SAP CRM-i müügiprotsess ja -haldus

SAP CRM toetab täieliku müügitsükli rakendamist vastavalt kliendispetsiifilistele nõuetele, maksimeerides müügijõu tootlikkust, tagades klientide rahulolu ja suurendades kiiresti tulusid.

koos SAP CRM Salesiga saab kogu müügitsüklit hallata erinevate müügikanalite kaudu: otsemüük, kanalimüük, telemüük ja e-müük.

SAP CRM-i müügiettevõtte roll

SAP CRM pakub organisatsiooni müügiesindajatele eelnevalt määratletud ärirolli [müügispetsialist – SALESPRO].

Selle rolliga SAP Müügiesindajad saavad täita standardfunktsioone, mis on seotud kontohalduse, tegevuste, müügitsükli, müügitoru haldamise ja müügijuhtimisega.

SAP CRM Sales pakub ka müügiassistenti, keda müügiesindajad kasutavad müügitegevuste planeerimiseks müügitsükli protsesside raames. Müügimetoodika elemente – sealhulgas ostukeskus, konkurentide analüüs ja projekti eesmärgid – saab kliendi väärtuspakkumise ettevalmistamisel müügivõimalusse lisada.

Üldised müügitsükli etapid

• Müügiesindaja saab kvalifitseeritud müügivihje (kuuma müügivihje).
• Kui müügivihje aktsepteeritakse, loob süsteem müügivõimaluse.
• Jooksul SAP CRM ehk tegelik müügiprotsess algab müügivõimalusest. Müügivõimaluse loomine pole müügivihje abil kohustuslik.
• Müügiesindaja võtab kliendiga ühendust ja lisab müügivõimalusele lisateavet.
• Müügiassistendis saadaolevaid tegevusi saab aktiveerida või luua uusi tegevusi. Neid tegevusi saab konfigureerida müügivõimaluse erinevate etappide jaoks.

• Müügiesindaja peab müügivõimaluse hindama positiivse või negatiivse otsusega.
• Müügivõimalus lõpeb hinnapakkumise loomise või kliendipoolse tagasilükkamisega.
• Võimalusest tuletatud lahendus esitatakse kliendile ja müügiesindaja koostab hinnapakkumise.
• Kui müügiesindaja on hinnapakkumise põhjal kokkuleppele jõudnud, saab luua müügitellimuse.
  • Kohaletoimetamine ei kuulu komplekti SAP CRM; seda hallatakse taustsüsteemiga integratsiooni kaudu SAP ERP süsteem.
• Billmüügitellimuste töötlemine saab toimuda SAP CRM.
• SAP CRM integreerub SAP BI müügivõimaluste tulemuste põhjal kogu müügiprojekti analüüsimiseks.

Võimaluste juhtimine

• Müügivõimalus kujutab endast teenuste või toodete müügi võimalust.
• Pakkumiskutse, müügitehing või mess võib kaasa tuua müügivõimaluse.
• Müügivõimaluse saab luua ka müügivihjest, mis on turundusprotsessi äritehing.
• SAP CRM pakub müügivõimaluste moodulit äritehingu dokumendina, mis esitab müügipotentsiaalide erinevaid aspekte – sealhulgas tellitud tooteid ja teenuseid, eelarvet, eeldatavat müügimahtu ja hinnangulist müügitõenäosust.

koos SAP CRM-i võimaluste haldamise abil saab organisatsioon hallata ja tracka müügiprojekti erinevates etappides, pakkudes võimalusi kliendispetsiifiliste äriprotsesside analüüsimiseks ja optimeerimiseks.

• Müügitsükli puhul saab erinevaid müügietappe konfigureerida kliendipõhise äriprotsessi järgi kohandades.
• Igal müügietapil saab olla planeeritud tegevusi, mille müügitöötaja müügiassistendi abil aktiveerib.

Ülaltoodud kahel pildil on kujutatud võimaluse loomise lehel olevaid määramisplokke.

