SAP CRM proces prodaje, upravljanje, ponuda i određivanje proizvoda

SAP CRM podržava implementaciju cjelovitog prodajnog ciklusa prema specifičnim zahtjevima kupca što dovodi do maksimiziranja produktivnosti prodajnog osoblja, osiguravanja zadovoljstva kupaca, a time i brzog povećanja prihoda.

Kontakt SAP CRM prodaja Cjelokupnim ciklusom prodaje može se upravljati kroz različite prodajne kanale, tj. izravnu prodaju, kanalsku prodaju, teleprodaju i e-prodaju.

SAP CRM prodajna poslovna uloga

SAP CRM nudi unaprijed definiranu poslovnu ulogu [Sales Professional – SALESPRO] za prodajne predstavnike organizacije

S ovom ulogom SAP Predstavnici prodaje mogu obavljati standardne funkcije povezane s upravljanjem računima, aktivnostima, ciklusom prodaje, upravljanjem tijekom i upravljanjem prodajom.

SAP CRM prodaja također nudi Sales Assistant kojeg prodajni predstavnik može koristiti za planiranje prodajnih aktivnosti unutar procesa prodajnog ciklusa, te elemente prodajne metodologije kao što su kupovni centar, analiza konkurenata, projektni ciljevi itd. koji se mogu koristiti u nekoj prilici od strane prodaje predstavnik dok priprema ponudu vrijednosti za kupca.

Opći koraci ciklusa prodaje

• Predstavnik prodaje dobiva kvalificiranog potencijalnog klijenta (Hot Lead).
• Kada ovaj Hot Lead prihvati prodajni predstavnik, sustav stvara priliku.
• Unutar SAP CRM stvarni proces prodaje započinje prilikom. Nije obavezno koristiti Lead za stvaranje prilike.
• Prodajni predstavnik zatim kontaktira kupca i ažurira priliku dodatnim podacima.
• Također postoji mogućnost aktiviranja aktivnosti dostupnih u Sales Assistant-u ili stvaranje novih aktivnosti. Ove aktivnosti mogu se konfigurirati za različite faze Prilike.

• Prodajni predstavnik treba ocijeniti priliku pozitivnom ili negativnom odlukom.
• Prilika završava kreiranjem ponude ili odbijanjem od strane kupca.
• Rješenje proizašlo iz prilike prezentira se kupcu, a prodajni predstavnik kreira ponudu.
• Nakon što prodajni predstavnik osigura dogovor na temelju ponude, može se izraditi prodajni nalog.
  • Dostava nije dio SAP CRM i za to je integriran s back-endom SAP ERP sustav.
• Billing za prodajne naloge može se izvršiti unutar SAP CRM.
• Također SAP CRM ponude SAP BI kako bismo analizirali kompletan projekt prodaje na temelju ishoda prilika.

Upravljanje mogućnostima

• Prilika predstavlja mogućnost prodaje usluga ili proizvoda.
• Poziv za ponudu, kupoprodajni ugovor ili sajam mogu rezultirati u priliku.
• Prilika se također može stvoriti pomoću Hot Leada, što je poslovna transakcija u marketinškom procesu.
• SAP CRM nudi Opportunity kao poslovni transakcijski dokument koji predstavlja različite aspekte potencijalnih kupaca (kupaca) kao što su proizvodi i usluge koje su tražili, njihov budžet, očekivani obujam prodaje i mogućnost procjene vjerojatnosti prodaje.

Kontakt SAP CRM's Opportunity Management, organizacija može održavati i pratiti prodajni projekt u različitim fazama. Stoga pruža mogućnost analize i optimizacije poslovnog procesa specifičnog za kupca.

• Za prodajni ciklus, različite faze prodaje mogu se konfigurirati u prilagodbi prema poslovnom procesu specifičnom za kupca.
• Svaka prodajna faza može imati planirane aktivnosti koje prodajni djelatnik može aktivirati pomoću Sales Assistant-a.

Iznad 2 slike prikazuju blokove dodjele na stranici Stvori za priliku

Uglavnom dokument o prilikama u SAP CRM sadrži podatke koji se odnose na prodajni ciklus, podatke predviđanja, klasifikaciju prilika, podatke o proizvodu (koji se održavaju u Proizvodi Blok dodjele), te informacije vezane uz aktivnosti, konkurentske proizvode, prodajni tim, privitke itd.

