SAP Proceso y gestión de ventas CRM

SAP El CRM permite implementar un ciclo de ventas completo según los requisitos específicos de cada cliente, maximizando la productividad de la fuerza de ventas, garantizando la satisfacción del cliente y aumentando rápidamente los ingresos.

Con SAP CRM Sales permite gestionar el ciclo de ventas completo a través de diferentes canales de venta: ventas directas, ventas a través de canales, televentas y ventas electrónicas.

SAP Función comercial de ventas de CRM

SAP CRM Ofrece un rol empresarial predefinido [Profesional de ventas – SALESPRO] para los representantes de ventas de una organización.

Con este rol, SAP Los representantes de ventas pueden realizar las funciones estándar relacionadas con la gestión de cuentas, las actividades, el ciclo de ventas, la gestión del embudo de ventas y la gestión de ventas.

SAP CRM Sales también ofrece un Asistente de Ventas que los representantes de ventas utilizan para planificar las actividades de venta dentro del ciclo de ventas. Los elementos de las metodologías de venta, como el centro de compras, el análisis de la competencia y los objetivos del proyecto, pueden incorporarse a una oportunidad al preparar la propuesta de valor para el cliente.

Pasos del ciclo general de ventas

• Un representante de ventas recibe un cliente potencial cualificado (cliente potencial de alta calidad).
• Cuando se acepta el contacto de interés (Hot Lead), el sistema crea una oportunidad.
• En un radio de SAP En CRM, el proceso de ventas real comienza con una oportunidad. No es obligatorio usar un Lead para crear la Oportunidad.
• El representante de ventas se pone en contacto con el cliente y actualiza la oportunidad con datos adicionales.
• Las actividades disponibles en el Asistente de Ventas pueden activarse o se pueden crear nuevas actividades. Estas actividades pueden configurarse para las diferentes etapas de la Oportunidad.

• El representante de ventas debe evaluar la oportunidad y tomar una decisión positiva o negativa.
• Una oportunidad finaliza con la creación de un presupuesto o el rechazo por parte del cliente.
• La solución derivada de la oportunidad se presenta al cliente y el representante de ventas elabora un presupuesto.
• Una vez que el representante de ventas obtiene la aprobación basándose en el presupuesto, se puede crear un pedido de venta.
  • La entrega no forma parte de SAP CRM; se gestiona mediante la integración con un sistema back-end. SAP Sistema ERP.
• BillLa gestión de pedidos de venta se puede realizar dentro de SAP CRM.
• SAP CRM se integra con SAP BI analizar el proyecto de ventas completo en función de los resultados de las oportunidades.

Gestión de oportunidades

• Una oportunidad representa una posibilidad para la venta de servicios o productos.
• Una invitación a licitar, un acuerdo de venta o una feria comercial pueden generar una oportunidad.
• También se puede crear una Oportunidad a partir de un Cliente Potencial (Hot Lead), que es una transacción comercial en el proceso de Marketing.
• SAP El CRM ofrece la Oportunidad como un documento de transacción comercial que presenta varios aspectos de los clientes potenciales, incluidos los productos y servicios solicitados, el presupuesto, el volumen de ventas esperado y la probabilidad de venta estimada.

Con SAP Gestión de oportunidades de CRM, una organización puede mantener y tracka ventas proyecto en diferentes etapas, proporcionando opciones para el análisis y la optimización de los procesos comerciales específicos del cliente.

• En un ciclo de ventas, se pueden configurar varias etapas de venta en la personalización según el proceso comercial específico del cliente.
• Cada etapa del proceso de venta puede incluir actividades planificadas que el vendedor activa mediante el Asistente de Ventas.

Las dos imágenes anteriores muestran los bloques de asignación en la página de creación de una oportunidad.

Un documento de oportunidad en SAP El CRM contiene datos relacionados con el ciclo de ventas, datos de pronóstico, clasificación de oportunidades, datos de productos (mantenidos en el Objetos Bloque de asignación), e información relacionada con actividades, productos de la competencia, equipo de ventas y archivos adjuntos.

• Un cambio en la fase de ventas de una oportunidad desencadena un recálculo de los datos de previsión; completar una fase de ventas determina la probabilidad de venta.
• Los datos de pronóstico contienen el volumen esperado de la venta en términos de cantidad y valor del producto.

Una oportunidad puede clasificarse en función del Grupo de Oportunidades (como cliente existente o cliente nuevo), su origen (como feria comercial) y su prioridad.

• Estos datos pueden utilizarse en el análisis de la gestión de oportunidades en toda su empresa.

En los datos del producto (mantenidos dentro del bloque de asignación de artículos), se puede mantener la cantidad esperada del producto y el valor del producto a nivel de cada artículo.

• Esto también se refleja en el valor esperado de la Oportunidad en los datos de previsión a nivel de documento.
• Es posible guardar una oportunidad con un ID o descripción de producto incorrectos, lo cual resulta útil cuando la información del producto no está clara en la etapa inicial del ciclo de ventas.

