SAP सीआरएम बिक्री प्रक्रिया एवं प्रबंधन

SAP सीआरएम ग्राहक की विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुसार संपूर्ण बिक्री चक्र के कार्यान्वयन में सहायता करता है, जिससे बिक्री बल की उत्पादकता अधिकतम होती है, ग्राहक संतुष्टि सुनिश्चित होती है और राजस्व में तेजी से वृद्धि होती है।

- SAP सीआरएम सेल्स के माध्यम से, विभिन्न बिक्री चैनलों जैसे प्रत्यक्ष बिक्री, चैनल बिक्री, टेलीसेल्स और ई-सेलिंग के माध्यम से संपूर्ण बिक्री चक्र का प्रबंधन किया जा सकता है।

SAP सीआरएम बिक्री व्यवसाय भूमिका

SAP सीआरएम यह संगठन के बिक्री प्रतिनिधियों के लिए एक पूर्वनिर्धारित व्यावसायिक भूमिका [बिक्री पेशेवर - सेल्सप्रो] प्रदान करता है।

इस भूमिका के साथ, SAP खाता प्रबंधन, गतिविधियों, बिक्री चक्र, पाइपलाइन प्रबंधन और बिक्री प्रबंधन से संबंधित मानक कार्य बिक्री प्रतिनिधियों द्वारा किए जा सकते हैं।

SAP CRM सेल्स एक सेल्स असिस्टेंट भी प्रदान करता है जिसका उपयोग सेल्स प्रतिनिधि बिक्री चक्र प्रक्रियाओं के भीतर बिक्री गतिविधियों की योजना बनाने के लिए करते हैं। खरीद केंद्र, प्रतिस्पर्धी विश्लेषण और परियोजना लक्ष्यों सहित बिक्री कार्यप्रणाली के तत्वों को ग्राहक मूल्य प्रस्ताव तैयार करते समय अवसर में शामिल किया जा सकता है।

सामान्य बिक्री चक्र के चरण

• एक बिक्री प्रतिनिधि को एक योग्य संभावित ग्राहक (हॉट लीड) प्राप्त होता है।
• जब हॉट लीड स्वीकार कर ली जाती है, तो सिस्टम एक अवसर (Opportunity) उत्पन्न करता है।
• अंदर SAP सीआरएम में, वास्तविक बिक्री प्रक्रिया एक अवसर से शुरू होती है। अवसर बनाने के लिए लीड का उपयोग करना अनिवार्य नहीं है।
• बिक्री प्रतिनिधि ग्राहक से संपर्क करता है और अतिरिक्त जानकारी के साथ अवसर की स्थिति को अपडेट करता है।
• सेल्स असिस्टेंट में उपलब्ध गतिविधियों को सक्रिय किया जा सकता है या नई गतिविधियाँ बनाई जा सकती हैं। इन गतिविधियों को अवसर के विभिन्न चरणों के लिए कॉन्फ़िगर किया जा सकता है।

• बिक्री प्रतिनिधि को इस अवसर का मूल्यांकन करके सकारात्मक या नकारात्मक निर्णय लेना होगा।
• किसी अवसर का अंत कोटेशन तैयार होने या ग्राहक द्वारा अस्वीकृति के साथ होता है।
• इस अवसर से प्राप्त समाधान ग्राहक के सामने प्रस्तुत किया जाता है, और बिक्री प्रतिनिधि एक कोटेशन तैयार करता है।
• एक बार जब बिक्री प्रतिनिधि कोटेशन के आधार पर सहमति प्राप्त कर लेता है, तो बिक्री आदेश बनाया जा सकता है।
  • डिलीवरी इसमें शामिल नहीं है SAP सीआरएम; इसे बैक-एंड के साथ एकीकरण के माध्यम से प्रबंधित किया जाता है। SAP ईआरपी प्रणाली.
• Billबिक्री आदेशों के लिए पंजीकरण प्रक्रिया को कुछ ही समय में पूरा किया जा सकता है। SAP सीआरएम।
• SAP CRM इसके साथ एकीकृत होता है SAP BI अवसरों के परिणामों के आधार पर संपूर्ण बिक्री परियोजना का विश्लेषण करना।

