SAP CRM Proceso de Ventas, Gestión, Cotización y Determinación de Producto

SAP CRM respalda la implementación de un ciclo de ventas completo según los requisitos específicos del cliente, lo que conduce a maximizar la productividad de la fuerza de ventas, garantizar la satisfacción del cliente y, por lo tanto, aumentar rápidamente los ingresos.

Con SAP CRM Sales: el ciclo completo de ventas se puede gestionar a través de diferentes canales de ventas, es decir, ventas directas, ventas por canal, televentas y ventas electrónicas.

SAP Función comercial de ventas de CRM

SAP CRM ofrece un rol comercial predefinido [Profesional de ventas – SALESPRO] para los representantes de ventas de una organización

con este papel SAP Los representantes de ventas pueden realizar las funcionalidades estándar relacionadas con la gestión de cuentas, actividades, ciclo de ventas, gestión de canales y gestión de ventas.

SAP CRM sales también ofrece Sales Assistant que puede ser utilizado por el representante de ventas para planificar actividades de ventas dentro de los procesos del ciclo de ventas y elementos de metodologías de ventas como centro de compras, análisis de la competencia, objetivos del proyecto, etc. que pueden ser utilizados en una oportunidad por el representante de ventas mientras prepara una propuesta de valor para el cliente.

Pasos generales del ciclo de ventas

Un representante de ventas recibe un cliente potencial calificado (Hot Lead).
Cuando el representante de ventas acepta este Hot Lead, el sistema crea una Oportunidad.
En un radio de SAP El proceso de ventas real de CRM comienza con una oportunidad. No es obligatorio utilizar clientes potenciales para crear la oportunidad.
Luego, el representante de ventas se comunica con el cliente y actualiza la oportunidad con más datos.
También existe la opción de activar actividades disponibles en el Asistente de Ventas o crear nuevas actividades. Estas actividades pueden configurarse para diferentes etapas de la Oportunidad.

La oportunidad debe ser evaluada por el representante de ventas con decisión positiva o negativa.
La oportunidad termina con la creación de la cotización o el rechazo del cliente.
La solución derivada de la oportunidad se presenta al cliente y el representante de ventas crea una cotización.
Una vez que el representante de ventas obtiene un acuerdo basado en la cotización, se puede crear la orden de venta.
- La entrega no es parte del SAP CRM y para eso se integra con un back-end SAP Sistema ERP.
BillLa elaboración de pedidos de venta se puede realizar dentro del SAP CRM.
También SAP ofertas de CRM SAP BI con el fin de analizar el proyecto de ventas completo en función del resultado de las oportunidades.

Gestión de oportunidades

Una oportunidad representa la posibilidad de venta de servicios o productos.
Una licitación, un acuerdo de venta o una feria comercial pueden convertirse en una oportunidad.
También se puede crear una oportunidad con el Hot Lead, que es una transacción comercial en el proceso de Marketing.
SAP CRM ofrece Oportunidad como un documento de transacción comercial que presenta varios aspectos de las perspectivas de ventas (clientes), como los productos y servicios que han solicitado, su presupuesto, el volumen de ventas esperado y la opción de estimar la probabilidad de ventas.

Con SAP La gestión de oportunidades de CRM permite a una organización mantener y hacer un seguimiento de un proyecto de ventas en diferentes etapas, lo que proporciona una opción para el análisis y la optimización de los procesos comerciales específicos del cliente.

Para un ciclo de ventas, se pueden configurar varias etapas de ventas en la personalización según el proceso comercial específico del cliente.
Cada etapa de ventas puede tener actividades planificadas que el empleado de ventas puede activar mediante el Asistente de ventas.

Las 2 imágenes anteriores muestran bloques de tareas en la página Crear para una oportunidad

Principalmente un documento de oportunidad en SAP CRM contiene datos relacionados con el ciclo de ventas, datos de pronóstico, clasificación de oportunidades, datos de productos (mantenidos en Objetos Bloque de Asignación), e información relacionada con actividades, productos de la competencia, equipo de ventas, anexos, etc.

El cambio en la etapa de ventas de una oportunidad da como resultado el cálculo de los datos de pronóstico, por lo tanto, la finalización de una etapa de ventas determina la probabilidad de venta.
Los datos de pronóstico contienen el volumen esperado de la venta en términos de cantidad y valor del producto.

Una oportunidad se puede clasificar según el grupo de oportunidades (como cliente existente o cliente nuevo), su origen (como feria comercial) y su prioridad.

Estos datos podrían ser utilizados en el análisis de la gestión de Oportunidades en su empresa.

En los datos del producto (mantenidos dentro del bloque de asignación de artículos), la cantidad esperada del producto y el valor del producto se pueden mantener en cada nivel de artículo.

Esto también se refleja en el valor esperado de la Oportunidad en los datos de pronóstico como un documento completo.
Es posible guardar una oportunidad con una identificación o descripción de producto incorrecta. Esto resulta útil en los casos en los que la información del producto no está clara en la etapa inicial del ciclo de ventas.