SAP El CRM también ofrece la funcionalidad de buscar y mantener los productos de la competencia en el documento de Oportunidad. Esta relación entre productos debe mantenerse en los datos maestros de productos del CRM.

SAP CRM Sales ofrece un historial de etapas de ventas que presenta datos relacionados con cada etapa de ventas completada para la oportunidad. SAP CRM también está integrado con SAP Inteligencia de negocios (BI) para el análisis de datos de gestión de oportunidades en diferentes etapas de venta y a partir de datos de pronóstico.

Gestión de cotizaciones

Un presupuesto es un acuerdo legalmente vinculante con su cliente para entregar un producto específico dentro de un plazo determinado y a un precio predefinido.

• In SAP En el sistema CRM de ventas, las cotizaciones se crean como documentos de seguimiento para las oportunidades.
• Una cotización se puede copiar o convertir en una orden de venta.
• También es posible crear un presupuesto en respuesta a una consulta.
• Se establece un período de validación durante el cual el cliente puede realizar, modificar o cancelar el pedido.

La gestión de presupuestos incluye los siguientes procesos:

• Crear una cotización en el sistema.
• Crear artículos para la cotización.
• Agregue los productos solicitados por el cliente.
• Realizar la verificación ATP de los productos para cada partida de cotización.
• Determinar el precio de artículos individuales.
• Enviar la cotización al cliente.
• Crear actividades como parte de un documento de cotización.

El documento de cotización también incluye la probabilidad del pedido, la validez, los artículos alternativos, las acciones y los datos de verificación de disponibilidad.

Propuesta de producto

SAP El CRM ofrece la funcionalidad de propuesta de productos dentro de un documento de cotización, lo que le permite proponer productos que puedan interesarle al cliente al momento de ingresar la cotización.

La funcionalidad de propuesta de producto se puede implementar usando:

• Historial de transacciones del cliente, que incluye pedidos de venta anteriores.
• Proyectos de marketing en los que el cliente ha estado involucrado.
• Para estos productos propuestos, se puede realizar la verificación de disponibilidad y el cálculo del precio.

Se encuentran disponibles los siguientes tipos de propuestas de productos:

• Cross-selling
• Venta ascendente
• venta abajo
• Accesorios
• Listas de productos top-n

Gestión de pedidos de venta

SAP El procesamiento de pedidos de venta de CRM se utiliza para crear y procesar un pedido de venta y para activar el procesamiento logístico en el sistema back-end integrado. SAP Sistema ERP. A continuación se muestran posibles fuentes para crear pedidos de venta en CRM:

• SAP ERP
• Directamente en CRM
• Cliente web IC
• Ventas móviles
• Aplicación de Ventas por Internet (Comercio Electrónico)
• Computadoras de mano

Los pedidos de venta pueden crearse como documentos de seguimiento de una o varias cotizaciones existentes.

• Para crear un pedido de venta a partir de varias cotizaciones existentes, los datos organizativos de todas las cotizaciones deben coincidir.
• Los datos restantes del encabezado se copian de la primera cotización seleccionada.

Procesamiento de pedidos de ventas en SAP La gestión de relaciones con el cliente (CRM) consta de los siguientes pasos:

• Cree un pedido de venta con el producto solicitado.
• Realizar verificación de ATP
• Mantener y determinar las condiciones de precios.
• El sistema ERP integrado realiza la verificación de crédito.
• El sistema replica hacia y recibe desde SAP ERP
• La confirmación del pedido se envía al cliente.

Las actividades de entrega saliente, como la selección, el embalaje, el transporte y la emisión de mercancías, tienen lugar en el sistema integrado. SAP Sistema ERP.

El proceso de facturación dentro SAP El CRM se utiliza para crear facturas de clientes.

• Se puede crear un documento de facturación con referencia al pedido de venta, entrega o contract dependiendo de la configuración personalizada.

Los datos generales que se introducen en la cabecera del pedido de venta incluyen los tipos de transacción, la fecha de entrega solicitada, el empleado responsable, la persona de contacto, el cliente y el destinatario.

• Los productos y cantidades requeridos se ingresan a nivel de artículo.

SAP CRM ofrece funcionalidades para configurar productos como parte de la aplicación de precios y configuración por Internet (IPC).

• Esta aplicación se integra con SAP CRM Ventas para que un usuario pueda configurar un producto y realizar un pedido de venta para el mismo en la misma interfaz.
• Un producto configurable se mantiene con características que pueden tener múltiples valores.
• El cliente establece los valores de las características según sea necesario y luego realiza un pedido del producto configurado.

Para analizar el procesamiento de cotizaciones y pedidos de venta, SAP BI proporciona informes estándar. Por ejemplo:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Monitorear las 5 cotizaciones principales
• 0CSAL_C03_Q0001 – Monitorear los pedidos de venta entrantes

SAP CRM ofrece funcionalidad para determinar información de precios para un pedido de ventas.