अवसर प्रबंधन

• एक अवसर सेवाओं या उत्पादों की बिक्री की संभावना को दर्शाता है।
• बोली का निमंत्रण, बिक्री सौदा या व्यापार मेला किसी अवसर का परिणाम हो सकता है।
• मार्केटिंग प्रक्रिया में एक व्यावसायिक लेनदेन, जिसे हॉट लीड कहा जाता है, से भी एक अवसर उत्पन्न किया जा सकता है।
• SAP सीआरएम एक व्यावसायिक लेनदेन दस्तावेज़ के रूप में अवसर प्रदान करता है जो बिक्री संभावनाओं के विभिन्न पहलुओं को प्रस्तुत करता है - जिसमें अनुरोधित उत्पाद और सेवाएं, बजट, अपेक्षित बिक्री मात्रा और अनुमानित बिक्री संभावना शामिल हैं।

- SAP सीआरएम (अवसर प्रबंधन) के माध्यम से, एक संगठन अपने संसाधनों का रखरखाव और प्रबंधन कर सकता है। tracविभिन्न चरणों में बिक्री परियोजना, ग्राहक-विशिष्ट व्यावसायिक प्रक्रियाओं के विश्लेषण और अनुकूलन के लिए विकल्प प्रदान करती है।

• बिक्री चक्र के लिए, ग्राहक-विशिष्ट व्यावसायिक प्रक्रिया के अनुसार अनुकूलन में विभिन्न बिक्री चरणों को कॉन्फ़िगर किया जा सकता है।
• बिक्री के प्रत्येक चरण में नियोजित गतिविधियाँ हो सकती हैं जिन्हें बिक्री कर्मचारी सेल्स असिस्टेंट का उपयोग करके सक्रिय कर सकता है।

ऊपर दी गई 2 छवियां किसी अवसर के लिए निर्माण पृष्ठ में असाइनमेंट ब्लॉक को प्रदर्शित करती हैं।

एक अवसर दस्तावेज़ में SAP CRM में बिक्री चक्र, पूर्वानुमान डेटा, अवसर वर्गीकरण, उत्पाद डेटा से संबंधित डेटा होता है (जिसे इसमें बनाए रखा जाता है)। आइटम असाइनमेंट ब्लॉक), और गतिविधियों, प्रतिस्पर्धी उत्पादों, बिक्री टीम और अनुलग्नकों से संबंधित जानकारी।

• किसी अवसर के लिए बिक्री चरण में परिवर्तन होने पर पूर्वानुमान डेटा की पुनर्गणना शुरू हो जाती है; बिक्री चरण पूरा होने से बिक्री की संभावना निर्धारित होती है।
• पूर्वानुमान डेटा में उत्पाद की मात्रा और उत्पाद मूल्य के संदर्भ में बिक्री की अपेक्षित मात्रा शामिल होती है।

किसी अवसर को अवसर समूह (जैसे मौजूदा ग्राहक या नया ग्राहक), उसके स्रोत (जैसे व्यापार मेला) और उसकी प्राथमिकता के आधार पर वर्गीकृत किया जा सकता है।

• इन आंकड़ों का उपयोग आपकी कंपनी में अवसर प्रबंधन के विश्लेषण में किया जा सकता है।

उत्पाद डेटा (आइटम असाइनमेंट ब्लॉक के भीतर बनाए रखा गया) में, अपेक्षित उत्पाद मात्रा और उत्पाद मूल्य को प्रत्येक आइटम स्तर पर बनाए रखा जा सकता है।

• यह बात दस्तावेज़ स्तर पर पूर्वानुमान डेटा में अवसर के अपेक्षित मूल्य में भी परिलक्षित होती है।
• गलत उत्पाद आईडी या विवरण के साथ भी किसी अवसर को सहेजना संभव है, जो बिक्री चक्र के प्रारंभिक चरण में उत्पाद की जानकारी स्पष्ट न होने पर उपयोगी होता है।

