SAP Proces a řízení prodeje CRM

SAP CRM podporuje implementaci kompletního prodejního cyklu dle specifických požadavků zákazníka, maximalizuje produktivitu obchodních zástupců, zajišťuje spokojenost zákazníků a rychle zvyšuje tržby.

S SAP CRM Sales, kompletní prodejní cyklus lze řídit napříč různými prodejními kanály: přímý prodej, prodej prostřednictvím distribučních kanálů, telefonní prodej a elektronický prodej.

SAP Obchodní role CRM Sales

SAP CRM nabízí předdefinovanou obchodní roli [Obchodní profesionál – SALESPRO] pro obchodní zástupce organizace.

S touto rolí, SAP Obchodní zástupci mohou provádět standardní funkce týkající se správy účtů, aktivit, prodejního cyklu, správy prodejních kanálů a řízení prodeje.

SAP CRM Sales také nabízí Sales Assistant, kterého obchodní zástupci používají k plánování prodejních aktivit v rámci procesů prodejního cyklu. Prvky prodejních metodologií – včetně nákupního centra, analýzy konkurence a cílů projektu – lze začlenit do obchodní příležitosti při přípravě hodnotové nabídky pro zákazníka.

Obecné kroky prodejního cyklu

• Obchodní zástupce obdrží kvalifikovaného leada (tzv. „hot lead“).
• Jakmile je aktivní zájemce přijat, systém vytvoří příležitost.
• V SAP CRM, skutečný prodejní proces začíná obchodní příležitostí. Použití leadu k vytvoření obchodní příležitosti není povinné.
• Obchodní zástupce kontaktuje zákazníka a aktualizuje obchodní příležitost o další data.
• Aktivity dostupné v Obchodním asistentovi lze aktivovat nebo vytvářet nové aktivity. Tyto aktivity lze konfigurovat pro různé fáze Obchodní příležitosti.

• Obchodní zástupce musí vyhodnotit příležitost kladným nebo záporným rozhodnutím.
• Příležitost končí vytvořením nabídky nebo jejím odmítnutím zákazníkem.
• Řešení odvozené z dané příležitosti je prezentováno zákazníkovi a obchodní zástupce vytvoří cenovou nabídku.
• Jakmile obchodní zástupce zajistí souhlas na základě cenové nabídky, lze vytvořit prodejní objednávku.
  • Dodání není součástí SAP CRM; je řešeno integrací s back-endem SAP ERP systém.
• BillVyřizování prodejních objednávek lze provést v rámci SAP CRM.
• SAP CRM se integruje s SAP BI analyzovat celý prodejní projekt na základě výsledků příležitostí.

Správa příležitostí

• Příležitost představuje možnost prodeje služeb nebo produktů.
• Výzva k podání nabídky, prodejní dohoda nebo veletrh mohou vést k obchodní příležitosti.
• Příležitost lze také vytvořit z horkého potenciálního zákazníka, což je obchodní transakce v marketingovém procesu.
• SAP CRM nabízí dokument „Opportunity“ (příležitost) jako dokument obchodních transakcí, který prezentuje různé aspekty prodejních vyhlídek – včetně požadovaných produktů a služeb, rozpočtu, očekávaného objemu prodeje a odhadované pravděpodobnosti prodeje.

S SAP CRM Opportunity Management, organizace může udržovat a tracprodejní projekt ka v různých fázích a poskytuje možnosti analýzy a optimalizace obchodních procesů specifických pro zákazníka.

• Pro prodejní cyklus lze konfigurovat různé fáze prodeje v rámci přizpůsobení podle obchodního procesu specifického pro daného zákazníka.
• Každá fáze prodeje může mít naplánované aktivity, které obchodní zástupce aktivuje pomocí asistenta prodeje.

Výše uvedené 2 obrázky zobrazují bloky přiřazení na stránce Vytvořit pro příležitost.

Dokument o příležitostech v SAP CRM obsahuje data související s prodejním cyklem, prognózovaná data, klasifikaci příležitostí, data o produktech (uchovávaná v Položek Blok přiřazení) a informace týkající se aktivit, konkurenčních produktů, prodejního týmu a příloh.

• Změna fáze prodeje u příležitosti spouští přepočet prognózovaných dat; dokončení fáze prodeje určuje pravděpodobnost prodeje.
• Prognózní data obsahují očekávaný objem prodeje z hlediska množství produktu a hodnoty produktu.

Příležitost lze klasifikovat na základě skupiny příležitostí (například stávající zákazník nebo nový zákazník), jejího původu (například veletrh) a priority.

• Tato data lze použít při analýze řízení příležitostí v celé vaší společnosti.

V produktových datech (udržovaných v bloku přiřazení položek) lze na úrovni každé položky udržovat očekávané množství produktu a jeho hodnotu.

• To se také odráží v očekávané hodnotě příležitosti v prognózovaných datech na úrovni dokumentu.
• Je možné uložit příležitost s nesprávným ID produktu nebo popisem, což je užitečné, když informace o produktu nejsou v rané fázi prodejního cyklu jasné.

