SAP CRM-salgsproces og -styring

SAP CRM understøtter implementeringen af ​​en komplet salgscyklus i henhold til kundespecifikke krav, maksimerer salgsstyrkens produktivitet, sikrer kundetilfredshed og øger omsætningen hurtigt.

Med SAP CRM-salg, den komplette salgscyklus kan styres på tværs af forskellige salgskanaler: direkte salg, kanalsalg, telesalg og e-salg.

SAP CRM Salgs Forretningsrolle

SAP CRM tilbyder en foruddefineret forretningsrolle [Salgsekspert – SALESPRO] til en organisations salgsrepræsentanter.

Med denne rolle, SAP Standardfunktioner relateret til kontostyring, aktiviteter, salgscyklus, pipelinestyring og salgsstyring kan udføres af salgsrepræsentanter.

SAP CRM Sales tilbyder også en salgsassistent, som salgsrepræsentanter bruger til at planlægge salgsaktiviteter inden for salgscyklusprocesser. Elementer fra salgsmetoder – herunder indkøbscenter, konkurrentanalyse og projektmål – kan indarbejdes i en salgsmulighed, mens kundens værditilbud udarbejdes.

Generelle trin i salgscyklussen

• En salgsrepræsentant modtager et kvalificeret lead (Hot Lead).
• Når den potentielle kunde accepteres, opretter systemet en salgsmulighed.
• Inden for SAP CRM, den egentlige salgsproces begynder med en salgsmulighed. Det er ikke obligatorisk at bruge et lead til at oprette salgsmuligheden.
• Sælgeren kontakter kunden og opdaterer salgsmuligheden med yderligere data.
• Aktiviteter, der er tilgængelige i salgsassistenten, kan aktiveres, eller nye aktiviteter kan oprettes. Disse aktiviteter kan konfigureres til forskellige faser af salgsmuligheden.

• Muligheden skal evalueres af sælgeren med en positiv eller negativ beslutning.
• En salgsmulighed slutter med oprettelse af et tilbud eller afvisning fra kunden.
• Løsningen, der er afledt af salgsmuligheden, præsenteres for kunden, og sælgeren opretter et tilbud.
• Når sælgeren har sikret sig enighed baseret på tilbuddet, kan en salgsordre oprettes.
  • Levering er ikke en del af SAP CRM; det håndteres via integration med en backend SAP ERP system.
• BillIndsamling af salgsordrer kan udføres inden for SAP CRM.
• SAP CRM integrerer med SAP BI at analysere det komplette salgsprojekt baseret på salgsmuligheder.

Mulighedsstyring

• En salgsmulighed repræsenterer en mulighed for salg af tjenester eller produkter.
• En udbudsinvitation, en salgsaftale eller en messe kan resultere i en mulighed.
• En salgsmulighed kan også oprettes ud fra en Hot Lead, som er en forretningstransaktion i marketingprocessen.
• SAP CRM tilbyder Opportunity som et forretningstransaktionsdokument, der præsenterer forskellige aspekter af salgsmuligheder - herunder efterspurgte produkter og tjenester, budget, forventet salgsvolumen og estimeret salgssandsynlighed.

Med SAP CRM Opportunity Management, en organisation kan vedligeholde og tracka salgsprojekt på forskellige stadier, hvilket giver muligheder for analyse og optimering af kundespecifikke forretningsprocesser.

• For en salgscyklus kan forskellige salgstrin konfigureres ved tilpasning i henhold til den kundespecifikke forretningsproces.
• Hvert salgstrin kan have planlagte aktiviteter, som sælgeren aktiverer ved hjælp af salgsassistenten.

De to ovenstående billeder viser opgaveblokke på siden Opret for en salgsmulighed.

Et mulighedsdokument i SAP CRM indeholder data relateret til salgscyklussen, prognosedata, salgsmulighedsklassificering, produktdata (vedligeholdes i Varer Tildelingsblok) og oplysninger relateret til aktiviteter, konkurrentprodukter, salgsteam og vedhæftede filer.

• En ændring i salgsfasen for en salgsmulighed udløser en genberegning af prognosedata; færdiggørelsen af ​​en salgsfase bestemmer sandsynligheden for salg.
• Prognosedata indeholder det forventede salgsvolumen i form af produktmængde og produktværdi.

En salgsmulighed kan klassificeres baseret på salgsmulighedsgruppe (f.eks. eksisterende kunde eller ny kunde), dens oprindelse (f.eks. messe) og dens prioritet.

• Disse data kan bruges i analysen af ​​mulighedsstyring på tværs af din virksomhed.

I produktdata (vedligeholdt i tildelingsblokken Varer) kan forventet produktmængde og produktværdi vedligeholdes på hvert vareniveau.

• Dette afspejles også i den forventede værdi af salgsmuligheden i prognosedataene på dokumentniveau.
• Det er muligt at gemme en salgsmulighed med et forkert produkt-ID eller en forkert beskrivelse, hvilket er nyttigt, når produktoplysningerne ikke er klare i den tidlige fase af salgscyklussen.

