Proceso de ventas, gestión, cotización y determinación de productos de SAP CRM

SAP CRM respalda la implementación de un ciclo de ventas completo según los requisitos específicos del cliente, lo que conduce a maximizar la productividad de la fuerza de ventas, garantizar la satisfacción del cliente y, por lo tanto, aumentar rápidamente los ingresos.

Proceso de ventas de SAP CRM

Con SAP CRM Sales, el ciclo de ventas completo se puede gestionar a través de diferentes canales de ventas, es decir, ventas directas, ventas por canal, televentas y ventas electrónicas.

Función comercial de ventas de SAP CRM

Función comercial de ventas de SAP CRM

CRM de SAP ofrece un rol comercial predefinido [Profesional de ventas – SALESPRO] para los representantes de ventas de una organización

Función comercial de ventas de SAP CRM

Con este rol, los representantes de ventas pueden realizar las funcionalidades estándar de SAP relacionadas con la gestión de cuentas, actividades, ciclo de ventas, gestión de canalizaciones y gestión de ventas.

Función comercial de ventas de SAP CRM

Función comercial de ventas de SAP CRM

Las ventas de SAP CRM también ofrecen un Asistente de ventas que el representante de ventas podría utilizar para planificar actividades de ventas dentro de los procesos del ciclo de ventas y elementos de metodologías de ventas como el centro de compras, análisis de la competencia, objetivos del proyecto, etc., que podrían usarse en una oportunidad.unity por el representante de ventas mientras prepara la propuesta de valor para el cliente.

Pasos generales del ciclo de ventas

  • Un representante de ventas recibe un cliente potencial calificado (Hot Lead).
  • Cuando el representante de ventas acepta este Hot Lead, el sistema crea una oportunidadunity.
  • Dentro de SAP CRM el proceso de ventas real comienza con una oportunidadunity. No es obligatorio utilizar Lead para crear la Oportunidadunity.
  • Luego, el representante de ventas se comunica con el cliente y actualiza la oportunidad.unity con más datos.
  • También existe la opción de activar actividades disponibles en el Asistente de Ventas o crear nuevas actividades. Estas actividades se pueden configurar para diferentes etapas de la Oportunidad.unity.

Ciclo General de Ventas

  • La oportunidadunity debe ser evaluado por el representante de ventas con decisión positiva o negativa.
  • Oportunidadunity finaliza con la creación de la cotización, o el rechazo por parte del cliente.
  • La solución derivada de la oportunidad.unity se presenta al cliente y el representante de ventas crea la cotización.
  • Una vez que el representante de ventas obtiene un acuerdo basado en la cotización, se puede crear la orden de venta.
    • La entrega no forma parte de SAP CRM y, por eso, está integrada con un sistema SAP ERP back-end.
  • BillLa configuración de los pedidos de venta se puede realizar dentro de SAP CRM.
  • También ofertas SAP CRM SAP BI con el fin de analizar el proyecto de ventas completo en función del resultado de las oportunidades.

Oportunidadunity Administración

  • una oportunidadunity Representa la posibilidad de venta de servicios o productos.
  • Una invitación a licitar, un acuerdo de ventas o una feria comercial pueden resultar en una oportunidadunity.
  • También oportunidadunity se puede crear con Hot Lead, que es una transacción comercial en el proceso de Marketing.
  • SAP CRM ofrece oportunidadesunity como un documento de transacción comercial que presenta diversos aspectos de los prospectos de ventas (clientes), como los productos y servicios que han solicitado, su presupuesto, el volumen de ventas esperado y la opción de estimar la probabilidad de venta.

Oportunidadunity Administración

Con la oportunidad de SAP CRMunity Gestión, una organización puede mantener y realizar un seguimiento de un proyecto de ventas en diferentes etapas. Por lo tanto, proporciona una opción para el análisis y la optimización de procesos comerciales específicos del cliente.

Oportunidadunity Administración

  • Para un ciclo de ventas, se pueden configurar varias etapas de ventas en la personalización según el proceso comercial específico del cliente.
  • Cada etapa de ventas puede tener actividades planificadas que el empleado de ventas puede activar mediante el Asistente de ventas.