SAP CRM také poskytuje funkce pro vyhledávání a správu konkurenčních produktů v dokumentu Příležitost. Tento vztah mezi produkty musí být udržován v kmenových datech produktů CRM.

SAP CRM Sales nabízí historii fází prodeje, která zobrazuje data týkající se každé dokončené fáze prodeje pro danou příležitost. SAP CRM je také integrováno s SAP BI pro analýzu dat z řízení obchodních příležitostí v různých fázích prodeje a z prognózovaných dat.

Správa nabídek

Cenová nabídka je právně závazná dohoda se zákazníkem o dodání konkrétního produktu v daném časovém rámci za předem stanovenou cenu.

• In SAP CRM Prodej, nabídky se vytvářejí jako následné dokumenty pro obchodní příležitosti.
• Nabídku lze zkopírovat nebo převést na prodejní objednávku.
• Je také možné vytvořit cenovou nabídku s odkazem na poptávku.
• Je dodržována ověřovací lhůta, během níž může zákazník objednávku zadat, upravit nebo zrušit.

Správa nabídek zahrnuje následující procesy:

• Vytvořte nabídku v systému
• Vytvořte položky pro nabídku
• Přidat produkty požadované zákazníkem
• Provést kontrolu ATP produktů pro každou položku nabídky
• Stanovte si cenu jednotlivých položek
• Zašlete nabídku zákazníkovi
• Vytvoření aktivit jako součást dokumentu nabídky

Dokument s nabídkou obsahuje také pravděpodobnost objednávky, platnost, alternativní položky, akce a data o kontrole dostupnosti.

Návrh produktu

SAP CRM nabízí funkci návrhu produktů v rámci dokumentu s nabídkou, která vám umožňuje navrhnout produkty, o které by zákazník mohl mít zájem, a to již při zadávání nabídky.

Funkce návrhu produktu lze implementovat pomocí:

• Historie transakcí zákazníka, která zahrnuje předchozí prodejní objednávky.
• Marketingové projekty, do kterých byl zapojen zákazník.
• U těchto navrhovaných produktů lze provést kontrolu ATP a výpočet ceny.

K dispozici jsou následující typy návrhů produktů:

• Křížový prodej
• Up-selling
• Down-selling
• Příslušenství
• Top-n seznamy produktů

Správa prodejních objednávek

SAP Zpracování prodejních objednávek v CRM se používá k vytvoření a zpracování prodejní objednávky a ke spuštění logistického zpracování v integrovaném back-endu. SAP ERP systém. Následují možné zdroje pro vytváření prodejních objednávek v CRM:

• SAP ERP
• Přímo v CRM
• Webový klient IC
• Mobilní prodej
• Aplikace pro internetový prodej (elektronický obchod)
• Kapesní počítače

Prodejní objednávky lze vytvořit jako navazující dokumenty k jedné nebo více existujícím nabídkám.

• Chcete-li vytvořit prodejní objednávku z více existujících nabídek, musí se organizační data všech nabídek shodovat.
• Zbývající data záhlaví se zkopírují z první vybrané nabídky.

Zpracování prodejní objednávky v SAP CRM se skládá z následujících kroků:

• Vytvořte prodejní objednávku s požadovaným produktem
• Proveďte kontrolu ATP
• Udržujte a stanovujte cenové podmínky
• Integrovaný ERP systém provádí kontrolu úvěruschopnosti
• Systém replikuje do a přijímá od SAP ERP
• Zákazníkovi je zasláno potvrzení objednávky

Činnosti odchozího doručování, jako je vychystávání, balení, přeprava a výdej zboží, probíhají v integrovaném SAP ERP systém.

Proces fakturace v rámci SAP CRM se používá k vytváření faktur od zákazníků.

• Fakturační doklad lze vytvořit s odkazem na prodejní objednávku, dodávku nebo kontrakt.tracv závislosti na přizpůsobení nastavení.

Mezi obecné údaje zadané na úrovni záhlaví prodejní objednávky patří typy transakcí, požadované datum dodání, odpovědný zaměstnanec, kontaktní osoba, prodávající strana a odesílatel.

• Požadované produkty a množství se zadávají na úrovni položky.

SAP CRM nabízí funkce pro konfiguraci produktů jako součást aplikace Internet Pricing and Configurator (IPC).

• Tato aplikace se integruje s SAP CRM Sales, aby si uživatel mohl nakonfigurovat produkt a zadat pro něj prodejní objednávku ve stejném rozhraní.
• Konfigurovatelný produkt je udržován s charakteristikami, které mohou mít více hodnot.
• Zákazník nastaví požadované hodnoty charakteristik a poté zadá objednávku nakonfigurovaného produktu.

Pro analýzu zpracování nabídek a prodejních objednávek, SAP BI poskytuje standardní reporty. Například:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Sledujte 5 nejčastějších nabídek
• 0CSAL_C03_Q0001 – Sledování příchozích prodejních objednávek

SAP CRM nabízí funkce pro určení informací o cenách pro prodejní objednávku.

