SAP CRM prodejní proces, management, nabídka a určování produktu

SAP CRM podporuje implementaci kompletního prodejního cyklu podle specifických požadavků zákazníka, což vede k maximalizaci produktivity prodejních sil, zajištění spokojenosti zákazníků a tím rychlému zvýšení výnosů.

S SAP CRM Sales Celý prodejní cyklus lze řídit napříč různými prodejními kanály, tj. přímým prodejem, kanálovým prodejem, telesales a e-selling.

SAP Obchodní role CRM Sales

SAP CRM nabízí předdefinovanou obchodní roli [Sales Professional – SALESPRO] pro obchodní zástupce organizace

S touto rolí SAP standardní funkcionality týkající se správy účtu, činností, prodejního cyklu, řízení potrubí a řízení prodeje mohou provádět obchodní zástupci.

SAP CRM sales také nabízí Sales Assistant, kterého může obchodní zástupce použít k plánování prodejních aktivit v rámci procesů prodejního cyklu, a prvky prodejních metodologií, jako je nákupní centrum, analýza konkurence, cíle projektu atd., které mohou být použity v příležitosti prodejem. při přípravě hodnotové nabídky pro zákazníka.

Obecné kroky prodejního cyklu

Obchodní zástupce obdrží kvalifikovaného potenciálního zákazníka (Hot Lead).
Když je tento Hot Lead přijat obchodním zástupcem, systém vytvoří příležitost.
V SAP Skutečný prodejní proces CRM začíná příležitostí. Použití potenciálního zákazníka k vytvoření příležitosti není povinné.
Obchodní zástupce poté kontaktuje zákazníka a aktualizuje příležitost o další údaje.
Dále je zde možnost aktivovat aktivity dostupné v Sales Assistant nebo vytvořit nové aktivity. Tyto aktivity lze nakonfigurovat pro různé fáze příležitosti.

Příležitost musí být vyhodnocena obchodním zástupcem s kladným nebo záporným rozhodnutím.
Příležitost končí vytvořením nabídky nebo odmítnutím ze strany zákazníka.
Řešení odvozené z příležitosti je prezentováno zákazníkovi a obchodní zástupce vytváří nabídku.
Jakmile obchodní zástupce zajistí smlouvu na základě nabídky, může být vytvořena prodejní objednávka.
- Dodávka není součástí SAP CRM a k tomu je integrován s back-endem SAP ERP systém.
Billing pro prodejní objednávky lze provádět v rámci SAP CRM.
Také SAP CRM nabízí SAP BI s cílem analyzovat kompletní prodejní projekt na základě výsledků příležitostí.

Správa příležitostí

Příležitost představuje možnost prodeje služeb nebo výrobků.
Pozvánka na nabídku, prodejní dohoda nebo veletrh mohou vyústit v příležitost.
Příležitost lze také vytvořit pomocí Hot Lead, což je obchodní transakce v marketingovém procesu.
SAP CRM nabízí příležitost jako dokument obchodní transakce, který představuje různé aspekty potenciálních prodejců (zákazníků), jako jsou produkty a služby, které požadovali, jejich rozpočet, očekávaný objem prodeje a možnost odhadu pravděpodobnosti prodeje.

S SAP CRM's Opportunity Management, organizace může udržovat a sledovat prodejní projekt v různých fázích. Poskytuje tak možnost analýzy a optimalizace podnikových procesů specifických pro zákazníka.

Pro prodejní cyklus lze konfigurovat různé fáze prodeje v přizpůsobení podle obchodního procesu specifického pro zákazníka.
Každá prodejní fáze může mít naplánované aktivity, které může pracovník prodeje aktivovat pomocí Sales Assistant.

Výše uvedené 2 obrázky zobrazují bloky přiřazení na stránce Vytvořit pro příležitost

Hlavně dokument příležitosti v SAP CRM obsahuje data související s prodejním cyklem, prognózovaná data, klasifikace příležitostí, produktová data (udržovaná v Položek Blok přiřazení) a informace týkající se aktivit, produktů konkurence, prodejního týmu, příloh atd.