SAP CRM, अवसर दस्तावेज़ में प्रतिस्पर्धी उत्पादों को खोजने और उनका रिकॉर्ड रखने की सुविधा भी प्रदान करता है। उत्पादों के बीच इस संबंध को CRM उत्पाद मास्टर डेटा में बनाए रखना आवश्यक है।

SAP CRM सेल्स, सेल्स स्टेज हिस्ट्री की सुविधा प्रदान करता है, जो अवसर के लिए पूर्ण किए गए प्रत्येक बिक्री चरण से संबंधित डेटा प्रस्तुत करता है। SAP CRM को भी एकीकृत किया गया है SAP विभिन्न बिक्री चरणों में अवसर प्रबंधन डेटा और पूर्वानुमान डेटा के विश्लेषण के लिए बीआई (बिजनेस इन डायग्नोस्टिक्स)।

कोटेशन प्रबंधन

कोटेशन आपके ग्राहक के साथ एक कानूनी रूप से बाध्यकारी समझौता है, जिसके तहत एक विशिष्ट उत्पाद को एक निर्धारित समय सीमा के भीतर पूर्व-निर्धारित कीमत पर वितरित किया जाता है।

• In SAP सीआरएम सेल्स में, संभावित अवसरों के लिए अनुवर्ती दस्तावेज़ के रूप में कोटेशन तैयार किए जाते हैं।
• किसी कोटेशन को कॉपी किया जा सकता है या विक्रय आदेश में परिवर्तित किया जा सकता है।
• किसी पूछताछ के संदर्भ में कोटेशन बनाना भी संभव है।
• एक निश्चित समयावधि निर्धारित की जाती है जिसके भीतर ग्राहक ऑर्डर दे सकता है, उसमें संशोधन कर सकता है या उसे रद्द कर सकता है।

कोटेशन प्रबंधन में निम्नलिखित प्रक्रियाएं शामिल हैं:

• सिस्टम में कोटेशन बनाएं
• कोटेशन के लिए आइटम बनाएं
• ग्राहक द्वारा अनुरोधित उत्पाद जोड़ें
• प्रत्येक कोटेशन आइटम के लिए उत्पादों की एटीपी जांच करें
• अलग-अलग वस्तुओं का मूल्य निर्धारण करें
• ग्राहक को कोटेशन भेजें
• कोटेशन दस्तावेज़ के भाग के रूप में गतिविधियाँ बनाएँ

कोटेशन दस्तावेज़ में ऑर्डर की संभावना, वैधता, वैकल्पिक आइटम, कार्रवाई और उपलब्धता जांच डेटा भी शामिल है।

उत्पाद प्रस्ताव

SAP CRM कोटेशन दस्तावेज़ के भीतर उत्पाद प्रस्ताव कार्यक्षमता प्रदान करता है, जिससे आप कोटेशन दर्ज करते समय उन उत्पादों का प्रस्ताव दे सकते हैं जिनमें ग्राहक की रुचि हो सकती है।

उत्पाद प्रस्ताव कार्यक्षमता का क्रियान्वयन निम्नलिखित का उपयोग करके किया जा सकता है:

• ग्राहक का लेन-देन इतिहास, जिसमें पिछले बिक्री ऑर्डर शामिल हैं।
• विपणन परियोजनाएं जिसमें ग्राहक शामिल रहा हो।
• इन प्रस्तावित उत्पादों के लिए, एटीपी जांच और मूल्य गणना की जा सकती है।

निम्नलिखित प्रकार के उत्पाद प्रस्ताव उपलब्ध हैं:

• क्रॉस बिक्री
• महंगा
• डाउन-सेलिंग
• सामान
• शीर्ष-n उत्पाद सूचियाँ

बिक्री आदेश प्रबंधन

SAP CRM सेल्स ऑर्डर प्रोसेसिंग का उपयोग सेल्स ऑर्डर बनाने और प्रोसेस करने के लिए और इंटीग्रेटेड बैक-एंड में लॉजिस्टिक्स प्रोसेसिंग को ट्रिगर करने के लिए किया जाता है। SAP ईआरपी सिस्टम। सीआरएम में बिक्री ऑर्डर बनाने के लिए निम्नलिखित संभावित स्रोत हैं:

• SAP ईआरपी (ERP)
• सीधे CRM में
• आईसी वेब क्लाइंट
• मोबाइल बिक्री
• इंटरनेट बिक्री अनुप्रयोग (ई-कॉमर्स)
• हैंडहेल्ड

बिक्री आदेश एक या एक से अधिक मौजूदा कोटेशन के अनुवर्ती दस्तावेज़ के रूप में बनाए जा सकते हैं।

• कई मौजूदा कोटेशन से बिक्री ऑर्डर बनाने के लिए, सभी कोटेशन के संगठनात्मक डेटा का मिलान होना आवश्यक है।
• शेष हेडर डेटा चयनित पहले उद्धरण से कॉपी किया जाता है।

बिक्री आदेश प्रसंस्करण SAP सीआरएम में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

• अनुरोधित उत्पाद के साथ एक बिक्री आदेश बनाएं
• एटीपी जांच करें
• मूल्य निर्धारण की शर्तों को बनाए रखना और निर्धारित करना
• एकीकृत ईआरपी प्रणाली क्रेडिट जांच करती है
• सिस्टम प्रतिकृति बनाता है और उससे प्राप्त करता है SAP ईआरपी (ERP)
• ऑर्डर की पुष्टि ग्राहक को भेजी जाती है

माल की पिकिंग, पैकिंग, परिवहन और माल जारी करने जैसी आउटबाउंड डिलीवरी गतिविधियाँ एकीकृत प्रणाली में होती हैं। SAP ईआरपी प्रणाली.

बिलिंग प्रक्रिया के भीतर SAP सीआरएम का उपयोग ग्राहक चालान बनाने के लिए किया जाता है।

• बिक्री आदेश, डिलीवरी या अनुबंध के संदर्भ में बिलिंग दस्तावेज़ बनाया जा सकता है।tracयह कस्टमाइज़ेशन सेटिंग्स पर निर्भर करता है।

बिक्री ऑर्डर के हेडर स्तर पर दर्ज किए गए सामान्य डेटा में लेनदेन के प्रकार, अनुरोधित डिलीवरी तिथि, जिम्मेदार कर्मचारी, संपर्क व्यक्ति, खरीदार और माल प्राप्तकर्ता का नाम शामिल होता है।

• आवश्यक उत्पाद और मात्रा आइटम स्तर पर दर्ज की जाती हैं।

SAP CRM, इंटरनेट प्राइसिंग एंड कॉन्फिगरेटर (IPC) एप्लिकेशन के हिस्से के रूप में उत्पादों को कॉन्फ़िगर करने की कार्यक्षमता प्रदान करता है।

• यह एप्लिकेशन इसके साथ एकीकृत है SAP सीआरएम सेल्स की सुविधा ताकि उपयोगकर्ता एक ही इंटरफेस में उत्पाद को कॉन्फ़िगर कर सके और उसके लिए बिक्री ऑर्डर दे सके।
• एक विन्यास योग्य उत्पाद को ऐसी विशेषताओं के साथ बनाए रखा जाता है जिनके कई मान हो सकते हैं।
• ग्राहक आवश्यकतानुसार विशेषताओं के लिए मान निर्धारित करता है और फिर कॉन्फ़िगर किए गए उत्पाद के लिए ऑर्डर देता है।

कोटेशन और बिक्री ऑर्डर प्रोसेसिंग का विश्लेषण करने के लिए, SAP BI मानक रिपोर्ट प्रदान करता है। उदाहरण के लिए:

• 0CRM_QUTO_Q0001 शीर्ष 5 कोटेशन पर नज़र रखें
• 0CSAL_C03_Q0001 – आने वाले बिक्री ऑर्डरों की निगरानी करें

SAP सीआरएम विक्रय ऑर्डर के लिए मूल्य निर्धारण जानकारी निर्धारित करने की कार्यक्षमता प्रदान करता है।