• Promjena u fazi prodaje za priliku rezultira izračunom podataka predviđanja, stoga završetak faze prodaje određuje vjerojatnost prodaje.
• Podaci o prognozi sadrže očekivani obujam prodaje u smislu količine i vrijednosti proizvoda.

Prilika se može klasificirati na temelju grupe mogućnosti (kao što je postojeći kupac ili novi kupac), njenog porijekla (kao što je sajam) i njenog prioriteta.

• Ti se podaci mogu koristiti u analizi Opportunity managementa u vašoj tvrtki.

U podacima o proizvodu (koji se održavaju unutar bloka dodjele stavki), očekivana količina proizvoda i vrijednost proizvoda mogu se održavati na razini svake stavke.

• To se također odražava na očekivanu vrijednost Prilike u podacima predviđanja kao cjelovitom dokumentu.
• Moguće je spremiti priliku s netočnim ID-om ili opisom proizvoda. Ovo je korisno u slučajevima kada informacije o proizvodu nisu jasne u ranoj fazi prodajnog ciklusa.

CRM također pruža funkcionalnost za pretraživanje i održavanje proizvoda konkurencije u dokumentu mogućnosti. Ovaj odnos između proizvoda treba održavati u matičnim podacima o CRM proizvodu.

Kao što je prikazano na gornjim slikama stranica za stvaranje, SAP CRM Sales nudi Sales Stage History koji predstavlja podatke koji se odnose na svaku prodajnu fazu koja je dovršena za Opportunity. Uz ovo, SAP CRM je također integriran sa SAP BI za analizu podataka Opportunity Managementa u različitim fazama prodaje i iz podataka predviđanja.

Upravljanje ponudama

Ponuda je pravno obvezujući ugovor vaše tvrtke s vašim kupcem o isporuci određenog proizvoda u određenom roku po unaprijed definiranoj cijeni.

• In SAP CRM prodajne ponude izrađuju se kao prateći dokumenti za prilike.
• Ponuda se može kopirati ili pretvoriti u prodajni nalog.
• Također je moguće kreirati ponudu s obzirom na upit.
• Za ponudu se održava razdoblje valjanosti unutar kojeg kupac može dati ili izmijeniti narudžbu ili može otkazati narudžbu.

Upravljanje ponudama uključuje sljedeće procese:

• Napravite ponudu u sustavu
• Napravite stavke za ponudu
• Možete dodati proizvode po želji kupca
• Možete izvršiti ATP provjeru proizvoda za svaku stavku u ponudi
• Odredite cijenu pojedinih artikala
• Pošaljite ponudu kupcu
• Možete kreirati aktivnosti kao dio dokumenta ponude

Podaci koji se održavaju u dokumentu ponude također uključuju vjerojatnost narudžbe, valjanost, alternativne stavke, akcije i provjeru dostupnosti.

Prijedlog proizvoda

SAP CRM nudi funkcionalnost ponude proizvoda u dokumentu ponude. Time možete predložiti proizvode za koje bi vaš kupac mogao biti zainteresiran, dok upisujete ponudu.

Funkcionalnost prijedloga proizvoda može se implementirati pomoću:

• Povijest transakcija kupca koja uključuje prethodne prodajne naloge kupca.
• Marketinški projekti u koje je kupac bio uključen.
• Za ove predložene proizvode moguće je izvršiti ATP provjeru i izračun cijene.

• Možete imati sljedeće vrste prijedloga proizvoda:
  • Cross-prodaja
  • Prodaje se
  • Slaba prodaja
  • Dodatna oprema
  • Top-n liste proizvoda

Upravljanje prodajnim nalogom

SAP CRM obrada prodajnog naloga koristi se za kreiranje i obradu prodajnog naloga i također za pokretanje logističke obrade u integriranoj pozadini SAP ERP sustav. Slijede mogući izvori za stvaranje prodajnih naloga u CRM-u:

• SAP ERP
• Izravno u CRM-u
• IC web klijent
• Mobilna prodaja
• Aplikacija za internetsku prodaju (e-trgovina)
• Ručni uređaji

Prodajni nalog može se izraditi kao naknadni dokument za postojeću ponudu ili više postojećih ponuda.