SAP CRM tilbyder også funktionalitet til at søge efter og vedligeholde konkurrentprodukter i salgsmulighedsdokumentet. Denne relation mellem produkter skal vedligeholdes i CRM-produktstamdata.

SAP CRM Sales tilbyder salgsfasehistorik, som præsenterer data relateret til hver gennemført salgsfase for salgsmuligheden. SAP CRM er også integreret med SAP BI til analyse af data om salgsmulighedsstyring på forskellige salgsfaser og fra prognosedata.

Tilbudshåndtering

Et tilbud er en juridisk bindende aftale med din kunde om at levere et specifikt produkt inden for en bestemt tidsramme til en forudbestemt pris.

• In SAP CRM-salg, tilbud oprettes som opfølgningsdokumenter for salgsmuligheder.
• Et tilbud kan kopieres eller konverteres til en salgsordre.
• Det er også muligt at oprette et tilbud med henvisning til en forespørgsel.
• Der opretholdes en valideringsperiode, inden for hvilken kunden kan afgive, ændre eller annullere ordren.

Tilbudshåndtering omfatter følgende processer:

• Opret et tilbud i systemet
• Opret varer til tilbuddet
• Tilføj produkter efterspurgt af kunden
• Udfør ATP-kontrol af produkter for hver tilbudspost
• Bestem prisfastsættelsen af ​​individuelle varer
• Send tilbuddet til kunden
• Opret aktiviteter som en del af et tilbudsdokument

Tilbudsdokumentet indeholder også data om ordresandsynlighed, gyldighed, alternative varer, handlinger og tilgængelighedskontrol.

Produktforslag

SAP CRM tilbyder produktforslagsfunktionalitet i et tilbudsdokument, så du kan foreslå produkter, som en kunde kan være interesseret i, når du indtaster tilbuddet.

Produktforslagsfunktionalitet kan implementeres ved hjælp af:

• Kundens transaktionshistorik, herunder tidligere salgsordrer.
• Markedsføringsprojekter, hvor kunden har været involveret.
• For disse foreslåede produkter kan der udføres ATP-tjek og prisberegning.

Følgende typer produktforslag er tilgængelige:

• Krydssalg
• Mersalg
• Nedsalg
• Tilbehør
• Top-n produktlister

Salgsordrestyring

SAP CRM-salgsordrebehandling bruges til at oprette og behandle en salgsordre og til at udløse logistikbehandling i den integrerede backend. SAP ERP-system. Følgende er mulige kilder til oprettelse af salgsordrer i CRM:

• SAP ERP
• Direkte i CRM
• IC webklient
• Mobilsalg
• Internetsalgsapplikation (e-handel)
• Håndholdte

Salgsordrer kan oprettes som opfølgningsdokumenter til et eller flere eksisterende tilbud.

• For at oprette en salgsordre ud fra flere eksisterende tilbud, skal organisationsdataene for alle tilbud stemme overens.
• De resterende headerdata kopieres fra det første valgte tilbud.

Salgsordrebehandling i SAP CRM består af følgende trin:

• Opret en salgsordre med det ønskede produkt
• Udfør ATP-tjek
• Vedligeholde og bestemme prisbetingelserne
• Integreret ERP-system udfører kredittjek
• Systemet replikerer til og modtager fra SAP ERP
• Ordrebekræftelse sendes til kunden

Udgående leveringsaktiviteter såsom plukning, pakning, transport og vareudlevering finder sted i den integrerede SAP ERP system.

Faktureringsprocessen inden for SAP CRM bruges til at oprette kundefakturaer.

• Et faktureringsdokument kan oprettes med reference til salgsordren, leveringen eller koncessionen.tracafhængigt af tilpasning af indstillinger.

Generelle data, der indtastes på salgsordrens hovedniveau, omfatter transaktionstyper, ønsket leveringsdato, ansvarlig medarbejder, kontaktperson, solgt til-part og afsender-part.

• Nødvendige produkter og mængder indtastes på vareniveau.

SAP CRM tilbyder funktionalitet til at konfigurere produkter som en del af Internet Pricing and Configurator (IPC)-applikationen.

• Denne applikation integreres med SAP CRM-salg, så en bruger kan konfigurere et produkt og afgive en salgsordre for det i den samme brugerflade.
• Et konfigurerbart produkt vedligeholdes med egenskaber, der kan have flere værdier.
• Kunden angiver værdier for egenskaber efter behov og afgiver derefter en ordre på det konfigurerede produkt.

Til analyse af tilbud og salgsordrebehandling, SAP BI leverer standardrapporter. For eksempel:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Overvåg top 5 citater
• 0CSAL_C03_Q0001 – Overvågning af indgående salgsordrer

SAP CRM tilbyder funktionalitet til at bestemme prisoplysninger for en salgsordre.

