigurirati prilagođavanjem prema poslovnom procesu specifičnom za kupca.
• Svaka faza prodaje može imati planirane aktivnosti koje prodajni djelatnik aktivira pomoću prodajnog asistenta.

Gornje dvije slike prikazuju blokove dodjele na stranici Stvori za priliku.

Dokument o prilici u SAP CRM sadrži podatke vezane uz prodajni ciklus, podatke o prognozama, klasifikaciju prilika, podatke o proizvodima (koji se održavaju u Proizvodi Blok dodjele) i informacije vezane uz aktivnosti, konkurentske proizvode, prodajni tim i priloge.

• Promjena faze prodaje za priliku pokreće ponovni izračun podataka o prognozi; dovršetak faze prodaje određuje vjerojatnost prodaje.
• Podaci o prognozi sadrže očekivani obujam prodaje u smislu količine i vrijednosti proizvoda.

Prilika se može klasificirati na temelju grupe prilika (kao što je postojeći kupac ili novi kupac), njezina podrijetla (kao što je sajam) i njezina prioriteta.

• Ovi se podaci mogu koristiti u analizi upravljanja prilikama u vašoj tvrtki.

U podacima o proizvodu (koji se održavaju unutar bloka dodjele stavki), očekivana količina proizvoda i vrijednost proizvoda mogu se održavati na razini svake stavke.

• To se također odražava u očekivanoj vrijednosti prilike u podacima predviđanja na razini dokumenta.
• Moguće je spremiti priliku s netočnim ID-om proizvoda ili opisom, što je korisno kada informacije o proizvodu nisu jasne u ranoj fazi prodajnog ciklusa.

SAP CRM također pruža funkcionalnost pretraživanja i održavanja konkurentskih proizvoda u dokumentu Prilika. Ovaj odnos između proizvoda mora se održavati u glavnim podacima o proizvodima CRM-a.

SAP CRM prodaja nudi povijest faza prodaje, koja prikazuje podatke vezane uz svaku dovršenu fazu prodaje za priliku. SAP CRM je također integriran sa SAP BI za analizu podataka upravljanja prilikama u različitim fazama prodaje i iz podataka o prognozama.

Upravljanje ponudama

Ponuda je pravno obvezujući ugovor s vašim kupcem o isporuci određenog proizvoda u određenom vremenskom okviru po unaprijed određenoj cijeni.

• In SAP CRM prodaja, ponude se kreiraju kao dokumenti za praćenje prilika.
• Ponuda se može kopirati ili pretvoriti u prodajni nalog.
• Također je moguće kreirati ponudu s referencom na upit.
• Održava se razdoblje validacije unutar kojeg kupac može izvršiti, izmijeniti ili otkazati narudžbu.

Upravljanje ponudama uključuje sljedeće procese:

• Napravite ponudu u sustavu
• Napravite stavke za ponudu
• Dodajte proizvode koje je zatražio kupac
• Izvršite ATP provjeru proizvoda za svaku stavku ponude
• Odredite cijenu pojedinih artikala
• Pošaljite ponudu kupcu
• Kreirajte aktivnosti kao dio dokumenta ponude

Dokument ponude također uključuje vjerojatnost narudžbe, valjanost, alternativne stavke, radnje i podatke o provjeri dostupnosti.

Prijedlog proizvoda

SAP CRM nudi funkcionalnost predlaganja proizvoda unutar dokumenta ponude, što vam omogućuje da predložite proizvode koji bi mogli zanimati kupca prilikom unosa ponude.

Funkcionalnost prijedloga proizvoda može se implementirati pomoću:

• Povijest transakcija kupca, koja uključuje prethodne prodajne narudžbe.
• Marketinški projekti u koje je kupac bio uključen.
• Za ove predložene proizvode može se izvršiti ATP provjera i izračun cijene.

