SAP CRM-Vertriebsprozess & -Management

SAP CRM unterstützt die Umsetzung eines kompletten Vertriebszyklus gemäß kundenspezifischen Anforderungen, maximiert die Produktivität des Vertriebsteams, gewährleistet die Kundenzufriedenheit und steigert den Umsatz rasant.

Mit SAP Mit CRM Sales lässt sich der gesamte Vertriebszyklus über verschiedene Vertriebskanäle hinweg steuern: Direktvertrieb, Channel-Vertrieb, Telesales und E-Selling.

SAP CRM-Vertrieb – Geschäftsrolle

SAP CRM bietet eine vordefinierte Geschäftsrolle [Sales Professional – SALESPRO] für die Vertriebsmitarbeiter einer Organisation an.

Mit dieser Rolle, SAP Standardfunktionen im Zusammenhang mit Account Management, Aktivitäten, Vertriebszyklus, Pipeline-Management und Vertriebsmanagement können von Vertriebsmitarbeitern durchgeführt werden.

SAP CRM Sales bietet außerdem einen Vertriebsassistenten, der Vertriebsmitarbeiter bei der Planung ihrer Vertriebsaktivitäten innerhalb des Vertriebsprozesses unterstützt. Elemente der Vertriebsmethodik – wie beispielsweise die Analyse des Käuferkreises, der Wettbewerber und der Projektziele – können bei der Erstellung des Kundennutzenversprechens in eine Verkaufschance integriert werden.

Allgemeine Schritte des Verkaufszyklus

• Ein Vertriebsmitarbeiter erhält einen qualifizierten Lead (Hot Lead).
• Wenn der vielversprechende Lead angenommen wird, erstellt das System eine Verkaufschance.
• Innerhalb von SAP Im CRM-System beginnt der eigentliche Verkaufsprozess mit einer Verkaufschance. Die Verwendung eines Leads zur Erstellung einer Verkaufschance ist nicht zwingend erforderlich.
• Der Vertriebsmitarbeiter kontaktiert den Kunden und aktualisiert die Verkaufschance mit weiteren Daten.
• Im Vertriebsassistenten können verfügbare Aktivitäten aktiviert oder neue Aktivitäten erstellt werden. Diese Aktivitäten lassen sich für verschiedene Phasen der Verkaufschance konfigurieren.

• Die Geschäftsmöglichkeit muss vom Vertriebsmitarbeiter bewertet und positiv oder negativ entschieden werden.
• Eine Verkaufschance endet mit der Erstellung eines Angebots oder der Ablehnung durch den Kunden.
• Die aus der sich bietenden Gelegenheit abgeleitete Lösung wird dem Kunden präsentiert, und der Vertriebsmitarbeiter erstellt ein Angebot.
• Sobald der Vertriebsmitarbeiter auf Basis des Angebots eine Zustimmung erhält, kann ein Auftrag erstellt werden.
  • Die Lieferung ist nicht Teil davon. SAP CRM; die Abwicklung erfolgt durch Integration mit einem Backend. SAP ERP-System.
• BillDie Bearbeitung von Verkaufsaufträgen kann innerhalb von SAP CRM.
• SAP CRM integriert sich mit SAP BI um das gesamte Vertriebsprojekt auf Basis der erzielten Ergebnisse zu analysieren.

Opportunity Management

• Eine Opportunity stellt eine Möglichkeit zum Verkauf von Dienstleistungen oder Produkten dar.
• Eine Ausschreibung, ein Kaufvertrag oder eine Messe können eine Gelegenheit eröffnen.
• Aus einem vielversprechenden Lead, also einer Geschäftstransaktion im Marketingprozess, kann auch eine Verkaufschance entstehen.
• SAP CRM bietet Opportunity als Geschäftstransaktionsdokument, das verschiedene Aspekte von Verkaufschancen darstellt – einschließlich der angeforderten Produkte und Dienstleistungen, des Budgets, des erwarteten Verkaufsvolumens und der geschätzten Verkaufswahrscheinlichkeit.

Mit SAP CRM-Opportunity-Management, das eine Organisation pflegen und tracDas Vertriebsprojekt von ka befindet sich in verschiedenen Phasen und bietet Optionen zur Analyse und Optimierung kundenspezifischer Geschäftsprozesse.

• Für einen Vertriebszyklus können verschiedene Vertriebsphasen gemäß dem kundenspezifischen Geschäftsprozess konfiguriert werden.
• Für jede Verkaufsphase können geplante Aktivitäten vorliegen, die der Vertriebsmitarbeiter mithilfe des Verkaufsassistenten aktiviert.

Die beiden obigen Bilder zeigen Aufgabenblöcke auf der Seite „Erstellen“ für eine Verkaufschance.

Ein Gelegenheitsdokument in SAP Das CRM enthält Daten zum Vertriebszyklus, Prognosedaten, Opportunity-Klassifizierung und Produktdaten (die im CRM gepflegt werden). Artikel Aufgabenblock) sowie Informationen zu Aktivitäten, Konkurrenzprodukten, Vertriebsteam und Anhängen.

• Ein Wechsel der Verkaufsphase einer Opportunity löst eine Neuberechnung der Prognosedaten aus; der Abschluss einer Verkaufsphase bestimmt die Verkaufswahrscheinlichkeit.
• Prognosedaten enthalten das erwartete Verkaufsvolumen in Bezug auf Produktmenge und Produktwert.

Eine Verkaufschance kann nach folgenden Kriterien klassifiziert werden: Opportunity-Gruppe (z. B. Bestandskunde oder Neukunde), Ursprung (z. B. Messe) und Priorität.

• Diese Daten können zur Analyse des Chancenmanagements in Ihrem gesamten Unternehmen verwendet werden.

In den Produktdaten (die im Zuordnungsblock „Artikel“ verwaltet werden) können die erwartete Produktmenge und der Produktwert auf Artikelebene gepflegt werden.

• Dies spiegelt sich auch im erwarteten Wert der Gelegenheit in den Prognosedaten auf Dokumentenebene wider.
• Es ist möglich, eine Verkaufschance mit einer falschen Produkt-ID oder -Beschreibung zu speichern. Dies ist hilfreich, wenn die Produktinformationen zu Beginn des Verkaufsprozesses noch nicht eindeutig sind.

SAP Das CRM bietet außerdem Funktionen zum Suchen und Verwalten von Konkurrenzprodukten im Opportunity-Dokument. Diese Produktbeziehungen müssen in den CRM-Produktstammdaten hinterlegt sein.

SAP CRM Sales bietet die Funktion „Vertriebsphasenverlauf“, die Daten zu jeder abgeschlossenen Vertriebsphase der Opportunity anzeigt. SAP CRM ist außerdem integriert mit SAP BI zur Analyse von Opportunity-Management-Daten in verschiedenen Vertriebsphasen und auf Basis von Prognosedaten.

Angebotsverwaltung

Ein Angebot ist eine rechtsverbindliche Vereinbarung mit Ihrem Kunden zur Lieferung eines bestimmten Produkts innerhalb eines festgelegten Zeitraums zu einem vorab definierten Preis.

• In SAP Im CRM-Vertrieb werden Angebote als Folgedokumente für Verkaufschancen erstellt.
• Ein Angebot kann kopiert oder in einen Kundenauftrag umgewandelt werden.
• Es ist auch möglich, ein Angebot auf Basis einer Anfrage zu erstellen.
• Es wird ein Bestätigungszeitraum eingehalten, innerhalb dessen der Kunde die Bestellung aufgeben, ändern oder stornieren kann.

Das Angebotsmanagement umfasst die folgenden Prozesse:

• Erstellen Sie ein Angebot im System
• Erstellen Sie Artikel für das Angebot
• Fügen Sie die vom Kunden angeforderten Produkte hinzu.
• Führen Sie für jeden Angebotsposten eine ATP-Prüfung der Produkte durch.
• Bestimmen Sie die Preise einzelner Artikel
• Senden Sie das Angebot an den Kunden
• Aktivitäten als Teil eines Angebotsdokuments erstellen

Das Angebotsdokument enthält außerdem Daten zur Auftragswahrscheinlichkeit, Gültigkeit, Alternativpositionen, Maßnahmen und Verfügbarkeitsprüfung.

Produktvorschlag

SAP Das CRM bietet eine Produktvorschlagsfunktion innerhalb eines Angebotsdokuments, mit der Sie Produkte vorschlagen können, an denen ein Kunde während der Angebotserstellung interessiert sein könnte.

Die Produktvorschlagsfunktionalität kann wie folgt implementiert werden:

• Transaktionshistorie des Kunden, einschließlich früherer Verkaufsaufträge.
• Marketingprojekte, an denen der Kunde beteiligt war.
• Für diese vorgeschlagenen Produkte können eine ATP-Prüfung und eine Preisberechnung durchgeführt werden.

Folgende Arten von Produktvorschlägen sind verfügbar:

• Kreuzen-Verkauf
• Up-Selling
• Down-Selling
• Zubehör
• Top-n-Produktlisten

Kundenauftragsverwaltung

SAP Die CRM-Auftragsabwicklung dient dazu, einen Kundenauftrag zu erstellen und zu bearbeiten sowie die Logistikabwicklung im integrierten Backend auszulösen. SAP ERP-System. Folgende Quellen stehen für die Erstellung von Kundenaufträgen im CRM-System zur Verfügung:

• SAP ERP
• Direkt im CRM
• IC-Webclient
• Mobiler Vertrieb
• Internet-Verkaufsanwendung (E-Commerce)
• Handheld-Computer

Verkaufsaufträge können als Folgedokumente zu einem oder mehreren bestehenden Angeboten erstellt werden.

• Um aus mehreren bestehenden Angeboten einen Auftrag zu erstellen, müssen die Organisationsdaten aller Angebote übereinstimmen.
• Die restlichen Kopfdaten werden aus dem ersten ausgewählten Angebot kopiert.

Auftragsabwicklung in SAP CRM umfasst folgende Schritte:

• Erstellen Sie einen Verkaufsauftrag mit dem angeforderten Produkt.
• Führen Sie eine ATP-Prüfung durch
• Pflegen und Festlegen der Preiskonditionen
• Das integrierte ERP-System führt eine Bonitätsprüfung durch.
• Das System repliziert Daten und empfängt sie von SAP ERP
• Die Auftragsbestätigung wird an den Kunden gesendet

Die ausgehenden Lieferaktivitäten wie Kommissionierung, Verpackung, Transport und Warenausgabe finden im integrierten System statt. SAP ERP-System.

Der Abrechnungsprozess innerhalb SAP CRM wird zur Erstellung von Kundenrechnungen verwendet.

• Ein Abrechnungsdokument kann unter Bezugnahme auf den Kundenauftrag, die Lieferung oder die Rechnung erstellt werden.tract hängt von den individuellen Einstellungen ab.

Zu den allgemeinen Daten, die auf Kopfebene des Verkaufsauftrags eingegeben werden, gehören Transaktionsarten, gewünschter Liefertermin, zuständiger Mitarbeiter, Ansprechpartner, Auftraggeber und Lieferadresse.

• Benötigte Produkte und Mengen werden auf Artikelebene eingegeben.

SAP CRM bietet Funktionen zur Konfiguration von Produkten als Teil der Internet Pricing and Configurator (IPC)-Anwendung.

• Diese Anwendung lässt sich integrieren mit SAP CRM Sales, damit ein Benutzer ein Produkt konfigurieren und in derselben Benutzeroberfläche eine Bestellung dafür aufgeben kann.
• Ein konfigurierbares Produkt wird mit Eigenschaften gepflegt, die mehrere Werte annehmen können.
• Der Kunde legt die Werte für die Merkmale nach Bedarf fest und erteilt anschließend eine Bestellung für das konfigurierte Produkt.

Zur Analyse der Angebots- und Auftragsabwicklung, SAP BI stellt Standardberichte bereit. Zum Beispiel:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Überwachen Sie die 5 wichtigsten Zitate
• 0CSAL_C03_Q0001 – Eingehende Verkaufsaufträge überwachen

SAP CRM bietet Funktionen zum Ermitteln von Preisinformationen für einen Verkaufsauftrag.

• Das System berechnet automatisch den Bruttopreis, die Rabatte und die Zuschläge, die für Ihren Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt gelten.
• SAP CRM nutzt Preiskonditionstechniken zur Pflege und Festlegung von Preisen.
• Eine Bedingungsgruppe kann der Geschäftspartner-, Produkt- oder Kundenhierarchie zugeordnet werden.

Weitere Funktionen in der Angebots- und Auftragsverwaltung

SAP Die CRM-Verkaufsabwicklung umfasst mehrere leistungsstarke Funktionen: Produktermittlung, Listung und Ausschluss, Gratisartikel und Verfügbarkeitsprüfung. Diese Funktionen werden in verschiedenen Phasen der Verkaufsabwicklung eingesetzt. SAP CRM-Vertrieb.

Produktbestimmung

Während der Verarbeitung von Verkaufsbelegen kann das System Produkte automatisch ermitteln und ersetzen.

• Mithilfe der Bedingungstechnik kann ein Produktbestimmungsverfahren konfiguriert werden.
• Dieses Produktermittlungsverfahren wird dann einem Transaktionstyp zugeordnet.
• Wenn für diese Transaktionsart ein Verkaufsbeleg erstellt und ein Produkt eingegeben wird, wird die Produktfindung ausgelöst.
• Diese Konfiguration wird verwendet, wenn in einem Verkaufsbeleg ein Produktaustausch erforderlich ist.
• Die Produktbestimmung dient nicht dazu, ein nicht verfügbares Produkt durch ein verfügbares zu ersetzen.

• Bei Nichtverfügbarkeit erfolgt eine regelbasierte ATP-Prüfung. SAP APO sollte verwendet werden.
• Die Produktbestimmung wird durch CRM unterstützt. Mobil Vertrieb und der IC WebClient.

Auflistung und Ausschluss

Die Auflistung und der Ausschluss für ein bestimmtes Konto legen fest, welche Produkte für dieses Konto innerhalb eines bestimmten Zeitraums für eine bestimmte Geschäftstransaktion zulässig bzw. unzulässig sind.

• Es gibt zwei Ansätze zur Umsetzung:
  • PPR – Partner/Produktpalette (ohne Konditionstechnik)
  • Ein neuerer Ansatz unter Verwendung der Bedingungstechnik

Bei PPR erfolgt die Zuordnung von Geschäftspartnern, Produkten und Zeitrahmen durch die Anpassung der Einstellungen.

Beim neueren Ansatz ermittelt die Auflistung, ob ein Produkt gültig oder ungültig ist. Die Auflistung besteht aus einem Header (der die Bedingungstechnik enthält) und Artikeln (die PPR-Informationen enthalten).

Gratisartikel ermöglichen Mengenrabatte, indem ein Produkt kostenlos angeboten wird, wenn ein Kunde eine bestimmte Menge bestellt. Diese Funktion wird auch mithilfe der Bedingungstechnik auf zwei Arten implementiert:

• Inklusive Gratisware: Der Rabatt wird gewährt, wenn eine bestimmte Produktmenge gekauft wird.
• Exklusives Gratisgeschenk: Eine bestimmte Produktmenge wird kostenlos angeboten, wenn eine vorher festgelegte Produktmenge gekauft wird.

Mittract Management

Durch verschiedene SAP CRM-Kanäle, SAP CRM-Vertriebsangebote ContracDas Management ist in den Vertriebsprozess integriert. Ein NachteiltracEs handelt sich um eine Vereinbarung mit einem Kunden auf der Grundlage vereinbarter Bedingungen in Bezug auf Preis, Zielwert oder Zielmenge, die es dem Unternehmen ermöglicht, Produkte oder Dienstleistungen entsprechend bereitzustellen.

MittracAufträge können auf Basis einer gewonnenen Verkaufschance erstellt werden. Der Vertriebsmitarbeiter und der Kunde einigen sich auf günstige Konditionen, woraufhin der Auftrag erstellt wird. Der Kunde akzeptiert die Konditionen.tracSobald der Vertriebsleiter die Bestellung freigibt, kann der Kunde Produkte gemäß der freigegebenen Bestellung ordern.tract. In der Nähe des KontracZum vereinbarten Fertigstellungstermin kann der Vertriebsmitarbeiter den Kunden kontaktieren, um über eine Verlängerung zu verhandeln.

Die erstellten Verkaufsaufträge sind mit dem Kunden verknüpft.tracals Folgedokumente, um eine vollständige Aufzeichnung aller Verkaufsauftragsinformationen zu gewährleisten.

SAP CRM bietet zwei Arten von Lösungen an.tract:

• Mengenkontract: Eine Vereinbarung, in der sich der Kunde verpflichtet, innerhalb eines festgelegten Zeitraums eine bestimmte Menge eines bestimmten Produkts zu kaufen.
• Wertkontract: Eine Vereinbarung, in der sich der Kunde verpflichtet, innerhalb eines festgelegten Zeitraums eine bestimmte Menge eines bestimmten Produkts zu kaufen.

Im Folgenden sind die relevanten Statuswerte für einen CRM-Vertriebskontext aufgeführt.tract:

• Öffne – Standardmäßig eingestellt, wenn die Verbindungtract wird erstellt.
• In Bearbeitung – Während der Verhandlung des Betrugs festgelegttract mit dem Kunden.
• Freigegeben – Wird festgelegt, wenn ein BetrugtracDer Artikel ist fertig und kann zur Freigabe von Produkten und zur Erstellung von Verkaufsaufträgen verwendet werden.
• Fertig gestellt – Diese Einstellung gilt für Artikel, deren Gültigkeit abgelaufen ist oder deren Zielwert bzw. -menge vollständig ausgeschöpft wurde. Sobald ein Artikel diesen Status erreicht, können keine Produkte mehr dafür freigegeben werden.

Um einen Befehl gegen einen Betrüger zu erwirkentract, öffnen Sie die Verbindungtracund erstellen Sie die Bestellung als Folgedokument. Alternativ können Sie die Bestellung erstellen und die Funktion „Bestellung erstellen“ verwenden.tract Entschlossenheit, mögliche Vorteile zu erzielentracWählen Sie anschließend die passende Option aus. Das System verwaltet eine Freigabeauftragsliste und prüft diese anhand der vereinbarten Höchstmenge und des Höchstwerts.

Häufig gestellte Fragen