SAP CRM salgsproces, ledelse, tilbud og produktfastsættelse

SAP CRM understøtter implementeringen af ​​en komplet salgscyklus i henhold til de kundespecifikke krav, hvilket fører til at maksimere salgsstyrkens produktivitet, sikre kundetilfredshed og dermed hurtigt øge omsætningen.

SAP CRM salgsproces

Med SAP CRM Sales kunne hele salgscyklussen styres på tværs af forskellige salgskanaler, dvs. direkte salg, kanalsalg, telesalg og e-salg.

SAP CRM Sales Business Rolle

SAP CRM Sales Business Rolle

SAP CRM tilbyder foruddefineret forretningsrolle [Sales Professional – SALESPRO] til salgsrepræsentanter i en organisation

SAP CRM Sales Business Rolle

Med denne rolle kan SAP-standardfunktioner relateret til Account Management, Aktiviteter, Salgscyklus, Pipeline Management og Sales Management udføres af salgsrepræsentanterne.

SAP CRM Sales Business Rolle

SAP CRM Sales Business Rolle

SAP CRM-salg tilbyder også salgsassistent, som kan bruges af salgsrepræsentanten til at planlægge salgsaktiviteter inden for salgscyklusprocesser, og salgsmetodologielementer såsom indkøbscenter, konkurrentanalyse, projektmål osv., som kan bruges i en mulighed.unity af salgsrepræsentanten, mens han udarbejder værditilbud til kunden.

Generelle salgscyklus-trin

  • En salgsrepræsentant modtager et kvalificeret kundeemne (Hot Lead).
  • Når denne Hot Lead accepteres af salgsrepræsentanten, opretter systemet en Opportunity.
  • Inden for SAP CRM begynder den faktiske salgsproces med en mulighedunity. Det er ikke obligatorisk at bruge Lead til at skabe mulighedenunity.
  • Sælgeren kontakter derefter kunden og opdaterer mulighedenunity med yderligere data.
  • Der er også mulighed for at aktivere aktiviteter tilgængelige i salgsassistenten eller oprette nye aktiviteter. Disse aktiviteter kan konfigureres til forskellige stadier af mulighedenunity.

Generel salgscyklus

  • Mulighedenunity skal evalueres af salgsrepræsentanten med positiv eller negativ beslutning.
  • Mulighedunity ender med oprettelsen af ​​tilbuddet, eller afvisning fra kunden.
  • Løsningen udledte af mulighedenunity præsenteres for kunden, og salgsrepræsentanten opretter tilbud.
  • Når salgsrepræsentanten har sikret sig en aftale baseret på tilbuddet, kan salgsordren oprettes.
    • Levering er ikke en del af SAP CRM og er derfor integreret med et back-end SAP ERP-system.
  • Billing for salgsordrerne kan udføres i SAP CRM.
  • Også SAP CRM tilbyder SAP BI med henblik på at analysere det samlede salgsprojekt ud fra udfaldet af mulighederne.

Mulighedunity Management

  • En mulighedunity repræsenterer mulighed for salg af tjenester eller produkter.
  • En budinvitation, en salgsaftale eller en messe kan resultere i opportunity.
  • Også mulighedunity kan oprettes med Hot Lead, som er en forretningstransaktion i markedsføringsprocessen.
  • SAP CRM tilbyder Mulighedunity som et forretningstransaktionsdokument, der præsenterer forskellige aspekter af salgsmulighederne (kunderne), såsom de produkter og tjenester, de har efterspurgt, deres budget, forventet salgsvolumen og mulighed for at estimere salgssandsynligheden.

Mulighedunity Management

Med SAP CRM's Mulighedunity Ledelsen, en organisation kan vedligeholde og spore et salgsprojekt på forskellige stadier. Det giver således mulighed for analyse og optimering af kundespecifik forretningsproces.

Mulighedunity Management

  • For en salgscyklus kan forskellige salgsstadier konfigureres i tilpasning i henhold til den kundespecifikke forretningsproces.
  • Hvert salgstrin kan have planlagte aktiviteter, som kan aktiveres af salgsmedarbejderen ved hjælp af salgsassistenten.

