SAP CRM процес на продажби, управление, оферти и определяне на продукта

SAP CRM поддържа внедряването на пълен цикъл на продажби според специфичните изисквания на клиента, което води до максимално увеличаване на производителността на продажбите, осигуряване на удовлетвореност на клиентите и по този начин бързо увеличаване на приходите.

с SAP CRM продажби пълният цикъл на продажба може да се управлява през различни канали за продажба, т.е. директни продажби, продажби по канали, телепродажби и електронни продажби.

SAP CRM бизнес роля в продажбите

SAP CRM предлага предварително дефинирана бизнес роля [Sales Professional – SALESPRO] за търговските представители на дадена организация

С тази роля SAP стандартните функции, свързани с управлението на акаунта, дейностите, цикъла на продажбите, управлението на тръбопровода и управлението на продажбите, могат да се изпълняват от търговските представители.

SAP CRM продажбите също предлагат Sales Assistant, който може да се използва от търговския представител за планиране на търговските дейности в рамките на процесите на цикъла на продажбите и елементи от методологията на продажбите като център за закупуване, анализ на конкуренти, цели на проекта и т.н., които могат да се използват при възможност от продажбите представител, докато изготвя стойностно предложение за клиента.

Общи стъпки от цикъла на продажбите

Търговски представител получава квалифициран потенциален клиент (Hot Lead).
Когато този горещ потенциален клиент бъде приет от търговския представител, системата създава възможност.
В SAP CRM действителният процес на продажба започва с възможност. Не е задължително да използвате потенциален клиент за създаване на възможност.
След това търговският представител се свързва с клиента и актуализира възможността с допълнителни данни.
Също така има опция за активиране на дейности, налични в Sales Assistant, или създаване на нови дейности. Тези дейности могат да бъдат конфигурирани за различни етапи на възможността.

Възможността трябва да бъде оценена от търговския представител с положително или отрицателно решение.
Възможността завършва със създаването на офертата или отхвърлянето от клиента.
Решението, получено от възможността, се представя на клиента и търговският представител създава оферта.
След като търговският представител осигури споразумение въз основа на офертата, може да се създаде поръчка за продажба.
- Доставката не е част от SAP CRM и за това е интегриран с back-end SAP ERP система.
Billing за поръчките за продажба може да се извърши в рамките на SAP CRM.
Също SAP CRM оферти SAP BI за да се анализира цялостният проект за продажби въз основа на резултата от възможностите.

Управление на възможности

Възможността представлява възможност за продажба на услуги или продукти.
Покана за наддаване, сделка за продажба или търговски панаир може да доведе до възможност.
Също така възможност може да бъде създадена с Hot Lead, което е бизнес транзакция в маркетинговия процес.
SAP CRM предлага възможност като документ за бизнес транзакция, който представя различни аспекти на перспективите за продажби (клиенти), като продуктите и услугите, които са поискали, техния бюджет, очакван обем на продажбите и опция за оценка на вероятността за продажби.

с SAP CRM's Opportunity Management, една организация може да поддържа и проследява проект за продажби на различни етапи. По този начин предоставя възможност за анализ и оптимизация на специфичен за клиента бизнес процес.

За цикъл на продажбите различни етапи на продажба могат да бъдат конфигурирани при персонализиране според специфичния за клиента бизнес процес.
Всеки етап на продажба може да има планирани дейности, които могат да бъдат активирани от служителя по продажбите с помощта на Sales Assistant.

Горните 2 изображения показват блокове за присвояване в страницата за създаване на възможност

Основно документ за възможност в SAP CRM съдържа данни, свързани с цикъла на продажбите, прогнозни данни, класификация на възможностите, продуктови данни (поддържани в Точки Блок за присвояване) и информация, свързана с дейности, продукти на конкуренти, екип по продажбите, прикачени файлове и др.

Промяната в етапа на продажби за възможност води до изчисляване на прогнозните данни, като по този начин завършването на етапа на продажби определя вероятността за продажба.
Прогнозните данни съдържат очаквания обем на продажбата по отношение на количество и стойност на продукта.

Една възможност може да бъде класифицирана въз основа на групата възможности (като съществуващ клиент или нов клиент), нейния произход (като търговски панаир) и нейния приоритет.

Тези данни могат да бъдат използвани при анализа на управлението на възможностите във вашата компания.

В данните за продукта (поддържани в блока за присвояване на артикули), очакваното количество на продукта и стойността на продукта могат да се поддържат на ниво всеки артикул.

Това също се отразява в очакваната стойност на възможността в прогнозните данни като пълен документ.
Възможно е да запазите възможност с неправилен идентификатор или описание на продукт. Това е полезно в случаите, когато информацията за продукта не е ясна на ранния етап от цикъла на продажба.