Změna ve fázi prodeje pro příležitost vede k výpočtu dat prognózy, takže dokončení fáze prodeje určuje pravděpodobnost prodeje.
Prognózní data obsahují očekávaný objem prodeje z hlediska množství produktu a hodnoty produktu.

Příležitost lze klasifikovat na základě skupiny příležitostí (například stávající zákazník nebo nový zákazník), jejího původu (například veletrh) a priority.

Tato data lze využít při analýze řízení příležitostí ve vaší společnosti.

V produktových datech (udržovaných v bloku přiřazení položek) lze na každé úrovni položky udržovat očekávané množství produktu a hodnotu produktu.

To se odráží i v očekávané hodnotě Opportunity v datech prognózy jako kompletního dokumentu.
Je možné uložit příležitost s nesprávným ID produktu nebo popisem. To je užitečné v případech, kdy informace o produktu nejsou jasné v rané fázi prodejního cyklu.

CRM také poskytuje funkce pro vyhledávání a údržbu konkurenčního produktu v dokumentu Opportunity. Tento vztah mezi produkty je třeba udržovat v kmenových datech produktu CRM.

Jak je znázorněno na výše uvedených obrázcích pro vytvoření stránky, SAP CRM Sales nabízí historii prodejních fází, která představuje data týkající se každé prodejní fáze, která je dokončena pro příležitost. spolu s tímto SAP CRM je také integrováno s SAP BI pro analýzu dat řízení příležitostí v různých fázích prodeje az dat prognózy.

Správa nabídek

Nabídka je právně závazná dohoda vaší společnosti s vaším zákazníkem na dodání konkrétního produktu ve stanoveném časovém rámci za předem stanovenou cenu.

In SAP CRM Prodejní nabídky jsou vytvářeny jako následné dokumenty pro příležitosti.
Nabídku lze zkopírovat nebo převést na prodejní objednávku.
Je také možné vytvořit nabídku s odkazem na poptávku.
U cenové nabídky je zachována doba platnosti, během níž může zákazník zadat nebo upravit objednávku nebo objednávku zrušit.

Správa nabídek zahrnuje následující procesy:

Vytvořte nabídku v systému
Vytvořte položky pro nabídku
Můžete přidat produkty požadované zákazníkem
Pro každou položku v nabídce můžete provést kontrolu ATP produktů
Stanovte si cenu jednotlivých položek
Zašlete nabídku zákazníkovi
Můžete vytvářet aktivity jako součást dokumentu nabídky

Data uchovávaná v dokumentu Nabídka také zahrnují pravděpodobnost objednávky, platnost, alternativní položky, akce a kontrolu dostupnosti.

Návrh produktu

SAP CRM nabízí funkcionalitu návrhu produktu v dokumentu nabídky. Díky tomu můžete při zadávání nabídky navrhovat produkty, o které by váš zákazník mohl mít zájem.

Funkce návrhu produktu lze implementovat pomocí:

Transakční historie zákazníka, která zahrnuje předchozí prodejní objednávky zákazníka.
Marketingové projekty, do kterých byl zapojen zákazník.
U těchto navrhovaných produktů je možné provést kontrolu ATP a cenovou kalkulaci.

Můžete mít následující typy nabídek produktů:
- Křížový prodej
- Up-selling
- Down-selling
- Příslušenství
- Top-n seznamy produktů

Správa prodejních objednávek

SAP CRM Zpracování prodejní objednávky se používá k vytvoření a zpracování prodejní objednávky a také ke spuštění logistického zpracování v integrovaném back-endu SAP ERP systém. Níže jsou uvedeny možné zdroje pro vytváření prodejních objednávek v CRM:

SAP ERP
Přímo v CRM
Webový klient IC
Mobilní prodej
Aplikace pro internetový prodej (elektronický obchod)
Kapesní počítače

Prodejní zakázku lze vytvořit jako dokumenty navazující na existující nabídku nebo více existujících nabídek.