• Systemet beregner automatisk bruttoprisen, rabatter og tillæg, der gælder for din kunde på et bestemt tidspunkt.
• SAP CRM bruger prisbetingelsesteknikker til at opretholde og bestemme prissætning.
• En betingelsesgruppe kan tildeles forretningspartner-, produkt- eller kundehierarkiet.

Andre funktioner i tilbuds- og salgsordrestyring

SAP CRM-salgsbehandling omfatter adskillige velfungerende funktioner: produktbestemmelse, liste- og udelukkelsesliste, gratis varer og tilgængelighedskontrol. Disse funktioner bruges på forskellige stadier af salgsprocessen inden for SAP CRM salg.

Produktbestemmelse

Under behandling af salgsdokumenter kan systemet automatisk bestemme og erstatte produkter.

• Ved hjælp af betingelsesteknikken kan en procedure for produktbestemmelse konfigureres.
• Denne produktbestemmelsesprocedure tildeles derefter en transaktionstype.
• Når der oprettes et salgsdokument for denne transaktionstype, og et produkt indtastes, udløses produktbestemmelsesproceduren.
• Denne konfiguration bruges, når der kræves produktsubstitution i et salgsdokument.
• Produktbestemmelse bruges ikke til at erstatte et utilgængeligt produkt med et tilgængeligt.

• Ved erstatning af utilgængelighed, den regelbaserede ATP-indtjekning SAP APO bør anvendes.
• Produktbestemmelse understøttes med CRM Mobil Salg og IC WebClient.

Notering og udelukkelse

Listing og ekskludering for en bestemt konto angiver, hvilke produkter der er tilladte eller ikke tilladte for den pågældende konto inden for en bestemt tidsramme for en bestemt forretningstransaktion.

• Der er to tilgange til at implementere dette:
  • PPR – Partner/Produktsortiment (uden tilstandsteknik)
  • En nyere tilgang ved hjælp af konditionsteknik

Med PPR sker tildeling af forretningspartnere, produkter og tidsramme ved at tilpasse indstillinger.

I den nyere tilgang bestemmer Listing, om et produkt er gyldigt eller ugyldigt. Listingen består af en header (indeholder betingelsesteknikken) og elementer (indeholder PPR-oplysninger).

Gratis varer muliggør mængderabatter ved at tilbyde et produkt gratis, når en kunde bestiller en bestemt mængde. Denne funktion implementeres også ved hjælp af betingelsesteknikken på to måder:

• Inklusive gratis vare: Rabatten anvendes, når en vis mængde af produktet købes.
• Eksklusiv gratis vare: en bestemt mængde produkt tilbydes gratis, når en foruddefineret mængde produkt købes.

medtract Ledelse

Gennem forskellige SAP CRM kanaler, SAP CRM-salgstilbud ContracLedelse integreret i salgscyklussen. En ulempetracDet er en aftale med en kunde baseret på aftalte betingelser relateret til pris, målværdi eller målmængde, der giver virksomheden mulighed for at frigive produkter eller tjenester i overensstemmelse hermed.

medtracOrdrer kan oprettes baseret på en vundet salgsmulighed. Sælgeren og kunden aftaler gunstige betingelser, hvorefter salgsordren oprettes. Kunden accepterer betingelserne.tract, frigiver salgschefen den, og kunden kan derefter bestille produkter mod den frigivne contract. Nær contracVed udløbsdatoen kan salgsrepræsentanten kontakte kunden for at forhandle fornyelse.

Oprettede salgsordrer er knyttet til kontracsom opfølgningsdokumenter, der opretholder en komplet fortegnelse over alle salgsordreoplysninger.

SAP CRM tilbyder to typer svindelnumretract:

• Mængde contract: en aftale, hvor kunden køber en bestemt mængde af et bestemt produkt inden for en bestemt tidsramme.
• Værdi ulempetract: en aftale, hvor kunden køber et bestemt produkt til en bestemt værdi inden for en bestemt tidsramme.

Følgende er relevante statusværdier for en CRM-salgskonsultationtract:

• Åbne – Indstillet som standard, når contract er oprettet.
• Under behandling – Sæt dig ned under forhandling af betingelsernetract med kunden.
• Frigivet – Indstil når en ulempetracVaren er klar og kan bruges til at frigive produkter og oprette salgsordrer.
• Afsluttet – Angiv for varer, hvis gyldighed er udløbet, eller hvis målværdi eller -mængde er fuldt frigivet. Når en vare når denne status, kan produkter ikke længere frigives for den.

At oprette en ordre mod en svindeltract, åbn konsollentracog opret ordren som et opfølgningsdokument. Alternativt kan du oprette ordren og bruge contract beslutsomhed om at hente mulige ulempertracts, og vælg derefter den relevante. Ordren vedligeholder en frigivelsesordreliste og kontrollerer mod den aftalte maksimale mængde og værdi.

Ofte Stillede Spørgsmål