Dostupne su sljedeće vrste prijedloga proizvoda:

• Cross-prodaja
• Prodaje se
• Slaba prodaja
• Modni dodaci
• Top-n liste proizvoda

Upravljanje prodajnim nalogom

SAP Obrada prodajnih narudžbi u CRM-u koristi se za kreiranje i obradu prodajne narudžbe te za pokretanje logističke obrade u integriranom back-endu. SAP ERP sustav. Sljedeći su mogući izvori za kreiranje prodajnih naloga u CRM-u:

• SAP ERP
• Izravno u CRM-u
• IC web klijent
• Mobilna prodaja
• Aplikacija za internetsku prodaju (e-trgovina)
• Ručni uređaji

Prodajni nalozi mogu se kreirati kao dokumenti za praćenje jedne ili više postojećih ponuda.

• Za izradu prodajnog naloga iz više postojećih ponuda, organizacijski podaci svih ponuda moraju se podudarati.
• Preostali podaci zaglavlja kopiraju se iz prve odabrane ponude.

Obrada prodajnih naloga u SAP CRM se sastoji od sljedećih koraka:

• Izradite prodajnu narudžbu s traženim proizvodom
• Izvršite ATP provjeru
• Održavati i odrediti uvjete cijena
• Integrirani ERP sustav provodi provjeru kreditne sposobnosti
• Sustav replicira i prima od SAP ERP
• Kupcu se šalje potvrda narudžbe

Aktivnosti izlazne isporuke kao što su prikupljanje, pakiranje, transport i izdavanje robe odvijaju se u integriranom SAP ERP sustav.

Proces naplate unutar SAP CRM se koristi za kreiranje faktura kupcima.

• Dokument fakturiranja može se kreirati s referencom na prodajni nalog, isporuku ili ugovortract ovisno o postavkama prilagodbe.

Opći podaci uneseni na razini zaglavlja prodajnog naloga uključuju vrste transakcija, traženi datum isporuke, odgovornog zaposlenika, kontakt osobu, prodavatelja i primatelja isporuke.

• Potrebni proizvodi i količine upisuju se na razini artikla.

SAP CRM nudi funkcionalnost za konfiguriranje proizvoda kao dio aplikacije Internet Pricing and Configurator (IPC).

• Ova se aplikacija integrira s SAP CRM prodaja tako da korisnik može konfigurirati proizvod i naručiti ga u istom sučelju.
• Konfigurabilni proizvod održava se s karakteristikama koje mogu imati više vrijednosti.
• Kupac postavlja vrijednosti za karakteristike prema potrebi, a zatim naručuje konfigurirani proizvod.

Za analizu obrade ponuda i prodajnih naloga, SAP BI pruža standardna izvješća. Na primjer:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Pratite 5 najboljih ponuda
• 0CSAL_C03_Q0001 – Praćenje dolaznih prodajnih narudžbi

SAP CRM nudi funkcionalnost za utvrđivanje podataka o cijeni za prodajnu narudžbu.

• Sustav automatski izračunava bruto cijenu, popuste i dodatne naknade koje se primjenjuju za vašeg kupca u određenom trenutku.
• SAP CRM koristi tehnike uvjeta cijena za održavanje i određivanje cijena.
• Grupa uvjeta može se dodijeliti hijerarhiji poslovnog partnera, proizvoda ili kupca.

Ostale značajke u upravljanju ponudama i prodajnim narudžbama

SAP CRM obrada prodaje uključuje nekoliko dobro istaknutih funkcionalnosti: određivanje proizvoda, popis i isključivanje, besplatna roba i provjera dostupnosti. Ove se značajke koriste u različitim fazama obrade prodaje unutar SAP CRM prodaja.

Određivanje proizvoda

Tijekom obrade prodajnih dokumenata, sustav može automatski odrediti i zamijeniti proizvode.

• Korištenjem tehnike uvjeta može se konfigurirati postupak određivanja proizvoda.
• Ovaj postupak određivanja proizvoda zatim se dodjeljuje vrsti transakcije.
• Kada se kreira prodajni dokument za ovu vrstu transakcije i unese se proizvod, pokreće se postupak određivanja proizvoda.
• Ova konfiguracija se koristi kada je u prodajnom dokumentu potrebna zamjena proizvoda.
• Određivanje proizvoda se ne koristi za zamjenu nedostupnog proizvoda dostupnim proizvodom.