Võimaluste dokument SAP CRM sisaldab müügitsükliga seotud andmeid, prognoosiandmeid, müügivõimaluste klassifikatsiooni ja tooteandmeid (säilitatakse Kirjed Ülesannete plokk) ja teave tegevuste, konkurentide toodete, müügimeeskonna ja manustega.

• Võimaluse müügietapi muutus käivitab prognoosiandmete ümberarvutamise; müügietapi lõpuleviimine määrab müügi tõenäosuse.
• Prognoosiandmed sisaldavad eeldatavat müügimahtu toote koguse ja toote väärtuse osas.

Müügivõimalust saab liigitada müügivõimaluste rühma (nt olemasolev klient või uus klient), päritolu (nt mess) ja prioriteedi alusel.

• Neid andmeid saab kasutada ettevõtte võimaluste haldamise analüüsimisel.

Tooteandmetes (mida haldatakse kaubaüksuste määramisplokis) saab eeldatavat tootekogust ja tooteväärtust hallata igal kaubaüksuse tasandil.

• See kajastub ka võimaluse eeldatavas väärtuses prognoosiandmetes dokumendi tasandil.
• Müügivõimalust on võimalik salvestada vale toote ID või kirjeldusega, mis on kasulik, kui tooteteave pole müügitsükli algstaadiumis selge.

SAP CRM pakub ka funktsiooni konkurentide toodete otsimiseks ja haldamiseks müügivõimaluse dokumendis. See toodetevaheline seos tuleb säilitada CRM-i toote põhiandmetes.

SAP CRM Sales pakub müügietappide ajalugu, mis kuvab iga müügivõimaluse lõpuleviidud müügietapiga seotud andmeid. SAP CRM on samuti integreeritud SAP BI müügivõimaluste haldamise andmete analüüsimiseks erinevates müügietappides ja prognoosiandmete põhjal.

Hinnapakkumiste haldamine

Pakkumine on juriidiliselt siduv kokkulepe kliendiga konkreetse toote tarnimiseks kindlaksmääratud aja jooksul ja eelnevalt kindlaksmääratud hinnaga.

• In SAP CRM Sales, hinnapakkumised luuakse müügivõimaluste järeldokumentidena.
• Pakkumist saab kopeerida või teisendada müügitellimuseks.
• Samuti on võimalik koostada hinnapakkumine päringu põhjal.
• Klient saab tellimuse esitada, muuta või tühistada, mille jooksul on tal kehtiv kehtivusaeg.

Pakkumiste haldamine hõlmab järgmisi protsesse:

• Looge süsteemis hinnapakkumine
• Loo pakkumise jaoks üksused
• Lisa kliendi poolt tellitud tooted
• Tehke iga pakkumise kauba ATP-kontroll
• Määrake üksikute esemete hind
• Saada pakkumine kliendile
• Tegevuste loomine pakkumise dokumendi osana

Pakkumisdokument sisaldab ka tellimuse tõenäosust, kehtivust, alternatiivseid esemeid, toiminguid ja saadavuse kontrolli andmeid.

Tootepakkumine

SAP CRM pakub hinnapakkumise dokumendis tootepakkumise funktsiooni, mis võimaldab teil hinnapakkumise sisestamisel pakkuda tooteid, mis võivad kliendile huvi pakkuda.

Tootepakkumise funktsiooni saab rakendada, kasutades:

• Kliendi tehingute ajalugu, mis sisaldab varasemaid müügitellimusi.
• Turundusprojektid, millesse klient on kaasatud.
• Nende pakutud toodete puhul saab teha ATP-kontrolli ja hinnakalkulatsiooni.

Saadaval on järgmist tüüpi tootepakkumisi:

• Ristmüük
• Edasimüük
• Alla müük
• Lisad
• Top-n toodete nimekirjad

Müügitellimuste haldamine

SAP CRM-i müügitellimuste töötlemist kasutatakse müügitellimuste loomiseks ja töötlemiseks ning logistika töötlemise käivitamiseks integreeritud tagaserveris. SAP ERP-süsteem. CRM-is müügitellimuste loomiseks on võimalikud järgmised allikad:

• SAP ERP
• Otse CRM-is
• IC veebiklient
• Mobiilne müük
• Interneti-müügi rakendus (e-kaubandus)
• pihuarvutid

Müügitellimusi saab luua ühe või mitme olemasoleva hinnapakkumise järeldokumentidena.

