SAP Процес на продажби и управление на CRM

SAP CRM поддържа внедряването на пълен цикъл на продажби според специфичните изисквания на клиента, като максимизира производителността на търговския екип, осигурява удовлетвореност на клиентите и бързо увеличава приходите.

с SAP CRM продажби, целият цикъл на продажбите може да се управлява в различни канали за продажби: директни продажби, продажби по канали, телепродажби и електронни продажби.

SAP CRM бизнес роля в продажбите

SAP CRM предлага предварително дефинирана бизнес роля [Продажбен специалист – SALESPRO] за търговските представители на организацията.

С тази роля, SAP Стандартните функционалности, свързани с управление на клиенти, дейности, цикъл на продажби, управление на тръбопроводи и управление на продажбите, могат да се изпълняват от търговски представители.

SAP CRM Sales предлага и Sales Assistant, който търговските представители използват за планиране на продажбени дейности в рамките на процесите на продажбения цикъл. Елементи от методологиите за продажби – включително център за покупки, анализ на конкурентите и цели на проекта – могат да бъдат включени във възможността, докато се подготвя предложението за стойност на клиента.

Общи стъпки от цикъла на продажбите

• Търговски представител получава квалифициран потенциален клиент (горещ потенциален клиент).
• Когато горещият потенциален клиент бъде приет, системата създава възможност.
• В SAP CRM, действителният процес на продажба започва с възможност. Използването на потенциален клиент за създаване на възможността не е задължително.
• Търговският представител се свързва с клиента и актуализира възможността с допълнителни данни.
• Дейностите, налични в „Търговски асистент“, могат да бъдат активирани или да се създават нови дейности. Тези дейности могат да бъдат конфигурирани за различните етапи на възможността.

• Възможността трябва да бъде оценена от търговския представител с положително или отрицателно решение.
• Възможността завършва със създаване на оферта или отказ от страна на клиента.
• Решението, извлечено от възможността, се представя на клиента, а търговският представител създава оферта.
• След като търговският представител осигури съгласие въз основа на офертата, може да бъде създадена поръчка за продажба.
  • Доставката не е част от SAP CRM; управлява се чрез интеграция с back-end система SAP ERP система.
• BillИзготвянето на поръчки за продажби може да се извърши в рамките на SAP CRM.
• SAP CRM се интегрира с SAP BI да се анализира целият проект за продажби въз основа на резултатите от възможностите.

Управление на възможности

• Възможността представлява потенциал за продажба на услуги или продукти.
• Покана за участие в търг, сделка за продажба или търговски панаир могат да доведат до възможност.
• Възможност може да бъде създадена и от горещ потенциален клиент, което е бизнес транзакция в маркетинговия процес.
• SAP CRM предлага „Възможност“ като документ за бизнес транзакции, представящ различни аспекти на потенциалните клиенти – включително заявени продукти и услуги, бюджет, очакван обем на продажбите и прогнозна вероятност за продажби.

с SAP Управление на възможности в CRM, организацията може да поддържа и tracпроект за продажби на различни етапи, предоставяйки възможности за анализ и оптимизиране на специфични за клиента бизнес процеси.

• За един цикъл на продажби, различни етапи на продажбите могат да бъдат конфигурирани чрез персонализиране според специфичния за клиента бизнес процес.
• Всеки етап от продажбите може да има планирани дейности, които служителят по продажбите активира с помощта на асистента по продажбите.

Горните 2 изображения показват блокове за присвояване на страницата „Създаване“ за възможност.

Документ за възможности в SAP CRM съдържа данни, свързани с цикъла на продажбите, прогнозни данни, класификация на възможностите, данни за продукти (поддържани в Точки Блок за присвояване) и информация, свързана с дейности, конкурентни продукти, екип по продажбите и прикачени файлове.

• Промяна в етапа на продажба за Възможност задейства преизчисляване на прогнозните данни; завършването на етап на продажба определя вероятността за продажба.
• Прогнозните данни съдържат очаквания обем на продажбата по отношение на количество и стойност на продукта.

Възможността може да бъде класифицирана въз основа на група възможности (като например съществуващ клиент или нов клиент), нейния произход (като например търговски панаир) и нейния приоритет.

• Тези данни могат да бъдат използвани при анализа на управлението на възможности във вашата компания.

В данните за продукта (поддържани в блока за присвояване на артикули), очакваното количество на продукта и стойността на продукта могат да се поддържат на ниво всеки артикул.

• Това се отразява и в очакваната стойност на Възможността в прогнозните данни на ниво документ.
• Възможно е да запазите възможност с неправилен идентификатор на продукта или описание, което е полезно, когато информацията за продукта не е ясна в ранния етап от цикъла на продажбите.

SAP CRM предоставя и функционалност за търсене и поддържане на конкурентни продукти в документа „Възможност“. Тази връзка между продуктите трябва да се поддържа в основните данни за продукти на CRM.

SAP CRM Sales предлага история на етапите на продажбите, която представя данни, свързани с всеки завършен етап на продажба за възможността. SAP CRM също е интегриран с SAP Бизнес разузнаване (BI) за анализ на данни от управлението на възможности на различни етапи от продажбите и от прогнозни данни.

Управление на котировките

Офертата е правно обвързващо споразумение с вашия клиент за доставка на конкретен продукт в рамките на определен срок на предварително определена цена.

• In SAP CRM продажбите, офертите се създават като последващи документи за възможности.
• Оферта може да бъде копирана или преобразувана в поръчка за продажба.
• Възможно е също така да се създаде оферта с препратка към запитване.
• Поддържа се период на валидиране, в рамките на който клиентът може да направи, промени или анулира поръчката.

Управлението на офертите включва следните процеси:

• Създайте оферта в системата
• Създайте елементи за офертата
• Добавете продукти, поискани от клиента
• Извършвайте ATP проверка на продуктите за всяка позиция от офертата
• Определете цената на отделните артикули
• Изпратете офертата на клиента
• Създаване на дейности като част от документ за оферта

Документът за оферта включва също вероятност за поръчка, валидност, алтернативни артикули, действия и данни за проверка на наличността.

Продуктово предложение

SAP CRM предлага функционалност за предлагане на продукти в рамките на документ за оферта, което ви позволява да предлагате продукти, от които клиентът може да се интересува, докато въвеждате офертата.

Функционалността на продуктовото предложение може да се реализира с помощта на:

• История на транзакциите на клиента, която включва предишни поръчки за продажби.
• Маркетингови проекти, в които клиентът е участвал.
• За тези предложени продукти може да се извърши ATP проверка и калкулация на цената.

Предлагат се следните видове продуктови предложения:

• Кръстосани продажби
• Продажба нагоре
• Продажба надолу
• Аксесоари
• Топ n продуктови списъци

Управление на поръчки за продажба

SAP Обработката на поръчки за продажби в CRM се използва за създаване и обработка на поръчка за продажби и за задействане на логистична обработка в интегрирания back-end. SAP ERP система. Следните източници са възможни за създаване на поръчки за продажби в CRM:

• SAP ERP
• Директно в CRM
• IC уеб клиент
• Мобилни продажби
• Приложение за интернет продажби (електронна търговия)
• Джобни

Поръчките за продажби могат да бъдат създадени като последващи документи към една или няколко съществуващи оферти.

• За да създадете поръчка за продажба от множество съществуващи оферти, организационните данни на всички оферти трябва да съвпадат.
• Останалите данни от заглавката се копират от първата избрана оферта.

Обработка на поръчки за продажба в SAP CRM се състои от следните стъпки:

• Създайте поръчка за продажба с искания продукт
• Извършете ATP проверка
• Поддържа и определя ценовите условия
• Интегрираната ERP система извършва проверка на кредитоспособността
• Системата репликира към и получава от SAP ERP
• Потвърждението на поръчката се изпраща на клиента

Дейностите по изходяща доставка, като например комплектоване, опаковане, транспорт и издаване на стоки, се извършват в интегрирания SAP ERP система.

Процесът на фактуриране в рамките на SAP CRM се използва за създаване на фактури за клиенти.

• Фактуриращ документ може да бъде създаден с препратка към поръчката за продажба, доставката или конtract в зависимост от персонализирането на настройките.

Общите данни, въведени на ниво заглавка на поръчката за продажба, включват видове транзакции, заявена дата на доставка, отговорен служител, лице за контакт, продадено лице и получател на доставка.

• Необходимите продукти и количества се въвеждат на ниво артикул.

SAP CRM предлага функционалност за конфигуриране на продукти като част от приложението Internet Pricing and Configurator (IPC).

• Това приложение се интегрира с SAP CRM продажби, така че потребителят да може да конфигурира продукт и да направи поръчка за продажба за него в един и същ интерфейс.
• Конфигурируем продукт се поддържа с характеристики, които могат да имат множество стойности.
• Клиентът задава стойности за характеристиките според изискванията и след това прави поръчка за конфигурирания продукт.

За анализ на обработката на оферти и поръчки за продажби, SAP BI предоставя стандартни отчети. Например:

• 0CRM_QUTO_Q0001 – Следете 5-те най-популярни оферти
• 0CSAL_C03_Q0001 – Следене на входящите поръчки за продажби

SAP CRM предлага функционалност за определяне на ценова информация за поръчка за продажба.

• Системата автоматично изчислява брутната цена, отстъпките и допълнителните такси, приложими за вашия клиент в определен момент.
• SAP CRM използва техники за ценови условия за поддържане и определяне на цените.
• Група условия може да бъде присвоена на йерархията на бизнес партньорите, продуктите или клиентите.

Други функции в управлението на оферти и поръчки за продажба

SAP CRM обработката на продажбите включва няколко добре развити функционалности: определяне на продукти, включване и изключване, безплатни стоки и проверка на наличността. Тези функции се използват на различни етапи от обработката на продажбите в рамките на... SAP CRM продажби.

Определяне на продукта

По време на обработката на документи за продажби, системата може автоматично да определя и замества продукти.

• С помощта на техниката на условието може да се конфигурира процедура за определяне на продукт.
• Тази процедура за определяне на продукт след това се присвоява на тип транзакция.
• Когато се създаде документ за продажба за този тип транзакция и се въведе продукт, се задейства процедурата за определяне на продукта.
• Тази конфигурация се използва, когато е необходима замяна на продукт в документ за продажба.
• Определянето на продукт не се използва за заместване на недостъпен продукт с наличен.

• За заместване при недостъпност, базираната на правила ATP регистрация SAP Трябва да се използва APO.
• Определянето на продукти се поддържа от CRM подвижен Продажби и IC WebClient.

Вписване и изключване

Включването и изключването за конкретен акаунт определя кои продукти са допустими или не за този акаунт в рамките на определен срок за конкретна бизнес транзакция.

• Има два подхода за прилагането на това:
  • PPR – Партньор/Продуктова гама (без техника на условие)
  • По-нов подход, използващ техника на условие

С PPR, определянето на бизнес партньори, продукти и времева рамка се извършва чрез персонализиране на настройките.

При по-новия подход, списъкът определя дали даден продукт е валиден или невалиден. Списъкът се състои от заглавка (съдържаща техниката на условието) и елементи (съдържащи PPR информация).

Безплатните стоки дават възможност за отстъпки за количество, като предлагат продукт безплатно, когато клиент поръча определено количество. Тази функция се реализира и с помощта на техниката на условието по два начина:

• Включена безплатна стока: Отстъпката се прилага при закупуване на определено количество продукт.
• Ексклузивна безплатна стока: определено количество продукт се предлага безплатно при закупуване на предварително определено количество продукт.

ContracУправление

Чрез различни SAP CRM канали, SAP CRM продажби предлага ContracУправление, вградено в цикъла на продажбите. КонцепцияtracТова е споразумение с клиент, основано на договорени условия, свързани с цена, целева стойност или целево количество, което позволява на компанията да пусне продукти или услуги съответно.

ContracПоръчките за продажба могат да бъдат създадени въз основа на спечелена възможност. Служителят по продажбите и клиентът се договарят за благоприятни условия, след което се създава поръчката за продажба. Клиентът приема условията.tracт, мениджърът по продажбите го освобождава и клиентът може да поръча продукти спрямо освободения конtracт. Близо до конtracСлед датата на завършване, търговският представител може да се свърже с клиента, за да договори подновяване.

Създадените поръчки за продажби са свързани с конtracкато последващи документи, поддържайки пълен запис на цялата информация за поръчките за продажби.

SAP CRM предлага два вида конверсииtract:

• Количество конtract: споразумение, при което клиентът ще закупи определено количество от даден продукт в рамките на определен срок.
• Стойност contract: споразумение, при което клиентът ще закупи определена стойност на даден продукт в рамките на определен срок.

Следните стойности са подходящи за CRM търговски консултантtract:

• отворено – Задава се по подразбиране, когато конtracт е създаден.
• В процес – Зададено, докато се преговаря за измаматаtracт с клиента.
• Освободен – Задаване, когато е налице измамаtracАртикулът е готов и може да се използва за освобождаване на продукти и създаване на поръчки за продажби.
• XNUMXавършен – Задава се за артикули, чиято валидност е изтекла или чиято целева стойност или количество е напълно освободено. След като даден артикул достигне този статус, продуктите вече не могат да бъдат освободени за него.

За да създадете поръчка срещу измамникtracт, отвори коняtracи създайте поръчката като последващ документ. Като алтернатива, създайте поръчката и използвайте contracрешителност за постигане на евентуалниtracts, след което изберете подходящата. Поръчката поддържа списък с поръчки за освобождаване и проверява спрямо договореното максимално количество и стойност.

Въпроси и Отговори