SAP Διαδικασία Πωλήσεων και Διαχείριση CRM

SAP Το CRM υποστηρίζει την εφαρμογή ενός πλήρους κύκλου πωλήσεων σύμφωνα με τις απαιτήσεις του πελάτη, μεγιστοποιώντας την παραγωγικότητα του δυναμικού πωλήσεων, διασφαλίζοντας την ικανοποίηση των πελατών και αυξάνοντας ταχέως τα έσοδα.

Με SAP Με το CRM Sales, ο πλήρης κύκλος πωλήσεων μπορεί να διαχειριστεί σε διαφορετικά κανάλια πωλήσεων: άμεσες πωλήσεις, πωλήσεις σε κανάλια, τηλεπωλήσεις και ηλεκτρονικές πωλήσεις.

SAP Επιχειρηματικός ρόλος πωλήσεων CRM

SAP CRM προσφέρει έναν προκαθορισμένο Επιχειρηματικό Ρόλο [Επαγγελματίας Πωλήσεων – SALESPRO] για τους εκπροσώπους πωλήσεων ενός οργανισμού.

Με αυτόν τον ρόλο, SAP Οι τυπικές λειτουργίες που σχετίζονται με τη Διαχείριση Λογαριασμού, τις Δραστηριότητες, τον Κύκλο Πωλήσεων, τη Διαχείριση Αγωγών και τη Διαχείριση Πωλήσεων μπορούν να εκτελεστούν από αντιπροσώπους πωλήσεων.

SAP Το CRM Sales προσφέρει επίσης έναν Βοηθό Πωλήσεων που χρησιμοποιούν οι εκπρόσωποι πωλήσεων για τον σχεδιασμό δραστηριοτήτων πωλήσεων εντός των διαδικασιών του κύκλου πωλήσεων. Στοιχεία μεθοδολογίας πωλήσεων — συμπεριλαμβανομένου του κέντρου αγορών, της ανάλυσης ανταγωνιστών και των στόχων του έργου — μπορούν να ενσωματωθούν σε μια ευκαιρία κατά την προετοιμασία της πρότασης αξίας του πελάτη.

Γενικά βήματα κύκλου πωλήσεων

• Ένας εκπρόσωπος πωλήσεων λαμβάνει ένα κατάλληλο υποψήφιο πελάτη (Hot Lead).
• Όταν το Hot Lead γίνει δεκτό, το σύστημα δημιουργεί μια Ευκαιρία.
• Εντός SAP Στο CRM, η πραγματική διαδικασία πωλήσεων ξεκινά με μια ευκαιρία. Η χρήση ενός Lead για τη δημιουργία της ευκαιρίας δεν είναι υποχρεωτική.
• Ο εκπρόσωπος πωλήσεων επικοινωνεί με τον πελάτη και ενημερώνει την ευκαιρία με περαιτέρω δεδομένα.
• Οι δραστηριότητες που είναι διαθέσιμες στον Βοηθό Πωλήσεων μπορούν να ενεργοποιηθούν ή να δημιουργηθούν νέες δραστηριότητες. Αυτές οι δραστηριότητες μπορούν να διαμορφωθούν για διαφορετικά στάδια της Ευκαιρίας.

• Η Ευκαιρία πρέπει να αξιολογηθεί από τον εκπρόσωπο πωλήσεων με θετική ή αρνητική απόφαση.
• Μια Ευκαιρία ολοκληρώνεται με τη δημιουργία μιας προσφοράς ή την απόρριψη από τον πελάτη.
• Η λύση που προκύπτει από την ευκαιρία παρουσιάζεται στον πελάτη και ο εκπρόσωπος πωλήσεων δημιουργεί μια προσφορά.
• Μόλις ο εκπρόσωπος πωλήσεων εξασφαλίσει συμφωνία με βάση την προσφορά, μπορεί να δημιουργηθεί μια παραγγελία πώλησης.
  • Η παράδοση δεν αποτελεί μέρος SAP CRM· διαχειρίζεται μέσω ενσωμάτωσης με ένα backend SAP Σύστημα ERP.
• Billη διεκπεραίωση παραγγελιών πωλήσεων μπορεί να πραγματοποιηθεί εντός SAP CRM.
• SAP Το CRM ενσωματώνεται με SAP BI να αναλύσει ολόκληρο το έργο πωλήσεων με βάση τα αποτελέσματα των ευκαιριών.

Διαχείριση Ευκαιριών

• Μια ευκαιρία αντιπροσωπεύει μια δυνατότητα για την πώληση υπηρεσιών ή προϊόντων.
• Μια πρόσκληση υποβολής προσφορών, μια συμφωνία πώλησης ή μια εμπορική έκθεση μπορούν να οδηγήσουν σε μια ευκαιρία.
• Μια ευκαιρία μπορεί επίσης να δημιουργηθεί από ένα Hot Lead, το οποίο είναι μια επιχειρηματική συναλλαγή στη διαδικασία μάρκετινγκ.
• SAP Το CRM προσφέρει την ευκαιρία ως έγγραφο επιχειρηματικής συναλλαγής που παρουσιάζει διάφορες πτυχές των υποψήφιων πελατών — συμπεριλαμβανομένων των ζητούμενων προϊόντων και υπηρεσιών, του προϋπολογισμού, του αναμενόμενου όγκου πωλήσεων και της εκτιμώμενης πιθανότητας πωλήσεων.

Με SAP Διαχείριση Ευκαιριών CRM, ένας οργανισμός μπορεί να διατηρήσει και tracέργο πωλήσεων ka σε διαφορετικά στάδια, παρέχοντας επιλογές για ανάλυση και βελτιστοποίηση των επιχειρηματικών διαδικασιών που αφορούν συγκεκριμένα τον πελάτη.

• Για έναν Κύκλο Πωλήσεων, μπορούν να διαμορφωθούν διάφορα στάδια πωλήσεων, προσαρμόζοντας τα ανάλογα με την επιχειρηματική διαδικασία του πελάτη.
• Κάθε στάδιο πωλήσεων μπορεί να έχει προγραμματισμένες δραστηριότητες που ενεργοποιεί ο πωλητής χρησιμοποιώντας τον Βοηθό Πωλήσεων.

Οι παραπάνω 2 εικόνες εμφανίζουν Μπλοκ Ανάθεσης στη σελίδα Δημιουργία για μια Ευκαιρία.

Ένα έγγραφο ευκαιρίας στο SAP Το CRM περιέχει δεδομένα που σχετίζονται με τον κύκλο πωλήσεων, δεδομένα πρόβλεψης, ταξινόμηση ευκαιριών, δεδομένα προϊόντων (που διατηρούνται στο FX Εργαλεία Μπλοκ Εργασίας), και πληροφορίες που σχετίζονται με δραστηριότητες, προϊόντα ανταγωνιστών, ομάδα πωλήσεων και συνημμένα.

• Μια αλλαγή στο στάδιο πωλήσεων για μια Ευκαιρία ενεργοποιεί τον επανυπολογισμό των δεδομένων πρόβλεψης. Η ολοκλήρωση ενός σταδίου πωλήσεων καθορίζει την πιθανότητα πώλησης.
• Τα δεδομένα πρόβλεψης περιέχουν τον αναμενόμενο όγκο της πώλησης ως προς την ποσότητα του προϊόντος και την αξία του προϊόντος.

Μια ευκαιρία μπορεί να ταξινομηθεί με βάση την Ομάδα Ευκαιριών (όπως υφιστάμενος πελάτης ή νέος πελάτης), την προέλευσή της (όπως εμπορική έκθεση) και την προτεραιότητά της.

• Αυτά τα δεδομένα μπορούν να χρησιμοποιηθούν στην ανάλυση της Διαχείρισης Ευκαιριών σε ολόκληρη την εταιρεία σας.

Στα δεδομένα προϊόντος (που διατηρούνται εντός του μπλοκ ανάθεσης στοιχείων), η αναμενόμενη ποσότητα και η αξία του προϊόντος μπορούν να διατηρηθούν σε κάθε επίπεδο είδους.

• Αυτό αντικατοπτρίζεται επίσης στην αναμενόμενη αξία της Ευκαιρίας στα δεδομένα πρόβλεψης σε επίπεδο εγγράφου.
• Είναι πιθανό να αποθηκεύσετε μια ευκαιρία με εσφαλμένο αναγνωριστικό προϊόντος ή περιγραφή, κάτι που είναι χρήσιμο όταν οι πληροφορίες προϊόντος δεν είναι σαφείς στο αρχικό στάδιο του κύκλου πωλήσεων.

SAP Το CRM παρέχει επίσης λειτουργικότητα για την αναζήτηση και τη συντήρηση ανταγωνιστικών προϊόντων στο έγγραφο Ευκαιρίας. Αυτή η σχέση μεταξύ των προϊόντων πρέπει να διατηρείται στα κύρια δεδομένα προϊόντος CRM.

SAP Το CRM Sales προσφέρει το Ιστορικό Σταδίων Πωλήσεων, το οποίο παρουσιάζει δεδομένα που σχετίζονται με κάθε ολοκληρωμένο στάδιο πωλήσεων για την Ευκαιρία. SAP Το CRM είναι επίσης ενσωματωμένο με SAP Επιχειρηματική Ευφυΐα (BI) για την ανάλυση δεδομένων Διαχείρισης Ευκαιριών σε διαφορετικά στάδια πωλήσεων και από δεδομένα πρόβλεψης.

Διαχείριση Προσφορών

Μια προσφορά είναι μια νομικά δεσμευτική συμφωνία με τον πελάτη σας για την παράδοση ενός συγκεκριμένου προϊόντος εντός καθορισμένου χρονικού πλαισίου σε μια προκαθορισμένη τιμή.

• In SAP Οι πωλήσεις CRM, οι προσφορές δημιουργούνται ως έγγραφα παρακολούθησης για ευκαιρίες.
• Μια προσφορά μπορεί να αντιγραφεί ή να μετατραπεί σε παραγγελία πώλησης.
• Είναι επίσης δυνατό να δημιουργήσετε μια προσφορά με αναφορά σε ένα ερώτημα.
• Τηρείται μια περίοδος επικύρωσης εντός της οποίας ο πελάτης μπορεί να υποβάλει, να τροποποιήσει ή να ακυρώσει την παραγγελία.

Η Διαχείριση Προσφορών περιλαμβάνει τις ακόλουθες διαδικασίες:

• Δημιουργήστε μια προσφορά στο σύστημα
• Δημιουργήστε στοιχεία για την προσφορά
• Προσθήκη προϊόντων που ζητήθηκαν από τον πελάτη
• Εκτελέστε έλεγχο ATP των προϊόντων για κάθε είδος προσφοράς
• Καθορίστε την τιμολόγηση μεμονωμένων ειδών
• Στείλτε την προσφορά στον πελάτη
• Δημιουργήστε δραστηριότητες ως μέρος ενός εγγράφου Προσφοράς

Το έγγραφο Προσφοράς περιλαμβάνει επίσης δεδομένα πιθανότητας παραγγελίας, εγκυρότητας, εναλλακτικών ειδών, ενεργειών και ελέγχου διαθεσιμότητας.

Πρόταση προϊόντος

SAP Το CRM προσφέρει λειτουργικότητα πρότασης προϊόντος μέσα σε ένα έγγραφο Προσφοράς, επιτρέποντάς σας να προτείνετε προϊόντα που μπορεί να ενδιαφέρουν έναν πελάτη κατά την υποβολή της Προσφοράς.

Η λειτουργικότητα της πρότασης προϊόντος μπορεί να υλοποιηθεί χρησιμοποιώντας:

• Ιστορικό συναλλαγών του πελάτη, το οποίο περιλαμβάνει προηγούμενες παραγγελίες πωλήσεων.
• Έργα μάρκετινγκ στα οποία έχει εμπλακεί ο πελάτης.
• Για αυτά τα προτεινόμενα προϊόντα, μπορεί να πραγματοποιηθεί έλεγχος ATP και υπολογισμός τιμής.

Διατίθενται οι ακόλουθοι τύποι προτάσεων προϊόντων:

• Διασταυρούμενη πώληση
• Ανοδικές πωλήσεις
• Πτώση πώλησης
• Αξεσουάρ
• Top-n λίστες προϊόντων

Διαχείριση παραγγελιών πωλήσεων

SAP Η επεξεργασία παραγγελιών πωλήσεων CRM χρησιμοποιείται για τη δημιουργία και την επεξεργασία μιας παραγγελίας πώλησης και για την ενεργοποίηση της επεξεργασίας logistics στο ενσωματωμένο backend. SAP Σύστημα ERP. Οι ακόλουθες είναι πιθανές πηγές για τη δημιουργία Παραγγελιών Πωλήσεων στο CRM:

• SAP ERP
• Απευθείας στο CRM
• IC Web Client
• Πωλήσεις για κινητά
• Εφαρμογή Πωλήσεων Διαδικτύου (Ηλεκτρονικό Εμπόριο)
• Φορητοί υπολογιστές

Οι παραγγελίες πωλήσεων μπορούν να δημιουργηθούν ως συνοδευτικά έγγραφα σε μία ή περισσότερες υπάρχουσες προσφορές.

• Για να δημιουργήσετε μια παραγγελία πώλησης από πολλαπλές υπάρχουσες προσφορές, τα οργανωτικά δεδομένα όλων των προσφορών πρέπει να συμφωνούν.
• Τα υπόλοιπα δεδομένα κεφαλίδας αντιγράφονται από την πρώτη επιλεγμένη προσφορά.

Επεξεργασία παραγγελιών πωλήσεων σε SAP Το CRM αποτελείται από τα ακόλουθα βήματα:

• Δημιουργήστε μια παραγγελία πώλησης με το ζητούμενο προϊόν
• Εκτελέστε έλεγχο ATP
• Διατηρήστε και καθορίστε τους όρους τιμολόγησης
• Το ενσωματωμένο σύστημα ERP εκτελεί έλεγχο πιστοληπτικής ικανότητας
• Το σύστημα αντιγράφει και λαμβάνει από SAP ERP
• Η επιβεβαίωση παραγγελίας αποστέλλεται στον πελάτη

Οι δραστηριότητες εξερχόμενης παράδοσης, όπως η συλλογή, η συσκευασία, η μεταφορά και η έκδοση αγαθών, πραγματοποιούνται στο ολοκληρωμένο SAP Σύστημα ERP.

Η διαδικασία χρέωσης εντός SAP Το CRM χρησιμοποιείται για τη δημιουργία τιμολογίων πελατών.

• Ένα έγγραφο χρέωσης μπορεί να δημιουργηθεί με αναφορά στην παραγγελία πώλησης, την παράδοση ή την παράδοση.tracανάλογα με τις ρυθμίσεις προσαρμογής.

Τα γενικά δεδομένα που εισάγονται στο επίπεδο κεφαλίδας της παραγγελίας πώλησης περιλαμβάνουν τους τύπους συναλλαγών, την αιτούμενη ημερομηνία παράδοσης, τον υπεύθυνο υπάλληλο, το άτομο επικοινωνίας, τον πωλητή και τον αποστολέα.

• Τα απαιτούμενα προϊόντα και οι ποσότητες εισάγονται σε επίπεδο είδους.

SAP Το CRM προσφέρει λειτουργικότητα για τη διαμόρφωση προϊόντων ως μέρος της εφαρμογής Internet Pricing and Configurator (IPC).

• Αυτή η εφαρμογή ενσωματώνεται με SAP CRM Sales, ώστε ένας χρήστης να μπορεί να διαμορφώσει ένα προϊόν και να υποβάλει μια παραγγελία πώλησης για αυτό στην ίδια διεπαφή.
• Ένα διαμορφώσιμο προϊόν συντηρείται με χαρακτηριστικά που μπορούν να έχουν πολλαπλές τιμές.
• Ο πελάτης ορίζει τιμές για τα χαρακτηριστικά όπως απαιτείται και στη συνέχεια υποβάλλει παραγγελία για το διαμορφωμένο προϊόν.

Για την ανάλυση της επεξεργασίας προσφορών και παραγγελιών πώλησης, SAP Το BI παρέχει τυπικές αναφορές. Για παράδειγμα:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Παρακολουθήστε τις 5 κορυφαίες προσφορές
• 0CSAL_C03_Q0001 – Παρακολούθηση εισερχόμενων παραγγελιών πωλήσεων

SAP Το CRM προσφέρει λειτουργικότητα για τον προσδιορισμό των πληροφοριών τιμολόγησης για μια παραγγελία πώλησης.

• Το σύστημα υπολογίζει αυτόματα την ακαθάριστη τιμή, τις εκπτώσεις και τις επιβαρύνσεις που ισχύουν για τον πελάτη σας σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή.
• SAP Το CRM χρησιμοποιεί τεχνικές τιμολόγησης για τη διατήρηση και τον καθορισμό της τιμολόγησης.
• Μια ομάδα συνθήκης μπορεί να αντιστοιχιστεί στην ιεραρχία Συνεργάτη, Προϊόντος ή Πελάτη.

Άλλες λειτουργίες στη Διαχείριση Προσφορών και Παραγγελιών Πωλήσεων

SAP Η επεξεργασία πωλήσεων μέσω CRM περιλαμβάνει αρκετές εύχρηστες λειτουργίες: προσδιορισμό προϊόντων, καταχώριση και αποκλεισμός, δωρεάν προϊόντα και έλεγχο διαθεσιμότητας. Αυτές οι λειτουργίες χρησιμοποιούνται σε διαφορετικά στάδια της επεξεργασίας πωλήσεων εντός SAP Πωλήσεις CRM.

Προσδιορισμός προϊόντος

Κατά την επεξεργασία των παραστατικών πωλήσεων, το σύστημα μπορεί να προσδιορίσει και να αντικαταστήσει αυτόματα προϊόντα.

• Χρησιμοποιώντας την τεχνική συνθήκης, μπορεί να διαμορφωθεί μια διαδικασία προσδιορισμού προϊόντος.
• Αυτή η διαδικασία προσδιορισμού προϊόντος αντιστοιχίζεται στη συνέχεια σε έναν τύπο συναλλαγής.
• Όταν δημιουργείται ένα παραστατικό πωλήσεων για αυτόν τον τύπο συναλλαγής και καταχωρείται ένα προϊόν, ενεργοποιείται η διαδικασία προσδιορισμού προϊόντος.
• Αυτή η διαμόρφωση χρησιμοποιείται όταν απαιτείται αντικατάσταση προϊόντος σε ένα παραστατικό πωλήσεων.
• Ο προσδιορισμός προϊόντος δεν χρησιμοποιείται για την αντικατάσταση ενός μη διαθέσιμου προϊόντος με ένα διαθέσιμο.

• Για αντικατάσταση μη διαθεσιμότητας, ο έλεγχος ATP που βασίζεται σε κανόνες SAP Θα πρέπει να χρησιμοποιηθεί το APO.
• Ο προσδιορισμός προϊόντος υποστηρίζεται από το CRM Κινητό Πωλήσεις και το IC WebClient.

Καταχώριση και αποκλεισμός

Η καταχώριση και η εξαίρεση για έναν συγκεκριμένο λογαριασμό καθορίζει ποια προϊόντα επιτρέπονται ή δεν επιτρέπονται για αυτόν τον λογαριασμό εντός ενός συγκεκριμένου χρονικού πλαισίου για μια συγκεκριμένη επιχειρηματική συναλλαγή.

• Υπάρχουν δύο προσεγγίσεις για την εφαρμογή αυτού:
  • PPR – Σειρά συνεργατών/προϊόντων (χωρίς τεχνική συνθήκης)
  • Μια νεότερη προσέγγιση που χρησιμοποιεί την τεχνική συνθήκης

Με το PPR, η ανάθεση επιχειρηματικών εταίρων, προϊόντων και χρονικού πλαισίου γίνεται μέσω προσαρμογής των ρυθμίσεων.

Στη νεότερη προσέγγιση, η Καταχώριση καθορίζει εάν ένα προϊόν είναι έγκυρο ή μη έγκυρο. Η Καταχώριση αποτελείται από μια κεφαλίδα (που περιέχει την τεχνική συνθήκης) και στοιχεία (που περιέχουν πληροφορίες PPR).

Τα δωρεάν προϊόντα επιτρέπουν τις ποσοτικές εκπτώσεις προσφέροντας ένα προϊόν δωρεάν όταν ένας πελάτης παραγγέλνει μια συγκεκριμένη ποσότητα. Αυτή η λειτουργία υλοποιείται επίσης χρησιμοποιώντας την τεχνική της συνθήκης με δύο τρόπους:

• Δωρεάν αγαθό που περιλαμβάνεται: Η έκπτωση εφαρμόζεται όταν αγοράζεται μια συγκεκριμένη ποσότητα προϊόντος.
• Αποκλειστικό δωρεάν αγαθό: Μια ορισμένη ποσότητα προϊόντος προσφέρεται δωρεάν όταν αγοράζεται κάποια προκαθορισμένη ποσότητα προϊόντος.

μεtracΔιαχείριση t

μέσω διαφορετικών SAP κανάλια CRM, SAP Προσφορές πωλήσεων CRM ContracΔιαχείριση ενσωματωμένη στον κύκλο πωλήσεων. Μια απάτηtracΠρόκειται για μια συμφωνία με έναν πελάτη βάσει συμφωνημένων όρων που σχετίζονται με την τιμή, την τιμή-στόχο ή την ποσότητα-στόχο, επιτρέποντας στην εταιρεία να κυκλοφορήσει προϊόντα ή υπηρεσίες αναλόγως.

μεtracΤα ts μπορούν να δημιουργηθούν με βάση μια κερδισμένη ευκαιρία. Ο πωλητής και ο πελάτης συμφωνούν σε ευνοϊκούς όρους, μετά τους οποίους δημιουργείται η παραγγελία πώλησης. Ο πελάτης αποδέχεται τη συμφωνία.tract, ο διευθυντής πωλήσεων το δημοσιεύει και ο πελάτης μπορεί στη συνέχεια να παραγγείλει προϊόντα με βάση το δημοσιευμένο contracτ. Κοντά στο κέντροtracτην ημερομηνία ολοκλήρωσης, ο εκπρόσωπος πωλήσεων μπορεί να επικοινωνήσει με τον πελάτη για να διαπραγματευτεί την ανανέωση.

Οι παραγγελίες πωλήσεων που δημιουργούνται συνδέονται με το contracως έγγραφα παρακολούθησης, διατηρώντας ένα πλήρες αρχείο όλων των πληροφοριών σχετικά με τις παραγγελίες πώλησης.

SAP Το CRM προσφέρει δύο τύπους contract:

• Ποσότητα contract: μια συμφωνία βάσει της οποίας ο πελάτης θα αγοράσει μια συγκεκριμένη ποσότητα ενός συγκεκριμένου προϊόντος εντός καθορισμένου χρονικού πλαισίου.
• Μειονέκτημα αξίαςtract: μια συμφωνία βάσει της οποίας ο πελάτης θα αγοράσει ένα συγκεκριμένο προϊόν συγκεκριμένης αξίας εντός συγκεκριμένου χρονικού πλαισίου.

Οι ακόλουθες είναι σχετικές τιμές κατάστασης για μια επιχείρηση πωλήσεων CRM:tract:

• Ανοικτό – Ορίζεται από προεπιλογή όταν το contracδημιουργείται.
• Σε εξέλιξη – Ορισμός κατά τη διαπραγμάτευση του contracμε τον πελάτη.
• Κυκλοφόρησαν – Ορίστε πότε ένα contracΤο στοιχείο t είναι έτοιμο και μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την κυκλοφορία προϊόντων και τη δημιουργία παραγγελιών πώλησης.
• Ολοκληρώθηκε το – Ορίζεται για είδη των οποίων η ισχύς έχει λήξει ή των οποίων η τιμή-στόχος ή η ποσότητα-στόχος έχει αποδεσμευτεί πλήρως. Μόλις ένα είδος φτάσει σε αυτήν την κατάσταση, δεν μπορούν πλέον να αποδεσμευτούν προϊόντα έναντι αυτού.

Για να δημιουργήσετε μια παραγγελία κατά μιας απάτηςtracτ, ανοίξτε το contract και δημιουργήστε την παραγγελία ως έγγραφο παρακολούθησης. Εναλλακτικά, δημιουργήστε την παραγγελία και χρησιμοποιήστε το contracαποφασιστικότητα να βρεθεί πιθανό contracts, στη συνέχεια επιλέξτε την κατάλληλη. Η παραγγελία διατηρεί μια λίστα παραγγελιών έκδοσης και ελέγχει την αντιστοίχιση με τη συμφωνημένη μέγιστη ποσότητα και αξία.

Συχνές Ερωτήσεις