Aby bylo možné vytvořit prodejní objednávku z více existujících nabídek, musí se organizační data všech těchto nabídek shodovat.
Zbývající data záhlaví se zkopírují z první vybrané nabídky.

Zpracování prodejní objednávky v SAP CRM se skládá z následujících kroků:

Vytvořte prodejní objednávku s požadovaným produktem
Proveďte kontrolu ATP
Udržujte a stanovujte cenové podmínky
Integrovaný ERP systém pomáhá provádět kontrolu kreditu
Systém jej replikuje a přijímá od SAP ERP
Zákazníkovi je zasláno potvrzení objednávky

Činnosti odchozího doručení, jako je vychystávání, balení, doprava a výdej zboží, probíhají v integrované SAP ERP systém.

Billproces poskytovaný v rámci SAP CRM lze použít pro vytváření zákaznických faktur.

BillV závislosti na přizpůsobení nastavení lze vytvořit dokument s odkazem na prodejní objednávku, dodávku nebo smlouvu.

Obecná data zadaná na úrovni záhlaví prodejní objednávky zahrnují typy transakcí, požadované datum dodání, odpovědného zaměstnance, kontaktní osobu, prodávanou straně a doručovatele.

Požadované produkty a množství se zadávají na úrovni položky.

SAP CRM nabízí funkce pro konfiguraci produktů jako součást aplikace Internet Pricing and Configurator (IPC).

Tato aplikace může být integrována s SAP Aplikace CRM Sales taková, že uživatel může konfigurovat produkt a může na něj zadat prodejní objednávku na stejném místě.
Konfigurovatelný produkt je udržován s charakteristikami, které mohou mít více hodnot.
Zákazník tak může nastavit hodnoty pro charakteristiky podle požadavků.
Po nakonfigurování může zákazník zadat objednávku tohoto nakonfigurovaného produktu.

Pro analýzu zpracování nabídek a prodejních objednávek, SAP BI poskytuje standardní reporty. Například:

0CRM_QUTO_Q0001 – Chcete-li sledovat 5 nejlepších nabídek
0CSAL_C03_Q0001 – Ke sledování příchozích prodejních objednávek

SAP CRM nabízí funkce pro určení informací o cenách pro prodejní objednávku.

Systém automaticky vypočítá hrubou cenu, slevy, přirážky, které jsou platné pro vašeho zákazníka v konkrétním čase.
SAP CRM využívá techniky cenových podmínek pro udržování a určování cen.
Skupinu podmínek lze přiřadit k hierarchii obchodního partnera, produktu nebo zákazníka.

Další funkce ve správě nabídek a prodejních objednávek

v SAP CRM Zpracování prodeje existují určité funkce, které jsou dobře vybaveny SAP. Některé z nich jsou určení produktu, zařazení a vyloučení, bezplatné zboží a kontrola dostupnosti. Tyto funkce se používají v různých fázích zpracování prodeje v rámci SAP Prodej CRM.

Stanovení produktu

Během zpracování prodejního dokladu může systém automaticky určit a nahradit produkty.

Pomocí techniky stavu je možné nakonfigurovat postup stanovení produktu.
Tento postup určení produktu lze poté přiřadit k typu transakce.
Když je pro tento typ transakce vytvořen prodejní doklad a je zadán produkt, spustí se procedura určení produktu.
Tato konfigurace se používá, když existuje požadavek na nahrazení produktu v prodejním dokladu.
Určení produktu se nepoužívá k nahrazení produktu, který není dostupný, jiným dostupným produktem.

K tomuto účelu můžete použít kontrolu ATP založenou na pravidlech v SAP APO.
Funkce určování produktu je podporována CRM Mobilní aplikace Prodej nebo IC WebClient.