• Kako biste kreirali prodajni nalog iz više postojećih ponuda, organizacijski podaci svih ovih ponuda moraju odgovarati.
• Ostali podaci zaglavlja kopiraju se iz prvog odabranog citata.

Obrada prodajnih naloga u SAP CRM se sastoji od sljedećih koraka:

• Kreirajte prodajni nalog sa traženim proizvodom
• Izvršite ATP provjeru
• Održavati i odrediti uvjete cijena
• Integrirani ERP sustav pomaže u obavljanju kreditne provjere
• Sustav ga replicira i prima od njega SAP ERP
• Kupcu se šalje potvrda narudžbe

Aktivnosti izlazne isporuke kao što su komisioniranje, pakiranje, transport i izdavanje robe odvijaju se u integriranom SAP ERP sustav.

Billing proces koji se nalazi unutar SAP CRM se može koristiti za izradu faktura kupaca.

• Billing dokument može se izraditi s referencom na prodajnu narudžbu, isporuku ili ugovor ovisno o postavkama prilagodbe.

Opći podaci uneseni na razini zaglavlja prodajnog naloga uključuju vrste transakcija, traženi datum isporuke, odgovornog zaposlenika, osobu za kontakt, prodavača i pošiljatelja.

• Potrebni proizvodi i količine upisuju se na razini artikla.

SAP CRM nudi funkcionalnost za konfiguriranje proizvoda kao dio aplikacije Internet Pricing and Configurator (IPC).

• Ova se aplikacija može integrirati s SAP CRM aplikacija za prodaju tako da korisnik može konfigurirati proizvod i postaviti prodajnu narudžbu za njega na istom mjestu.
• Proizvod koji se može konfigurirati održava se sa karakteristikama koje mogu imati više vrijednosti.
• Stoga kupac može postaviti vrijednosti za karakteristike prema zahtjevu.
• Nakon konfiguracije, kupac može naručiti ovaj konfigurirani proizvod.

Za analizu ponude i obradu prodajnih naloga, SAP BI pruža standardna izvješća. Na primjer:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Za praćenje top 5 citata
• 0CSAL_C03_Q0001 – Za praćenje dolaznih prodajnih naloga

SAP CRM nudi funkcionalnost za utvrđivanje podataka o cijeni za prodajnu narudžbu.

• Sustav automatski izračunava bruto cijenu, popuste, dodatke koji vrijede za vašeg kupca u određenom trenutku.
• SAP CRM koristi tehnike uvjeta cijena za održavanje i određivanje cijene.
• Grupa uvjeta može se dodijeliti poslovnom partneru, proizvodu ili hijerarhiji kupaca.

Ostale značajke u upravljanju ponudama i prodajnim narudžbama

u SAP CRM obrada prodaje ima određene funkcionalnosti koje su dobro predstavljene SAP. Neki od njih su određivanje proizvoda, popis i isključivanje, besplatna roba i provjera dostupnosti. Ove se značajke koriste u različitim fazama obrade prodaje unutar SAP CRM prodaja.

Određivanje proizvoda

Tijekom obrade prodajne dokumentacije sustav može automatski odrediti i zamijeniti proizvode.

• Uz pomoć tehnike stanja moguće je konfigurirati postupak određivanja proizvoda.
• Ovaj postupak određivanja proizvoda može se zatim dodijeliti vrsti transakcije.
• Kada se kreira prodajni dokument za ovu vrstu transakcije i unese proizvod, to će pokrenuti postupak određivanja proizvoda.
• Ova se konfiguracija koristi kada postoji zahtjev za zamjenom proizvoda u prodajnom dokumentu.
• Određivanje proizvoda ne koristi se za zamjenu proizvoda koji nije dostupan drugim dostupnim proizvodom.

• U tu svrhu možete koristiti ATP provjeru temeljenu na pravilima u SAP APO.
• Značajka određivanja proizvoda podržana je s CRM-om Mobilni Prodaja ili IC WebClient.