Mulighedunity Management

Mulighedunity Management

Over 2 billeder viser tildelingsblokke på siden Opret for en mulighedunity

Hovedsageligt en mulighedunity dokument i SAP CRM indeholder data relateret til salgscyklussen, prognosedata, klassificering af mulighedunity, produktdata (vedligeholdt i Varer Assignment Block), og information relateret til aktiviteter, konkurrentprodukter, salgsteam, vedhæftede filer mv.

  • Ændring i salgstrin for en Opportunity resultere i beregning af forecast-dataene, således at fuldførelsen af ​​en salgsfase bestemmer sandsynligheden for salg.
  • Prognosedata indeholder det forventede salgsvolumen i form af produktmængde og produktværdi.

En mulighedunity kan klassificeres baseret på mulighedenunity Gruppe (såsom eksisterende kunde eller ny kunde), dens oprindelse (såsom messe) og dens prioritet.

  • Disse data kan bruges i analysen af ​​mulighedenunity ledelse i din virksomhed.

I produktdata (vedligeholdt inden for varetildelingsblok) kan forventet produktmængde og produktværdi opretholdes på hvert vareniveau.

Mulighedunity Management

  • Dette afspejler sig også i den forventede værdi af Opportenunity i prognosedataene som et komplet dokument.
  • Det er muligt at gemme en mulighedunity med forkert produkt-id eller beskrivelse. Dette er nyttigt i de tilfælde, hvor produktinformationen ikke er klar på det tidlige stadie af salgscyklussen.

CRM giver også funktionalitet til at søge og vedligeholde det konkurrerende produkt i mulighedenunity dokument. Dette forhold mellem produkter skal vedligeholdes i CRM-produktstamdata.

Som displayed i ovenstående oprettelsessidebilleder tilbyder SAP CRM Sales Sales Stage History, som præsenterer data relateret til hver salgsfase, som er gennemført for mulighedenunity. Sammen med dette er SAP CRM også integreret med SAP BI til analyse af mulighedenunity Ledelsesdata på forskellige salgsstadier og fra prognosedata.

Tilbudshåndtering

Tilbud er en juridisk bindende aftale mellem din virksomhed og din kunde om at levere et specifikt produkt inden for en specificeret tidsramme til en foruddefineret pris.

Tilbudshåndtering

  • I SAP CRM oprettes salgstilbud som opfølgningsdokumenter for salgsmuligheder.
  • Et tilbud kan kopieres eller konverteres til en salgsordre.
  • Det er også muligt at lave tilbud med henvisning til forespørgslen.
  • For et tilbud opretholdes en valideringsperiode, inden for hvilken kunden kan afgive eller ændre ordren eller annullere ordren.

Tilbudsstyring inkluderer following processer:

  • Opret et tilbud i systemet
  • Opret varer til tilbuddet
  • Du kan tilføje produkter efterspurgt af kunden
  • Du kan udføre ATP-tjek af produkter for hver vare i tilbuddet
  • Bestem prisfastsættelsen af ​​individuelle varer
  • Send tilbuddet til kunden
  • Du kan oprette aktiviteter som en del af et tilbudsdokument

De data, der vedligeholdes i tilbudsdokumentet, omfatter også ordresandsynlighed, gyldighed, alternative varer, handlinger og tilgængelighedstjek.

Produktforslag

SAP CRM tilbyder funktionaliteten af ​​produktforslag i et tilbudsdokument. Med dette kan du foreslå produkter, som din kunde kan være interesseret i, mens du indtaster tilbuddet.

Produktforslagsfunktionalitet kan implementeres ved hjælp af:

  • Kundens transaktionshistorik, som inkluderer tidligere salgsordrer fra kunden.
  • Markedsføringsprojekter, hvor kunden har været involveret.
  • For disse foreslåede produkter er det muligt at udføre ATP-tjek og prisberegningen.