Výpis a vyloučení

Zalistování a vyloučení pro konkrétní účet představuje, které produkty jsou nebo nejsou pro daný účet přípustné v konkrétním časovém rámci pro konkrétní obchodní transakci.

Existují dva možné přístupy k implementaci:
- PPR – Partner/Sortiment produktů (bez techniky podmínek)
- Novější přístup využívající kondiční techniku

V případě PPR se provádí přiřazení obchodních partnerů, produktů a časového rámce. Nezbytná nastavení pro PPR se provádějí v přizpůsobení.

V novějším přístupu Listing určuje produkt platný nebo neplatný. Tento výpis se skládá z hlavičky a položky. Záhlaví obsahuje techniku stavu a položka obsahuje informace PPR.

U zboží zdarma můžete realizovat množstevní slevu. To znamená, že můžete svému zákazníkovi nabídnout produkt zdarma, když si objednáte určité množství produktu. Tato funkce je také implementována pomocí techniky podmínek. Může být implementován dvěma způsoby:

Včetně zboží zdarma: sleva se uplatní při nákupu určitého množství produktu.
Exkluzivní bezplatné zboží: určité množství produktu je nabízeno zdarma, když je zakoupeno určité předem definované množství produktu.

Správa smluv

Prostřednictvím různých SAP CRM kanály, SAP CRM Sales nabízí správu smluv, která je součástí prodejního cyklu. Smlouva je dohoda s vaším zákazníkem založená na dohodnutých podmínkách týkajících se ceny, cílové hodnoty nebo cílového množství. Umožňuje vaší společnosti uvolňovat produkty nebo služby na základě těchto podmínek. Mohl by být vytvořen na základě příležitosti, kterou získá odpovědný pracovník prodeje. Dále k této příležitosti odpovědný pracovník prodeje a zákazník souhlasí s výhodnými podmínkami, na základě kterých je následně vytvořena prodejní objednávka. Zákazník musí tuto smlouvu přijmout a manažer prodeje pak tuto smlouvu uvolní. Zákazník si pak může objednat produkty na základě této uvolněné smlouvy. Kolem data dokončení smlouvy může obchodní zástupce kontaktovat zákazníka za účelem obnovení smlouvy.

Vytvořené zakázky odběratele jsou provázány se smlouvou jako navazující dokumenty a eviduje tak veškeré požadované informace ze všech vytvořených zakázek odběratele.

SAP CRM nabízí dva typy smluv:

Smlouva o množství je dohoda se zákazníkem, že nakoupí určité množství konkrétního zboží ve stanoveném časovém rámci.
Zatímco Hodnotová smlouva je dohoda se zákazníkem, že koupí určitou hodnotu konkrétního zboží ve stanoveném časovém rámci.

Správa smluv zahrnuje následující funkce související s prodejními objednávkami vytvořenými proti ní:

Níže jsou uvedeny relevantní hodnoty stavu pro prodejní smlouvu CRM:

Otevřít – toto je výchozí nastavení při vytvoření smlouvy.
V procesu – Tento stav můžete nastavit při vyjednávání smlouvy se zákazníkem.
Uvolněno – Tento stav je třeba nastavit, když je položka ve smlouvě připravena a lze ji použít k uvolnění produktů a vytvoření prodejních objednávek.
Dokončeno – Tento stav se nastavuje pro položky, jejichž platnost vypršela nebo jejichž cílová hodnota či množství bylo zcela uvolněno. Může být nastaven automaticky nebo ručně. Jakmile je položka ve smlouvě v tomto stavu, nebude možné proti ní uvolnit produkty.

Chcete-li vytvořit objednávku proti smlouvě, můžete otevřít smlouvu a vytvořit objednávku jako následný dokument. Můžete také vytvořit objednávku a použít určení smlouvy k načtení možných smluv a poté vybrat tu vhodnou. Objednávka udržuje seznam objednávek uvolnění a udržuje kontrolu proti dohodnutému maximálnímu množství a hodnotě.

Máš rád: