SAP CRM-i müügiprotsess, juhtimine, pakkumine ja toote määramine
SAP CRM toetab tervikliku müügitsükli elluviimist vastavalt kliendispetsiifilistele nõuetele, mis viib müügipersonali tootlikkuse maksimeerimiseni, klientide rahulolu kindlustamiseni ja seeläbi tulude kiire kasvuni.
koos SAP CRM Sales kogu müügitsüklit saab hallata erinevate müügikanalite kaudu, st otsemüük, kanalimüük, telefonimüük ja e-müük.
SAP CRM-i müügiettevõtte roll
SAP CRM pakub organisatsiooni müügiesindajatele etteantud ärirolli [Sales Professional – SALESPRO]
Selle rolliga SAP Kontohalduse, Tegevuste, Müügitsükli, Torujuhtimise ja Müügihaldusega seotud standardseid funktsioone saavad teostada müügiesindajad.
SAP CRM-i müük pakub ka müügiassistenti, mida müügiesindaja saab kasutada müügitegevuse planeerimiseks müügitsükli protsesside raames, ja müügimetoodika elemente, nagu ostukeskus, konkurentide analüüs, projekti eesmärgid jne, mida müügiesindajad saavad võimaluse korral kasutada. kliendile väärtuspakkumist koostades.
Üldised müügitsükli sammud
- Müügiesindaja saab kvalifitseeritud müügivihje (hot Lead).
- Kui müügiesindaja selle kuuma müügivihje aktsepteerib, loob süsteem võimaluse.
- Jooksul SAP CRM-i tegelik müügiprotsess algab võimalusega. Võimaluse loomiseks ei ole müügivihje kasutamine kohustuslik.
- Seejärel võtab müügiesindaja kliendiga ühendust ja uuendab võimalust täiendavate andmetega.
- Samuti on võimalus aktiveerida Müügiassistendis olevaid tegevusi või luua uusi tegevusi. Neid tegevusi saab konfigureerida võimaluse erinevate etappide jaoks.
- Müügiesindaja peab võimalust hindama positiivse või negatiivse otsusega.
- Võimalus lõpeb pakkumise loomisega või kliendi tagasilükkamisega.
- Võimalusest tulenevat lahendust tutvustatakse kliendile ja müügiesindaja koostab hinnapakkumise.
- Kui müügiesindaja on hinnapakkumisel põhineva kokkuleppe saavutanud, saab seejärel luua müügitellimuse.
- Kohaletoimetamine ei ole osa SAP CRM ja selleks on see integreeritud taustaga SAP ERP süsteem.
- BillMüügitellimuste jaoks saab sooritada SAP CRM.
- Ka SAP CRM pakkumised SAP BI võimaluste tulemusel analüüsida terviklikku müügiprojekti.
Võimaluste juhtimine
- Võimalus tähistab võimalust teenuste või toodete müügiks.
- Pakkumise kutse, müügitehing või mess võib kaasa tuua võimaluse.
- Hot Leadiga saab luua ka Opportunity’i, mis on turundusprotsessis äritehing.
- SAP CRM pakub võimalust äritehingute dokumendina, mis tutvustab müügiväljavaadete (klientide) erinevaid aspekte, nagu nende poolt soovitud tooted ja teenused, nende eelarve, eeldatav müügimaht ja võimalus hinnata müügitõenäosust.
koos SAP CRM-i võimalustehalduse abil saab organisatsioon müügiprojekti erinevatel etappidel hallata ja jälgida. Seega annab see võimaluse kliendipõhise äriprotsessi analüüsimiseks ja optimeerimiseks.
- Müügitsükli jaoks saab konfigureerida erinevaid müügietappe vastavalt kliendipõhisele äriprotsessile.
- Igal müügietapil võib olla planeeritud tegevusi, mida müügitöötaja saab müügiassistendi abil aktiveerida.
Üleval kahel pildil kuvatakse võimaluse loomise lehe määramisplokid
Peamiselt võimaluse dokument sisse SAP CRM sisaldab müügitsükliga seotud andmeid, prognoosiandmeid, võimaluste klassifikatsiooni, tooteandmeid (säilitatakse Kirjed Määramisplokk) ja teavet tegevuste, konkureerivate toodete, müügimeeskonna, manuste jms kohta.
- Võimaluse müügietapi muutus toob kaasa prognoosiandmete arvutamise, seega määrab müügietapi läbimine müügi tõenäosuse.
- Prognoosiandmed sisaldavad eeldatavat müügimahtu toote koguse ja toote väärtuse osas.
Võimaluse saab klassifitseerida võimaluste rühma (nt olemasolev klient või uus klient), selle päritolu (nt mess) ja prioriteedi alusel.
- Neid andmeid saab kasutada teie ettevõtte võimaluste juhtimise analüüsimisel.
Tooteandmetes (säilitatakse üksuste määramise plokis) saab igal kaubatasemel säilitada eeldatavat tootekogust ja toote väärtust.
- See kajastub ka võimaluse eeldatavas väärtuses prognoosiandmetes tervikliku dokumendina.
- Võimalus on võimalik salvestada vale toote ID või kirjeldusega. See on kasulik juhtudel, kui tooteteave pole müügitsükli varases staadiumis selge.
CRM pakub ka võimalust konkureeriva toote otsimiseks ja hooldamiseks võimalust dokumendis. Seda toodete vahelist seost tuleb säilitada CRM-i toote põhiandmetes.
Nagu ülaltoodud, looge lehe kujutised, SAP CRM-i müük pakub müügietapi ajalugu, mis esitab iga võimaluse jaoks lõpetatud müügietapi kohta andmeid. Koos sellega SAP CRM on samuti integreeritud SAP BI võimaluste haldamise andmete analüüsimiseks erinevatel müügietappidel ja prognoosiandmetest.
Hinnapakkumiste haldamine
Pakkumine on teie ettevõtte ja kliendi vahel sõlmitud juriidiliselt siduv leping konkreetse toote tarnimiseks kindlaksmääratud aja jooksul eelnevalt kindlaksmääratud hinnaga.
- In SAP CRM-i müügipakkumised luuakse võimaluste järeldokumentidena.
- Pakkumist saab kopeerida või teisendada müügitellimuseks.
- Samuti on võimalik koostada hinnapakkumine viitega päringule.
- Pakkumise puhul säilitatakse kehtivusaeg, mille jooksul klient saab tellimust esitada või muuta või tellimuse tühistada.
Pakkumise haldamine hõlmab järgmisi protsesse:
- Looge süsteemis hinnapakkumine
- Loo pakkumise jaoks üksused
- Saate lisada kliendi soovitud tooteid
- Saate teostada toodete ATP-kontrolli iga hinnapakkumises oleva kauba jaoks
- Määrake üksikute esemete hind
- Saada pakkumine kliendile
- Tegevusi saate luua hinnapakkumise dokumendi osana
Pakkumise dokumendis säilitatavad andmed hõlmavad ka tellimuse tõenäosust, kehtivust, alternatiivseid kaupu, toiminguid ja saadavuse kontrolli.
Tootepakkumine
SAP CRM pakub tootepakkumise funktsionaalsust pakkumise dokumendis. Selle abil saate pakkumist sisestades välja pakkuda tooteid, millest teie klient võib huvi pakkuda.
Tootepakkumise funktsiooni saab rakendada, kasutades:
- Kliendi tehinguajalugu, mis sisaldab kliendi varasemaid müügitellimusi.
- Turundusprojektid, millesse klient on kaasatud.
- Nende pakutavate toodete puhul on võimalik teha ATP kontroll ja hinnakalkulatsioon.
- Teil võib olla järgmist tüüpi tootepakkumisi:
- Ristmüük
- Edasimüük
- Alla müük
- Lisatarvikud
- Top-n toodete nimekirjad
Müügitellimuste haldamine
SAP CRM-i müügitellimuste töötlemist kasutatakse müügitellimuse loomiseks ja töötlemiseks ning ka logistilise töötlemise käivitamiseks integreeritud taustasüsteemis SAP ERP süsteem. Järgmised on võimalikud allikad müügitellimuste loomiseks CRM-is.
- SAP ERP
- Otse CRM-is
- IC veebiklient
- Mobiilne müük
- Interneti-müügi rakendus (e-kaubandus)
- pihuarvutid
Müügitellimuse saab koostada olemasoleva pakkumise või mitme olemasoleva pakkumise järeldokumentidena.
- Mitme olemasoleva hinnapakkumise põhjal müügitellimuse loomiseks peavad kõigi nende pakkumiste organisatsioonilised andmed ühtima.
- Ülejäänud päiseandmed kopeeritakse esimesest valitud pakkumisest.
Müügitellimuse töötlemine sisse SAP CRM koosneb järgmistest sammudest:
- Looge soovitud tootega müügitellimus
- Tehke ATP kontroll
- Säilitage ja määrake hinnatingimused
- Integreeritud ERP süsteem aitab teostada krediidikontrolli
- Süsteem kopeerib selle ja võtab selle vastu SAP ERP
- Tellimuse kinnitus saadetakse kliendile
Väljaminevad tarnetoimingud, nagu komplekteerimine, pakkimine, transport ja kaupade väljastamine, toimuvad integreeritud SAP ERP süsteem.
Billsees pakutav protsess SAP CRM-i saab kasutada kliendiarvete koostamiseks.
- BillDokumendi saab luua viitega müügitellimusele, tarnimisele või lepingule, olenevalt kohandamisseadetest.
Müügitellimuse päise tasemel sisestatud üldandmed hõlmavad tehingutüüpe, taotletud tarnekuupäeva, vastutavat töötajat, kontaktisikut, müüdavat osapoolt ja saatja poolele.
- Vajalikud tooted ja kogused sisestatakse artikli tasemel.
SAP CRM pakub funktsioone toodete konfigureerimiseks Internet Pricing and Configurator (IPC) rakenduse osana.
- Seda rakendust saab integreerida rakendusega SAP CRM-i müügirakendus, mille abil kasutaja saab toodet konfigureerida ja esitada selle kohta müügitellimuse samas kohas.
- Konfigureeritavat toodet säilitatakse omadustega, millel võib olla mitu väärtust.
- Seega saab klient määrata omaduste väärtused vastavalt nõudele.
- Pärast seadistamist saab klient seda konfigureeritud toodet tellida.
Pakkumise ja müügitellimuste töötlemise analüüsimiseks SAP BI pakub standardseid aruandeid. Näiteks:
- 0CRM_QUTO_Q0001 - 5 parima hinnapakkumise jälgimiseks
- 0CSAL_C03_Q0001 – Saabuvate müügitellimuste jälgimiseks
SAP CRM pakub funktsioone müügitellimuse hinnateabe määramiseks.
- Süsteem arvutab automaatselt välja brutohinna, allahindlused, lisatasud, mis teie kliendile konkreetsel ajal kehtivad.
- SAP CRM kasutab hinnakujunduse säilitamiseks ja määramiseks hinnatingimuste tehnikaid.
- Tingimuste rühma saab määrata äripartneri, toote või kliendi hierarhiale.
Muud pakkumise ja müügitellimuste haldamise funktsioonid
aasta SAP CRM-i müügi töötlemisel on teatud funktsioonid, mis on hästi esile tõstetud SAP. Mõned neist on toote määramine, loendisse lisamine ja väljajätmine, tasuta kaubad ja saadavuse kontroll. Neid funktsioone kasutatakse müügi töötlemise erinevatel etappidel SAP CRM-i müük.
Toote määramine
Müügidokumentide töötlemise käigus saab süsteem tooteid automaatselt määrata ja asendada.
- Tingimustehnika abil on võimalik konfigureerida toote määramise protseduur.
- Seejärel saab selle toote määramise protseduuri määrata tehingutüübile.
- Kui selle tehingutüübi jaoks luuakse müügidokument ja sisestatakse toode, käivitab see toote määramise protseduuri.
- Seda konfiguratsiooni kasutatakse juhul, kui müügidokumendis on nõutav toote asendamine.
- Toote määramist ei kasutata toote, mis pole saadaval, asendamiseks mõne muu saadaoleva tootega.