Produktforslag

  • Du kan få following typer af produktforslag:
    • Krydssalg
    • Mersalg
    • Nedsalg
    • Tilbehør
    • Top-n produktlister

Salgsordrestyring

SAP CRM Salgsordrebehandling bruges til at oprette og behandle en salgsordre og også til at udløse logistikbehandling i det integrerede back-end SAP ERP-system. Following er de mulige kilder til oprettelse af salgsordrer i CRM:

Salgsordrestyring

  • SAP-ERP
  • Direkte i CRM
  • IC webklient
  • Mobilsalg
  • Internetsalgsapplikation (e-handel)
  • Håndholdte

Salgsordrestyring

Salgsordre kan oprettes som opfølgende dokumenter til et eksisterende tilbud eller flere eksisterende tilbud.

  • For at kunne oprette en salgsordre fra flere eksisterende tilbud, skal organisationsdata for alle disse tilbud matche.
  • Resten af ​​overskriftsdataene kopieres fra det første valgte citat.

Salgsordrebehandling i SAP CRM består af following trin:

  • Opret salgsordre med det ønskede produkt
  • Udfør ATP-tjek
  • Vedligeholde og bestemme prisbetingelserne
  • Integreret ERP-system hjælper med at udføre kredittjek
  • Systemet replikerer det til og modtager det fra SAP ERP
  • Ordrebekræftelse sendes til kunden

Udgående leveringsaktiviteter såsom plukning, pakning, transport og vareudstedelse foregår i det integrerede SAP ERP-system.

Billing-processen i SAP CRM kan bruges til at oprette kundefakturaer.

  • BillEt dokument kan oprettes med reference til salgsordren, leveringen eller kontrakten afhængigt af tilpasningsindstillingerne.

Generelle data, der indtastes på salgsordrens overskriftsniveau, omfatter transaktionstyper, anmodet leveringsdato, medarbejderansvarlig, kontaktperson, solgt til part og afsendelse til part.

  • Nødvendige produkter og mængder indtastes på vareniveau.

Salgsordrestyring

Salgsordrestyring

SAP CRM tilbyder funktionalitet til at konfigurere produkter som en del af Internet Pricing and Configurator (IPC)-applikationen.

  • Denne applikation kan integreres med SAP CRM Sales-applikationen, således at brugeren kan konfigurere produktet og kan placere en salgsordre for det samme sted.
  • Et konfigurerbart produkt vedligeholdes med egenskaber, som kan have flere værdier.
  • Kunden kan således indstille værdierne for egenskaberne efter krav.
  • Når den er konfigureret, kan kunden bestille dette konfigurerede produkt.

Til analyse af tilbud og salgsordrebehandling leverer SAP BI standardrapporter. For eksempel:

  • 0CRM_QUTO_Q0001 – At overvåge top 5 citater
  • 0CSAL_C03_Q0001 – At overvåge indgående salgsordrer

SAP CRM tilbyder funktionalitet til at bestemme prisoplysninger for en salgsordre.

  • Systemet beregner automatisk den bruttopris, rabatter, tillæg, der er gældende for din kunde på et bestemt tidspunkt.
  • SAP CRM bruger prisbetingelsersteknikker til at vedligeholde og bestemme prisfastsættelsen.
  • En betingelsesgruppe kan tildeles forretningspartner-, produkt- eller kundehierarkiet.

Andre funktioner i tilbuds- og salgsordrestyring

I SAP CRM-salgsbehandlingen er der visse funktionaliteter, der er velfungerende af SAP. Nogle af disse er produktfastsættelse, notering og udelukkelse, gratis varer og tilgængelighedskontrol. Disse funktioner bruges på forskellige stadier af salgsbehandlingen i SAP CRM Sales.

Produktbestemmelse

Under salgsdokumentbehandlingen kan systemet automatisk bestemme og erstatte produkterne.

  • Ved hjælp af tilstandsteknik er det muligt at konfigurere en produktbestemmelsesprocedure.
  • Denne produktbestemmelsesprocedure kan derefter tildeles en transaktionstype.
  • Når et salgsdokument er oprettet for denne transaktionstype og et produkt indtastes, vil dette udløse produktbestemmelsesproceduren.
  • Denne konfiguration bruges, når der er et krav om at have produktsubstitution i et salgsdokument.
  • Produktbestemmelse bruges ikke til at erstatte et produkt, der ikke er tilgængeligt, med et andet tilgængeligt produkt.