Oportunidadunity Administración

Oportunidadunity Administración

Las 2 imágenes anteriores muestran bloques de tareas en la página Crear para una oportunidadunity

Principalmente una oportunidadunity El documento en SAP CRM contiene datos relacionados con el ciclo de ventas, datos de pronóstico, clasificación de oportunidades.unity, datos del producto (mantenidos en Objetos Bloque de Asignación), e información relacionada con actividades, productos de la competencia, equipo de ventas, anexos, etc.

  • Cambio de etapa de ventas para una Oportunidadunity da como resultado el cálculo de los datos de pronóstico, por lo que la finalización de una etapa de Ventas determina la probabilidad de venta.
  • Los datos de pronóstico contienen el volumen esperado de la venta en términos de cantidad y valor del producto.

una oportunidadunity se puede clasificar según la oportunidadunity Grupo (como cliente existente o cliente nuevo), su origen (como feria comercial) y su prioridad.

  • Estos datos podrían utilizarse en el análisis de la Oportunidad.unity gestión en su empresa.

En los datos del producto (mantenidos dentro del bloque de asignación de artículos), la cantidad esperada del producto y el valor del producto se pueden mantener en cada nivel de artículo.

Oportunidadunity Administración

  • Esto también se refleja en el valor esperado de la oportunidad.unity en los datos de previsión como un documento completo.
  • Es posible guardar una Oportunidadunity con identificación o descripción de producto incorrecta. Esto es útil en los casos en que la información del producto no está clara en la etapa inicial del ciclo de ventas.

CRM también proporciona funcionalidad para buscar y mantener el producto de la competencia en la oportunidad.unity documento. Esta relación entre productos debe mantenerse en los datos maestros de productos de CRM.

como muestrayed En las imágenes de la página de creación anteriores, SAP CRM Sales ofrece el Historial de etapas de ventas que presenta datos relacionados con cada etapa de ventas que se completan para la oportunidad.unity. Junto a esto, SAP CRM también se integra con SAP BI para el análisis de la Oportunidad.unity Datos de gestión en las diferentes etapas de Ventas y a partir de los datos de previsión.

Gestión de cotizaciones

La cotización es un acuerdo legalmente vinculante entre su empresa y su cliente para entregar un producto específico en un plazo específico a un precio predefinido.

Gestión de cotizaciones

  • En SAP CRM, las cotizaciones de ventas se crean como documentos de seguimiento de las oportunidades.
  • Una cotización se puede copiar o convertir en una orden de venta.
  • También es posible crear una cotización con referencia a la consulta.
  • Para una cotización, se mantiene un período de validación dentro del cual el cliente puede realizar o modificar el pedido, o puede cancelar el pedido.

La gestión de cotizaciones incluye seguimiento.wing procesos:

  • Crear una cotización en el sistema.
  • Crear artículos para la cotización.
  • Puedes agregar productos solicitados por el cliente.
  • Puede realizar una verificación ATP de productos para cada artículo en la cotización.
  • Determinar el precio de artículos individuales.
  • Enviar la cotización al cliente.
  • Puede crear actividades como parte de un documento de cotización.

Los datos mantenidos en el documento de cotización también incluyen probabilidad de pedido, validez, artículos alternativos, acciones y verificación de disponibilidad.

Propuesta de producto

SAP CRM ofrece la funcionalidad de propuesta de producto en un documento de cotización. Con esto podrás proponer productos que puedan interesarle a tu cliente, al momento de ingresar a la Cotización.

La funcionalidad de propuesta de producto se puede implementar usando:

  • Historial de transacciones del cliente que incluye pedidos de ventas anteriores del cliente.
  • Proyectos de marketing en los que el cliente ha estado involucrado.
  • Para estos productos propuestos, es posible realizar la verificación ATP y el cálculo del precio.

Propuesta de producto

  • Puedes seguirwing tipos de propuestas de producto:
    • Cross-selling
    • Venta ascendente
    • venta abajo
    • Accesorios
    • Listas de productos top-n

Gestión de pedidos de venta

El procesamiento de pedidos de ventas de SAP CRM se utiliza para crear y procesar un pedido de ventas y también para activar el procesamiento logístico en el sistema back-end integrado SAP ERP. seguirwing son las posibles fuentes para crear Órdenes de Venta en CRM:

Gestión de pedidos de venta

  • ERP de SAP
  • Directamente en CRM
  • Cliente web IC
  • Ventas móviles
  • Aplicación de Ventas por Internet (Comercio Electrónico)
  • Computadoras de mano

Gestión de pedidos de venta

La orden de venta se puede crear como documentos de seguimiento de una cotización existente o de varias cotizaciones existentes.

  • Para crear un pedido de venta a partir de varias cotizaciones existentes, los datos organizativos de todas estas cotizaciones deben coincidir.
  • El resto de los datos del encabezado se copian de la primera cotización seleccionada.

El procesamiento de pedidos de ventas en SAP CRM consta de lo siguientewing pasos:

  • Crear orden de venta con el producto solicitado.
  • Realizar verificación de ATP
  • Mantener y determinar las condiciones de precios.
  • El sistema ERP integrado ayuda a realizar la verificación de crédito
  • El sistema lo replica y lo recibe de SAP ERP.
  • La confirmación del pedido se envía al cliente.

Las actividades de entrega saliente, como la recolección, el embalaje, el transporte y la salida de mercancías, se llevan a cabo en el sistema SAP ERP integrado.

BillEl proceso de integración proporcionado dentro de SAP CRM podría usarse para crear facturas de clientes.

  • BillEl documento final se puede crear con referencia al pedido de venta, entrega o contrato dependiendo de la configuración de personalización.

Los datos generales ingresados ​​en el nivel del encabezado del pedido de venta incluyen tipos de transacción, fecha de entrega solicitada, empleado responsable, persona de contacto, comprador y destinatario del envío.

  • Los productos y cantidades requeridos se ingresan a nivel de artículo.

Gestión de pedidos de venta

Gestión de pedidos de venta

SAP CRM ofrece funcionalidad para configurar productos como parte de la aplicación Internet Pricing and Configurator (IPC).

  • Esta aplicación se puede integrar con la aplicación SAP CRM Sales de modo que el usuario pueda configurar el producto y realizar un pedido de ventas en el mismo lugar.
  • Se mantiene un producto configurable con características que pueden tener múltiples valores.
  • De este modo, el cliente puede establecer los valores de las características según sus necesidades.
  • Una vez configurado, el cliente puede realizar un pedido de este producto configurado.

Para analizar el procesamiento de cotizaciones y pedidos de ventas, SAP BI proporciona informes estándar. Por ejemplo:

  • 0CRM_QUTO_Q0001 – Para monitorear las 5 mejores citas
  • 0CSAL_C03_Q0001 – Para monitorear los pedidos de ventas entrantes.

SAP CRM ofrece funcionalidad para determinar información de precios para un pedido de ventas.

  • El sistema calcula automáticamente el precio bruto, descuentos, recargos que son aplicables a su cliente en un momento específico.
  • SAP CRM utiliza técnicas de condiciones de fijación de precios para mantener y determinar los precios.
  • Se puede asignar un grupo de condiciones a la jerarquía de Socio comercial, Producto o cliente.

Otras funciones en la gestión de cotizaciones y órdenes de venta

En el procesamiento de ventas de SAP CRM hay ciertas funcionalidades que SAP presenta bien. Algunos de ellos son la determinación, listado y exclusión de productos, productos gratuitos y verificación de disponibilidad. Estas funciones se utilizan en diferentes etapas del procesamiento de ventas dentro de SAP CRM Sales.

Determinación del producto

Durante el procesamiento del documento de ventas, el sistema puede determinar y sustituir automáticamente los productos.

  • Con la ayuda de la técnica de condición, es posible configurar un procedimiento de determinación del producto.
  • Este procedimiento de determinación de producto se puede asignar entonces a una clase de transacción.
  • Cuando se crea un documento de ventas para este tipo de transacción y se ingresa un producto, esto activará el procedimiento de determinación del producto.
  • Esta configuración se utiliza cuando existe el requisito de tener sustitución de productos en un documento de ventas.
  • La determinación del producto no se utiliza para sustituir un producto que no está disponible por otro producto disponible.