• Müügitellimuse loomiseks mitmest olemasolevast hinnapakkumisest peavad kõigi hinnapakkumiste organisatsiooniandmed ühtima.
• Ülejäänud päiseandmed kopeeritakse esimesest valitud tsitaadilt.

Müügitellimuse töötlemine sisse SAP CRM koosneb järgmistest etappidest:

• Loo müügitellimus soovitud tootega
• Tehke ATP kontroll
• Säilitage ja määrake hinnatingimused
• Integreeritud ERP-süsteem teostab krediidikontrolli
• Süsteem replikeerib ja võtab vastu SAP ERP
• Tellimuse kinnitus saadetakse kliendile

Väljaminevad tarnetegevused, nagu komplekteerimine, pakkimine, transport ja kauba väljastamine, toimuvad integreeritud süsteemis. SAP ERP süsteem.

Arveldusprotsess sees SAP CRM-i kasutatakse kliendiarvete loomiseks.

• Arveldusdokumendi saab luua viidates müügitellimusele, tarnele või kaubale.tract olenevalt sätete kohandamisest.

Müügitellimuse päise tasemel sisestatavad üldised andmed hõlmavad tehingutüüpe, soovitud tarnekuupäeva, vastutavat töötajat, kontaktisikut, müügikohta ja saatjakohta.

• Vajalikud tooted ja kogused sisestatakse artikli tasemel.

SAP CRM pakub funktsioone toodete konfigureerimiseks osana interneti hinnakujunduse ja konfiguraatori (IPC) rakendusest.

• See rakendus integreerub SAP CRM Sales, et kasutaja saaks toote konfigureerida ja müügitellimuse esitada samas liideses.
• Konfigureeritavat toodet hallatakse omadustega, millel võib olla mitu väärtust.
• Klient määrab omadustele vajalikud väärtused ja seejärel esitab konfigureeritud toote tellimuse.

Pakkumiste ja müügitellimuste töötlemise analüüsimiseks SAP BI pakub standardseid aruandeid. Näiteks:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Jälgige 5 populaarseimat hinnapakkumist
• 0CSAL_C03_Q0001 – Jälgige sissetulevaid müügitellimusi

SAP CRM pakub funktsioone müügitellimuse hinnateabe määramiseks.

• Süsteem arvutab automaatselt teie kliendile konkreetsel ajahetkel kehtiva brutohinna, allahindlused ja lisatasud.
• SAP CRM kasutab hinnakujunduse säilitamiseks ja määramiseks hinnakujundustingimuste tehnikaid.
• Tingimuste rühma saab määrata äripartneri, toote või kliendi hierarhiale.

Muud pakkumise ja müügitellimuste haldamise funktsioonid

SAP Müügiprotsessi CRM sisaldab mitmeid hästivarustatud funktsioone: toote määramine, loetlemine ja välistamine, tasuta kaubad ja saadavuse kontroll. Neid funktsioone kasutatakse müügiprotsessi eri etappides. SAP CRM-i müük.

Toote määramine

Müügidokumentide töötlemise ajal saab süsteem tooteid automaatselt tuvastada ja asendada.

• Tingimuste tehnikat kasutades saab konfigureerida toote määramise protseduuri.
• See toote määramise protseduur määratakse seejärel tehingutüübile.
• Kui selle tehingutüübi jaoks luuakse müügidokument ja sisestatakse toode, käivitatakse toote määramise protseduur.
• Seda konfiguratsiooni kasutatakse siis, kui müügidokumendis on vaja toote asendamist.
• Toote määramist ei kasutata kättesaamatu toote asendamiseks saadaolevaga.

