SAP CRM-salgsproces, ledelse, tilbud og produktbestemmelse

SAP CRM understøtter implementeringen af ​​komplet salgscyklus i henhold til de kundespecifikke krav, hvilket fører til at maksimere salgsstyrkens produktivitet, sikre kundetilfredshed og dermed hurtigt øge omsætningen.

Med SAP CRM-salg hele salgscyklussen kunne styres på tværs af forskellige salgskanaler, dvs. direkte salg, kanalsalg, telesalg og e-salg.

SAP CRM Salgs Forretningsrolle

SAP CRM tilbyder foruddefineret forretningsrolle [Sales Professional – SALESPRO] til salgsrepræsentanter i en organisation

Med denne rolle SAP standardfunktioner relateret til kontostyring, aktiviteter, salgscyklus, pipelinestyring og salgsstyring kan udføres af salgsrepræsentanterne.

SAP CRM-salg tilbyder også salgsassistent, som kan bruges af salgsrepræsentanten til at planlægge salgsaktiviteter inden for salgscyklusprocesser, og salgsmetodologielementer såsom indkøbscenter, konkurrentanalyse, projektmål osv., som kan bruges i en salgsmulighed af salget. repræsentant, mens du udarbejder værditilbud til kunden.

Generelle salgscyklus-trin

• En salgsrepræsentant modtager et kvalificeret kundeemne (Hot Lead).
• Når denne Hot Lead accepteres af salgsrepræsentanten, skaber systemet en mulighed.
• Inden for SAP Den faktiske CRM-salgsproces begynder med en mulighed. Det er ikke obligatorisk at bruge Lead til at skabe muligheden.
• Sælgeren kontakter herefter kunden og opdaterer muligheden med yderligere data.
• Der er også mulighed for at aktivere aktiviteter tilgængelige i salgsassistenten eller oprette nye aktiviteter. Disse aktiviteter kan konfigureres til forskellige stadier af muligheden.

• Muligheden skal evalueres af salgsrepræsentanten med positiv eller negativ beslutning.
• Muligheden ender med oprettelsen af ​​tilbuddet eller afvisningen fra kunden.
• Løsningen udledt af muligheden præsenteres for kunden, og salgsrepræsentanten opretter tilbud.
• Når salgsrepræsentanten har sikret sig en aftale baseret på tilbuddet, kan salgsordren oprettes.
  • Levering er ikke en del af SAP CRM og til det er det integreret med en back-end SAP ERP system.
• Billing for salgsordrerne kan udføres inden for SAP CRM.
• Også SAP CRM tilbud SAP BI med henblik på at analysere det samlede salgsprojekt ud fra udfaldet af mulighederne.

Mulighedsstyring

• En mulighed repræsenterer mulighed for salg af tjenester eller produkter.
• En budinvitation, en salgsaftale eller en messe kan resultere i en mulighed.
• Mulighed kan også skabes med Hot Lead, som er en forretningstransaktion i markedsføringsprocessen.
• SAP CRM tilbyder Opportunity som et forretningstransaktionsdokument, der præsenterer forskellige aspekter af salgsmulighederne (kunderne), såsom de produkter og tjenester, de har efterspurgt, deres budget, forventet salgsvolumen og mulighed for at estimere salgssandsynligheden.

Med SAP CRM's Opportunity Management kan en organisation vedligeholde og spore et salgsprojekt på forskellige stadier. Det giver således mulighed for analyse og optimering af kundespecifik forretningsproces.

• For en salgscyklus kan forskellige salgsstadier konfigureres i tilpasning i henhold til den kundespecifikke forretningsproces.
• Hvert salgstrin kan have planlagte aktiviteter, som kan aktiveres af salgsmedarbejderen ved hjælp af salgsassistenten.

Over 2 billeder viser tildelingsblokke på siden Opret for en mulighed

Hovedsageligt et mulighedsdokument i SAP CRM indeholder data relateret til salgscyklussen, prognosedata, klassificering af muligheder, produktdata (vedligeholdt i Varer Assignment Block), og information relateret til aktiviteter, konkurrentprodukter, salgsteam, vedhæftede filer mv.

• Ændring i salgstrin for en salgsmulighed resulterer i beregning af prognosedata, således at fuldførelsen af ​​et salgstrin bestemmer sandsynligheden for salg.
• Prognosedata indeholder det forventede salgsvolumen i form af produktmængde og produktværdi.

En mulighed kan klassificeres baseret på Mulighedsgruppen (såsom eksisterende kunde eller ny kunde), dens oprindelse (såsom messe) og dens prioritet.

• Disse data kan bruges i analysen af ​​mulighedsstyringen i din virksomhed.

I produktdata (vedligeholdt inden for varetildelingsblok) kan forventet produktmængde og produktværdi opretholdes på hvert vareniveau.

• Dette afspejler sig også i den forventede værdi af Muligheden i prognosedataene som et komplet dokument.
• Det er muligt at gemme en salgsmulighed med forkert produkt-id eller beskrivelse. Dette er nyttigt i de tilfælde, hvor produktinformationen ikke er klar på det tidlige stadie af salgscyklussen.

CRM giver også funktionalitet til at søge og vedligeholde konkurrentproduktet i Opportunity-dokumentet. Dette forhold mellem produkter skal vedligeholdes i CRM-produktstamdata.

Som vist i ovenstående oprette sidebilleder, SAP CRM Sales tilbyder salgsstadiehistorik, som præsenterer data relateret til hver salgsfase, som er gennemført for muligheden. Sammen med dette, SAP CRM er også integreret med SAP BI til analyse af Opportunity Management-data på forskellige salgsstadier og fra prognosedata.

Tilbudshåndtering

Tilbud er en juridisk bindende aftale mellem din virksomhed og din kunde om at levere et specifikt produkt inden for en specificeret tidsramme til en foruddefineret pris.

• In SAP CRM Salgstilbud oprettes som opfølgende dokumenter for muligheder.
• Et tilbud kan kopieres eller konverteres til en salgsordre.
• Det er også muligt at lave tilbud med henvisning til forespørgslen.
• For et tilbud opretholdes en valideringsperiode, inden for hvilken kunden kan afgive eller ændre ordren eller annullere ordren.

Tilbudsstyring omfatter følgende processer:

• Opret et tilbud i systemet
• Opret varer til tilbuddet
• Du kan tilføje produkter efterspurgt af kunden
• Du kan udføre ATP-tjek af produkter for hver vare i tilbuddet
• Bestem prisfastsættelsen af ​​individuelle varer
• Send tilbuddet til kunden
• Du kan oprette aktiviteter som en del af et tilbudsdokument

De data, der vedligeholdes i tilbudsdokumentet, omfatter også ordresandsynlighed, gyldighed, alternative varer, handlinger og tilgængelighedstjek.

Produktforslag

SAP CRM tilbyder funktionaliteten af ​​produktforslag i et tilbudsdokument. Med dette kan du foreslå produkter, som din kunde kan være interesseret i, mens du indtaster tilbuddet.

Produktforslagsfunktionalitet kan implementeres ved hjælp af:

• Kundens transaktionshistorik, som inkluderer tidligere salgsordrer fra kunden.
• Markedsføringsprojekter, hvor kunden har været involveret.
• For disse foreslåede produkter er det muligt at udføre ATP-tjek og prisberegningen.

• Du kan have følgende typer produktforslag:
  • Krydssalg
  • Mersalg
  • Nedsalg
  • Tilbehør
  • Top-n produktlister

Salgsordrestyring

SAP CRM Salgsordrebehandling bruges til at oprette og behandle en salgsordre og også til at udløse logistikbehandling i den integrerede back-end SAP ERP system. Følgende er de mulige kilder til oprettelse af salgsordrer i CRM:

• SAP ERP
• Direkte i CRM
• IC webklient
• Mobilsalg
• Internetsalgsapplikation (e-handel)
• Håndholdte

Salgsordre kan oprettes som opfølgende dokumenter til et eksisterende tilbud eller flere eksisterende tilbud.

• For at kunne oprette en salgsordre fra flere eksisterende tilbud, skal organisationsdata for alle disse tilbud matche.
• Resten af ​​overskriftsdataene kopieres fra det første valgte citat.

Salgsordrebehandling i SAP CRM består af følgende trin:

• Opret salgsordre med det ønskede produkt
• Udfør ATP-tjek
• Vedligeholde og bestemme prisbetingelserne
• Integreret ERP-system hjælper med at udføre kredittjek
• Systemet replikerer det til og modtager det fra SAP ERP
• Ordrebekræftelse sendes til kunden

Udgående leveringsaktiviteter såsom plukning, pakning, transport og vareudstedelse foregår i det integrerede SAP ERP system.

Billing-proces, der leveres inden for SAP CRM kunne bruges til at oprette kundefakturaer.

• BillEt dokument kan oprettes med reference til salgsordren, leveringen eller kontrakten afhængigt af tilpasningsindstillingerne.

Generelle data, der indtastes på salgsordrens overskriftsniveau, omfatter transaktionstyper, anmodet leveringsdato, medarbejderansvarlig, kontaktperson, solgt til part og afsendelse til part.

• Nødvendige produkter og mængder indtastes på vareniveau.

SAP CRM tilbyder funktionalitet til at konfigurere produkter som en del af Internet Pricing and Configurator (IPC) applikationen.

• Denne applikation kan integreres med SAP CRM Sales applikation, så brugeren kan konfigurere produktet og kan placere en salgsordre for det samme sted.
• Et konfigurerbart produkt vedligeholdes med egenskaber, som kan have flere værdier.
• Kunden kan således indstille værdierne for egenskaberne efter krav.
• Når den er konfigureret, kan kunden bestille dette konfigurerede produkt.

Til analyse af tilbuds- og salgsordrebehandling, SAP BI leverer standardrapporter. For eksempel:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – At overvåge top 5 citater
• 0CSAL_C03_Q0001 – At overvåge indgående salgsordrer

SAP CRM tilbyder funktionalitet til at bestemme prisoplysninger for en salgsordre.

• Systemet beregner automatisk den bruttopris, rabatter, tillæg, der er gældende for din kunde på et bestemt tidspunkt.
• SAP CRM bruger prisbetingelsersteknikker til at opretholde og bestemme prissætningen.
• En betingelsesgruppe kan tildeles forretningspartner-, produkt- eller kundehierarkiet.

Andre funktioner i tilbuds- og salgsordrestyring

I SAP CRM Salgsbehandling er der visse funktionaliteter, som er godt kendetegnet ved SAP. Nogle af disse er produktbestemmelse, notering og udelukkelse, gratis varer og tilgængelighedskontrol. Disse funktioner bruges på forskellige stadier af salgsbehandlingen inden for SAP CRM salg.

Produktbestemmelse

Under salgsdokumentbehandlingen kan systemet automatisk bestemme og erstatte produkterne.

• Ved hjælp af tilstandsteknik er det muligt at konfigurere en produktbestemmelsesprocedure.
• Denne produktbestemmelsesprocedure kan derefter tildeles en transaktionstype.
• Når et salgsdokument er oprettet for denne transaktionstype og et produkt indtastes, vil dette udløse produktbestemmelsesproceduren.
• Denne konfiguration bruges, når der er et krav om at have produktsubstitution i et salgsdokument.
• Produktbestemmelse bruges ikke til at erstatte et produkt, der ikke er tilgængeligt, med et andet tilgængeligt produkt.

• Til dette formål kan du bruge det regelbaserede ATP-tjek i SAP APO.
• Produktbestemmelsesfunktionen understøttes af CRM Mobil Salg eller IC WebClient.

Notering og udelukkelse

Notering og ekskludering for en bestemt konto repræsenterer, hvilke produkter der er tilladte eller ikke tilladte for den pågældende konto i en bestemt tidsramme for en bestemt forretningstransaktion.

• Der er to mulige tilgange til at implementere dette:
  • PPR – Partner/Produktsortiment (uden tilstandsteknik)
  • En nyere tilgang ved hjælp af konditionsteknik

Ved PPR foretages tildeling af samarbejdspartnere, produkter og tidsramme. De nødvendige indstillinger for PPR udføres i tilpasningen.

I den nyere tilgang afgør Listing, at et produkt er gyldigt eller ugyldigt. Denne liste består af overskrift og vare. Header indeholder tilstandsteknikken, og elementet indeholder PPR-oplysninger.

Med gratis varer kan du implementere mængderabat. Det vil sige, at du kan tilbyde et produkt gratis til din kunde, når der er bestilt en bestemt mængde produkt. Denne funktion er også implementeret ved hjælp af tilstandsteknikken. Det kan implementeres på to måder:

• Inklusiv gratis vare: rabatten gælder, når en bestemt mængde af produktet er købt.
• Eksklusiv gratis vare: en vis mængde produkt tilbydes gratis, når en foruddefineret mængde af produktet er købt.

Kontraktsforvaltning

Gennem forskellige SAP CRM kanaler, SAP CRM Sales tilbyder Contract Management, som er indlejret i salgscyklussen. Kontrakt er en aftale med din kunde baseret på aftalte betingelser relateret til pris, målværdi eller målmængde. Det giver din virksomhed mulighed for at frigive produkter eller tjenester baseret på disse betingelser. Det kunne oprettes baseret på en mulighed, som vindes af den ansvarlige salgsmedarbejder. Ud over denne mulighed accepterer den ansvarlige salgsmedarbejder og kunden gunstige betingelser, baseret på hvilke salgsordren derefter oprettes. Kunden skal acceptere denne kontrakt, og derefter frigiver salgschefen denne kontrakt. Kunden kan derefter bestille produkter i henhold til denne frigivne kontrakt. Omkring kontraktens udløbsdato kan salgsrepræsentant kontakte kunden for at forny kontrakten.

De oprettede salgsordrer er knyttet til kontrakten som opfølgningsdokumenter, og dermed registrerer den alle de nødvendige oplysninger fra alle de oprettede salgsordrer.

SAP CRM tilbyder to typer kontrakter:

• Mængdekontrakt er en aftale med en kunde om, at han eller hun vil købe en bestemt mængde inden for en bestemt tidsramme.
• ud fra følgende betragtninger Værdikontrakt er en aftale med en kunde om, at han eller hun vil købe en bestemt værdi af en bestemt værdi inden for en bestemt tidsramme.

Kontraktstyring omfatter følgende funktioner relateret til de salgsordrer, der er oprettet mod det:

Følgende er relevante statusværdier for en CRM-salgskontrakt:

• Åben – Dette indstilles som standard, når kontrakten oprettes.
• I proces – Du kan indstille denne status, mens du forhandler kontrakten med kunden.
• Frigivet – Denne status skal indstilles, når en vare i kontrakten er klar og kan bruges til at frigive produkter og oprette salgsordrer mod den.
• Fuldført – Denne status indstilles for de varer, hvis gyldighed er udløbet, eller hvis målværdi eller mængde er blevet frigivet fuldstændigt. Det kan indstilles automatisk eller manuelt. Når en vare i kontrakten er i denne status, vil det ikke være muligt at frigive produkter mod den.

For at oprette en ordre mod en kontrakt, kan du åbne kontrakten og oprette ordren som et opfølgningsdokument. Du kan også oprette ordren og bruge kontraktbestemmelsen til at hente de mulige kontrakter og derefter vælge den relevante. Ordren vedligeholder frigivelsesordreliste og holder kontrollen mod den aftalte maksimale mængde og værdi.