Produktbestemmelse

  • Til dette formål kan du bruge den regelbaserede ATP-kontrol i SAP APO.
  • Produktbestemmelsesfunktionen understøttes af CRM Mobil Salg eller IC WebClient.

Notering og udelukkelse

Notering og ekskludering for en bestemt konto repræsenterer, hvilke produkter der er tilladte eller ikke tilladte for den pågældende konto i en bestemt tidsramme for en bestemt forretningstransaktion.

  • Der er to mulige tilgange til at implementere dette:
    • PPR – Partner/Produktsortiment (uden tilstandsteknik)
    • En nyere tilgang ved hjælp af konditionsteknik

Ved PPR foretages tildeling af samarbejdspartnere, produkter og tidsramme. De nødvendige indstillinger for PPR udføres i tilpasningen.

I den nyere tilgang afgør Listing, at et produkt er gyldigt eller ugyldigt. Denne liste består af overskrift og vare. Header indeholder tilstandsteknikken, og elementet indeholder PPR-oplysninger.

Notering og udelukkelse

Med gratis varer kan du implementere mængderabat. Det vil sige, at du kan tilbyde et produkt gratis til din kunde, når der er bestilt en bestemt mængde produkt. Denne funktion er også implementeret ved hjælp af tilstandsteknikken. Det kan implementeres på to måder:

  • Inklusiv gratis vare: rabatten gælder, når en bestemt mængde af produktet er købt.
  • Eksklusiv gratis vare: en vis mængde produkt tilbydes gratis, når en foruddefineret mængde af produktet er købt.

Kontraktsforvaltning

Gennem forskellige SAP CRM-kanaler tilbyder SAP CRM Sales Contract Management, som er indlejret i salgscyklussen. Kontrakt er en aftale med din kunde baseret på aftalte betingelser relateret til pris, målværdi eller målmængde. Det giver din virksomhed mulighed for at frigive produkter eller tjenester baseret på disse betingelser. Det kunne skabes baseret på en mulighedunity som vindes af den ansvarlige salgsmedarbejder. Videre til denne mulighedunity salgsmedarbejder ansvarlig og kunden accepterer gunstige betingelser, baseret på hvilke salgsordren derefter oprettes. Kunden skal acceptere denne kontrakt, og derefter frigiver salgschefen denne kontrakt. Kunden kan derefter bestille produkter i henhold til denne frigivne kontrakt. Omkring kontraktens udløbsdato kan salgsrepræsentant kontakte kunden for at forny kontrakten.

De oprettede salgsordrer er knyttet til kontrakten som opfølgningsdokumenter, og dermed registrerer den alle de nødvendige oplysninger fra alle de oprettede salgsordrer.

SAP CRM tilbyder to typer kontrakter:

  • Mængdekontrakt er en aftale med en kunde om, at han eller hun vil købe en bestemt mængde inden for en bestemt tidsramme.
  • ud fra følgende betragtninger Værdikontrakt er en aftale med en kunde om, at han eller hun vil købe en bestemt værdi af en bestemt værdi inden for en bestemt tidsramme.

Kontraktstyring omfatter following funktioner relateret til de salgsordrer, der er oprettet mod det:

Kontraktsforvaltning

Following er relevante statusværdier for en CRM-salgskontrakt:

  • Åben – Dette indstilles som standard, når kontrakten oprettes.
  • I proces – Du kan indstille denne status, mens du forhandler kontrakten med kunden.
  • Frigivet – Denne status skal indstilles, når en vare i kontrakten er klar og kan bruges til at frigive produkter og oprette salgsordrer mod den.
  • Fuldført – Denne status indstilles for de varer, hvis gyldighed er udløbet, eller hvis målværdi eller mængde er blevet frigivet fuldstændigt. Det kan indstilles automatisk eller manuelt. Når en vare i kontrakten er i denne status, vil det ikke være muligt at frigive produkter mod den.

For at oprette en ordre mod en kontrakt, kan du åbne kontrakten og oprette ordren som et opfølgningsdokument. Du kan også oprette ordren og bruge kontraktbestemmelsen til at hente de mulige kontrakter og derefter vælge den relevante. Ordren vedligeholder frigivelsesordreliste og holder kontrollen mod den aftalte maksimale mængde og værdi.