• El sistema calcula automáticamente el precio bruto, los descuentos y los recargos aplicables a su cliente en un momento determinado.
• SAP El CRM utiliza técnicas de condiciones de precios para mantener y determinar los precios.
• Se puede asignar un grupo de condiciones a la jerarquía de socio comercial, producto o cliente.

Otras funciones en la gestión de cotizaciones y órdenes de venta

SAP El procesamiento de ventas de CRM incluye varias funcionalidades bien definidas: determinación de productos, listado y exclusión, artículos gratuitos y verificación de disponibilidad. Estas características se utilizan en diferentes etapas del procesamiento de ventas dentro de SAP Ventas de CRM.

Determinación del producto

Durante el procesamiento de los documentos de venta, el sistema puede determinar y sustituir productos automáticamente.

• Mediante la técnica de acondicionamiento, se puede configurar un procedimiento de determinación del producto.
• Este procedimiento de determinación del producto se asigna posteriormente a un tipo de transacción.
• Cuando se crea un documento de ventas para este tipo de transacción y se introduce un producto, se activa el procedimiento de determinación del producto.
• Esta configuración se utiliza cuando se requiere la sustitución de un producto en un documento de ventas.
• La determinación del producto no se utiliza para sustituir un producto no disponible por uno disponible.

• Para la sustitución por indisponibilidad, la comprobación ATP basada en reglas en SAP Debe utilizarse APO.
• La determinación del producto se apoya en el CRM. Móvil Ventas y el cliente web de IC.

Listado y exclusión

La lista de productos permitidos y excluidos para una cuenta específica determina qué productos están permitidos o no para esa cuenta dentro de un plazo determinado para una transacción comercial concreta.

• Existen dos enfoques para implementar esto:
  • PPR – Socio/Gama de productos (sin técnica de condición)
  • Un enfoque más nuevo que utiliza la técnica de condición.

Con PPR, la asignación de socios comerciales, productos y plazos se realiza mediante la personalización de la configuración.

En el enfoque más reciente, el listado determina si un producto es válido o no. El listado consta de un encabezado (que contiene la técnica de condición) y elementos (que contienen información PPR).

Los productos gratuitos permiten obtener descuentos por cantidad al ofrecer un producto gratis cuando un cliente pide una cantidad determinada. Esta función también se implementa utilizando la técnica de condiciones de dos maneras:

• Bien gratuito inclusivo: El descuento se aplica al comprar una determinada cantidad de producto.
• Artículo gratuito exclusivo: Se ofrece una determinada cantidad de producto de forma gratuita al comprar una cantidad predefinida del mismo.

Contract Gestión

A través de diferentes SAP canales de CRM, SAP Las ofertas de CRM Sales Contract La gestión está integrada en el ciclo de ventas. Un contracSe trata de un acuerdo con un cliente basado en condiciones pactadas relacionadas con el precio, el valor objetivo o la cantidad objetivo, que permite a la empresa lanzar productos o servicios en consecuencia.

ContracLos pedidos pueden crearse en función de una oportunidad ganada. El vendedor y el cliente acuerdan condiciones favorables, tras lo cual se crea el pedido de venta. El cliente acepta el contrato.tract, el gerente de ventas lo libera y el cliente puede entonces pedir productos contra el contrato liberado.tract. Cerca del contracAl finalizar el contrato, el representante de ventas puede contactar al cliente para negociar la renovación.

Los pedidos de venta creados están vinculados al contraccomo documentos de seguimiento, manteniendo un registro completo de toda la información de los pedidos de venta.

SAP CRM ofrece dos tipos de contract:

• Cantidad contract: un acuerdo en el que el cliente comprará una determinada cantidad de un producto específico dentro de un plazo determinado.
• Valor contract: un acuerdo en el que el cliente comprará una cantidad determinada de un producto concreto dentro de un plazo específico.

Los siguientes son valores de estado relevantes para un CRM de ventas.tract:

• Abra – Se establece por defecto cuando el contract se crea.
• En proceso – Establecido mientras se negocia el contratotraccon el cliente.
• Publicado – Establecer cuando un contracEl artículo está listo y se puede utilizar para liberar productos y crear pedidos de venta.
• Completado – Se aplica a artículos cuya validez ha expirado o cuyo valor o cantidad objetivo se ha agotado. Una vez que un artículo alcanza este estado, ya no se pueden liberar productos asociados a él.

Para crear una orden contra un contract, abre el contract y cree el pedido como un documento de seguimiento. Alternativamente, cree el pedido y utilice contracdeterminación de obtener posibles contracts, luego seleccione el apropiado. El pedido mantiene una lista de órdenes de liberación y verifica con la cantidad y el valor máximos acordados.

Preguntas Frecuentes