Τι είναι Δραστηριότητες και Διαδικασία Προπώλησης με Παράδειγμα
Τζέσικα Μπλέικ
⚡ Έξυπνη Σύνοψη
Επεξεργασία πριν από την πώληση σε SAP Καλύπτει τις δραστηριότητες που μετατρέπουν έναν υποψήφιο πελάτη σε πελάτη που πληρώνει πριν από την υποβολή μιας παραγγελίας. Περιλαμβάνει ερωτήματα και προσφορές, που καταγράφονται με τους κωδικούς T VA11 και VA21, καθώς και αναζήτηση πελατών, προτάσεις και υποστήριξη πριν από την πώληση.
Κανονικά όλες οι δραστηριότητες πωλήσεων (χωρίς τις δραστηριότητες που αναλαμβάνει η λειτουργία Μάρκετινγκ) μπορούν να κατηγοριοποιηθούν ευρέως σε δραστηριότητες πριν από την πώληση και μετά την πώληση.
Τι είναι η προπώληση;
Προπωλήσεις δηλαδή πριν από τις πωλήσεις. Με άλλα λόγια, περιλαμβάνει όλες τις δραστηριότητες ή διαδικασίες που εκτελούνται προκειμένου να μετατραπεί ένας υποψήφιος πελάτης ή υποψήφιος πελάτης σε πελάτη ή πελάτη που πληρώνει. Η ιδέα της προπώλησης εφαρμόζεται σε όλες τις επιχειρήσεις που συναλλάσσονται με πελάτες και πελάτες προκειμένου να πουλήσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους.
Δραστηριότητες πριν από την πώληση
Δραστηριότητες πριν από την πώληση είναι οι εργασίες που εκτελούνται πριν το προϊόν πωληθεί σε έναν πελάτη. Αυτές οι δραστηριότητες περιλαμβάνουν συχνά υποψήφιους πελάτες και δυνητικούς πελάτες, έρευνα προϊόντων, έρευνα αγοράς, ανάλυση δεδομένων, ανάλυση πελατών, δημιουργία μοναδικών προτάσεων πώλησης, διαχείριση προσόντων και προτάσεων συμφωνιών, κ.λπ. Αυτές οι δραστηριότητες συνδυάζονται με σκοπό την πώληση του προϊόντος.
Διαδικασία προπώλησης
A Διαδικασία Προπώλησης είναι ένα σύνολο δραστηριοτήτων που πραγματοποιούνται με σκοπό τη μετατροπή ενός νέου πελάτη ή την επίτευξη μιας νέας επιχειρηματικής συμφωνίας.tracτ. Αυτή η διαδικασία ξεκινά με τη φάση της επικοινωνίας και ολοκληρώνεται μόλις αποκτηθεί ο πελάτης ή πωληθεί ένα προϊόν. Η ροή της διαδικασίας πριν από την πώληση περιλαμβάνει εργασίες όπως η υποβολή προτάσεων με βάση τις απαιτήσεις του πελάτη, η επίδειξη προϊόντος κ.λπ.
Έγγραφα προπώλησης
Είναι 2 τύπων 1) Ερωτήσεις και 2) Προσφορά:
Ερωτήσεις : Τα έγγραφα έρευνας είναι αίτημα του πελάτη για πληροφορίες σχετικά με το προϊόν. (π.χ. Είναι διαθέσιμο το προϊόν, κόστος προϊόντος, ημερομηνία παράδοσης κ.λπ.). Ο κωδικός T για τις ερωτήσεις είναι -
- VA11 – Δημιουργία ερωτήματος
- VA12 – Έρευνα αλλαγής
- VA13- Έρευνα εμφάνισης
Αποσπάσματα: Αυτό είναι ένα νομικά δεσμευτικό έγγραφο για τον πελάτη, για την παράδοση προϊόντος ή υπηρεσίας στον πελάτη Ο κωδικός T για τις προσφορές είναι –
- VA21 – Δημιουργία προσφοράς
- VA22 – Αλλαγή προσφοράς
- VA23- Εμφάνιση προσφοράς
Υποστήριξη πριν από τις πωλήσεις
Ορίζει tracβασιλιάς των επαφών με πελάτες μέσω επισκέψεων πωλήσεων, τηλεφωνικών κλήσεων, επιστολών και απευθείας αλληλογραφίας.
- Πελάτης Tracking : Προσωπικό πωλήσεων tracπελάτης k.
- MailΚαμπάνιες: Το προσωπικό πωλήσεων ή η εταιρεία οργανώνουν καμπάνιες αλληλογραφίας για να προσεγγίσουν πελάτες.
- Ερωτήματα τηλεφώνου πελατών: Το προσωπικό υποστήριξης πωλήσεων απαντά σε ερωτήματα πελατών.
Δραστηριότητες μετά τις πωλήσεις
Αυτές οι δραστηριότητες περιλαμβάνουν τη γεωργία, τη διαχείριση σχέσεων και την υποστήριξη.
Δραστηριότητες πριν από την πώληση έναντι δραστηριοτήτων μετά την πώληση
Οι προπωλήσεις και οι μεταπωλήσεις βρίσκονται σε αντίθετες πλευρές της παραγγελίας. Οι προπωλήσεις κερδίζουν τον πελάτη, ενώ οι μεταπωλήσεις τον διατηρούν. Η κατανόηση του διαχωρισμού διευκρινίζει ποια SAP έγγραφα και ομάδες εμπλέκονται σε κάθε στάδιο.
| Άποψη | Προπωλήσεις | Μετά την πώληση |
|---|---|---|
| Goal | Μετατρέψτε έναν υποψήφιο πελάτη σε πελάτη | Διατήρηση και ανάπτυξη του πελάτη |
| Τυπικές δραστηριότητες | Ερώτηση, προσφορά, επίδειξη | Γεωργία, διαχείριση σχέσεων, υποστήριξη |
| SAP έγγραφα | Ερώτηση (VA11), Προσφορά (VA21) | Παραγγελία πώλησης, παράδοση, ειδοποίηση σέρβις |
| Αποτέλεσμα | Μια κερδισμένη παραγγελία ή μια απάτηtract | Επαναλαμβανόμενη επιχειρηματική δραστηριότητα και αφοσίωση |