• Za zamjenu nedostupnosti, prijava ATP-a temeljena na pravilima SAP Treba koristiti APO.
• Određivanje proizvoda podržano je CRM-om Kontakt broj Prodaja i IC WebClient.

Popis i isključenje

Popis i isključenje za određeni račun određuje koji su proizvodi dopušteni ili nisu dopušteni za taj račun unutar određenog vremenskog okvira za određenu poslovnu transakciju.

• Postoje dva pristupa za provedbu ovoga:
  • PPR – Partner/Asortiman proizvoda (bez tehnike uvjeta)
  • Noviji pristup koji koristi tehniku ​​uvjeta

S PPR-om, dodjeljivanje poslovnih partnera, proizvoda i vremenskog okvira vrši se prilagođavanjem postavki.

U novijem pristupu, Popis određuje je li proizvod valjan ili nevažeći. Popis se sastoji od zaglavlja (koje sadrži tehniku ​​uvjeta) i stavki (koje sadrže PPR informacije).

Besplatna roba omogućuje količinske popuste nudeći proizvod besplatno kada kupac naruči određenu količinu. Ova se značajka također implementira korištenjem tehnike uvjeta na dva načina:

• Uključivo besplatno dobro: Popust se primjenjuje pri kupnji određene količine proizvoda.
• Ekskluzivna besplatna roba: određena količina proizvoda nudi se besplatno kada se kupi unaprijed definirana količina proizvoda.

stract Upravljanje

Kroz različite SAP CRM kanali, SAP CRM prodajne ponude ContracUpravljanje ugrađeno u prodajni ciklus. KonflikttracTo je sporazum s kupcem temeljen na dogovorenim uvjetima vezanim uz cijenu, ciljanu vrijednost ili ciljanu količinu, što tvrtki omogućuje da u skladu s tim izda proizvode ili usluge.

stracNarudžbe se mogu kreirati na temelju osvojene prilike. Prodajni djelatnik i kupac pristaju na povoljne uvjete, nakon čega se kreira prodajni nalog. Kupac prihvaća uvjete...tract, voditelj prodaje ga oslobađa, a kupac tada može naručiti proizvode na temelju oslobođenog ugovoratract. Blizu sudatracNakon datuma završetka, prodajni predstavnik može kontaktirati kupca kako bi pregovarao o obnovi.

Kreirani prodajni nalozi povezani su s contract kao prateće dokumente, održavajući potpunu evidenciju svih informacija o prodajnim narudžbama.

SAP CRM nudi dvije vrste konverzijatract:

• Količinatract: ugovor kojim se kupac obvezuje kupiti određenu količinu određenog proizvoda u određenom vremenskom roku.
• Vrijednost protivtract: ugovor kojim će kupac kupiti određenu vrijednost određenog proizvoda unutar određenog vremenskog okvira.

Sljedeće su relevantne vrijednosti statusa za prodajnog savjetnika za CRMtract:

• Otvoren – Postavljeno prema zadanim postavkama kada je kontract je stvoren.
• U procesu – Postavite tijekom pregovaranja o prevaritract s kupcem.
• Otpušten – Postavite kada je prevaratracStavka je spremna i može se koristiti za izdavanje proizvoda i kreiranje prodajnih naloga.
• Dovršen – Postavlja se za artikle čija je valjanost istekla ili čija je ciljana vrijednost ili količina u potpunosti izdana. Nakon što artikl dosegne ovaj status, proizvodi se više ne mogu izdati za njega.

Za izradu naloga protiv prijevaretract, otvori prevarutraci kreirajte nalog kao dokument za praćenje. Alternativno, kreirajte nalog i koristite contracodlučnost da se dohvate mogući kontracts, a zatim odaberite odgovarajući. Narudžba održava popis narudžbi za izdavanje i provjerava je li u skladu s dogovorenom maksimalnom količinom i vrijednošću.

Pitanja i odgovori