• Kättesaamatuse asendamiseks kontrollitakse reeglite põhjal ATP-d. SAP Kasutada tuleks APO-d.
• Toote määramist toetab CRM mobiilne Müük ja IC veebiklient.

Loetlemine ja väljajätmine

Konkreetse konto loetlemine ja välistamine määrab, millised tooted on selle konto jaoks konkreetse äritehingu jaoks teatud aja jooksul lubatud või mitte.

• Selle rakendamiseks on kaks lähenemisviisi:
  • PPR – partner/tootevalik (ilma tingimustehnikata)
  • Uuem lähenemine tingimustehnikat kasutades

PPR-i puhul toimub äripartnerite, toodete ja ajakava määramine sätete kohandamise kaudu.

Uuema lähenemisviisi puhul määrab loend, kas toode on kehtiv või kehtetu. Loend koosneb päisest (mis sisaldab tingimusmeetodit) ja üksustest (mis sisaldavad PPR-teavet).

Tasuta kaubad võimaldavad koguselisi allahindlusi, pakkudes toodet tasuta, kui klient tellib teatud koguse. Seda funktsiooni rakendatakse ka tingimustehnika abil kahel viisil:

• Kaasa arvatud tasuta kaup: Soodustus rakendub teatud koguse toote ostmisel.
• Eksklusiivne tasuta kaup: Teatud kogus toodet pakutakse tasuta, kui ostetakse teatud etteantud kogus toodet.

koostract-juhtimine

Läbi erinevate SAP CRM kanalid, SAP CRM-müügipakkumised ContracJuhtimine on integreeritud müügitsüklisse. Konkurentstract on kliendiga sõlmitud kokkulepe, mis põhineb hinna, sihtväärtuse või sihtkoguse kokkulepitud tingimustel, mis võimaldab ettevõttel vastavalt sellele tooteid või teenuseid välja anda.

koostracMüügivõimaluse põhjal saab luua müügivõimalusi. Müügitöötaja ja klient lepivad kokku soodsates tingimustes, mille järel luuakse müügitellimus. Klient aktsepteerib tingimused.tract, müügijuht vabastab selle ja klient saab seejärel vabastatud tingimuste alusel tooteid tellida.tract. Konservatiivi lähedaltracvalmimiskuupäeval saab müügiesindaja kliendiga ühendust võtta, et pikendamise üle läbirääkimisi pidada.

Loodud müügitellimused on lingitud kontogatracjärelmeetmete dokumentidena, pidades täielikku arvestust kogu müügitellimuste teabe üle.

SAP CRM pakub kahte tüüpi kompensatsioonetract:

• Kogusekontratract: kokkulepe, mille kohaselt klient ostab teatud koguse konkreetset toodet kindlaksmääratud aja jooksul.
• Väärtuse muutustract: kokkulepe, mille kohaselt klient ostab teatud väärtuses konkreetset toodet kindlaksmääratud aja jooksul.

Järgnevalt on toodud CRM-i müügikonversiooni asjakohased olekuväärtused.tract:

• avatud – Vaikimisi määratud, kui ühendustract on loodud.
• Töös – Määrake pettuse üle läbirääkimiste pidamise ajaltrackliendiga.
• Antud – Määrake, millal toimub pettustracToode on valmis ja seda saab kasutada toodete vabastamiseks ja müügitellimuste loomiseks.
• Lõpetatud – Määratakse kaupadele, mille kehtivusaeg on lõppenud või mille sihtväärtus või -kogus on täielikult vabastatud. Kui kaup on sellesse staatusesse jõudnud, ei saa selle alusel tooteid enam vabastada.

Pettuse vastu tellimuse loomisekstract, avage ukstract ja loo tellimus järeldokumendina. Teise võimalusena loo tellimus ja kasuta contract otsustavust võimalike konksude leidmisekstracts, seejärel valige sobiv. Tellimus peab kinni vabastatud tellimuste nimekirjast ja kontrollib kokkulepitud maksimaalse koguse ja väärtuse vastavust.

KKK