- Sel eesmärgil saate kasutada reeglipõhist ATP-kontrolli SAP APO.
- Toote määramise funktsiooni toetab CRM mobiilne Müük või IC veebiklient.
Loetlemine ja väljajätmine
Konkreetse konto loendisse lisamine ja välistamine näitab, millised tooted on selle konto jaoks konkreetse äritehingu jaoks konkreetse aja jooksul lubatud või mitte lubatud.
- Selle rakendamiseks on kaks võimalust:
- PPR – partner/tootevalik (ilma tingimustehnikata)
- Uuem lähenemine tingimustehnikat kasutades
PPR puhul toimub äripartnerite, toodete ja ajakava määramine. PPR-i jaoks vajalikud seadistused tehakse kohandamises.
Uuema lähenemisviisi korral määrab loend toote kehtiva või kehtetu. See loend koosneb päisest ja üksusest. Päis sisaldab tingimuse tehnikat ja üksus sisaldab PPR teavet.
Tasuta kaubaga saate rakendada kogusesoodustust. See tähendab, et saate oma kliendile toodet tasuta pakkuda, kui teatud kogus toodet on tellitud. Seda funktsiooni rakendatakse ka tingimustehnika abil. Seda saab rakendada kahel viisil:
- Kaasa arvatud tasuta kaup: soodustus rakendub kindla koguse toote ostmisel.
- Eksklusiivne tasuta kaup: teatud kogus toodet pakutakse tasuta, kui ostetakse teatud kogus toodet.
Lepingute haldamine
Läbi erinevate SAP CRM kanalid, SAP CRM Sales pakub müügitsüklisse integreeritud lepingute haldust. Leping on leping teie kliendiga, mis põhineb hinna, sihtväärtuse või sihtkoguse kokkulepitud tingimustel. See võimaldab teie ettevõttel väljastada tooteid või teenuseid nende tingimuste alusel. Selle saab luua võimaluse alusel, mille võidab vastutav müügitöötaja. Lisaks sellele võimalusele vastutab müügitöötaja ja klient nõustub soodsate tingimustega, mille alusel koostatakse seejärel müügitellimus. Klient peab selle lepinguga nõustuma ja müügijuht vabastab selle lepingu. Seejärel saab klient tellida tooteid selle vabastatud lepingu alusel. Lepingu lõppemise paiku saab müügiesindaja kliendiga lepingu uuendamiseks ühendust võtta.
Koostatud müügitellimused seotakse järeldokumentidena lepinguga ja seega säilitab see kogu vajaliku teabe kõigist tehtud müügitellimustest.
SAP CRM pakub kahte tüüpi lepinguid:
- Koguse leping on kokkulepe kliendiga, et ta ostab teatud koguse konkreetset kindlat ajavahemikku.
- Arvestades, et Väärtusleping on kokkulepe kliendiga, et ta ostab teatud aja jooksul konkreetse väärtuse.
Lepinguhaldus sisaldab järgmisi funktsioone, mis on seotud selle alusel loodud müügitellimustega:
Järgmised on CRM-i müügilepingu asjakohased olekuväärtused.
- Avatud – see määratakse lepingu loomisel vaikimisi.
- Töötlemisel – saate selle oleku määrata kliendiga lepingu üle läbirääkimiste ajal.
- Välja antud – see olek tuleb määrata, kui lepingus olev artikkel on valmis ja seda saab kasutada toodete vabastamiseks ja selle alusel müügitellimuste koostamiseks.
- Lõpetatud – see olek määratakse üksustele, mille kehtivusaeg on aegunud või mille sihtväärtus või kogus on täielikult vabastatud. Seda saab seadistada automaatselt või käsitsi. Kui lepingus olev ese on selles olekus, ei saa selle alusel tooteid vabastada.
Lepinguvastase tellimuse koostamiseks saate lepingu avada ja koostada tellimuse järeldokumendina. Samuti saate koostada tellimuse ja kasutada lepingu määramist võimalike lepingute hankimiseks ja seejärel sobiva valimiseks. Tellimus säilitab vabastamistellimuste loendi ja säilitab tšeki kokkulepitud maksimaalse koguse ja väärtuse suhtes.