CRM също така предоставя функционалност за търсене и поддържане на конкурентния продукт в документа за възможност. Тази връзка между продуктите трябва да се поддържа в основните данни за CRM продукти.

Както е показано в горното създаване на изображения на страници, SAP CRM Sales предлага История на етапите на продажбите, която представя данни, свързани с всеки етап на продажби, които са завършени за възможността. Заедно с това, SAP CRM също е интегриран с SAP BI за анализ на данните за управление на възможностите на различни етапи на продажбите и от прогнозните данни.

Управление на котировките

Офертата е правно обвързващо споразумение на вашата компания с вашия клиент за доставка на конкретен продукт в определен период от време на предварително определена цена.

In SAP CRM офертите за продажби се създават като последващи документи за възможности.
Оферта може да бъде копирана или преобразувана в поръчка за продажба.
Също така е възможно да се създаде оферта по отношение на запитването.
За дадена оферта се поддържа период на валидиране, в рамките на който клиентът може да направи или промени поръчката или може да я отмени.

Управлението на офертите включва следните процеси:

Създайте оферта в системата
Създайте елементи за офертата
Можете да добавите продукти по желание на клиента
Можете да извършите ATP проверка на продукти за всеки артикул в офертата
Определете цената на отделните артикули
Изпратете офертата на клиента
Можете да създавате дейности като част от документ за оферта

Данните, поддържани в документа за оферта, включват също вероятност за поръчка, валидност, алтернативни елементи, действия и проверка на наличността.

Продуктово предложение

SAP CRM предлага функционалността на продуктово предложение в документ за оферта. С това можете да предложите продукти, от които вашият клиент може да се интересува, докато въвеждате офертата.

Функционалността на продуктовото предложение може да се реализира с помощта на:

История на транзакциите на клиента, която включва предишни поръчки за продажба на клиента.
Маркетингови проекти, в които клиентът е участвал.
За тези предложени продукти е възможно да се извърши ATP проверка и да се изчисли цената.

Можете да имате следните типове продуктови предложения:
- Кръстосани продажби
- Продажба нагоре
- Продажба надолу
- Аксесоари
- Топ n продуктови списъци

Управление на поръчки за продажба

SAP CRM обработката на поръчки за продажба се използва за създаване и обработка на поръчка за продажба, а също и за задействане на логистична обработка в интегрирания бек-енд SAP ERP система. Следват възможните източници за създаване на поръчки за продажба в CRM:

SAP ERP
Директно в CRM
IC уеб клиент
Мобилни продажби
Приложение за интернет продажби (електронна търговия)
Джобни

Поръчката за продажба може да бъде създадена като последващи документи към съществуваща оферта или множество съществуващи оферти.

За да създадете поръчка за продажба от множество съществуващи оферти, организационните данни на всички тези оферти трябва да съвпадат.
Останалите данни в заглавката се копират от първата избрана оферта.

Обработка на поръчки за продажба в SAP CRM се състои от следните стъпки:

Създайте поръчка за продажба с искания продукт
Извършете ATP проверка
Поддържа и определя ценовите условия
Интегрираната ERP система помага за извършване на кредитна проверка
Системата го копира и го получава от SAP ERP
Потвърждението на поръчката се изпраща на клиента

Дейности по изходяща доставка, като събиране, опаковане, транспорт и издаване на стоки, се извършват в интегрираната SAP ERP система.

Billing процес, предоставен в рамките SAP CRM може да се използва за създаване на клиентски фактури.

Billing документ може да бъде създаден с препратка към поръчката за продажба, доставката или договора в зависимост от настройките за персонализиране.

Общите данни, въведени на ниво заглавка на поръчката за продажба, включват видове транзакции, заявена дата на доставка, отговорен служител, лице за контакт, продавач и изпращач.

Необходимите продукти и количества се въвеждат на ниво артикул.

SAP CRM предлага функционалност за конфигуриране на продукти като част от приложението за интернет цени и конфигуратор (IPC).

Това приложение може да се интегрира с SAP CRM приложение за продажби, така че потребителят да може да конфигурира продукта и да направи поръчка за продажба за него на едно и също място.
Конфигурируем продукт се поддържа с характеристики, които могат да имат множество стойности.
Така клиентът може да зададе стойностите за характеристиките според изискванията.
Веднъж конфигуриран, клиентът може да направи поръчка за този конфигуриран продукт.

За анализиране на оферта и обработка на поръчки за продажба, SAP BI предоставя стандартни отчети. Например:

0CRM_QUTO_Q0001 – За наблюдение на топ 5 котировки
0CSAL_C03_Q0001 – Да следи входящите поръчки за продажба

SAP CRM предлага функционалност за определяне на ценова информация за поръчка за продажба.