• Systém automaticky vypočítá hrubou cenu, slevy a příplatky platné pro vašeho zákazníka v daném okamžiku.
• SAP CRM používá techniky cenových podmínek pro udržování a určování cen.
• Skupinu podmínek lze přiřadit k hierarchii obchodního partnera, produktu nebo zákazníka.

Další funkce ve správě nabídek a prodejních objednávek

SAP Zpracování prodeje v CRM zahrnuje několik užitečných funkcí: určení produktu, jeho zařazení do nabídky a vyloučení, bezplatné zboží a kontrolu dostupnosti. Tyto funkce se používají v různých fázích zpracování prodeje v rámci SAP Prodej CRM.

Stanovení produktu

Během zpracování prodejních dokladů dokáže systém automaticky určit a nahradit produkty.

• Pomocí techniky podmínek lze nakonfigurovat postup pro určení produktu.
• Tento postup určení produktu je poté přiřazen typu transakce.
• Když je pro tento typ transakce vytvořen prodejní doklad a je zadán produkt, spustí se procedura určení produktu.
• Tato konfigurace se používá, když je v prodejním dokladu vyžadována náhrada produktu.
• Určení produktu se nepoužívá k nahrazení nedostupného produktu dostupným produktem.

• Pro substituci nedostupnosti se používá check-in ATP založený na pravidlech. SAP Měl by se použít APO.
• CRM podporuje určení produktu Mobilní aplikace Prodej a webový klient IC.

Výpis a vyloučení

Zařazení a vyloučení pro konkrétní účet určuje, které produkty jsou pro daný účet povolené nebo nepovolené v rámci určitého časového rámce pro konkrétní obchodní transakci.

• Existují dva přístupy k implementaci:
  • PPR – Partner/Sortiment produktů (bez techniky podmínek)
  • Novější přístup využívající kondiční techniku

U PPR se přiřazení obchodních partnerů, produktů a časového rámce provádí prostřednictvím přizpůsobení nastavení.

V novějším přístupu určuje Listing, zda je produkt platný nebo neplatný. Listing se skládá ze záhlaví (obsahujícího techniku ​​podmínky) a položek (obsahujících informace PPR).

Zboží zdarma umožňuje množstevní slevy tím, že nabízí produkt zdarma, když zákazník objedná určité množství. Tato funkce je také implementována pomocí techniky podmínek dvěma způsoby:

• Včetně bezplatného zboží: Sleva se uplatní při nákupu určitého množství produktu.
• Exkluzivní zboží zdarma: určité množství produktu je nabízeno zdarma při zakoupení předem definovaného množství produktu.

stracManagement

Prostřednictvím různých SAP CRM kanály, SAP CRM Sales nabízí ContracManagement zabudovaný do prodejního cyklu. PodvodtracJde o dohodu se zákazníkem založenou na dohodnutých podmínkách týkajících se ceny, cílové hodnoty nebo cílového množství, která společnosti umožňuje odpovídajícím způsobem uvést na trh produkty nebo služby.

stracZakázky lze vytvořit na základě získané příležitosti. Obchodní zástupce a zákazník se dohodnou na výhodných podmínkách, načež je vytvořena prodejní objednávka. Zákazník souhlasí s podmínkami.tract, obchodní manažer jej uvolní a zákazník si poté může objednat produkty na základě uvolněného kontract. Blízko contracPo datu dokončení může obchodní zástupce kontaktovat zákazníka a domluvit si prodloužení.

Vytvořené prodejní objednávky jsou propojeny s contracjako následné dokumenty, udržování úplného záznamu všech informací o prodejních objednávkách.

SAP CRM nabízí dva typy contract:

• Množství contract: smlouva, na jejímž základě se zákazník zavazuje koupit určité množství určitého produktu v daném časovém rámci.
• Hodnota protitract: smlouva, na jejímž základě si zákazník zajistí, aby v daném časovém rámci nakoupil určitou hodnotu určitého produktu.

Následují relevantní hodnoty stavu pro prodejce CRM.tract:

• Otevřená – Nastaveno jako výchozí nastavení, když je contract je vytvořen.
• V přípravě – Nastaveno při vyjednávání o podvodutracse zákazníkem.
• Uvolněný – Nastaveno, když je podvodníktracPoložka je připravena a lze ji použít k uvolnění produktů a vytvoření prodejních objednávek.
• Dokončeno – Nastaveno pro položky, jejichž platnost vypršela nebo jejichž cílová hodnota či množství bylo plně uvolněno. Jakmile položka dosáhne tohoto stavu, produkty pro ni již nelze uvolnit.

Vytvoření objednávky proti podvodníkovitract, otevři contraca vytvořte objednávku jako následný dokument. Případně vytvořte objednávku a použijte contracodhodlání získat možné contracts, poté vyberte tu správnou. Objednávka udržuje seznam objednávek k uvolnění a kontroluje je oproti dohodnutému maximálnímu množství a hodnotě.

Nejčastější dotazy