CRM también ofrece funciones para buscar y mantener el producto de la competencia en el documento de oportunidad. Esta relación entre productos debe mantenerse en los datos maestros de productos de CRM.

Como se muestra en las imágenes de la página creada anteriormente, SAP CRM Sales ofrece un historial de etapas de venta que presenta datos relacionados con cada etapa de venta que se completa para la oportunidad. Junto con esto, SAP CRM también está integrado con SAP BI para el análisis de los datos de Gestión de Oportunidades en diferentes etapas de Ventas y a partir de los datos de pronóstico.

Gestión de cotizaciones

La cotización es un acuerdo legalmente vinculante entre su empresa y su cliente para entregar un producto específico en un plazo específico a un precio predefinido.

In SAP Las cotizaciones de ventas de CRM se crean como documentos de seguimiento de las oportunidades.
Una cotización se puede copiar o convertir en una orden de venta.
También es posible crear una cotización con referencia a la consulta.
Para una cotización, se mantiene un período de validación dentro del cual el cliente puede realizar o modificar el pedido, o puede cancelar el pedido.

La gestión de cotizaciones incluye los siguientes procesos:

Crear una cotización en el sistema.
Crear artículos para la cotización.
Puedes agregar productos solicitados por el cliente.
Puede realizar una verificación ATP de productos para cada artículo en la cotización.
Determinar el precio de artículos individuales.
Enviar la cotización al cliente.
Puede crear actividades como parte de un documento de cotización.

Los datos mantenidos en el documento de cotización también incluyen probabilidad de pedido, validez, artículos alternativos, acciones y verificación de disponibilidad.

Propuesta de producto

SAP CRM ofrece la funcionalidad de propuesta de producto en un documento de cotización. Con esto podrás proponer productos que puedan interesarle a tu cliente, al momento de ingresar a la Cotización.

La funcionalidad de propuesta de producto se puede implementar usando:

Historial de transacciones del cliente que incluye pedidos de ventas anteriores del cliente.
Proyectos de marketing en los que el cliente ha estado involucrado.
Para estos productos propuestos, es posible realizar la verificación ATP y el cálculo del precio.

Puede tener los siguientes tipos de propuestas de productos:
- Cross-selling
- Venta ascendente
- venta abajo
- Accesorios
- Listas de productos top-n

Gestión de pedidos de venta

SAP El procesamiento de pedidos de ventas de CRM se utiliza para crear y procesar un pedido de ventas y también para activar el procesamiento de logística en el back-end integrado. SAP Sistema ERP. A continuación se indican las posibles fuentes para crear órdenes de venta en CRM:

SAP ERP
Directamente en CRM
Cliente web IC
Ventas móviles
Aplicación de Ventas por Internet (Comercio Electrónico)
Computadoras de mano

La orden de venta se puede crear como documentos de seguimiento de una cotización existente o de varias cotizaciones existentes.

Para crear un pedido de venta a partir de varias cotizaciones existentes, los datos organizativos de todas estas cotizaciones deben coincidir.
El resto de los datos del encabezado se copian de la primera cotización seleccionada.

Procesamiento de pedidos de ventas en SAP CRM consta de los siguientes pasos:

Crear orden de venta con el producto solicitado.
Realizar verificación de ATP
Mantener y determinar las condiciones de precios.
El sistema ERP integrado ayuda a realizar la verificación de crédito
El sistema lo replica y lo recibe del SAP ERP
La confirmación del pedido se envía al cliente.

Las actividades de entrega saliente, como la recolección, el embalaje, el transporte y la salida de mercancías, se llevan a cabo en el sistema integrado. SAP Sistema ERP.

Billproceso de ing proporcionado dentro SAP CRM podría utilizarse para crear facturas de clientes.

BillEl documento final se puede crear con referencia al pedido de venta, entrega o contrato dependiendo de la configuración de personalización.

Los datos generales ingresados en el nivel del encabezado del pedido de venta incluyen tipos de transacción, fecha de entrega solicitada, empleado responsable, persona de contacto, comprador y destinatario del envío.

Los productos y cantidades requeridos se ingresan a nivel de artículo.

SAP CRM ofrece funcionalidad para configurar productos como parte de la aplicación Internet Pricing and Configurator (IPC).

Esta aplicación se puede integrar con el SAP Aplicación CRM Sales para que el usuario pueda configurar el producto y realizar un pedido de venta en el mismo lugar.
Se mantiene un producto configurable con características que pueden tener múltiples valores.
De este modo, el cliente puede establecer los valores de las características según sus necesidades.
Una vez configurado, el cliente puede realizar un pedido de este producto configurado.

Para analizar el procesamiento de cotizaciones y pedidos de ventas, SAP BI proporciona informes estándar. Por ejemplo:

0CRM_QUTO_Q0001 – Para monitorear las 5 mejores citas
0CSAL_C03_Q0001 – Para monitorear los pedidos de ventas entrantes.

SAP CRM ofrece funcionalidad para determinar información de precios para un pedido de ventas.

El sistema calcula automáticamente el precio bruto, descuentos, recargos que son aplicables a su cliente en un momento específico.
SAP CRM utiliza técnicas de condición de precios para mantener y determinar los precios.
Se puede asignar un grupo de condiciones a la jerarquía de Socio comercial, Producto o cliente.

Otras funciones en la gestión de cotizaciones y órdenes de venta

En Los SAP Procesamiento de ventas CRM hay ciertas funcionalidades que están bien destacadas por SAP. Algunos de ellos son la determinación, listado y exclusión de productos, productos gratuitos y verificación de disponibilidad. Estas funciones se utilizan en diferentes etapas del procesamiento de ventas dentro SAP Ventas de CRM.

Determinación del producto

Durante el procesamiento del documento de ventas, el sistema puede determinar y sustituir automáticamente los productos.

Con la ayuda de la técnica de condición, es posible configurar un procedimiento de determinación del producto.
Este procedimiento de determinación de producto se puede asignar entonces a una clase de transacción.
Cuando se crea un documento de ventas para este tipo de transacción y se ingresa un producto, esto activará el procedimiento de determinación del producto.
Esta configuración se utiliza cuando existe el requisito de tener sustitución de productos en un documento de ventas.
La determinación del producto no se utiliza para sustituir un producto que no está disponible por otro producto disponible.

Para ello puede utilizar la comprobación ATP basada en reglas en el SAP APO.
La función de determinación de productos es compatible con CRM Móvil Ventas o el IC WebClient.

Listado y exclusión

La inclusión y exclusión de una cuenta en particular representa qué productos están permitidos o no para esa cuenta en un período de tiempo específico para una transacción comercial en particular.

Hay dos enfoques posibles para implementar esto:
- PPR – Socio/Gama de productos (sin técnica de condición)
- Un enfoque más nuevo que utiliza la técnica de condición.

En el caso de PPR, se realiza la asignación de socios comerciales, productos y plazos. Los ajustes necesarios para el PPR se realizan en el Customizing.

En el enfoque más nuevo, el listado determina si un producto es válido o no válido. Este listado consta de encabezado y artículo. El encabezado contiene la técnica de condición y el elemento contiene información de PPR.

Con productos gratuitos puede implementar descuentos por cantidad. Es decir, puedes ofrecer un producto gratis a tu cliente cuando haya pedido una determinada cantidad de producto. Esta característica también se implementa mediante la técnica de condición. Podría implementarse de dos maneras:

Bien gratuito inclusivo: el descuento se aplica al adquirir determinada cantidad de producto.
Bien gratuito exclusivo: se ofrece cierta cantidad de producto de forma gratuita cuando se compra una cantidad predefinida de producto.

Gestión de contratos

A través de diferentes SAP canales de CRM, SAP CRM Sales ofrece la gestión de contratos, que está integrada en el ciclo de ventas. El contrato es un acuerdo con el cliente basado en condiciones acordadas relacionadas con el precio, el valor objetivo o la cantidad objetivo. Permite a la empresa lanzar productos o servicios en función de estas condiciones. Puede crearse en función de una oportunidad ganada por el empleado de ventas responsable. Además de esta oportunidad, el empleado de ventas responsable y el cliente aceptan condiciones favorables, en función de las cuales se crea el pedido de venta. El cliente debe aceptar este contrato y luego el gerente de ventas lo libera. El cliente puede luego ordenar productos en virtud de este contrato liberado. Cerca de la fecha de finalización del contrato, el representante de ventas puede comunicarse con el cliente para renovarlo.

Los pedidos de venta creados están vinculados al contrato como documentos de seguimiento y, por lo tanto, mantiene un registro de toda la información requerida de todos los pedidos de venta creados.

SAP CRM ofrece dos tipos de contrato:

Contrato de cantidad Es un acuerdo con un cliente por el que comprará cierta cantidad de un producto en particular en un período de tiempo específico.
Mientras Contrato de valor Es un acuerdo con un cliente por el que comprará cierto valor en particular en un período de tiempo específico.

La gestión de contratos incluye las siguientes funciones relacionadas con los pedidos de venta creados en base a ella:

A continuación se muestran los valores de estado relevantes para un contrato de ventas de CRM:

Abierto: esto se establece de forma predeterminada cuando se crea el contrato.
En proceso: puede establecer este estado mientras negocia el contrato con el cliente.
Liberado: este estado debe establecerse cuando un artículo del contrato está listo y se puede utilizar para liberar productos y crear pedidos de venta en relación con él.
Completado: este estado se establece para los artículos cuya validez ha caducado o cuyo valor o cantidad objetivo se ha liberado por completo. Se puede configurar de forma automática o manual. Una vez que un artículo en contrato se encuentre en este estado, no será posible liberar productos contra él.

Para crear una orden contra un contrato, puede abrir el contrato y crear la orden como un documento de seguimiento. Además, puede crear el pedido y utilizar la determinación del contrato para buscar los posibles contratos y luego seleccionar el apropiado. El pedido mantiene la lista de pedidos de liberación y mantiene la verificación con respecto a la cantidad y el valor máximos acordados.

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