Системата автоматично изчислява брутната цена, отстъпките, надценките, които са приложими за вашия клиент в определен момент.
SAP CRM използва техники за условия на ценообразуване за поддържане и определяне на ценообразуването.
Група условия може да бъде присвоена на йерархията на бизнес партньор, продукт или клиент.

Други функции в управлението на оферти и поръчки за продажба

в SAP Обработката на CRM продажби има определени функционалности, които са добре представени от SAP. Някои от тях са определяне на продукта, вписване и изключване, безплатни стоки и проверка на наличността. Тези функции се използват на различни етапи от обработката на продажбите в рамките SAP CRM продажби.

Определяне на продукта

По време на обработката на документите за продажба системата може автоматично да определи и замени продуктите.

С помощта на техниката на състоянието е възможно да се конфигурира процедура за определяне на продукта.
След това тази процедура за определяне на продукта може да бъде присвоена на тип транзакция.
Когато се създаде документ за продажба за този тип транзакция и се въведе продукт, това ще задейства процедурата за определяне на продукта.
Тази конфигурация се използва, когато има изискване за заместване на продукт в документ за продажба.
Определянето на продукта не се използва за заместване на продукт, който не е наличен, с друг наличен продукт.

За тази цел можете да използвате базираната на правила ATP проверка в SAP APO.
Функцията за определяне на продукта се поддържа от CRM подвижен Продажби или IC WebClient.

Вписване и изключване

Вписването и изключването за определен акаунт показва кои продукти са допустими или не за този акаунт в определен период от време за конкретна бизнес транзакция.

Има два възможни подхода за прилагане на това:
- PPR – Партньор/Продуктова гама (без техника на условие)
- По-нов подход, използващ техника на условие

В случай на PPR се извършва определяне на бизнес партньори, продукти и времева рамка. Необходимите настройки за PPR се правят в персонализирането.

При по-новия подход списъкът определя дали продуктът е валиден или невалиден. Този списък се състои от заглавка и елемент. Заглавието съдържа техниката на условието, а елементът съдържа PPR информация.

С безплатни стоки можете да приложите отстъпка за количество. Тоест можете да предложите продукт безплатно на вашия клиент, когато е поръчано определено количество продукт. Тази функция също се прилага с помощта на техниката на условието. Може да се реализира по два начина:

Включителна безплатна стока: отстъпката се прилага при закупуване на определено количество продукт.
Изключителна безплатна стока: определено количество продукт се предлага безплатно, когато се закупи предварително определено количество продукт.

Управление на договори

Чрез различни SAP CRM канали, SAP CRM Sales предлага управление на договори, което е вградено в цикъла на продажбите. Договорът е споразумение с вашия клиент въз основа на договорени условия, свързани с цена, целева стойност или целево количество. Това позволява на вашата компания да пуска продукти или услуги въз основа на тези условия. Тя може да бъде създадена въз основа на възможност, спечелена от отговорния служител по продажбите. В допълнение към тази възможност отговорният служител по продажбите и клиентът се съгласяват с благоприятни условия, въз основа на които след това се създава поръчката за продажба. Клиентът трябва да приеме този договор и след това мениджърът по продажбите освобождава този договор. След това клиентът може да поръча продукти срещу този издаден договор. Около датата на приключване на договора търговският представител може да се свърже с клиента, за да поднови договора.

Създадените поръчки за продажба са свързани с договора като последващи документи и по този начин се съхранява цялата необходима информация от всички създадени поръчки за продажба.

SAP CRM предлага два вида договори:

Договор за количество е споразумение с клиент, че той или тя ще закупи определено количество от конкретно в определен период от време.
докато Договор за стойност е споразумение с клиент, че той или тя ще купи определена стойност на конкретен в определен период от време.

Управлението на договори включва следните функции, свързани с поръчките за продажба, създадени срещу него:

Следват съответните стойности на състоянието за договор за продажба на CRM:

Open – Това е зададено по подразбиране при създаване на договор.
В процес – Можете да зададете този статус, докато договаряте договора с клиента.
Освободен – Това състояние трябва да бъде зададено, когато даден елемент в договора е готов и може да се използва за освобождаване на продукти и създаване на поръчки за продажба срещу него.
Завършено – Това състояние се задава за артикулите, чиято валидност е изтекла или чиято целева стойност или количество е напълно освободено. Може да се задава автоматично или ръчно. След като даден артикул в договора е в това състояние, няма да е възможно да се пуснат продукти срещу него.

За да създадете поръчка срещу договор, можете да отворите договора и да създадете поръчката като последващ документ. Освен това можете да създадете поръчката и да използвате определянето на договора, за да извлечете възможните договори и след това да изберете подходящия. Поръчката поддържа списък с поръчки за освобождаване и поддържа проверка спрямо договореното максимално количество и стойност.