Determinación del producto

  • Para ello puede utilizar la verificación ATP basada en reglas en SAP APO.
  • La función de determinación de productos es compatible con CRM Móvil Ventas o el IC WebClient.

Listado y exclusión

La inclusión y exclusión de una cuenta en particular representa qué productos están permitidos o no para esa cuenta en un período de tiempo específico para una transacción comercial en particular.

  • Hay dos enfoques posibles para implementar esto:
    • PPR – Socio/Gama de productos (sin técnica de condición)
    • Un enfoque más nuevo que utiliza la técnica de condición.

En el caso de PPR, se realiza la asignación de socios comerciales, productos y plazos. Los ajustes necesarios para el PPR se realizan en el Customizing.

En el enfoque más nuevo, el listado determina si un producto es válido o no válido. Este listado consta de encabezado y artículo. El encabezado contiene la técnica de condición y el elemento contiene información de PPR.

Listado y exclusión

Con productos gratuitos puede implementar descuentos por cantidad. Es decir, puedes ofrecer un producto gratis a tu cliente cuando haya pedido una determinada cantidad de producto. Esta característica también se implementa mediante la técnica de condición. Podría implementarse de dos maneras:

  • Bien gratuito inclusivo: el descuento se aplica al adquirir determinada cantidad de producto.
  • Bien gratuito exclusivo: se ofrece cierta cantidad de producto de forma gratuita cuando se compra una cantidad predefinida de producto.

Gestión de contratos

A través de diferentes canales de SAP CRM, SAP CRM Sales ofrece gestión de contratos que está integrada en el ciclo de ventas. Un contrato es un acuerdo con su cliente basado en condiciones acordadas relacionadas con el precio, el valor objetivo o la cantidad objetivo. Le permite a su empresa lanzar productos o servicios en función de estas condiciones. Podría crearse en base a una oportunidad.unity que gana el empleado de ventas responsable. Además de esta oportunidadunity El empleado de ventas responsable y el cliente aceptan condiciones favorables, sobre cuya base se crea el pedido de cliente. El cliente debe aceptar este contrato y luego el gerente de ventas lo libera. Luego, el cliente puede solicitar productos según este contrato liberado. Alrededor de la fecha de finalización del contrato, el representante de ventas puede comunicarse con el cliente para renovar el contrato.

Los pedidos de venta creados están vinculados al contrato como documentos de seguimiento y, por lo tanto, mantiene un registro de toda la información requerida de todos los pedidos de venta creados.

SAP CRM ofrece dos tipos de contrato:

  • Contrato de cantidad Es un acuerdo con un cliente por el que comprará cierta cantidad de un producto en particular en un período de tiempo específico.
  • Mientras Contrato de valor Es un acuerdo con un cliente por el que comprará cierto valor en particular en un período de tiempo específico.

La gestión de contratos incluye seguimiento.wing funciones relacionadas con las órdenes de venta creadas en su contra:

Gestión de contratos

Following son valores de estado relevantes para un contrato de venta de CRM:

  • Abierto: esto se establece de forma predeterminada cuando se crea el contrato.
  • En proceso: puede establecer este estado mientras negocia el contrato con el cliente.
  • Liberado: este estado debe establecerse cuando un artículo del contrato está listo y se puede utilizar para liberar productos y crear pedidos de venta en relación con él.
  • Completado: este estado se establece para los artículos cuya validez ha caducado o cuyo valor o cantidad objetivo se ha liberado por completo. Se puede configurar de forma automática o manual. Una vez que un artículo en contrato se encuentre en este estado, no será posible liberar productos contra él.

Para crear una orden contra un contrato, puede abrir el contrato y crear la orden como un documento de seguimiento. Además, puede crear el pedido y utilizar la determinación del contrato para buscar los posibles contratos y luego seleccionar el apropiado. El pedido mantiene la lista de pedidos de liberación y mantiene la verificación con respecto a la cantidad y el valor máximos acordados.