• यह सिस्टम स्वचालित रूप से आपके ग्राहक के लिए एक विशिष्ट समय पर लागू सकल मूल्य, छूट और अधिभार की गणना करता है।
• SAP सीआरएम मूल्य निर्धारण को बनाए रखने और निर्धारित करने के लिए मूल्य निर्धारण स्थिति तकनीकों का उपयोग करता है।
• किसी कंडीशन ग्रुप को बिजनेस पार्टनर, प्रोडक्ट या कस्टमर हायरार्की में असाइन किया जा सकता है।

कोटेशन और बिक्री आदेश प्रबंधन में अन्य विशेषताएं

SAP सीआरएम सेल्स प्रोसेसिंग में कई बेहतरीन कार्यक्षमताएं शामिल हैं: उत्पाद निर्धारण, सूचीकरण और अपवर्जन, मुफ्त वस्तुएं और उपलब्धता जांच। इन सुविधाओं का उपयोग बिक्री प्रक्रिया के विभिन्न चरणों में किया जाता है। SAP सीआरएम बिक्री.

उत्पाद निर्धारण

बिक्री दस्तावेज़ प्रसंस्करण के दौरान, सिस्टम स्वचालित रूप से उत्पादों का निर्धारण और प्रतिस्थापन कर सकता है।

• स्थिति निर्धारण तकनीक का उपयोग करके, उत्पाद निर्धारण प्रक्रिया को कॉन्फ़िगर किया जा सकता है।
• इसके बाद उत्पाद निर्धारण प्रक्रिया को एक लेनदेन प्रकार से जोड़ दिया जाता है।
• जब इस प्रकार के लेनदेन के लिए कोई बिक्री दस्तावेज़ बनाया जाता है और उसमें कोई उत्पाद दर्ज किया जाता है, तो उत्पाद निर्धारण प्रक्रिया शुरू हो जाती है।
• इस कॉन्फ़िगरेशन का उपयोग तब किया जाता है जब किसी बिक्री दस्तावेज़ में उत्पाद प्रतिस्थापन की आवश्यकता होती है।
• उत्पाद निर्धारण का उपयोग अनुपलब्ध उत्पाद को उपलब्ध उत्पाद से बदलने के लिए नहीं किया जाता है।

• अनुपलब्धता प्रतिस्थापन के लिए, नियम-आधारित एटीपी जाँच में SAP APO का उपयोग किया जाना चाहिए।
• उत्पाद निर्धारण को सीआरएम द्वारा समर्थित किया जाता है। मोबाइल बिक्री और आईसी वेबक्लाइंट।

सूचीकरण और बहिष्करण

किसी विशेष खाते के लिए लिस्टिंग और एक्सक्लूजन यह निर्दिष्ट करता है कि किसी विशिष्ट व्यावसायिक लेनदेन के लिए एक विशिष्ट समय सीमा के भीतर उस खाते के लिए कौन से उत्पाद स्वीकार्य हैं या नहीं।

• इसे लागू करने के दो तरीके हैं:
  • पीपीआर – पार्टनर/उत्पाद रेंज (बिना शर्त तकनीक)
  • कंडीशन तकनीक का उपयोग करके एक नया दृष्टिकोण

पीपीआर के साथ, व्यावसायिक भागीदारों, उत्पादों और समयसीमा का निर्धारण सेटिंग्स को अनुकूलित करके किया जाता है।

नए दृष्टिकोण में, लिस्टिंग यह निर्धारित करती है कि कोई उत्पाद वैध है या अवैध। लिस्टिंग में एक हेडर (जिसमें कंडीशन तकनीक होती है) और आइटम (जिसमें पीपीआर जानकारी होती है) शामिल होते हैं।

मुफ़्त सामान की सुविधा से मात्रा के आधार पर छूट दी जा सकती है, जिसमें ग्राहक द्वारा एक निश्चित मात्रा में ऑर्डर करने पर उत्पाद मुफ़्त में दिया जाता है। इस सुविधा को भी कंडीशन तकनीक का उपयोग करके दो तरीकों से लागू किया जाता है:

• सभी प्रकार की निःशुल्क वस्तुएँ: उत्पाद की एक निश्चित मात्रा खरीदने पर छूट लागू होती है।
• विशेष निःशुल्क वस्तु: किसी पूर्वनिर्धारित मात्रा में उत्पाद खरीदने पर, उत्पाद की एक निश्चित मात्रा मुफ्त में दी जाती है।

साथtracटी प्रबंधन

भिन्न के माध्यम से SAP सीआरएम चैनल, SAP सीआरएम सेल्स ऑफर कॉनtracबिक्री चक्र में अंतर्निहित प्रबंधन। एक नुकसानtracयह ग्राहक के साथ मूल्य, लक्षित मूल्य या लक्षित मात्रा से संबंधित सहमत शर्तों पर आधारित एक समझौता है, जो कंपनी को तदनुसार उत्पाद या सेवाएं जारी करने की अनुमति देता है।

साथtracकिसी अवसर के लाभ के आधार पर बिक्री आदेश बनाया जा सकता है। बिक्री कर्मचारी और ग्राहक अनुकूल शर्तों पर सहमत होते हैं, जिसके बाद बिक्री आदेश बनाया जाता है। ग्राहक अनुबंध स्वीकार करता है।tracबिक्री प्रबंधक इसे जारी करता है, और ग्राहक जारी किए गए अनुबंध के आधार पर उत्पादों का ऑर्डर दे सकता है।tracटी. कॉन के पासtracअनुबंध पूरा होने की तारीख के बाद, बिक्री प्रतिनिधि नवीनीकरण के लिए बातचीत करने हेतु ग्राहक से संपर्क कर सकता है।

बनाए गए बिक्री ऑर्डर अनुबंध से जुड़े होते हैं।tracअनुवर्ती दस्तावेजों के रूप में, सभी बिक्री आदेशों की जानकारी का पूरा रिकॉर्ड बनाए रखना।

SAP सीआरएम दो प्रकार के कनेक्शन प्रदान करता है।tract:

• मात्राtract: एक ऐसा समझौता जिसमें ग्राहक एक निश्चित समय सीमा के भीतर किसी विशेष उत्पाद की एक निश्चित मात्रा खरीदेगा।
• मूल्यtract: एक ऐसा समझौता जिसमें ग्राहक एक निश्चित समय सीमा के भीतर एक विशिष्ट उत्पाद की एक निश्चित मात्रा खरीदेगा।

निम्नलिखित सीआरएम बिक्री अनुबंध के लिए प्रासंगिक स्थिति मान हैं।tract:

• प्रारंभिक – यह डिफ़ॉल्ट रूप से तब सेट होता है जब contracइसका निर्माण किया गया है।
• इस प्रक्रिया में – सौदेबाजी के दौरान निर्धारित किया गयाtracग्राहक के साथ।
• रिहा – यह निर्धारित करें कि कब कोई धोखाधड़ी होती हैtracयह आइटम तैयार है और इसका उपयोग उत्पादों को जारी करने और बिक्री ऑर्डर बनाने के लिए किया जा सकता है।
• पूरा – यह उन वस्तुओं के लिए निर्धारित है जिनकी वैधता समाप्त हो चुकी है या जिनका लक्षित मूल्य या मात्रा पूरी तरह से जारी हो चुकी है। एक बार कोई वस्तु इस स्थिति में पहुँच जाती है, तो उसके विरुद्ध उत्पाद जारी नहीं किए जा सकते।

किसी धोखाधड़ी के खिलाफ आदेश जारी करने के लिएtracटी, कॉन खोलेंtracऔर आदेश को अनुवर्ती दस्तावेज़ के रूप में बनाएं। वैकल्पिक रूप से, आदेश बनाएं और con का उपयोग करें।tracसंभावित संपर्क प्राप्त करने का दृढ़ संकल्पtracफिर उपयुक्त विकल्प चुनें। यह ऑर्डर एक रिलीज़ ऑर्डर सूची बनाए रखता है और सहमत अधिकतम मात्रा और मूल्य के विरुद्ध जाँच करता है।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न