Popis i isključenje

Uvrštavanje i izuzimanje za određeni račun predstavlja koji su proizvodi dopušteni ili nedopušteni za taj račun u određenom vremenskom okviru za određenu poslovnu transakciju.

• Postoje dva moguća pristupa za ovu implementaciju:
  • PPR – Partner/Asortiman proizvoda (bez tehnike uvjeta)
  • Noviji pristup koji koristi tehniku ​​uvjeta

U slučaju PPR-a vrši se dodjela poslovnih partnera, proizvoda i vremenskog okvira. Potrebne postavke za PPR vrše se u prilagodbi.

U novijem pristupu popis određuje je li proizvod valjan ili nevažeći. Ovaj popis se sastoji od zaglavlja i stavke. Zaglavlje sadrži tehniku ​​uvjeta, a stavka sadrži PPR informacije.

S besplatnom robom možete ostvariti količinski popust. To jest, možete ponuditi proizvod besplatno svom kupcu kada je određena količina proizvoda naručena. Ova se značajka također implementira pomoću tehnike uvjeta. Može se implementirati na dva načina:

• Uključujuća besplatna roba: popust se primjenjuje kada se kupi određena količina proizvoda.
• Ekskluzivno besplatno dobro: određena količina proizvoda nudi se besplatno kada se kupi neka unaprijed definirana količina proizvoda.

Upravljanje ugovorima

Kroz različite SAP CRM kanali, SAP CRM Sales nudi Contract Management koji je ugrađen u prodajni ciklus. Ugovor je sporazum s vašim kupcem koji se temelji na dogovorenim uvjetima koji se odnose na cijenu, ciljanu vrijednost ili ciljanu količinu. Omogućuje vašoj tvrtki izdavanje proizvoda ili usluga na temelju ovih uvjeta. Može se stvoriti na temelju prilike koju dobije odgovorni prodajni zaposlenik. Nastavno na ovu priliku prodajni djelatnik odgovoran, a kupac pristaje na povoljne uvjete, na temelju kojih se zatim kreira prodajni nalog. Kupac treba prihvatiti ovaj ugovor, a zatim voditelj prodaje otpušta ovaj ugovor. Kupac tada može naručiti proizvode prema ovom objavljenom ugovoru. Oko datuma završetka ugovora, prodajni predstavnik može kontaktirati kupca radi obnove ugovora.

Izrađeni prodajni nalozi povezani su s ugovorom kao naknadni dokumenti i tako vodi evidenciju svih potrebnih podataka iz svih kreiranih prodajnih naloga.

SAP CRM nudi dvije vrste ugovora:

• Ugovor o količini je dogovor s kupcem da će on ili ona kupiti određenu količinu u određenom vremenskom roku.
• Dok Ugovor o vrijednosti je dogovor s kupcem da će on ili ona kupiti određenu vrijednost u određenom vremenskom roku.

Upravljanje ugovorima uključuje sljedeće funkcije povezane s prodajnim nalozima koji su kreirani prema njemu:

Slijede relevantne statusne vrijednosti za CRM prodajni ugovor:

• Otvoreno – ovo je postavljeno prema zadanim postavkama prilikom stvaranja ugovora.
• U tijeku – ovaj status možete postaviti dok pregovarate o ugovoru s kupcem.
• Otpušten – ovaj status treba postaviti kada je stavka u ugovoru spremna i može se koristiti za puštanje proizvoda i stvaranje prodajnih naloga prema njoj.
• Završeno – Ovaj status se postavlja za artikle čija je valjanost istekla ili čija je ciljana vrijednost ili količina u potpunosti oslobođena. Može se postaviti automatski ili ručno. Nakon što ugovorna stavka bude u ovom statusu, neće biti moguće izdati proizvode za nju.

Kako biste kreirali nalog prema ugovoru, možete otvoriti ugovor i kreirati nalog kao prateći dokument. Također, možete kreirati nalog i koristiti određivanje ugovora za dohvaćanje mogućih ugovora i zatim odabrati odgovarajući. Narudžba održava popis narudžbi za otpuštanje i održava provjeru dogovorene maksimalne količine i vrijednosti.